Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty

1 .Tính cấp thiết của đề tài

1.3.1 .Nghiên cứu tình thế xúc tiến bán

2.1. Khái quát về công ty cổ phần công nghệ Sapo

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty

Sapo đã được thành lập chính thức vào ngày 20/08/2008 với niềm đam mê và khát vọng thành công cùng với các chiến lược phù hợp, c đã và đang khẳng định được vị thế của mình trong lĩnh vực bán lẻ và TMĐT với sản phẩm chủ đạo là Bizweb. Và không lâu sau vào tháng 4/2018 đã có sự hợp nhất giữa Bizweb và Sapo, để trở thành một sản phẩm đỉnh cao trên thị trường là gói bán hàng và quản lý đa kênh từ Online đến Offline.

Sapo mang lại cho doanh nghiệp bán lẻ một nền tảng hoàn tồn mới với các gói sản phẩm: phần mềm quản lý bán hàng POS, Website bán hàng, gói quản lý Facebook- Sapo Social và gói tích hợp quản lý và bán hàng đa kênh Omnichannel cùng với các thiết bị phần cứng như máy in hoá đơn , máy quét mã vạch… phục vụ cho bán hàng chuyên nghiệp hơn.

Trong hành trình 10 năm phát triển ( 2008 – 2018 ) Sapo vẫn luôn cố gắng khơng ngừng trong việc hồn thiện sản phẩm của mình để trở thành người tiên phong trên lĩnh vực cung cấp các giải pháp công nghệ. Bên cạnh đó, Sapo cịn hướng đến một mục tiêu cao cả là mang lại sự hài lòng cho khách hàng, tối ưu việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn.

Hình 2.1: Logo cơng ty Cổ phần Công nghệ Sapo

( Nguồn: Trang web www.sapo.vn )

❖ Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu

Với sứ mệnh mang lại giải pháp tối ưu cho việc bán hàng và xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp phát triển trên nền marketing số, Sapo hiện là công ty cổ phần công nghệ chuyên cung cấp giải pháp cho các nhà bán lẻ và marketing cho doanh nghiệp. Gồm các gói sản phẩm và dịch vụ như sau:

- Sapo POS: là phần mềm bán hàng và quản lý

- Sapo Web: cung cấp website theo giao diện mẫu của cơng ty, đã chuẩn SEO - Sapo Omnichannel: gói tích hợp

- Sapo Enterprise giải pháp TMĐT cho doanh nghiệp lớn - Các phần cứng hỗ trợ cho việc bán hàng

Hình 2.2: Mơ hình cơ cấu tổ chức của cơng ty Cơng nghệ Sapo

( Nguồn: Phòng Nhân sự )

Ban giám đốc đứng đầu là giám đốc Trần Trọng Tuyến là người chịu trách

nhiệm cho toàn bộ các dự án, hay đưa ra các quyết định, cũng chính là người đại diện pháp luật của công ty.

Khối PR - Marketing gồm phòng Marketing và phòng PR Community. Phòng

PR chịu trách nghiên cứu thông tin sản phẩm và khách hàng tiềm năng để xây dựng kế hoạch tổ chức workshop, event cho sản phẩm của công ty, triển khai viết bài và xây dựng nội dung trên các kênh Social, Website… Bộ phận phòng Marketing cần liên hệ và làm việc với các đối tác để liên kết hoạt động và phát triển nguồn khách hàng mới cho cơng ty, chịu trách nhiệm tìm hiểu và mở rộng thị trường cho sản phẩm tại các tỉnh trên cả nước, phối hợp chuẩn bị kế hoạch triển khai marketing cho thị trường mới, nghiên cứu các chính sách phù hợp và các sản phẩm mới cho công ty.

Khối PTSP tham gia xây dựng các sản phẩm trong hệ sinh thái quản lý bán

hàng đa kênh Sapo, thu thập yêu cầu từ kinh doanh và khách hàng, nghiên cứu thị trường và các mơ hình liên quan đến sản phẩm, lên yêu cầu về tính năng và nghiệp vụ phát triển tối ưu sản phẩm, đóng góp ý tưởng xây dựng các định hướng chiến lược cho tính năng của sản phẩm.

Khối Kinh doanh : Phòng Kinh doanh gồm 6 phịng Hà Nội và 2 phịng tại Hồ

Chí Minh với số lượng nhân lực tới gần 400 nhân viên. Trong đó gồm tất cả 8 Trưởng phịng, trong mỗi phịng có các nhóm hoạt động dưới sự hướng dẫn của các Leader, thường 1 phịng sẽ có 4-6 nhóm tuỳ vào số lượng nhân viên trong 1 phịng. Cơng ty có Cơng tác viên hỗ trợ kinh doanh lương hưởng theo năng lực.

BAN GIÁM ĐỐC

KHỐI PR

MARKETING KHỐI PTSP

KHỐI KINH

Khối hỗ trợ KD: gồm phòng CSKH, phòng thiết kế và phòng triển khai. Trong

đó phịng CSKH có nhiệm vụ giải quyết các khiếu nại và phản hồi của khách hang. Phòng thiết kế chuyên thực hiện thiết kế các sản phẩm theo yêu cầu của khách hang ký hợp đồng và thiết kế các ấn phẩm truyền thơng cho cơng ty. Phịng triển khai có trách nhiệm thực hiện triển khai các hợp đồng đã ký , hỗ trợ khách hang cài đặt và sử dụng phần mềm.

Khối hỗ trợ chung: có phịng HCNS và phịng Hạ tầng IT. Hành chính nhân sự

có trách nhiệm quản lý nhân sự và các hoạt động kế tốn tài chính của cơng ty. Thống kê sổ sách các báo cáo tình hình lên ban giám đốc, tổng hợp và xây dựng kế hoạch tài chính theo chu kỳ kinh doanh. Phịng IT hỗ trợ sửa chữa bảo hành cho khách hàng sau bán đồng thời thực hiện công việc lắp đặt và bảo vệ cơ sở hạ tầng kỹ thuật cho công ty.

2.1.3. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2016-2018

Đơn vị: tỷ đồng

Chỉ tiêu Năm

2016 2017 2018

Doanh thu 80,650 100,784 164,700

Tổng chi phí 50,984 70,340 96,890

Lợi nhuận trước thuế 29,666 30,444 67,81

Lợi nhuận sau thuế 22,2495 22,833 50,8575

( Nguồn: Phịng Kế Tốn )

Nhận xét:

Từ bảng 2.1 về kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2016,2017,2018 cho thấy:

- Về doanh thu: có thể thấy doanh thu trong 3 năm vừa qua có sự chuyển biến

đáng kể mặc dù cơng ty hoạt động dưới mơ hình vừa và nhỏ. So với năm 2016, doanh thu năm 2017 đã tăng 80% tương đương 20, 134 tỷ đồng. Cịn năm 2018 cũng có tỷ lệ tăng trưởng về doanh thu so với năm 2017 là 61,2 % tương đương 63,916 tỷ

đồng.Có thể nói doanh thu của cơng ty tăng trưởng ở mức khá ổn định, đặc biệt doanh thu tăng mạnh vào giữa năm 2016-2017.

- Về lợi nhuận sau thuế: Năm 2018 lợi nhuận sau thuế tăng gần 45% so với

năm 2017, còn năm 2017 cũng tăng trưởng khá mạnh ở mức 97% với năm 2016. Điều này chứng tỏ Sapo đã có những chiến lược đúng đắn trong việc đầu tư và chiếm lĩnh thị trường.

Tóm lại, có thể thấy tình hình kinh doanh của công ty khá khả quan, doanh thu tăng hàng năm, theo đó tổng chi phí hàng năm cũng tăng thêm đáng kể. Điều đó cho thấy cơng ty đang trên đà phát triển mạnh mẽ, thị trường tiềm năng lớn trong ngành công nghiệp bán lẻ và TMĐT.

2.1.4. Các nguồn lực chủ yếu của doanh nghiệp

❖ Công nghệ:

Các sản phẩm dịch vụ công nghệ của công ty Sapo được chú trọng trong cả khâu sản xuất quy trình đóng gói đến thái độ phục vụ với người tiêu dùng. Sản phẩm dịch vụ vơ hình như phần mềm quản lý bán hàng, website được xây dựng trên nền tảng điện tốn đám mây có thể sử dụng trên tất cả các thiết bị điện tử thuận lợi cho việc quản lý và bán hàng mọi lúc mọi nơi. Bên cạnh đó là các sản phẩm hữu hình như máy bán hàng đặc biệt là máy bán hàng cầm tay SM được sản xuất với công nghệ tiên tiến nhất của Hoa Kỳ, các linh kiện được nhập khẩu 100%, thông số kỹ thuật đạt chuẩn đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong bối cảnh cuộc cách mạng công nghệ 4.0.

❖ Vốn:

Bảng 2.2: Bảng thống kê nguồn vốn của công ty trong các năm 2016-2018

Đơn vị : tỷ đồng Chỉ tiêu 2016 2017 2018 1. Tổng vốn chủ sở hữu 15,699 16,937 18,374 Vốn cố định 12,209 12,347 13,764 Vốn tự có 1,980 2,678 2,870 Vốn ngân sách 9,654 9,765 10,420 Vốn lưu động 3,490 4,590 4,610

2. Vốn vay 29,12 30,345 31,303

Ngắn hạn 20,684 21,654 21,872

Trung hạn 1,114 2,739 3,660

Dài hạn 8,436 8,691 9,431

( Nguồn: Báo cáo tài chính 2016-2018 - phịng Kế tốn)

Qua bảng trên ta thấy nguồn vốn công ty tăng theo hàng năm. Vay vốn mở rộng kinh doanh đang là vấn đề cần thiết của các doanh nghiệp trong quá trình xoay vịng vốn, nhưng nếu lượng vay q lớn sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình hoạt động kinh doanh của cơng ty. Những bên cạnh đó, nếu vốn ít sẽ dẫn đến việc đầu tư bị hạn hẹp ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiềm năng của công ty.

❖ Lao động và điều kiện lao động

Hiện nay Sapo có hơn 500 cán bộ nhân viên đang làm việc trên 3 sàn giao dịch. - Nhân viên phụ trách kinh doanh, phát triển sản phẩm hoạt động trên thị trường Hà Nội và Hồ Chí Minh, ngồi ra cịn có ở các tỉnh lẻ khác

- Đội ngũ marketing phụ trách quảng bá sản phẩm, đưa ra các chiến lược marketing hiệu quả, và PR nội bộ

Bảng 2.3: Bảng cơ cấu lao động của công ty Cổ phần Công nghệ Sapo

Chỉ tiêu 2016 2017 2018

Tổng số lao động Số lượng % Số lượng % Số lượng %

400 300 450 Cơ cấu theo giới tính Nam 260 65 150 50 230 51,1 Nữ 140 35 150 50 220 48,89

theo trình độ

Cao đẳng 70 21,8 50 18,5 50 11,9

PTTH 50 15,6 20 7,4 20 4,7

( Nguồn: Bộ phận nhân sự )

2.2. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm taySM của công ty SM của công ty

2.2.1. Xác định đối tượng và mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM của cơng ty

❖ Tình thế thị trường

Ngày nay bạn ln bắt gặp các máy tính tiền tại siêu thị hay tại các cửa hàng bán lẻ khác. Đó chính là máy POS tên gọi thường cho máy tính tiền tự động với chức năng chính là tính tiền cho khách hàng, thanh tốn qua thẻ ATM hoặc Pay, in hóa đơn cho khách giúp việc thanh tốn trở lên nhanh và đơn giản hơn bao giờ hết, mang lại sự chuyên nghiệp giúp khách hàng có trải nghiệm mua sắm tốt hơn.

Trên thị trường đang có rất nhiều sản phẩm máy bán hàng với nhiều mẫu mã đến từ các thương hiệu khác nhau như máy tính tiền cảm ứng Xpos- K3, máy Pos in M102L nhưng nói về sản phẩm đối thủ với máy SM phải kể đến thiết bị bán hàng cầm tay của Posapp.vn. Đối thủ cạnh tranh ra mắt sản phẩm trước và đang có lợi thế về mặt tính năng cũng như thiết kế. Chính vì thế cần phải có các chính sách về xúc tiến bán phù hợp để kích cầu, thu hút người tiêu dùng sử dụng sản phẩm máy SM.

❖ Sản phẩm

Máy bán hàng Sapo SM - thiết bị bán hàng di động all in one tích hợp việc bán hàng và quản lý tồn kho, thu chi lãi lỗ... Phần mềm quản lý bán hàng trên máy là phần mềm quản lý bán hàng được phát triển riêng cho thiết bị di động và sử dụng miễn phí. Vì thế các tính năng bị giới hạn : 1 kho và 5 user nếu muốn mua thêm kho hoặc tài khoản nhân viên lại phải nâng cấp lên gói trả phí. Khách hàng đăng ký gói dùng thử trên web 15 ngày nhưng khi chuyển lên gói POS của SM thì khơng truy cập được tài khoản đó mà chỉ đăng nhập được trên bản mobile. . Với thiết kế màn hình cảm ứng 5,5 inch như một chiếc iphone có tích hợp in hóa đơn và giải pháp quản lý bán hàng, máy có những thơng số kỹ thuật như sau:

THƠNG SỐ

CPU ARM Cotex – A7 Quad Core 1.3 Ghz

HỆ ĐIỀU HÀNH Android 6.0

BỘ NHỚ 8GB ROM + 1GB RAM

MÀN HÌNH 5.5″, 1280×720 IPS

MÁY IN Tích hợp máy in nhiệt 58mm

TỐC ĐỘ MÁY IN 200 mm/s

WIFI 2.4G/5G

BLUETOOTH 4.0

SIM CARD 1 SIM

CAMERA 5 Megapixel auto zoom

LOA 0.7W

PIN 3.7V/5200mAh

CỔNG GIAO TIẾP Micro USB – Hỗ trợ cổng OTG

THỜI GIAN HOẠT ĐỘNG 1 LẦN SẠC

48 tiếng liên tục hoặc in 5.000 hóa đơn liên tục

KÍCH THƯỚC 271mm x 89mm x 58mm

❖Đối tượng xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM

Cơng ty hướng đến hai nhóm đối tượng chính:

Người tiêu dùng cuối cùng : Khách hàng kinh doanh có nhu cầu bán hàng

chuyên nghiệp và quản lý chặt chẽ hơn trên cả online và offline, hay nhu cầu phát triển cửa hàng tạo thương hiệu riêng.

Lực lượng bán hàng: nhân viên bán hàng của công ty

❖ Mục tiêu xúc tiến bán của sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM

Khơi dậy thêm nhu cầu của khách hàng tiềm năng, cũng như quảng bá thêm hình ảnh đến với khách hàng mới mua sản phẩm của công ty. Bằng các hoạt động xúc tiến bán của công ty, giải quyết nhu cầu mong muốn của khách hàng, làm rõ điểm mạnh của sản phẩm, từ đó khách hàng bỏ rơi sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để sang mua sản phẩm của công ty.

Mục tiêu ngắn hạn trong 6 tháng cuối năm 2019 đưa sản phẩm đến 80% người tiêu dùng mục tiêu tại cơng ty. Từ đó nâng cao uy tín, thương hiệu đối với người khách hàng.

Tăng cường mối quan hệ với khách hàng hiện tại: Đối với những khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty đặc biệt là khách hàng trung thành, cơng ty ln có chương trình tri ân đặc biệt gửi tới khách hàng để tăng cường gắn bó mối quan hệ, tạo hình đẹp của cơng ty trong lịng khách hàng được vấn đề giúp công ty được khách hàng biết đến rộng rãi hơn .

2.2.2. Các công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM công ty đã và đang sử dụng

Công cụ xúc tiến bán dành cho người tiêu dùng:

Là một trong những hình thức quan trọng nhất của cơng ty, địi hỏi hình thức xúc tiến bán phải phù hợp và hiệu quả nhất, để cơng ty đáp lại sự tin tưởng và lịng trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm phần mềm của cơng ty, bằng một số chương trình khuyến mãi như phiếu mua hàng, quà tặng, thi có thưởng và xổ số...

- Phiếu mua hàng: Công ty sử dụng phiếu mua hàng cho sản phẩm để kích thích

mua hàng của người tiêu dùng. Khi khách hàng có hóa đơn hàng trên 50 triệu đồng nhận được một phiếu mua hàng giảm giá 10% Phiếu quà tặng được phát hành xuyên suốt năm 2018 chỉ cần đủ điều kiện là khách hàng nhận được phiếu.

- Quà tặng: Vào những ngày đặc biệt cơng ty ln có chương trình q tặng cho khách hàng.

Dịp Tết dương lịch và Tết Nguyên Đán, cơng ty có in lì xì có nhãn hiệu của cơng ty gửi tặng khách hàng. Kèm theo nhiều game mini hấp dẫn khi khách hàng mua sản phẩm máy SM.

Mùng 8/3 : gửi thiệp kèm quà tặng như sổ Sapo, mũ bảo hiểm hay bút mang logo Sapo.

- Giảm giá trực tiếp:

Ra mắt sản phẩm với giá ưu đãi chỉ 4.900.000 đồng Chính sách ưu đãi khi mua nhiều máy

● Mua 3-4 máy giảm 100k/1 máy ● Mua 5 máy được giảm 150k/1 máy

● Mua từ 6 máy trở lên giảm trực tiếp 200k/1 máy

Công cụ xúc tiến bán dành đối với lực lượng bán hàng

Chính sách cho sale - khuyến khích và thúc đẩy sale ● Bán được 1 máy SM được thưởng 300.000

Kèm theo được hưởng 6% doanh số khi bán 2 máy trở lên

Nhân viên chính thức của cơng ty bắt buộc phải bán được máy SM ( hợp đồng phần cứng )

Tổ chức hội thi đua giữa các phòng: phòng nào chạy chỉ tiêu 100% doanh số phần cứng cam kết đưa ra với công ty sẽ được cộng điểm thưởng và danh hiệu top phịng xuất sắc trong tháng và trong năm.

Có thể thấy công ty đã tạo điều kiện hết sức cho nhân viên, thúc đẩy nhân viên ra quân mạnh mẽ trong đợt ra mắt sản phẩm máy SM. Các phòng ban và nhân viên hừng hực khí thế thực hiện chỉ tiêu bán ra thậm chí cịn vượt xa để nhận được mức thưởng lớn.

Công cụ xúc tiến bán dành đối với trung gian phân phối:

Công ty tham gia tổ chức hội thảo khách hàng về các vấn đề cấp thiết trong bối