6. Kết cấu đề tài
3.2. Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng tạ
công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ
Mạng lưới bán hàng là một nhân tố quan trọng giúp cho việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, hiệu quả. Mạng lưới bán hàng được tổ chức và quản trị hiệu quả
sẽ giúp cơng ty vượt qua những khó khăn hiện tại và là cơ sở để phát triển trong tương lai. Vì vậy cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng được công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ đặc biệt quan tâm. Cơng ty muốn xây dựng cho mình một mạng lưới bán hàng đáp ứng được các yêu cầu sau:
- Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo được sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh, và lấy đó là một cơng cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh tranh của cơng ty.
- Mạng lưới bán hàng phải có khả năng thích ứng với những sự thay đổi của mơi trường và nhu cầu của khách hàng. Môi trường kinh doanh và nhu cầu của khách hàng là các yếu tố liên tục thay đổi, mạng lưới bán hàng phải linh hoạt để thích nghi được với sự thay đổi đó.
-Mạng lưới bán hàng phải khắc phục được các điểm mạnh và điểm yếu của cơng ty.
-Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao năng suất, chất lượng và giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng các nguồn lực của cơng ty.
-Mạng lưới bán hàng giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp giữa cơng ty với khác hàng hiện có, là nơi thu thập và truyền tải thông tin hai chiều một cách chính xác nhất giữa doanh nghiệp và mơi trường bên ngồi. Từ các thơng tin thu thập được từ mạng lưới bán hàng mà cơng ty có những quyết định kịp thời để ứng phó với những thay đổi của mơi trường kinh doanh.
-Mạng lưới bán hàng đảm bảo sự cạnh tranh giữa các tuyến bán hàng và các điểm bán trong tuyến bán hàng một cách hợp lý nhằm đẩy mạnh hiệu quả tiêu thụ hàng hóa của cơng ty.
3.3 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ
3.3.1 Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty
Trong thời gian thực tập tại cơng ty TNHH Đặng Vũ, em đã có điều kiện tìm hiểu thực tế hệ thống mạng lưới bán hàng và công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty. Em xin đưa ra một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty như sau:
3.3.1.1. Giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng
Hiện nay, nhìn chung cơng ty đang sở hữu ít điểm bán so với nhu cầu của người dân trong vùng. Cơng ty nên nghiên cứ, tìm kiếm những điểm bán hàng mới để tăng độ phủ của thương hiệu cũng như cung cấp được sản phẩm củng mình đến nhiều hơn nữa khách hàng cụ thể công ty đã dự định mở thêm hai điểm bán tại Đường Nguyễn Huy Tự và ‘đường Đình Hương. Theo định hướng trở thành cơng ty mạnh về mảng sản xuất đồ nội thất gỗ công ty không nên bỏ qua thị trường sơi động tại miền Bắc. Việc có showroom tại Hà Nội sẽ giúp cơng ty được nhiều khách hàng biết đến hơn, góp phần tăng lợi nhuận, tăng thị phần, nâng tầm thương hiệu. Tuy nhiên, việc tìm kiếm thêm các điểm, mở rộng mạng lưới kinh doanh khơng khó bằng việc quản lý, kiểm sốt hoạt động các điểm bán để có hiệu quả. Vì vậy khi tính đến việc mở rộng mạng lưới kinh doanh, cơng ty cần cân nhắc, tính tốn xem xét thật kỹ về khả năng điều hành, kiểm sốt, duy trì hoạt động của các điểm bán trong mạng lưới. Đặc biệt, tại các điểm bán ở xa công ty như Hà Nội.
3.3.1.2 . Các tiêu chí khi lựa chọn điểm bán
Mạng lưới nhà phân phối hoặc điểm bán chính là cánh tay chính là cánh tay nối dài, giúp sản phẩm được bao trùm rộng khắp các địa bàn,...Lựa chọn được điểm bán phù hợp, thuận lợi có vai trị quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động của điểm bán. Các tiêu chí cơng ty cần nghiên cứu trước khi đưa ra quyết định chọn điểm bán ví dụ như: đặc điểm dân cư, đặc điểm giao thông, kinh tế vùng, nhu cầu khách hàng, quy mô điểm bán, vốn đầu tư,…
3.3.1.3. Giải pháp phối hợp liên kết các điểm bán trong toàn bộ hệ thống mạng lưới bán hàng
Sau này, khi thiết lập được thêm các điểm bán hàng mới, để nâng cao hiệu quả công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty cần liên kết hoạt động của các điểm bán trong mạng lưới thành một khối vừa tạo điều kiện cho quản lý, vừa hỗ trợ nhau trong quá trình kinh doanh. Cụ thể là việc điều chuyển hàng hoá trong các điểm bán từ nơi thừa hàng bán đến nơi thiếu hàng bán, thực hiện các chương trình quảng cáo, học hỏi lẫn nhau về các kinh nghiệm trong quá trình hoạt động kinh doanh. Ví dụ như những mặt hàng mà điểm bán bán chậm có thể gửi các điểm bán khác nhờ bán hộ, hoặc giới thiệu cho các điểm bán khác kinh doanh những loại sản phẩm đang bán chạy ở điểm
bán của mình.
3.3.1.4. Tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn điểm bán. Nghiên cứu thị trường bao gồm công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường của khách hàng và nghiên cứu hoạt động của các đối thủ cạnh tranh tại thị trường khu vực đó.Cơng ty Đặng Vũ nên thành lập một bộ phận nghiên cứu thị trường trong thời gian này để tìm kiếm các cơ hội tiêu thụ sản phẩm, xác định nhu cầu tiêu dùng của khách hàng tại mỗi khu vực thị trường của cơng ty. Nhờ đó tìm kiếm và tỏ chức điểm bán mới giúp công ty tăng sản lượng bán ra, tăng doanh thu và lợi nhuận đồng thời đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, kịp thời với chi phí thấp nhất.
Sau khi nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trên thị trường công ty áp dụng vào bán thử trên thị trường kèm theo các giải pháp trợ giúp như khuyến mại, quảng cáo, xúc tiến bán hàng. Qua đó, cơng ty tiến hành đánh giá hiệu quả hoạt động nghiên cứu thị trường thông qua khả năng thâm nhập đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng.
3.3.1.5. Nâng cao chất lượng các dịch vụ chăm sóc khách hàng
Cơng ty muốn tồn tại và phát triển thì cần phải đáp ứng được nhu cầu và chăm sóc khách hàng chu đáo. Điểm trừ lớn nhất của Công ty Đặng Vũ trong mảng chăm sóc khách hàng là việc kết hợp xưởng sản xuất với điểm bán tạo thành một khơng gian bán có phần bụi bẩn, ơ nhiễm. Đặc trưng của ngành sản xuất gỗ là bụi do mùn gỗ, độc do sơn chính vì vậy để khách hàng thoải mái tham quan lựa chọn sản phẩm công ty nên mở riêng điểm bán và xưởng sản xuất. Ngồi ra cơng ty cịn phải giải đáp những thắc mắc, yêu cầu của khách hàng một cách kĩ lưỡng, tỉ mỉ cho khách hàng khi họ mua hàng của công ty. Đảm bảo dịch vụ sau bán tốt nhất cho khách hàng. Vấn đề bảo hành, sửa chữa hỏng hóc trong q trình sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp cần được quan tâm và đẩy mạnh. Làm tốt các dịch vụ này giúp cơng ty có thể giữ chân được các khách hàng hiện tại và thu hút thêm khách hàng tiềm năng
3.3.1.6. Giải pháp tăng cường hỗ trợ và khuyến khích thành viên mạng lưới bán hàng
Để các điểm bán nâng cao khả năng cạnh tranh, tăng sức mua của khách hàng công ty cần tăng cường hỗ trợ các điểm bán trong việc thực hiện các hình thức quảng
cáo, khuyến mại, hỗ trợ bổ sung nguồn vốn mở rộng danh mục hàng hoá kinh doanh. Cần tổ chức thêm các chương trình thi đua bán hàng giữa các điểm bán. Ngoài ra để tăng cường hiệu quả hoạt động mạng lưới kinh doanh, công ty cần đưa ra các hình thức khuyến khích về vật chất cũng như tinh thần đối với các thành viên trong mạng lưới: như các hình thức thưởng, thưởng cho điểm bán đạt mức doanh số cao nhất trong mạng lưới, thưởng cho nhân viên bán được nhiều hàng hoá nhất, các cơ hội thăng tiến, thường xun tổ chức các hình thức vui chơi giải trí để anh chị em trong công ty được giao lưu với nhau. Nếu biết vận dụng các hình thức khen thưởng một cách hợp lý sẽ tạo được sự thi đua, phấn đấu tăng doanh số, tăng khối lương hàng bán ra trong toàn bộ mạng lưới bán hàng, thúc đẩy sự tăng trưởng của tồn cơng ty.
Công ty cũng phải thường xuyên đào tạo để nâng cao đội trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên, năng lực của cán bộ quản lý, nâng cao tay nghề cho đội ngũ thợ sản xuất.
Bên cạnh việc đưa ra những chế độ ưu đãi vật chất với những người hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ thì cũng cần có những biện pháp trách nhiệm vật chất đối với những nhân viên không chịu học hỏi, không chịu quan tâm, chăm lo đến công việc nhằm tạo ra một mơi trường bình đẳng và cơng bằng trong các nhân viên. Tuy nhiên cũng không nên lạm dụng công cụ này vì nó sẽ dẫn đến tâm lý chán trường, bi quan trong công việc, khiến người lao động khơng cịn muốn cố gắng, phấn đấu nữa.
3.3.1.7.Tăng cường học hỏi kinh nghiệm quản lý mạng lưới của các doanh nghiệp trong nước và ngoài nước
Trong mỗi một doanh nghiệp, mỗi cơng ty có thể có cùng hình thức kinh doanh nhưng điều kiện, hồn cảnh và tiềm lực có thể khác nhau. Cơng ty cần phải tăng cường nghiên cứu các kinh nghiệm quản lý, rút ra những cái tốt và cái chưa tốt, vận dụng sáng tạo vào hoạt động quản lý ở cơng ty mình một cách phù hợp và có hiệu quả.
3.3.2 Kiến nghị đối với cơ quan nhà nước và các ban ngành có liên quan
3.3.2.1 . Hoàn thiện hệ thống pháp luật, tạo hành lang pháp lý cho hoạt động thương mại nói chung và quản trị mạng lưới bán hàng nói riêng
Hệ thống pháp luật của nước ta hiện nay vừa thiếu lại vừa yếu, chồng chéo và thường xuyên thay đổi. Điều này gây khơng ít khó khăn cho các doanh nghiệp khi tham gia buôn bán trên thị trường. Việt Nam gia nhập WTO là điều kiện thuận lợi cho chúng ta có thể hội nhập trên thương trường thế giới, tìm kiếm cơ hội làm ăn với các
bạn hàng và các đối tác. Nó cịn đặt ra những thách thức và trở ngại lớn mà doanh nghiệp thương mại trong nước phải vượt qua. Việc hồn thiện chính sách pháp luật, nhất là việc cụ thể hóa Luật Thương mại sẽ tạo điều kiện giúp đỡ các doanh nghiệp chúng ta yên tâm làm ăn kinh doanh, tạo hành lang pháp lý an toàn để mỗi doanh nghiệp có thể hoạt động trên thương trường đầy bất trắc và rủi ro nhưng cũng có vơ vàn cơ hội kiếm lời.
3.3.2.2 . Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh
Hiện nay quản lý thương mại của nhà nước ta còn yếu, nên thường xuyên xảy ra các vụ gian lận thương mại, mua bán hoá đơn VAT, lập hoá đơn khống, cơ chế xin cho vẫn còn tồn tại,... tạo ra sự bất bình đẳng trong kinh doanh thương mại giữa các doanh nghiệp với nhau dẫn đến bên này được ưu tiên, cịn bên kia thì khơng, tạo ra sự cạnh tranh khơng lành mạnh, người làm ăn lương thiện thì lợi nhuận ít, có khi thua lỗ, người làm ăn khơng trong sạch thì lợi nhuận rất lớn. Đây chính là do cơ chế quản lý của ta cịn có nhiều lỗ hổng tạo cơ hội cho những kẻ làm ăn bất chính. Tình trạng doanh nghiệp ma, doanh nghiệp lừa khách hàng cịn tồn tại khá nhiều nhưng khơng có cách nào xố sổ hoặc hạn khơng khuyến khích các nhà đầu tư tư nhân đầu tư vào lĩnh vực thương mại.
Nhà nước cần ban hành các văn bản nghiêm cấm các hành vi cạnh tranh không lành mạnh: Bán phá giá thị trường, thâu tóm thị trường, độc quyền trong kinh doanh,...để tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp
3.3.2.3. Hồn thiện chính sách thương mại, hạn chế thấp nhất hàng nhập lậu
Hồn thiện chính sách thương mại giúp doanh nghiệp biết rõ trách nhiệm, quyền lợi của mình từ đó có những định hướng kinh doanh đúng đắn theo khuôn khổ hiến pháp và pháp luật. Hạn chế hàng nhập lậu gây rối loạn thị trường, không chỉ ảnh hưởng đến việc kinh doanh của các cửa hàng bởi vì nếu hàng hố nhập lậu tràn lan trên thị trường, giá bán rẻ hơn rất nhiều so với giá bán hàng hoá trong cửa hàng làm cho lượng bán hàng trong các cửa hàng giảm mạnh, ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của cơng ty, thậm chí gây thua lỗ hoặc dẫn đến phá sản mà còn ảnh hưởng đến quyền lợi tiêu dùng chính đáng của khách hàng
KẾT LUẬN
Quản trị mạng lưới bán hàng là công tác quan trọng mà mỗi doanh nghiệp cần nhận thức được. Mạng lưới bán hàng chính là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, là sự thể hiện của doanh nghiệp trên thị trường. Là nơi giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, giúp doanh nghiệp phát triển mối quan hệ giữa các đối tác, đứng vững trên thị trường. Chính vì vậy, cơng ty cần đặc biệt quan tâm, đầu tư đến công tác quản trị mạng lưới bán hàng để có cơ hội phát triển.
Trong quá trình thực tập, được nghiên cứu và tìm hiểu hoạt động tại cơng ty TNHH Nội thất Đặng Vũ, đặc biệt là tìm hiểu về cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty, em đã phân tích nhằm đưa ra những giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty theo quan điểm cá nhân với mong muốn cơng ty có thể thấy rõ tầm quan trọng của công tác quản trị mạng lưới bán hàng, từ đó quyết định đúng đắn, kịp thời cho hoạt động của các điểm bán hiện nay của công ty.
Do kinh nghiệm và kỹ năng thực tế của em cịn ít nên trong đề tài cịn nhiều thiếu sót, rất mong được sự chỉ bảo của thầy cơ giáo giúp cho đề tài của em được hồn chỉnh hơn.
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của cán bộ nhân viên công ty TNHH Nội Đặng Vũ và đặc biệt là sự tận tình của Ths. Đào Thị Phương Mai đã giúp em hoàn thành đề tài này.
CÁC DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Báo cáo tài chính các năm 2015, 2016, 2017, 2018 của cơng ty TNHH Nội thất Đặng Vũ.
2. Bài giảng “Quản trị bán hàng”, trường Đại học Thương mại, xuất bản 2014. 3. Bài giảng “Quản trị sản xuất”, trường Đại học Thương mại, xuất bản 2017. 4. James M.Comer (1995), “Quản trị bán hàng”, NXB TPHCM.
5. Ngô Thị Đông (2018) “Hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng tại cơng ty Cổ phần truyền hình Cáp Hà Nội”, Luận văn tốt nghiệp đại học, Đại học
Thương Mại.
6. Phạm Vũ Luận (2004), “Quản trị doanh nghiệp thương mại”, NXB Thống kê, Hà Nội.
7. Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương
mại, NXB Thống kê, Hà Nội.
8. Một số website chuyên ngành : http://www.luanvan.com.vn http://www.kinhdoanh.com http://www.quantri.com.vn http://www.hoclieu.com.vn
PHỤ LỤC
PHIẾU CÂU HỎI PHỎNG VẤN TRỰC TIẾP
Họ và tên: …………………… Chức vụ: …………………….. Số điện thoại: ………………….
Câu hỏi 1: Xin ông (bà) cho biết trong thời gian sắp tới, thị trường và khách
hàng mục tiêu của cơng ty là gì?
Câu hỏi 2: Xin ông (bà) cho biết tiêu chuẩn khi lựa chọn điểm bán hàng của
cơng ty là gì?
Câu hỏi 3: Xin ơng (bà) vui lòng cho biết về hoạt động đánh giá các điểm bán
hàng của công ty?
Câu hỏi 4: Ơng (bà) vui lịng cho biết tình hình chung về chất lượng các điểm
bán của công ty hiện nay?
Câu hỏi 5: Ơng (bà) vui lịng cho biết những thành tựu công ty đạt được trong
công tác quản trị mạng lưới bán hàng?
Câu hỏi 6: Xin ơng (bà) vui lịng cho biết những khó khăn mà cơng ty đang