7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
2.4Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
2.4.1 Những thành công đạt được
Hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty đã đạt được những ưu điểm sau:
- Kênh phân phối của công ty đã vươn ra nhiều khu vực thị trường mới; hiện nay sản phẩm của cơng ty đã có mặt trên toàn địa bàn Hà Nội.
- Cơng ty thiết lập cho mình một hệ thống Marketing chiều dọc. Các thành viên trong kênh có tinh thần cố gắng hoạt động có hiệu quả hướng tới mục tiêu làm cho sản lượng tiêu thụ tăng lên.
- Cơng ty xây dựng chính sách quản lý hệ thống kênh phân phối dựa trên tầm quan trọng của các trung gian phân phối.
- Các chính sách nhằm khuyến khích, duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối của cơng ty đã có những hiệu quả rõ rệt
- Đội ngũ nhân viên thị trường nhiệt tình, có kiến thức và tinh thần trách nhiệm cao trong công việc đã thu được kết quả kinh doanh khá tốt.
2.4.2 Những hạn chế
- Việc tổ chức và thiết kế kênh phân phối của Công ty chưa hiệu quả và phát triển được thị trường mới một cách chậm chạp.
- Một số chính sách nhằm khuyến khích các thành viên trong kênh cịn mang lại hiệu quả chưa cao, còn tồn tại những vấn đề bất cập như: chưa đa dạng trong việc sử dụng, thực tế cịn những chính sách chưa được cơng ty áp dụng đồng đều…
- Hoạt động đánh giá các thành viên trong kênh chủ yếu là mang tính chủ quan, khơng có phương pháp đánh giá định lượng cụ thể.
- Công ty vẫn chưa giải quyết được mâu thuẫn giữa các đại lý. Đặc biệt là các mâu thuẫn về giá sản phẩm.
- Việc xem xét, lựa chọn và thay thế các thành viên trong kênh phân phối của mình cịn mang tính chủ quan, khi tiếp xúc với các trung gian mới nhân viên thị trường thường dựa trên đánh giá chủ quan của mình…
- Cơng ty chưa ứng dụng hệ thống thông tin vào việc quản lý hệ thống phân phối. Do vậy, việc nắm bắt thông tin từ các đại lý chưa kịp thời.
2.4.3 Nguyên nhân của hạn chế2.4.3.1. Nguyên nhân chủ quan 2.4.3.1. Nguyên nhân chủ quan
- Mạng lưới tiêu thụ của công ty trên thị trường Hà Nội khá lớn nhưng chỉ tập trung ở các khu vực trung tâm thành phố, mạng lưới phân phối ở khu vục lân cận còn yếu.
- Ở những nơi mà công ty mới xâm nhập, số lượng các đại lý bán hàng không nhiều nên khả năng tiêu thụ của sản phẩm còn bị hạn chế, sự sẵn có của sản phẩm khơng cao.
- Các hình thức khuyến khích của cơng ty cịn chưa nhiều, cơng ty mới chỉ có hình thức hỗ trợ bằng chiết khấu và các dịp lễ, tết. Hơn nữa, cơng việc khuyến khích mới chỉ dừng lại ở mặt vật chất, chưa chú ý tới tinh thần và chưa đồng bộ về chiết khấu với các đại lí nên dễ nảy sinh mâu thuẫn giữa các đại lí.
- Đối với cán bộ quản lý kênh và lực lượng bán hàng của cơng ty cịn hạn chế về số lượng và trình độ nên việc quản lý kênh cịn thiếu chính xác, chưa khách quan. Đồng thời, đội ngũ nhân viên chưa có nhiều kĩ năng về việc áp dụng cơng nghệ thơng tin vào quản lí kênh nên việc cập nhật và xử lí thơng tin cịn chậm.
2.4.3.2 Nguyên nhân khách quan
Sự xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh trong nước cũng như nước ngoài khiến cơng ty gặp nhiều khó khăn. Tại một số nơi ở thị trường Hà Nội, nơi mà cơng ty có thị phần lớn uy tín của cơng ty TNHH Sơn Việt bị giảm sút nghiêm trọng. Nhắc tới sản phẩm sơn Jotun nhiều người tiêu dùng vẫn lo ngại về chất lượng sản phẩm.
CHƯƠNG III. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM SƠN JOTUN CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ XÂY DỰNG SƠN VIỆT