6. Kết cấu đề tài
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng
2.2.1 Xác định mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ
2.2.1.1 Các căn cứ lựa chọn điểm bán
Lựa chọn vùng
Từ năm 2014 đến nay, công ty Đặng Vũ chỉ tập trung phát triển tại Thành phố Thanh Hóa- Tỉnh Thanh Hóa. Các sản phẩm chủ yếu của cơng ty là: đồ nội thất gỗ, cửa gỗ, cầu thang gỗ,…
Đặc điểm dân cư:
USD; giá trị kim ngạch xuất khẩu 704 triệu USD; tổng vốn đầu tư phát triển trên địa bàn 18.165 tỷ đồng; thu ngân sách Nhà nước 2.340 tỷ đồng... Dân số của thành phố là khoảng 530.000 - 560.000 người với mật độ dân số cao: 3815 người/km². Mức thu nhập bình quân trên đầu người lên đến 100 triệu nên khả năng thanh toán của người dân là cực tốt.
-Điều kiện tự nhiên:
Trong ba yếu tố quan trọng trong kinh doanh là “ thiên thời, địa lợi và nhân hịa” thì tại Thanh Hóa lĩnh vực sản xuất đồ nội thất gỗ khơng cịn là mới mẻ nữa nhưng sự gia nhập thị trường của công ty Đặng Vũ cũng không phải là muộn. Yếu tố “ thiên thời” tuy chưa thực sự được tốt nhưng “ địa lợi, nhân hịa” lại rất thuận lợi cho cơng ty. Thành phố Thanh Hóa là trung tâm tỉnh Thanh Hóa, nơi tập trung đơng đúc dân cư và giao thông nối sang các vùng khác trong tỉnh cũng như các tỉnh lân cận là vô cùng thuận lợi.
-Điều kiện văn hóa xã hội:
Thành phố Thanh Hóa những năm gần đây đang nổi lên như một trung tâm kinh tế, văn hóa, chính trị của tỉnh Thanh Hóa. Đi cùng sự đổi mới của thành phố là lối văn minh, hiện đại của người dân. Điều này ảnh hưởng lớn đến xu hướng tiêu dùng của người dân địa phương, họ sẵn sang chi trả những khoản tiền lớn để phục vụ đời sống. Đây chính là một trong những yếu tố quyết định tại sao ông Đức- Giám đốc công ty lại bắt đầu đầu khởi sự ở thành phố này.
-Điều kiện kinh tế của vùng, địa phương:
Thành phố Thanh Hóa được coi là vùng kinh tế trọng điểm và phát triển bậc nhất của tỉnh Thanh Hóa. Nơi đây tập trung các khu phố sầm uất, trung tâm thương mại, các cơ quan, danh nghiệp lớn, nhỏ. Thu nhập của người dân cao so với các vùng khác.
- Cơ sở hạ tầng:
Cơ sở hạ tầng các điểm được đánh giá là tốt, với nhiều các tuyến đường phố lớn, hệ thống cầu đường, sân bay, các đường nối liền với các tỉnh thành khác. Ví dụ như: Đường sắt Bắc - Nam chạy qua, đường quốc lộ 1A xuyên Việt, cảng hàng không Thọ Xuân, cảng Lễ Môn,…
-Thị trường tiêu thụ:
nội thất là rất lớn. Khi thu nhập cao cộng với việc xã hội ngày càng phát triển thì thị hiếu của người dân cũng sẽ thay đổi, vì vậy cơng ty Đặng Vũ ln nghiên cứu, tìm tịi và sáng tạo ra những sản phẩm mới bắt kịp xu hướng của khách hàng.
-Nhân tố lao động:
Về nguồn lao động dồi dào, được đào tạo, kĩ năng, tay nghề cao là một trong những yếu tố giúp công ty phát triển. Cơ cấu lao động của các tỉnh thành này cũng đang chuyển dịch theo hướng tích cực. Lực lượng lao động có tay nghề cao đang được trẻ hóa.
- Chính quyền địa phương:
Thanh Hóa là vùng có quy định pháp luật rõ ràng, an ninh trật tự và chính quyền địa phương nơi đây ln muốn phát triển kinh tế của địa phương mình, vì vậy chính quyền tạo mọi điều kiện thuận cho doanh nghiệp yên tâm làm ăn, kinh doanh tốt mà khơng bị gây khó dễ khi gặp phải bất kì một tình huống nào. Bản thân doanh nghiệp cũng xem xét quy định pháp luật tại vùng mà mình định đặt điểm bán, tránh những gì để khơng ảnh hưởng đến pháp luật.
Lựa chọn địa điểm bán (vị trí )
Hiện tại cơng ty TNHH Nội thất Đặng Vũ có 2 điểm bán tại Thành phố Thanh Hóa. Sản phẩm chính của cơng ty bao gồm: bàn, ghế, tủ, ban thờ, sập, các sản phẩm trang trí,… Cơ sở 1 của công ty nằm tại số 66 đường Trần Phú- phường Điện Biêm- thành phố Thanh Hóa- tỉnh Thanh Hóa.
Cơ sở 2 nằm tại số 234 đường Cao Sơn- phường An Hoạch- thành phố Thanh Hóa- tỉnh Thanh Hóa.
( Nguồn: Google Map)
Do nhu cầu cao của người dân khu vực này nên các các điểm bán thường xuyên trong tình trạng hết hàng, xưởng sản xuất q tải. Cơng ty có dự định sẽ mở thêm từ một đến hai điểm bán ở tỉnh Thanh Hóa để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng vào cuối năm 2019. Cụ thể tại: Đường Nguyễn Huy Tự- Phường Ngọc Trạo- Thành phố Thanh Hóa- Tỉnh Thanh Hóa và Đường Đình Hương- Phường Đơng Cương- Thành phố Thanh Hóa- Tỉnh Thanh Hóa
-Mức độ cạnh tranh:
Lựa chọn điểm bán tại thành phố lớn khiến cho cơng ty phải đối mặt khơng ít với các đối thủ cạnh tranh. Các hãng cạnh tranh với cơng ty Đặng Vũ có thể kể đến như: Đồ gỗ nội thất Quốc Trường, Công ty Cổ phần xây dựng và Nội thất Việt, Công ty TNHH Nội thất Tăng Ảnh, Đồ gỗ Nội thất Hùng Luật. Các doanh nghiệp trên đều có điểm mạnh là có nhiều showroom, cơ sở bán hàng, nguồn lực tài chính mạnh hơn, có nhiều nhà cung ứng trong nước nên giá thành một số mặt hàng cũng rẻ hơn. Ngồi ra cịn một số đối thủ cạnh tranh các sản phẩm thay thế nội thất gỗ các công ty sản xuất đồ nội thất bằng những vật liệu khác gỗ. Đây được đánh giá là những đối thủ mạnh của cơng ty bởi tồn là những sản phẩm lâu đời cũng như có các chiến lược marketing khá rầm rộ, được người tiêu dùng biết đến nhiều.
Khi doanh nghiệp có các điểm bán tại những khu nhiều đối thủ cạnh tranh cũng có lợi thế như sẽ tạo thành khu giúp thu hút khách hàng và giúp khách hàng định trước được nơi của sản phẩm mình cần tìm, khách hàng sẽ có những đánh giá, xem xét và có
thể mua về dùng thử và biết đến sản phẩm,… -Điều kiện giao thông nội vùng:
Tọa lạc tại trung tâm của Đồng bằng Thanh Hóa, thành phố là quả tim của hệ thống giao thơng tồn tỉnh. Tại đây tập trung đầu mối của tất cả các loại hình giao thơng quan trọng: đường bộ, đường sắt, đường thủy và đường hàng không
Đường bộ- đường sắt: Đường sắt Bắc - Nam chạy qua, đường quốc lộ 1A xuyên Việt chạy qua địa bàn thành phố gần 20 km là con đường có dải phân cách cứng, một chiều. Các trục giao thơng chính khác là: Đại lộ Hùng Vương; đai lộ Nguyễn Hoàng, đại lộ Nam sông Mã giai đoạn 1, đại lộ CSEDP; đường quốc lộ 47 nối thành phố với Sầm Sơn đã hoàn thành cải tạo, mở rộng thành đường một chiều.
Đường hàng không: hiện nay Cảng hàng không Thọ Xuân ở thị trấn Sao Vàng, huyện Thọ Xuân, cách thành phố Thanh Hóa 45 km về phía tây, có một đường băng dài 3200 mét, có thể phục vụ máy bay tầm trung
Đường thủy: cảng Lễ Môn nằm cách trung tâm thành phố Thanh Hóa 4 km về phía đơng. Đây là cảng loại 2 phục vụ cho khu công nghiệp Lễ Môn với công suất thiết kế 300.000 tấn/năm.
- Diện tích mặt bằng và khả năng mở rộng:
Khu trưng bày hàng hóa của cơng ty chưa được chú trọng do kết hợp với xưởng sản xuất. Vị trí trưng bày hẹp và tiện cho khách hàng tham quan. Nhận thấy hạn chế này công ty quyết định sẽ mở thêm một showroom để trưng bày các mẫu sản phẩm, giúp khách hàng có thể dê dàng tiếp cận được sản phẩm và nâng tầm hình ảnh cơng ty trong mắt khách hàng.
2.2.1.2 Chính sách của cơng ty khi lựa chọn điểm bán
Với mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ, mong muốn sản phẩm của công ty đươc nhiều người tiêu dùng biết đến. Công ty hiện đang áp dụng chính sách phân phối chọn lọc, các điểm bán của cơng ty được chọn lọc một cách kĩ lưỡng, trải qua nhiều khâu nghiên cứu, kiểm tra để đảm bảo hoạt động của các điểm bán được hiệu quả.
Hệ thống phân phối sản phẩm của cơng ty có mặt ở 2 khu vực trong thành phố. Các điểm bán có doanh số tuy khơng đồng đều nhưng doanh số ở mức khá cao. Mức doanh thu lớn nhất là khu vực Cao Sơn do ở đây cơng ty bán với hình thức bán bn số lượng lớn.
2.2.1.3 Xác định số lượng và cơ cấu điểm bán
Hiện tại các sản phẩm của công ty TNHH mới chỉ phân phối tại khu vực tỉnh Thanh Hóa. Chiến lược kinh doanh của cơng ty là mở rộng thị trường, đưa sản phẩm đến với nhiều người tiêu dùng hơn. Điều này ảnh hưởng đến cơ cấu các điểm bán cần phân bố nhiều và nằm rải rác khắp tỉnh Thanh Hóa.
Bảng 2.3: Mạng lưới bán hàng của cơng ty TNHH Nội thất Đặng Vũ giai đoạn 2016- 2018
STT Hình thức Tên các điểm bán
1 Xưởng sản xuất kết hợp bán lẻ
66 Trần Phú- Điện Biên- TP Thanh Hóa- Tỉnh Thanh Hóa 2 Xưởng sản xuất
kết hợp bán buôn
243 Cao Sơn- An Hoạch- TP Thanh Hóa- Tỉnh Thanh Hóa
(Nguồn: Phịng kinh doanh)
Cơ sở 1 tại đường Trần Phú có diện tích 300 m2 có mặt tiền 6m nằm tại vị trí trung tâm của thành phố Thanh Hóa, đây là cơ sở đầu tiên cơng ty đặt nền móng tại thành phố Thanh Hóa. Vào thời điểm 2013- 2014 thành phố vẫn chưa thật sự sầm uất như hiện nay thì cửa hàng chưa được quy hoạch thành một showroom chuyên nghiệp mà được dùng làm xưởng sản xuất kết hợp với bày bán một số mẫu bên ngoài. Sau này khi thị trường kinh tế ở khu vực này trở nên sơi động, Giám đốc cơng ty nhận thấy mình đang sở hữu một vị trí vàng để kinh doanh đã quyết định thu nhỏ quy mô sản xuất tại vị trí này và tập trung đầu tư trở thành một showroom trưng bày bán lẻ để thu hút khách hàng. Công ty rời xưởng sản xuất sang địa điểm Cao Sơn bởi vùng đất Cao Sơn tuy không cách xa trung tâm thành phố nhưng lại là vùng nông nghiệp, chủ yếu là đồng ruộng. Tại đây có rất nhiều khu đất trống được quy hoạch thành nhà xưởng cho thuê. Nhận thấy không gian rộng rãi, giao thông thuận tiện phù hợp với ngành sản xuất gỗ bụi bẩn công ty đã thuê khu xưởng số 234 với diện tích 800 m2, mặt tiền 15m đường lớn rất phù hợp để làm kho và xưởng sản xuất quy mô lớn. Khoảng cách giữa hai điểm bán hàng chỉ là 8 km nên rất dễ vận chuyển gỗ cũng như các sản phẩm vào trong thành phố.
2.2.2. Theo dõi và đánh giá điểm bán
hàng, quan hệ khách hàng,..)
Theo ông Đức - GĐ công ty cho biết các điểm bán hàng của công ty được đánh giá qua doanh thu bán hàng và qua báo cáo của phịng kế tốn- tài chính.
- Doanh thu: tại mỗi điểm bán của cơng ty, hàng tháng đều đem lại cho công ty
nguồn thu khá ổn định.. Trung bình doanh thu 1 tháng mà cơng ty thu được từ các điểm bán khoảng 80-200 triệu đồng mỗi tháng và đnag có xu hướng tăng mạnh.
Bảng 2.4: Doanh thu của các điểm bán hàng tại công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ năm 2018
STT Điểm bán Doanh thu (VNĐ)
1 66 Trần Phú 12.300.000.000
2 234 Cao Sơn 79.800.000.000
( Nguồn: Phịng Kế tốn- Tài chính)
Dựa vào bảng số liệu trên, ta có thể thấy 85% doanh thu của cơng ty đến từ điểm bán hàng 234 Cao Sơn, bởi đây là điểm bán chuyên phục vụ đối tượng khách là các doanh nghiệp đặt số lượng lớn, còn với điểm bán tại 66 Trần Phú chuyên phục vụ khách là cá nhân đến mua nội thất gia đình.
Tại các điểm bán, việc giới thiệu tới sản phẩm khách hàng là do nhân viên kinh doanh của cửa hàng chịu trách nhiệm. Do kết hợp với xưởng sản xuất nên nhiều khách hàng còn chưa hài lịng với cách bài trí và đi lại bất tiện tại đây.
2.2.2.2.Thu thập thông tin và triển khai đánh giá điểm bán
a) Thu thập thông tin
Một điều hết sức quan trọng trong việc đảm bảo các điểm bán hoạt động ổn định và đi vào nề nếp đó là việc xây dựng các nguyên tắc hoạt động, cơ chế quản lý thu chi. Thông thường vào mỗi tháng, mỗi quý các điểm bán thường cung cấp cho phịng kế tốn bản báo cáo thu chi để cơng ty có thể nắm được tình hình bán hàng của điểm bán. Cuối mỗi tháng tự các điểm hạch toán sản phẩm cịn tồn đọng sau đó báo cáo cho cơng ty để nhập thêm sản phẩm. Dựa vào số lượng sản phẩm mà điểm bán nhập thêm cho tháng sau doanh nghiệp tiến hành đánh giá.
Để đánh giá khách quan và sát với thực tế Giám đốc công ty thường xuyên đi khảo sát thực tế tình hình tại điểm bán, qua kết quả doanh thu thực tế mỗi tháng của
điểm bán,...
b) Triển khai đánh giá điểm bán
Để các điểm bán của công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ đạt hiệu quả cao, việc theo dõi hoạt động của điểm bán luôn được các bộ phận kinh doanh của công ty thực hiện và theo dõi sát sao bằng việc liên tục kiểm tra điểm bán về vấn đề: tiến độ sản xuất, chất lượng sản phẩm, thái độ làm việc của bộ phận nhân viên, lấy ý kiến khách hàng…kết hợp với phương án kinh doanh mới để nâng cao hiệu quả bán hàng cho từng điểm bán. Hàng quý, cơng ty cũng có tổ chức họp mặt các cơng, nhân viên trong cơng ty từ đó có các biện pháp khích lệ và đẩy mạnh phù hợp và kịp thời.
Bảng 2.5: Doanh số bán các mặt hàng tiêu biểu của các điểm bán trong mạng lưới bán hàng của công ty Đặng Vũ năm 2018
Đơn vị: 1000VNĐ
STT Điểm bán Doanh thu
Bàn, ghế Tủ Giường Sàn gỗ Cầu thang
1 66 Trần Phú 5.654.356 2.459.873 1.467.256 1.356.985 1.064.235 2 234 Cao Sơn 39.598.363 12.395.487 9.998.654 10.985.542 7.024.821
Nguồn Phịng kế tốn- tài chính
Từ kết quả kinh doanh trong những năm qua đặc biệt là năm 2018 đã cho thấy thành quả của mọi sự cố gắng hoạt động tích cực của các điểm bán. Doanh số của hai điểm bán có sự chênh lệch rõ rệt nhưng đã phát huy đúng với chức năng của từng điểm bán. Tổng doanh số của cả hai điểm bán lên đến 92 tỷ là một tín hiệu đáng mừng bởi một cơng ty được thành lập nhưng đã có những sự thành công nhất định nhưng cũng đáng lo bởi doanh nghiệp cần phải có những thay đổi để có thể đáp ứng hơn nữa nhu cầu của khách hàng, bắt kịp xu hướng hiện đại, định hướng doanh nghiệp phát triển theo phân khúc cao cấp phù hợp với mức giá cao của sản phẩm mà doanh nghiệp đang định giá.