2.1.1 .Lịch sử hình thành và phát triển của HDBank
03 năm từ 2015 – 2017
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại HDBank
nhân tại HDBank – Chi nhánh Hà Nội – Phòng giao dịch Đống Đa.
3.2.1. Xây dựng chính sách cho KHCN một cách hợp lý linh hoạt
Khác với nhiều sản phẩm cung cấp trên thị trường, người mua muốn được sử dụng chúng phải trả tiền ngay, sau đó sản phẩm sẽ vĩnh viễn thuộc quyền sử dụng của họ, họ có thể thoải mái sử dụng sản phẩm đó theo ý thích của mình, cịn đối với
phần lớn các sản phẩm, dịch vụ cho KHCN do Ngân hàng cung cấp, khách hàng lại không phải trả tiền ngay mà phải sau một khoảng thời gian sử dụng nhất định, đến kỳ hạn thỏa thuận trong hợp đồng, khách hàng mới phải mang tiền đến trả, do đó chất lượng hàng hóa, dịch vụ mà ngân hàng cung cấp không chỉ phụ thuộc vào sự hài lòng khi sử dụng mà còn cả thái độ của người bán hàng, sự quan tâm của người bán hàng đến lợi ích của người mua được hưởng trong suốt quá trình sử dụng. Mỗi KHCN đến với PGD dù chỉ sử dụng một sản phẩm có giá trị nhỏ nhưng cũng đã đóng góp một phần vào thành cơng chung của PGD, vì vậy họ cũng phải được hưởng lợi ích xứng đáng với phần đã bỏ ra, họ phải được đối xử công bằng trong phạm vi, quy định bắt buộc của ngân hàng.
3.2.2. Phát triển thêm đối tượng khách hàng
Với chiến lược thận trọng của HDBank Đống Đa thì cá nhân vay vốn mới chủ yếu dừng lại ở các cán bộ ngân hàng, cán bộ hoạt động trong các cơ quan nhà nước, các đối tượng vay vốn kinh doanh. Ngoài những đối tượng cho vay chủ yếu trên, Ngân hàng nên hướng tới các đối tượng khác như: Cho vay làm kinh tế trang trại, cho vay phát triển dịch vụ du lịch, cho vay chi phí đi xuất khẩu lao động,…
Đây là những đối tượng khách hàng thực sự cần vốn của ngân hàng nhưng rất khó tiếp cận vốn của ngân hàng do đây là những đối tượng ở các vùng nơng thơn – nơi mới chỉ có sự hiện diện của Ngân hàng NN và Phát triển Nơng thơn.
3.2.3. Hồn thiện quy trình cho vay
So với các NHTMCP khác thì HDBank đang thiếu những mơ hình dịch vụ ngân hàng cá nhân cụ thể để chi nhánh triển khai. Một số ngân hàng mạnh về mảng dịch vụ này như: ACB, Sacombank, Techcombank,…từ lâu đã thiết kế và chào bán đến khách hàng những quy trình nghiệp vụ rất cụ thể cho từng sản phẩm từ: Hướng dẫn thủ tục, hồ sơ, quy trình giao dịch đến chính sách giá (lãi suất, phí), kèm theo là hoạt động xúc tiến, xác lập kênh bán hàng, chăm sóc khách hàng bài bản. Điều này đã giúp cho chi nhánh của ngân hàng bạn nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần. Ví dụ, trong cho vay tiêu dùng là một nhóm sản phẩm chung trong đó có nhiều sản phẩm mà KHCN cần đến ngân hàng như: Cho vay xây dựng, sữa chữa nhà ở; cho vay nhà ở; cho vay mua đất ở; cho vay du học; cho vay phát hành thẻ tín dụng quốc tế,…ở
mỗi đối tượng cho vay có đặc thù riêng nên các ngân hàng bạn đều thiết kế riêng quy trình, thủ tục hồ sơ, chính sách lãi suất, phí dịch vụ, chính sách marketing khai thác thị trường…quảng bá trên hệ thống tờ rơi, cẩm nang dịch vụ. Việc ban hành chi tiết từng đối tượng cho vay cụ thể thì chưa có một thiết kế quy trình nào, nên Chi nhánh hầu như lúng tùng trong triển khai thực tế. Ví dụ như việc cho vay chứng minh tài chính để đi du học, du lịch hiện có nhu cầu rất lớn tại địa bàn, mà rủi ro hầu như khơng có, thu phí dịch vụ rất đáng kể, nhưng hiện Chi nhánh mỗi năm chỉ có khoảng một đến hai món. Thiết nghĩ nếu có một quy trình cho vay cụ thể, chắc chắn sẽ mở đường cho Chi nhánh triển khai đồng loạt tất cả các dịch vụ ngân hàng cá nhân, và chính thực tiễn nghiệp vụ tất yếu sẽ hồn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ.
Đặc trưng trong cho vay KHCN là các món vay nhỏ, tài sản thế chấp có giá trị lớn. Vì thế, hồ sơ cho vay nên đơn giản bỏ bớt một số nội dung yêu cầu và sử dụng hồ sơ mẫu trong phân tích đánh giá khách hàng. Để cho người dân dễ hiểu, CBTD thao tác công việc được nhanh hơn và mỗi CBTD phục vụ được nhiều khách hàng hơn nhưng vẫn đảm bảo tính chính xác trong hồ sơ khách hàng.
3.2.4. Xây dựng mối quan hệ tốt với chủ đầu tư dự án, chủ những doanhnghiệp bán lẻ nghiệp bán lẻ
Vì khoản cho vay mua nhà ở ngân hàng khá nhiều. Đây là hoạt động cho vay truyền thống và chắc chắn sẽ cịn phát triển hơn nữa trong tương lai. Ngồi các hình thức marketing thì xây dựng mối quan hệ lâu dài với các chủ dự án là việc nên làm. Vì các chủ dự án có thể giới thiệu đến cho ngân hàng những khách hàng có nhu cầu mua nhà nhưng chưa có hoặc chưa đủ vốn. Vì chủ đầu tư quen biết rộng, hiểu khá rõ khách hàng của mình nên thơng qua họ ngân hàng có thể chọn lựa được khách hàng tốt để cho vay. Như thế vừa mở rộng được hoạt động, vừa giảm rủi ro và chi phí cho khoản vay. Điều tất yếu hiệu quả cho vay cũng được nâng cao rõ rệt.
Chủ những doanh nghiệp bán lẻ như: siêu thị, đại lý ô tô, xe máy. Quan hệ thân thiết với nhóm đối tượng này sẽ có lợi cho cả hai bên. Chủ doanh nghiệp kinh doanh sẽ bán được hàng, Ngân hàng có thêm được khách hàng, giảm chi phí tìm
kiếm khách hàng, giảm rủi ro, biết thêm được nhiều thơng tin về khách hàng góp phần nâng cao hiệu quả cho vay của ngan hàng. Về phí khách hàng sẽ được giới thiệu với chế độ vay ưu đãi, thỏa mãn được nhu cầu mua sắm của mình. Sự hợp tác ba bên cùng có lợi này là việc nên làm vì nó mang lại lợi ích lâu dài cho ngân hàng.
3.2.5. Đẩy mạnh hoạt động Marketing
Trong xu thế nền kinh tế dịch vụ ngày nay, hoạt động marketing, xúc tiến, thiết lập kênh phân phối, cổ động truyền thơng, quảng cáo và chăm sóc khách hàng có tác động rất quan trọng đến phát triển hoạt động cho vay cá nhân. Bởi lẽ đơn giản là tâm lý khách hàng cá nhân có thói quen bắt chước theo số đơng, chịu tác động của quy luật bầy đàn trong tiêu dùng dịch vụ, nhất là những dịch vụ nhạy cảm như: ngân hàng, viễn thông, công nghệ thông tin,…Với ngân hàng nếu chỉ thụ động ngồi chờ khách hàng đến với mình thì chắc chắn sẽ khơng có thị phần trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Mặc dù HDBank Đống Đa có nhiều thuận lợi khi hoạt động trên địa bàn thủ đơ Hà Nội nhưng đây cũng là địa bàn có sự cạnh trang gay gắt của nhiều tổ chức tín dụng. Do vậy, khâu marketing là khâu khơng thể thiếu để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của HDBank trên địa bàn quận Đống Đa
Về lâu dài HDBank Đống Đa nên có một phịng có nhiệm vụ chuyên trách trong marketing và tìm kiếm khách hàng có thể là Phịng Marketing chun biệt, cịn trước mắt, khi chưa có thì thực hiện theo phương châm mỗi cán bộ ngân hàng đều thực hiện marketing. Thay đổi nếp nghĩ và tác phong làm việc,…bởi trong một chuẩn mực nào đó các nhân tố như: bề ngồi, sự giúp đỡ tận tình, tính lịch sự của mỗi cán bộ…dường như tạo nên nhưng nhận xét quan trọng cho khách hàng khi đánh giá chất lượng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng, tránh gây cho khách hàng những bất mãn có xu hướng thay đổi ngân hàng trong giao dịch.