STT Nội dung công việc CP dự kiến ( tỷ đồng)
1 Xây dựng mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường làm cơ sở định hướng
hoạt động của Vinlinks 0,2
2 Tái cơ cấu nhân sự các bộ phận, chuẩn bị nguồn nhân sự chất lượng cao 0,3 3 Nghiên cứu thị trường ,tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để đưa ra sản phẩm ,
dịch vụ phù hợp 1
4 Đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng ( xe cộ, nhà kho) 50
5 Quảng cáo về dịch vụ 3
6 Phát triển văn hóa doanh nghiệp, tạo mơi trường làm việc, thu hút lao động
giỏi, nâng cao năng lực cạnh tranh 1,5
( Nguồn: ban tài chính Vinlinks)
Bảng 5: Chi phí thực hiện triển khai chiến lược TNTT của Vinlinks 2016
Từ bảng trên ta thấy công ty chủ yếu đầu tư cơ sở hạ tầng xe cộ , thuê kho bãi, thuê văn phòng đại diện chiếm hơn 90% ngân sách. Chiến lược thâm nhập thị trường thuộc nhóm chiến lược cường độ, gia tăng thị phần dịch vụ hiện tại nhờ nỗ lực nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm chỉ tiêu thời gian phát và giá thành sản phẩm. Chi phí tạo mơi trường làm việc thu hút người tài còn hạn chế, tương đối nhỏ so với quy mô và nhu cầu của công ty.
2.4 Các kết luận thực trạng triển khai triến lược thâm nhập thị trường của Vinlinks.
2.4.1. Những kết quả đạt được
Về nội dung chiến lược thâm nhập thị trường của Vinlinks: Cơng ty đã xây dựng cho mình một mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường trong 5 năm từ 2015-2020 rõ ràng, cụ thể và khả thi.
Mục tiếu chiến lược ngắn hạn của công ty Vinlinks: Công ty đã xác định được mục tiêu ngắn hạn thống nhất với mục tiêu dài hạn , cụ thể cho từng năm, cơng bố cho tồn thể nhân viên trong công ty được biết và tiến hành theo đúng lộ trình.
Các chính sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Vinlinks,
- Nghiên cứu thị trường và phát triển dịch vụ: Công ty đã tiến hành phân loại đặc điểm hàng hóa, thời gian vận chuyển, giá trị hàng hóa,, yêu cầu đền bù để cung cấp những dịch vụ phù hợp với khách hàng,
- Đánh giá về sản phẩm: Sản phẩm công ty được đánh giá tương đối tốt, chất lượng dịch vụ tốt, giá thành hợp lý, có sức cạnh tranh nằm trong top dẫn đầu thị trường. Các chính sách về sản phẩm đang được thực hiện đúng theo chiến lược đề ra:
- Chính sách xúc tiến thương mại: tận dụng hiệu quả lợi thế về mạng lưới trung tâm giao dịch rộng khắp , trung tâm giao dịch ở tất cả các tỉnh thành.
2.4.2. Những tồn tại chưa giải quyết được
Mục tiếu gia tăng thị phần và số lượng thuê bao của công ty đề ra đang thấp hơn so với năng lực hiện tại của công ty và tiềm năng của thị trường.
Chính sách marketing đề ra chưa đem lại hiệu quả cao, các hoạt động đẩy mạnh tên tuổi và thương hiệu chưa được doanh nghiệp quan tâm.
Chính sách về nhân sự cịn nhiều hạn chế, khơng giữ chân được người tài.Mơi trường làm việc cịn cứng nhắc, công tác tạo động lực hầu như là khơng có. Tạo cơ hội cho đối thủ cạnh tranh lôi kéo nhân sự , kéo theo thơng tin về chính sách giá, chủ trương đường lối bị tiết lộ, Gây ảnh hưởng không nhỏ đến công tác thâm nhập thị trường trong bố cảnh cạnh tranh gay gắt
Ngân quỹ dành cho công tác xây dựng mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường cịn hạn chế, khơng khuyến khích được nhân sự có những ý tưởng sang tạo, thiết thực và hiệu quả
Chính sách giá ở các vùng miền khác nhau chưa được cụ thể, dẫn tới tình trạng có vùng giá Vinlinks thấp hơn rất nhiều so với đối thủ cạnh tranh nhưng lại có vùng giá Vinlinks cao hơn đối thủ cạnh tranh. Dẫn tới khó khăn trong việc thâm nhập thị trường.
2.4.3 Nguyên nhân của những tồn tại
Nguyên nhân khách quan
- Thị trường ngành logistic rất hấp dẫn ngày càng thu hút nhiều đối thủ tham gia. Họ là các đơn vị có vốn đầu tư nước ngồi với tiềm lực tài chính mạnh nên họ gia nhập và thâm nhập thị trường một cách nhanh chóng.
Nguyên nhân chủ quan:
- Hoạt động thu thập thơng tin bên ngồi và bên trong cơng ty chưa hiệu quả dẫn tới việc phân tích, phản hồi lại những biến động động của thị trường, đối thủ cạnh tranh còn chậm
- Vinlinks chưa đánh giá đúng khả năng của đối thủ cạnh tranh
- Chính sách nhân sự cịn chưa hồn thiện, các chính sách chủ yếu dựa trên ý kiến chủ quan của tổng giám đốc khơng có sự bàn luận, lấy ý kiến đóng góp từ phía ban lãnh đạo, và cán bộ cơng nhân viên.
- Chính sách marketing cịn nhiều hạn chế. Chi phí cho hoạt đơng marketing cịn thấp chưa đạt được hiệu quả.
CHƯƠNG 3: CÁC ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CÔNG TY CỔ PHẦN VINLINKS
3.1. Dự báo thay đổi trong môi trường kinh doanh và định hướng phát triển của Vinlinks
3.1.1. Dự báo tình thế mơi trường và thị trường trong thời gian tới
3.1.1.1. Dự báo thay đổi tình thế mơi trường.
- Việt Nam đang trong xu hướng tồn cầu hố và hội nhập ngày càng sâu rộng, khoa học công nghệ phát triển nhanh, kinh tế thị trường với nhiều cơ hội và thách thức.Chính phủ xác định mục tiêu tổng quát bảo đảm ổn định kinh tế vĩ mô, phấn đấu tăng trưởng kinh tế cao hơn 5 năm trước. Đẩy mạnh thực hiện các đột phá chiến lược, cơ cấu lại nền kinh tế gắn với đổi mới mơ hình tăng trưởng, nâng cao năng suất, hiệu quả và sức cạnh tranh.
Tại kỳ họp lần thứ 11, Quốc hội khóa XIII, Phó Thủ tướng Nguyễn Xuân Phúc nêu rõ mục tiêu phát triển kinh tế trong 5 năm giai đoạn 2016-2020 tốc độ tăng trưởng kinh tế bình quân đạt 6,5-7%., Quốc hội khuyến khích các doanh nghiệp hội nhập giao lưu quốc tế. Trong quá trình hội nhập nền kinh tế thế giới thì nhu cầu logistics ngày càng lớn và là một bộ phận cấu thành nên giá thành sản phẩm. Các cơng ty cung cấp logistics thì phải ln chú trọng đến các yếu tố quan trọng của logistics là: số lượng, chất lượng, thời gian và cuối cùng là giá cả dịch vụ. Đồng thời logistic Việt Nam trong những năm tới gặp phải sự cạnh tranh khốc liệt hơn, ngoài các doanh nghiệp trong nước: Ems, Viettel, vietpost… thì tập đồn sagawa của Nhật cũng chuẩn bị tham gia vào thị trường logistic Việt Nam
- Theo nghiên cứu và đánh giá của Viện Nomura (Nhật Bản), các doanh nghiệp logistics tại Việt Nam hiện chỉ đáp ứng được 1/4 nhu cầu thị trường logistics. Hiện đang có hai mức độ chênh lệch phát triển trong kinh doanh giao nhận đó là: giữa các nhà giao nhận nước ngoài/liên doanh và các nhà giao nhận trong nước, giữa khu vực phía Nam và các khu vực còn lại. Giá cả dịch vụ logistics tại Việt Nam tương đối rẻ nhưng dịch vụ không chắc chắn và các công ty giao nhận địa phương kém phát triển đã làm cho tình trạng trở nên khó khăn hơn khi chiếm lĩnh thị trường logistics trong nước.
- Trong thời gian qua, nhờ sự quan tâm giúp đỡ của các Bộ, ngành, trong đó có Bộ Cơng thương, Bộ Giao thơng Vận tải.. hoạt động giao nhận vận tải, logistics của nước ta đã có những bước phát triển cả về chất lẫn về lượng, bước đầu đạt được một số kết quả khích lệ, được Ngân hàng thế giới (WB) đánh giá qua chỉ số hoạt động (LPI) đứng thứ 53/155 nước nghiên cứu và đứng thứ 5 khu vực ASEAN (2016). Tốc độ phát triển của dịch vụ logistics đạt từ 16-20%/năm. Tuy nhiên, năng lực cạnh tranh của ngành dịch vụ logistics cịn thấp, chi phí logistics cịn rất cao- tỉ lệ 20-25% so vớ i GDP của Việt Nam, trong khi của Trung Quốc là 17,8% và Singapore là 9% (2016). Sự liên kết giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và doanh nghiệp dịch vụ logistics còn nhiều hạn chế, chưa chặt chẽ và tin tưởng. Đây là một trong những lý do làm cho dịch vụ logistics của chúng ta kém phát triển so với yêu cầu. Tỷ lệ thuê ngòai logistics còn rất thấp, từ 25-30%, trong khi của Trung Quốc là 63,3% (2016), Nhật bản và các nước Châu Âu , Mỹ trên 40%.
3.1.1.2. Dự báo thay đổi tình thế thị trường
Kể từ đầu năm 2017, các Bộ Ban ngành đã đề ra một số thay đổi quan trọng đối với các hoạt động logistics và vận tải biển. Đáng chú ý gồm có: cấu tạo xe chở container, thay đổi lệ phí tránh tuyến Biên Hòa, hoạt động giám sát, khai thác cảng và điều kiện kinh doanh vận tải biển…. Cùng với sự xuất hiện của các tập đoàn logistic lớn đang đặt ngành logistics trong nước vào cuộc cạnh tranh khốc liệt.
Sagawa- Tập đoàn logistic hàng đầu thế giới của Nhật với mạng lưới hoạt động rộng khắp 220 quốc gia và vùng lãnh thổ. Cuối năm 2016 đã chính thức lấn sân vào thị trường logistic Việt Nam với công ty Phát Lộc. Phát Lộc là cơng ty nước ngồi duy nhất được cấp phép tất cả các dịch vụ của ngành logistic vận tải đường bộ, đường biển, hàng khơng, kho bãi, phân phối hàng hóa, đại lý bảo hiểm, cung cấp các giải pháp logistics cho khách hàng...
DHL – là doanh nghiệp logistic lớn nhất thế giới, có mặt ở trên 220 quốc gia và vùng lãnh thổi, với 340.000 nhân viên, DHL cung cấp các giải pháp với số lượng không giới hạn cho hầu hết các nhu cầu tiếp vận. Năm 1988, DHL là cơng ty chuyển phát nhanh quốc tế đầu tiên có mặt tại Việt Nam đến này đã được 30 năm trong lĩnh vực logistic và có chỗ đứng vững chắc trong thị trường logistics.
Theo thống kê của Bộ Công Thương, 4 doanh nghiệpViệt Nam lớn nhất trong ngày logistic thời điểm này: viettel, VNpost, Vinlinks, Netco. Cả 4 doanh nghiệp đều có thị phần dịch vụ giao vận hàng hóa tương đương nhau, Vinlinks được đánh giá cao nhất trong đà phát triển với sự hỗ trợ tài chính của tập đồn Vingroup.
Có thể thấy rằng thị trường logistic Việt Nam đang sôi động hơn bao giờ hết. Các đối thủ hiện tại của Vinlinks thì khơng ngừng mở rộng thị trường, tăng chất lượng dịch vụ, đối thủ cạnh tranh mới ra nhập đều là những tập đoàn hàng đầu thế giới sẵn sang mạnh tay đầu tư cơ sở vật chất, xe cộ, kho bãi . Với tình hình hiện nay, việc thâm nhập thị trường của Vinlinks gặp khá nhiều khó khăn, địi hỏi Vinlinks phải xây dựng cho mình chiến lược đúng đắn, hiệu quả và sự nỗ lực của tồn thể cán bộ cơng nhân viên.
3.1.2. Định hướng phát triển của Vinlinks
Với năng lực và kinh nghiệm hiện có, cùng với triết lý phát triển bền vững, đội ngũ nhân sự có trình độ và chun môn sâu, ứng dụng hệ thống công nghệ thông tin hiện đại. Vinlinks đã và đang hướng đến trở thành nhà cung cấp dịch vụ chuyển phát nhanh trong nước và quốc tế, cho thuê kho vận và quản lý kho, phân phối văn phòng phẩm, cung cấp dịch vụ vận tải & logistics hàng đầu Việt nam, vươn tầm khu vực và thế giới.
3.2 Các giải pháp hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường củaVinlinks Vinlinks
3.2.1. Hoàn thiện xây dựng các mục tiêu ngắn hạn
Mục tiêu chiến lược ngắn hạn của Vinlinks được xác định một cách cụ thể, rõ ràng và bán sát chiến lược thâm nhập thị trường, nó chỉ rõ: mục tiêu liên quan đến vấn đề gì, giới hạn thời gian thực hiện, Kết quả cụ thể cuối cùng cần đạt được. Tuy nhiên mỗi số chỉ tiêu cần được xác định cụ thể hơn.
Hệ thống phân phối có vai trị quan trọng tạo nên sự thành công trong thâm nhập thị trường. Quy mô và chất lượng dịch vụ sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng và chứng tỏ thị trường được mở rộng. Vì vậy mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường logistic cần xác định rõ số lượng khách hàng công ty phục vụ và độ bao phủ đến năm 2020.Với tình thế mơi trường hiện tại, số lượng khách hàng của Vinlinks đến năm 2017 có thể đạt tới 10.000 khách hàng.
Trong mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường logistic chia thành 2 miền: Miền Trung và Miền Tây. Lý do bởi tập khách hàng mục tiêu ở 2 miền này khách nhau, đối thủ cạnh tranh cũng khác nhau nên chiến lược thâm nhập không thể giống nhau. Khu vực miền Trung phát triển các ngành công nghiệp chủ yếu như: dệt may mặc,lốp ô tô, da giày,thủy sản đông lạnh, thiết bị điện, linh kiện điện tử. đồ uống.. Vì vậy tập khách hàng chủ yếu ở khu vực này là các doanh nghiệp sản xuất và có thị trường rộng ra khu vực miền Bắc và Miền Nam. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Tàu, Viettel, Tín Thành.
Khu vực Miền Tây phát triển ngành cơng nghiệp chủ yếu là luyện kim đen, chế biến lương thực, cơ khí, hóa chất , dệt may, dược phẩm…. Tập khách hàng mục tiêu của Vinlinks ở khu vực miền Tây là doanh nghiệp dệt may, hóa chất, dược phẩm phân phối sản phẩm đi các tỉnh thành trên cả nước. Đối thủ cạnh tranh chủ yếu: Viettel, Vnpost
Căn cứ vào tình hình , dự báo thay đổi trong môi trường kinh doanh, năng lực của Vinlinks, Khóa luận xin đề xuất các mục tiêu thâm nhập thị trường trong thời gian tới cụ thể 2017-2020:
Bảng 3.1: Đề xuất mục tiêu TNHH của Vinlinks ( 2017-2020)
Mục Tiêu 2017 2018 2019 2020 Doanh thu ( tỷ) 240,000 312,000 405,600 527,280 Thị Phần ( %) 23 23,3 23.7 24 Số lượng khách hàng ( KH) 10,000 11,000 12,000 13,000
3.2.2. Hồn thiện triển khai chính sách marketing
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay, hoạt động marketing đóng vai trị rất quan trọng và có tính quyết định đến sự thành cơng của triến lược TNHH. Do đó Vinlinks cần phải đưa ra các giải pháp phát triển lâu dài về marketing để thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình.
a) Sản phẩm
Nhận thấy các sản phẩm của doanh nghiệp còn hạn chế, chưa đáp ứng được nhu cầu sử dụng của KH. Để có thể mở rộng thị trường , tăng số lượng KH công ty cần đầu tư vào nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
- Nghiên cứu và triển khai dịch vụ chuyển phát thường tiết kiệm cạnh tranh với dịch vụ 60h của Viettel: đối với dịch vụ này thời gian vận chuyển lâu hơn dịch vụ chuyển phát nhanh 12h. Tuy nhiên giá thành lại thấp hơn rất nhiều. Khách hàng có thể lựa chọn dịch vụ này với những đơn hàng cần thời gian không quá gấp nhưng lại hạn chế về chi phí vận chuyển.
- Dịch vụ người nhận thanh toán ( COD): dịch vụ này Viettel và Vnpost đang cung cấp cho KH và đáp ứng được đơng đảo KH có nhu cầu vận chuyển hàng hóa nhưng đầu nhận là người chịu phí và thanh tốn cước vận chuyển.
- Dịch vụ đóng gói hàng hóa: đây cũng là dịch vụ mà nhu cầu của KH khá là cao, nhưng công ty thương mại họ khơng có nhân cơng đóng gói hàng hóa cũng như khơng có kinh nghiệm đóng gói họ sẽ th ln những đơn vị vận chuyển đóng gói hàng hóa và vận chuyển.
Mỗi dịch vụ cơng ty phải xây dựng định hướng, chính sách khách hàng, chính sách giá và kênh phân phối cho phù hợp để thúc để tăng trưởng và mở rộng thị trường.
b) Chính sách giá
Đối với lĩnh vực cung cấp dịch vụ , giá cả là yếu tố quan tâm hàng đầu bên cạnh chất lượng dịch vụ. Địi hỏi phải phân tích cân nhắc kỹ mức giá cho dịch vụ trước khi đưa ra thị trường đảm bảo trang trải được chi phí vừa mang lại được sự hài lịng của KH và cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.
Hiện nay mức giá cơng ty đang áp dụng có thể nói là thấp nhất trên thị trường, để đảm bảo những quy định cạnh tranh trên thị trường do chính phủ u cầu cơng ty khơng thể áp dụng việc tiếp tục giảm giá để thu hút và lôi kéo khách hàng. Vì vậy khóa luận xin đề xuất ý kiến liên quan đến chính sách giá như sau:
- Hiện nay đối với hàng hóa vận chuyển đường bộ trong nội địa các đối thủ cạnh