6. Kết cấu đề tài
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị mạng lưới bán hàng của
bán lẻ đã có sự điều chỉnh phù hợp về hàng hóa tại từng cửa hàng.
Từ việc đánh giá chính xác hoạt động mạng lưới bán hàng giúp cho doanh nghiệp nắm được tình hình thực tế của doanh nghiệp, giúp định hướng hoạt động của doanh nghiệp trong kỳ kinh doanh tới. Cũng như thông qua hoạt động đánh giá giúp doanh nghiệp thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp từ đó có những điều chỉnh phù hợp.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị mạng lưới bán hàng củadoanh nghiệp doanh nghiệp
1.2.3. Nhóm các nhân tố bên ngồi doanh nghiệp
Nhân tố vĩ mơ
- Nhân tố cơng nghệ:
Công nghệ ngày càng phát triển tạo điều kiện cho hoạt động quản trị ngày càng dễ dàng và hiệu quả, người tiêu dùng sẽ dễ chấp nhận sản phẩm hơn. Khơng chỉ vậy, cịn tiết kiệm thời gian mua hàng cho khách hàng và thời gian quản lý và cập nhật thông tin của doanh nghiệp. Đặc biệt trong thời đại công nghệ 4.0 hiện nay việc tìm kiếm thơng tin sản phẩm, thông tin doanh nghiệp sản xuất, phân phối sản phẩm trên internet là thao tác đầu tiên của khách hàng khi ra quyết định mua hàng. Nếu doanh nghiệp không tham gia vào mảng công nghệ sẽ mất đi rất nhiều khách hàng tiềm năng, vì họ khơng thể tiếp cận được với doanh nghiệp.
- Văn hóa- xã hội:
Các tham số và xu hướng vận động của mơi trường văn hóa – xã hội ảnh hưởng lớn đến hành vi tiêu dùng của khách hàng. Nền văn hóa mỗi nước là khác nhau, chúng phản ánh những mong muốn hành vi cũng như sở thích của người tiêu dùng. Vì vậy, khi đưa sản phẩm vào tiêu thụ doanh nghiệp cần nghiên cứu phong tục, tập quán, văn hóa của
từng khu vực thị trường. Bên cạnh đó, dân số tăng hay giảm, tập quán tiêu dùng, mức sống, thói quen cũng ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của khách hàng. Dựa vào đó mà các doanh nghiệp có thể mở rộng hay thu hẹp mạng lưới bán hàng của mình.
Nhân tố vi mơ
- Đối thủ cạnh tranh:
Trong cơ chế thị trường sự cạnh tranh diễn ra gay gắt, chu kì tồn tại của sản phẩm ngắn hơn, để tạo ra lợi thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường các công ty phải đầu tư nhiều hơn cho hoạt động quản trị mạng lưới bán hàng, làm thế nào để đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng một cách nhanh nhất và đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần nắm rõ các thông tin của đối thủ, phải xác định được các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai, các vấn đề cạnh tranh gồm những vấn đề nào? Từ đó xác định mục tiêu cụ thể cho từng điểm bán, có chính sách huấn luyện nhân viên và bố trí điểm bán phù hợp.
- Khách hàng:
Khách hàng là người đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Khách hàng của doanh nghiệp có thể là người mua bn, người mua lẻ. Trong quá trình quản trị mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần xác định đối tượng khách hàng mình phục vụ, nhu cầu của họ, các yếu tố nào tác động tới quá trình mua hàng của khách hàng để quyết định các điểm bán hàng hợp lý. Mức thu nhập, thị hiếu của người tiêu dùng trong từng khu vực thị trường cũng ảnh hưởng đến quán trình lựa chọn phương án quản trị mạng lưới bán hàng.
- Nhà cung cấp:
Nếu q trình tiêu thụ hàng hóa được coi là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự sống cịn của doanh nghiệp thì q trình nhập các yếu tố đầu vào là cơ sở cho sự tồn tại và ổn định của doanh nghiệp. Nhà cung cấp là người cung cấp nguồn hàng, cung cấp các sản phẩm cho doanh nghiệp. Nhà cung cấp ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của các điểm bán của doanh nghiệp. Để thuận lợi cho việc vận chuyển, thuận lợi khi nhận hàng hóa doanh nghiệp cần lựa chọn các điểm bán gần nhà cung cấp. Lựa chọn các nhà cung cấp uy tín, sản phẩm chất lượng để có sản phẩm tốt nhất và cung cấp kịp thời cho khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp.
-Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ:
Nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh ảnh hưởng lớn tới công tác quản trị mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Với mỗi sản phẩm khác nhau phải lựa chọn điểm bán sao cho phù hợp với nhu cầu khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến. Nếu doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng tiêu dùng hàng ngày mạng lưới bán hàng sẽ dày đặc, có tính chất bao phủ thị trường do vậy, đòi hỏi bộ máy quản lý lớn, phức tạp. Nếu doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng cao cấp, có tính phức tap cao thì mạng lưới bán hàng sẽ đơn giản hơn. Khi đó, để giữ vững thương hiệu mình các doanh nghiệp sẽ chọn lọc các điểm bán, nó sẽ làm khả năng tiếp cận khách hàng bị hạn chế.
-Trình độ đội ngũ cán bộ quản lý:
Ban quản lý trong cơng ty có trình độ, có năng lực, có kinh nghiệm đóng góp khơng nhỏ vào hiệu quả quảng trị mạng lưới. Họ chính là những người vừa đưa ra đường lối, hướng đi cho doanh nghiệp, định hướng hoạt động cho các cửa hàng trong mạng lưới, vừa là người kiểm tra giám sát đánh giá tình hình hoạt động của mạng lưới, kịp thời đưa ra những điều chỉnh thích hợp.
-Trình độ lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng là nhân tố quan trọng giúp cho quản trị mạng lưới bán hàng hiệu quả. Việc lựa chọn những phương hướng quản trị mạng lưới bán hàng phát huy được hiệu quả cao phụ thuộc nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm, về tập khách hàng muốn hướng tới.
-Khả năng tài chính hay quy mơ của doanh nghiệp:
Sẽ quyết định quy mơ thị trường và khả năng tìm các trung gian thương mại thích hợp. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp lớn thì nguồn chi phí chi cho bộ máy quản trị mạng lưới bán hàng lớn, đem lại hiệu quả hơn và ngược lại khi chi phí cho quản lý mạng lưới nhỏ thì sẽ ít đạt hiệu quả.
-Số lượng điểm bán trong mạng lưới:
Số lượng điểm bán trong cùng một mạng lưới càng nhiều thì việc quản lý mạng lưới càng phức tạp và ngược lại lượng điểm bán ít thì cơng tác quản lý sẽ đơn giản hơn nhưng khả năng tiếp cận khách hàng hạn chế hơn.
CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CỦA CƠNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỘI THẤT
ĐẶNG VŨ 2.1. Giới thiệu khái quát về doanh nghiệp.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp.
Tên cơng ty: CƠNG TY TNHH NỘI THẤT ĐẶNG VŨ. Tên giao dịch: CÔNG TY TNHH NỘI THẤT ĐẶNG VŨ.
Mã số kinh doanh: 2802182541 Ngày cấp: 29/07/2014
Người đại diện : Ông Vũ Văn Đức Chức vụ: Giám đốc Trụ sở chính : Số 66, phố Phương Mai, phường Điện Biên – Thành phố Thanh Hoá- tỉnh Thanh Hoá.
Điện thoại: 0943418999
Công ty được cấp giấy phép vào ngày 19 tháng 7 năm 2014 và chính thức đi vào hoạt động vào ngày 2 tháng 8 năm 2014. Mặc dù mới được 4 năm hoạt động và phát triển nhưng công ty đã đạt được nhiều thành công và hoạt động ngành nghề kinh doanh chính là: sản xuất, sửa chữa, lắp đặt các sản phẩm nội thất làm từ gỗ. Sự thành công của công ty được thể hiện qua sự tin tưởng và hài lòng của khách hàng.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp.
- Chức năng:
Công ty TNHH Nôi thất Đặng Vũ chuyên sản xuất và cung cấp các sản phẩm nội thất làm từ gỗ với tầm nhìn chiến lược trở thành công ty số 1 trong lĩnh vực sản xuất nội thất gỗ tại Việt Nam và trong khu vực.
- Nhiệm vụ:
Hoạch định các chiến lược kinh doanh, chiến lược phát triển một cách có hiệu quả, phù hợp với doanh nghiệp. Hoạt động kinh doanh trong khuôn khổ pháp luật quy định và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước, xã hội và cán bộ công nhân viên trong công ty.
Đảm bảo mang tới khách hàng những sản phẩm, công cụ hiện đại, tiên tiến nhất, tạo ra những sản phẩm sáng tạo, tiết kiệm chi phí, nâng cao tính cạnh tranh và sớm đưa sản phẩm ra chiếm lĩnh thị trường.
Công ty luôn cố gắng vận dụng hết khả năng của mình để mở rộng kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ, bồi dưỡng cán bộ quản lý có năng lực, cơng nhân kỹ thuật có tay nghề cao; có chế độ đãi ngộ tốt dành cho nhân viên, thực hiện tham gia đầy đủ bảo hiểm lao động, có mức lương, thưởng phù hợp, có trách nhiệm chi trả đầy đủ cổ tức và đảm bảo đầy đủ quyền lợi của nhân viên công ty.
Trở thành một đối tác tin cậy của khách hàng và mong muốn mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm tốt nhất và nỗ lực để trở thành doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm tốt nhất và bền nhất.
2.1.3. Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp
- Trên giấy đăng kí kinh doanh, cơng ty có ngành nghề kinh doanh: sản xuất các sản phẩm từ gỗ, tre nứa, rơm rạ và các vật liệu tết bện,...Trong đó lĩnh vực kinh doanh chính và chiếm chủ yếu trong doanh thu và lợi nhuận của công ty là hoạt động sản xuất nội thất từ gỗ chiếm 70% tổng doanh thu và lợi nhuận của công ty.
2.1.4. Cơ cấu tổ chức
Giám Đốc
Xưởng sản xuất Phịng kế tốn – tài chính Phòng kinh doanh
Bộ phận hỗ Bộ phận kiểm Bộ phận Bộ phận bán Bộ phận chiến Bộ phận trưng Bộ phận hỗ trợ
Nguồn: Phòng kinh doanh
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ
Cơ cấu tổ chức của công ty được xây dựng theo mơ hình cơ cấu chức năng. Mỗi bộ phận trong cơng ty sẽ đảm nhận một chức năng, nhiệm vụ khác nhau giúp tận dụng được tối đa trình độ chun mơn của từng bộ phận, tuy nhiên các bộ phận vẫn có thể giúp đỡ nhau khi cần thiết để đạt được hiệu quả và đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Giám đốc tổ chức, điều hành hoạt động kinh doanh của công ty, theo dõi và phê chuẩn các hợp đồng liên quan đến công ty, giám sát các bộ phận bên dưới.
Bộ phận kế tốn- tài chính: thu thập thơng tin, phân loại và xử lý tổng hợp các số liệu về các hoạt động kinh doanh của công ty. Lập kế hoạch thu, chi tài chính hàng năm của cơng ty, tham mưu cho ban giám đốc.
Bộ phận kinh doanh: Tổ chức phân phối, tìm kiếm khách hàng, thực hiện các chế độ ghi chép ban đầu, thực hiện chế độ thông tin báo cáo, tiếp thị và cung ứng trực tiếp hàng hoá cho mọi đối tượng, quản lý tiền, hàng, cơ sở vật chất do công ty giao.
Bộ phận xưởng sản xuất: sản xuất, kiểm tra kho đảm bảo chất lượng sản phẩm, lượng hàng cung ứng cho khách hàng và mức dự trữ các nguyên vật liệu đầu vào.
2.1.5. Phân tích kết quả hoạt động của cơng ty TNHH Nội thất Đặng Vũ năm
2015- năm 2018
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công Ty TNHH Nội thất Đặng Vũ
năm 2015- năm 2018
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
1. Tổng doanh thu 25.763.657.951 31.745.897.242 46.528.993.600 94.182.898.129 1.1. DT bán hàng 25.533.846.564 31.448.804.251 46.058.203.300 92.578.562.645 1.2. DT hoạt động tài chính 111.356.844 138.446.554 268.664.655 829.875.190 1.3. DT khác 118.454.543 158.646.437 202.125.645 1.451.155.484 2. Tổng chi phí 25.312.635.786 31.010.522.717 43.415.018.932 80.121.102.669 2.1. Giá vốn hàng bán 22.531.452.076 27.355.479.927 39.076.532.955 71.957.710.800 2.2. CP từ hoạt động tài chính 128.646.641 171.312.512 268.026.211 561.428.781
2.3. CP quản lý
doanh nghiệp 2.545.682.425 3.348.755.215 3.899.777.662 7.278.665.142 2.4. CP khác 106.854.644 134.975.064 170.682.104 323.297.943
3. Lợi nhuận thuần 451.022.165 735.374.525 3.113.974.669 14.061.795.460
4. Chi phí thuế
TNDN 99.224.876 147.074.905 622.794.934 2.812.359.093
5. Lợi nhuận sau
thuế 351.797.289 588.299.620 2.491.179.735 11.249.436.370
(Nguồn: BCKQKD Công Ty TNHH Nội thất Đặng Vũ 2015- 2018)
Nhìn vào bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ta thấy:
- Hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2015- 2016 chưa hiệu quả với mức lợi nhuận sau thuế chỉ rơi vào khoảng 350.000.000 VNĐ trong khi đó tổng chi phí lên đến 25 tỷ VNĐ, lí do là vì chi phí cố định ban đầu đầu dùng để mua máy móc, mua nguyên liệu đầu vào và thuê xưởng sản xuất là rất lớn.
- Từ năm 2016 đến năm 2018, công ty bắt đầu bước vào giai đoạn phát triển sau vài năm đầu tiếp cận thị trường. Doanh thu thuần về bán hàng năm 2018 đă ̣c biê ̣t tăng mạnh, thể hiện sự phát triển mạnh của công ty. Công ty đã dần thâm nhập được vào thị trường đồ gỗ nội thất tại khu vực tỉnh Thanh Hóa.
- Cụ thể năm 2017 tổng doanh thu tăng 48% so với năm 2016. Năm 2018 là một năm thành công của công ty, năm đánh dấu sự phát triển vượt bậc về quy mô và tài chính của cơng ty. Doanh thu của năm 2018 gấp đôi so với năm 2017, lợi nhuận sau thuế gấp 5,5 lần so với năm 2017.
Những con số trên cho thấy doanh nghiệp non trẻ Đặng Vũ đang dần khẳng định được thương hiệu của mình trên thị trường cũng như trong lòng khách hàng và đối tác.
2.1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị mạng lưới bán hàng của
công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ
2.1.6.1 Các yếu tố bên ngồi doanh nghiệp
Nhân tố vĩ mơ
- Yếu tố khoa học-công nghệ: Khoa học công nghệ vừa là cơ hội vừa là thách
thức đối với sự phát triển của công ty. Khi khoa học công nghệ phát triển cơng ty có thể vận dụng nó để trở thành các cơng cụ hỗ trợ cho công tác quản trị mạng lưới bán hàng như các phần mềm quản lý, kiểm tra, tính tốn,...
- Văn hóa- xã hội: Người phương Đơng nói chung và người Việt Nam nói riêng
thường thích là những món được chế tác tỉ mỉ, tinh xảo nhất là những đồ dùng trong gia đình. Chính vì vậy những ngành nghề thủ cơng- mỹ nghệ luôn là những nghề lâu đời và ln phát triển tại nước ta trong đó có nghề chế tác đồ gỗ.
Nhân tố vi mơ
- Đối thủ cạnh tranh : Ngày nay, thị trường sản xuất không phải là một thị trường
mới nhưng cũng là một ngành có mức độ cạnh tranh cao bởi với ngành sản xuất thủ công mỹ nghệ là ngành truyền thống của Việt Nam từ xưa đến nay. Đối thủ cạnh tranh với công ty ngày càng nhiều, mỗi đối thủ cạnh tranh có một cách thu hút khách hàng riêng, vì vậy khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn khác nhau về sản phẩm. Các đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường khu vực Thanh Hóa bao gồm: Đồ gỗ nội thất Quốc Trường, Công ty Cổ phần xây dựng và Nội thất Việt, Công ty TNHH Nội thất Tăng Ảnh, Đồ gỗ Nội thất Hùng Luật. Ngồi ra cịn một số đối thủ cạnh tranh các sản phẩm thay thế nội thất gỗ các công ty sản xuất đồ nội thất bằng những vật liệu khác gỗ. Công ty cần chuẩn bị các chiến lược thu hút khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm và phủ dày mạng lưới bán hàng để giữ chân khách hàng của mình.
-Nhà cung ứng: Nhà cung ứng tốt không chỉ giao hàng đúng chất lượng, đủ số
lượng, kịp thời gian, với giá cả hợp lý,… mà còn hỗ trợ khách hàng phát triển sản phẩm, phân tích giá trị, sẵn sàng hợp tác trong các chương trình giảm chi phí,... giúp người mua đạt được hiệu quả cao hơn. Lựa chọn nhà cung ứng tốt và quản lý được nhà cung ứng, là điều kiện tiên quyết giúp doanh nghiệp có được sản phẩm, dịch vụ chất lượng như mong muốn với giá cả hợp lý, đủ sức cạnh tranh trên thương trường, để có đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu kịp thời cho xưởng sản xuất và đảm bảo hoạt động