Tên hàng Xuất xứ Đóng gói Đơn giá/kg (VNĐ) Cơng ty TNHH Tuấn Phát Cơng ty hóa chất Đức Giang Cơng ty hóa chất trợ Việt Nam
Amoni Florua-NH4HF2 Singapore 25kg 47.000 – 48.000 51.500 – 54.000 50.000
Anion Trung Quốc 40kg 80.800 80.000 79.500
Axit chanh Trung Quốc 25kg 33.000 – 35.000 35.800 37.000
Axit oxalic Trung Quốc 25kg 33.600 40.000 38.000
Axit axetic Đài Loan 30kg 24. 000 27.000 26.500
Cồn thực phẩm Việt Nam 23.000 22.000 26.000
Giấy bóng kính 80*1.2m Trung Quốc 1.470.000 1.620.000 1.580.000
Clorua vôi 65% Singapore 50kg 32.500 – 33.600 35.000 37.500
Cation (Thùng nhựa) Trung Quốc 50kg 32.500 36.600 38.000
Tuấn Phát xác định khách hàng mục tiêu của mình là những người mua hàng phục vụ sản xuất và dịch vụ khác, hoặc cũng có thể là tiêu dùng trực tiếp. Các sản phẩm của công ty so với các sản phẩm cùng loại là ngang giá, và phần lớn rẻ hơn, có thể đắt hơn, tùy theo tính chất và chủng loại của mỗi loại sản phẩm riêng biệt.
Có thể thấy, chiến lược giá của công ty Tuấn Phát là mức giá mang tính cạnh tranh cao, tùy theo thị trường mà định giá sản phẩm và giá cả của mỗi loại sản phẩm cũng được thay đổi điều chỉnh để có mức giá phù hợp nhất với người tiêu dùng. Bên cạnh đó, cơng ty ln tìm kiếm các nhà cung cấp uy tín, thỏa thuận giá đầu vào hợp lý… nhằm giúp giảm giá cả hàng hóa đến mức thấp nhất mà chất lượng tốt hơn.
2.2.2.2. Sản phẩm và cơ cấu
Hệ thống sản phẩm của công ty tương đối phong phú, đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Dưới đây là danh mục sản phẩm, dịch vụ của cơng ty:
1. Hóa chất cơng nghiệp
2. Hóa chất ngành giấy – dệt nhuộm 3. Hóa chất ngành sơn – in ấn 4. Hóa chất ngành mạ
5. Hóa chất xử lý nước cấp, nước thải 6. Dung mơi
7. Hóa chất thực phẩm – mỹ phẩm
8. Hóa chất – thiết bị và dụng cụ thí nghiệm 9. Hóa chất ngành thuốc lá
10. Tư vấn thiết kế hệ thống xử lý nước thải
Các đối tượng khách hàng, những cơ quan tổ chức có nhu cầu đặc biệt đều được đáp ứng nếu có u cầu đặt hàng với cơng ty. Trong những năm tới, Tuấn Phát tiếp tục đa dạng hóa sản phẩm, đổi mới liên tục để không những đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng, mà còn tạo ra nhu cầu của người tiêu dùng.
2.2.2.3. Chất lượng sản phẩm
Cơng ty nhập hàng hóa từ các nhà cung cấp Trung Quốc và Singapore là chủ yếu. Đây là hai nhà cung cấp có uy tín được cơng ty tin tưởng đặt quan hệ hợp tác lâu năm. Bên cạnh đó cơng ty luôn lấy chất lượng làm kim chỉ nam trong hoạt động sản xuất
kinh doanh, vì thế có thể nói so với các sản phẩm trong nước Tuấn Phát là một trong những doanh nghiệp có sản phẩm chất lượng cao.
2.2.2.4. Chính sách phân phối
Hiện nay Tuấn Phát có mạng lưới phân phối tương đối rộng. Tập khách hàng của công ty bao gồm: các doanh nghiệp mua hàng hóa của cơng ty phục vụ quá trình sản xuất – kinh doanh; các đại lý cấp I, cấp II và các khách hàng nhỏ lẻ. Tuy nhiên, khách hàng mục tiêu của công ty vẫn là hai nhóm đầu. Cơng ty đã có những ưu đãi nhất định đối với nhóm khách hàng này để họ trở thành những người bạn thân thiết, chung thủy với sản phẩm của mình. Ví dụ như: hỗ trợ chi phí vận chuyển, chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh tốn.... Dưới đây là mạng lưới bán hàng tại công ty theo khách hàng:
Hình 2.1. Sơ đồ mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mơ hình này giúp cơng ty thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực từng người, thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàng khách nhau. Cơng ty cũng có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng.
Quy mơ thị trường của công ty đã được mở rộng và phủ khắp hầu hết thành phố Hà Nội và các tỉnh lân cận. Cơng ty ln khảo sát tìm hiểu để có đầy đủ thông tin, nắm bắt được nhu cầu tiêu thụ đối với từng mặt hàng tại các khu vực này. Trên mỗi chiếc xe chở hàng, thùng hàng hay bất kỳ một sản phẩm nào, thương hiệu cũng được dùng làm điểm nhấn để người tiêu dùng dễ dàng nhận diện sản phẩm của cơng ty.
Tổng Giám Đốc Phịng kinh doanh Đại lý Khách hàng cá nhân Doanh nghiệp sản xuất
2.2.2.5. Chính sách bán hàng, Marketing
Cơng ty có website riêng phục vụ hoạt động bán hàng. Những thông tin về sản phẩm được cập nhật thường xuyên để khách hàng nắm bắt kịp thời. Ngồi ra, cơng ty cũng quan tâm tới hình thức quảng cáo banner. Trên một số website đặt các vị trí với kích thước phù hợp để giới thiệu các thơng điệp, hình ảnh, video,… về sản phẩm, dịch vụ của công ty nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm dịch vụ đó, khi khách hàng quan tâm họ sẽ nhấp chuột vào banner quảng cáo, qua link liên kết banner sẽ dẫn khách hàng đến website đích danh của Tuấn Phát với đầy đủ các thông tin về sản phẩm, dịch vụ khách hàng quan tâm. Thêm vào đó, để giữ vững và phát triển mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, hàng năm các phòng ban lập danh sách khách hàng gửi về phòng tổ chức hành chính đề nghị gửi thư chúc tết hoặc tặng lịch, gửi thiệp chúc mừng thăm hỏi dịp lễ tết. Tuy nhiên, do hạn chế về nguồn vốn nên hoạt động marketing chưa được đầu tư nhiều. Vì vậy việc mở rộng thị trường, quảng bá thương hiệu gặp nhiều hạn chế, tạo điều kiện cho đối thủ cạnh tranh vượt lên.
2.2.3. Phân tích năng lực cạnh tranh của cơng ty qua các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh
2.2.3.1. Thị phần doanh nghiệp trên thị trường
Thị phần phản ánh thế mạnh của doanh nghiệp trong ngành, là chỉ tiêu được doanh nghiệp hay dùng để đánh giá mức độ chiếm lĩnh thị trường của mình so với đối thủ cạnh tranh. Những năm qua, công ty Tuấn Phát luôn nỗ lực giành thị phần từ các đối thủ cạnh tranh lớn.
Bảng 2.7: Chỉ tiêu thị phần tuyệt đối của công ty và một số đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty
STT Tên công ty Thị phần tuyệt đối (%)
2013 2014 2015
1 Công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Tuấn
Phát 20.25 18.26 23.2
2 Cơng ty TNHH Hóa chất Mê Kơng 22.85 25.64 28.95
3 Cơng ty TNHH Hóa chất Đức Giang 21.34 23.5 21.6
4 Cơng ty TNHH Hóa chất trợ Việt Nam 26.23 27.4 29.55
Qua bảng số liệu trên ta thấy: Thị phần của cơng ty trên thị trường hóa chất cơng nghiệp còn chưa cao. Tuy nhiên, khả năng cạnh tranh của cơng ty có xu hướng tăng dần trong năm 2015 do công ty đã thực hiện tốt kế hoạch bán hàng, đầu tư cơ sở vật chất hỗ trợ công tác bán hàng.
2.2.3.2. Năng suất lao động
Qua số liệu báo cáo của công ty đã phản ánh kết quả về năng suất lao động của công ty qua các năm như sau:
Năm 2013: đạt 361.1 triệu đồng/lao động/năm Năm 2014: đạt 439.9 triệu đồng/lao động/năm Năm 2015: đạt 522.7 triệu đồng/lao động/năm
Qua đây ta thấy năng suất lao động của công ty không ngừng tăng lên qua các năm điều này chứng tỏ công ty đã sử dụng tốt nguồn lực, giảm tối đa các chi phí và có kế hoạch sản xuất inh doanh hợp lí, khoa học, Đây là một dấu hiệu khả quan cho sự phát triển của công ty. Tuy nhiên so với một số công ty trên địa bàn và đối thủ cạnh tranh thì năng suất lao động của cơng ty cũng chưa cao (Cơng ty TNHH hóa chất Đức Giang năm 2015 đạt 582.2 triệu đồng, công ty TNHH Văn Minh đạt 540.8 triệu đồng…)
2.2.3.3. Uy tín, thương hiệu
Đây là một chỉ tiêu mang giá trị vơ hình vủa cơng ty, là yếu tố mang tính tổng hợp của nhiều yếu tố như đã trình bày ở trên. Để tạo được uy tín cho riêng mình, Tuấn Phát đã phải trải qua quá trình phấn đấu lâu dài, không ngừng theo đuổi mục tiêu chiến lược đúng đắn của mình, đồng thời xây dựng vá quảng bá hình ảnh của cơng ty một cách hiệu quả đến khách hàng. Là doanh nghiệp chủ lực trong lĩnh vực kinh doanh hóa chất, Tuấn Phát đã được nhiều khách hàng biết đến thơng qua chất lượng hàng hóa và dịch vụ đi kèm.
Chất lượng dịch vụ được thể hiện qua mức độ thỏa mãn của khách hàng về những dịch vụ của Tuấn Phát. Dưới đây là kết quả khảo sát khách hàng về vấn đề tiếp xúc mua hàng:
Bảng 2.8: Đánh giá về tiếp xúc mua hàngTiêu chí Khơng