3.2 CÁC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH TRIỂN KHA
3.2.1. Hồn thiện chính sách Marketing
Để triển khai chiến lược kinh doanh có hiệu quả cơng ty cần sử dụng các nỗ lực Marketing bằng việc triển khai các chính sách về định vị thị trường, chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến sao cho phù hợp và hiệu quả nhất.
3.2.1.1. Chính sách phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Nhận định được những cơ hội và thách thức của Cơng ty Cổ phần dược phẩm Bình Minh, qua đó cơng ty có thể đưa ra những định hướng triển khai chiến lược kinh doanh của công ty trong thời gian tới.
Đứng trước môi trường kinh doanh có nhiều biến động, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty. Việc xây dựng một bộ phận chuyên trách về chiến lược kinh doanh là rất cần thiết đối với tình hình cơng ty trong thời gian tới. Bộ phận này sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả trong công tác hoạch định và triển khai chiến lược kinh doanh, có những nhận định tốt và biện pháp kiểm sốt q trình thực hiện chiến lược của công ty mang lại hiệu quả cao.
Xây dựng một bộ máy nhân sự tích cực góp phần thực hiện tốt chiến lược kinh doanh. Chiến lược kinh doanh sau khi được xây dựng cần được phổ biến cho nhân viên trong tồn cơng ty biết. Sau đó cần điều chỉnh lại bộ máy nhân sự trong công ty, từ cấp cao nhất đến cấp thấp nhất sao cho phù hợp với chiến lược kinh doanh đã đặt ra. Xây dựng các thước đo cho việc thực hiện chiến lược với từng cán bộ, phịng ban trong cơng ty, có những biện pháp thưởng phạt hợp lý. Xây dựng đội ngũ thanh tra giám sát nhằm phát hiện kịp thời những vướng mắc, sai sót trong việc thực hiện chiến lược từ đó có biện pháp sửa chữa, điều chỉnh kịp thời chiến lược cũng như việc thực hiện chiến lược.
Xây dựng được một hệ thống thông tin hợp lý. Trang bị những máy móc thiết bị kỹ thuật hiện đại phục vụ tốt cho công tác nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kinh doanh. Đào tạo đội ngũ cán bộ trong công ty với kiến thức và trình độ cao, sử dụng được các phương tiện thu thập thông tin này, làm tiền đề cho việc xây dựng và hoàn thiện chiến lược kinh doanh.
Xây dựng một đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường, đi sâu đi sát với tình hình thị trường và nhu cầu tiêu dùng trong dân cư, tìm hiểu để từ đó có biện pháp điều chỉnh chiến lược kinh doanh cho phù hợp. Nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn lực tài chính, ln chủ động về nguồn vốn kinh doanh hợp lý.
Nâng cao hiệu quả công tác bán hàng được ban lãnh đạo công ty chú trọng . Trước sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước, các đối thủ cạnh tranh nhau chủ yếu dựa vào chính sách giá. Vì vậy ban lãnh đạo
cơng ty đưa ra chính sách phù hợp với tình hình trên thị trường, so sánh với các đối thủ cạnh tranh nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh về sản phẩm của công ty
Tần suất nghiên cứu thị trường của cơng ty: Để có thơng tin rõ ràng, chính xác về thị trường dược phẩm trong nước, cũng như các khu vực về cơng ty đang phân phối thì một năm sẽ có một lần cơng ty đi khảo sát, nghiên cứu thị trường để có thơng tin phục vụ cho các chiến lược kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao hơn.
Phân đoạn thị trường: Công ty đã lựa chọn phân đoạn thị trường theo cơ sở địa lý. Tập trung vào các khu vực thành thị đông đúc dân cư, tập trung vào các bệnh viện, các trạm xá để xây dựng hệ thống phân phối của mình.
Như vậy, với một số định hướng trên nhằm triển khai chiến lược kinh doanh của công ty mang lại hiệu quả cao hơn
3.2.1.2. Chính sách sản phẩm
Cơng ty vẫn là nhà phân phối chiến lược của tập đoàn Traphaco, VIMEDIMEX…với chất lượng được khẳng định từ nhà cung ứng được khách hàng tin tưởng sử dụng, nguồn hàng nhập được đảm bảo về nguồn cung từ phía nhà cung ứng. Đây chính là một lợi thế về sản phẩm đối với công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Do sản phẩm được đóng gói dạng viên hoặc dạng lỏng trong các chai lọ nên việc bảo quản sản phẩm phù hợp với thời tiết khí hậu nước ta bị hạn chế do vậy việc bảo quản sản phẩm với thời gian ngắn điều này cần được công ty chú trọng hơn. Vì vậy cơng ty nên có chính sách giá, và khuyến mại đi kèm để tiêu thụ hàng hóa, thường xuyên tổ chức liệt kê các mặt hàng tồn tại các nhà phân phối, các cửa hàng để thu hồi hàng hết ngày đảm bảo chất lượng sản phẩm khi bán cho khách hàng.
Sản phẩm dược phẩm là một mặt hàng khá nhạy cảm, và địi hỏi chun mơn cao từ người bán. Chính vì vậy đội ngũ bán hàng cần phải có kiến thức về Y dược tốt, để chăm sóc tư vấn cho khách hàng một cách tốt nhất.
Tiếp tục đầu tư vào R & D, công ty phải nghiên cứu biến động về các sản phẩm dược phẩm trên thị trường. Nên có những hướng đi mới, phát triển các sản phẩm mới để tạo được lợi thế cạnh tranh trong ngành, vươn lên là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong ngành phân phối dược phẩm.
3.2.1.3. Chính sách định giá
Với mức giá hiện tại của cơng ty cịn chưa mang tính cạnh tranh so với các đối thủ khác. Nhằm thu hút được khách hàng để có thể thâm nhập sâu trên thị trường Bắc
Giang và các tỉnh thành lân cận, công ty nên đưa ra mức giá phù hợp hơn để cạnh tranh với một số công ty: Công ty cổ phần dược OPC Bắc Giang, Công ty dược Hà Minh, công ty dược Bắc Ninh – baniphar…Cơng ty có thể đưa ra mức giá 3-5% tỷ lệ chiết khấu cho các nhà phân phối, các đại lý theo giá trị các đơn hàng hay các chương trình khuyến mại. Như vậy cơng ty vừa đảm bảo được doanh số, lợi nhuận cho công ty mà vẫn có thể cạnh tranh được với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đối với các nhà phân phối, đại lý, cửa hàng cơng ty có thể áp dụng mức chiết giá khi thanh toán ngay bằng tiền mặt với mức 2% giá bán. Khi thực hiện chiết giá cơng ty nên dựa vào chính sách chiết giá của nhà cung ứng để đưa ra mức giá phù hợp.
3.2.1.4. Chính sách phân phối
Để phục vụ cho việc phân phối sản phẩm của mình, cơng ty đang tiển khai chính sách phân phối không cấp, một cấp và hai cấp. Hiện tại công ty vẫn chủ yếu phân phối qua kênh một cấp và hai cấp, đây là hai kênh tiêu thụ một lượng sản phẩm lớn của công ty, nhưng thông qua nhiều trung gian công ty sẽ phải mất nhiều lợi nhuận do chiết khấu cho nhà phân phối. Công ty nên phát triển thêm kênh phân phối không cấp, để không bị phụ thuộc q nhiều vào nhà phơi phân, tránh tình trạng bị ép giá do phân phối độc quyền. Qua kênh phân phối không cấp, công ty cũng sẽ thu được nhiều lợi nhuận hơn do không phải chiết khấu như qua nhà phân phối. Sau đây là biểu đồ thể hiện: 0 - cấp 1 - cấp 2 - cấp 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
Hình 3.1: Đề xuất chính sách phân phối của Cơng ty CP dược phẩm Bình Minh
3.2.1.5. Chính sách xúc tiến
Cơng ty nên tiếp tục thực hiện các công cụ xúc tiến đang sử dụng như thực hiện quảng cáo bằng pano, áp phích, trưng bày sản phẩm ở cửa hàng, qua các chương trình trên các kênh VTV3,O2TV…các chương trình khuyến mãi, số điện thoại tư vấn… thơng qua các chương trình về chăm sóc sức khỏe, cơng ty sẽ quảng cáo các sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng. Sản phẩm sẽ được biết đến rộng rãi hơn trong mắt người tiêu dùng.
Cải tiến, nâng cao kênh xúc tiến qua việc quảng cáo trên mạng Internet. Trên trang Website của công ty, công ty nên thiết kế các sản phẩm và thông tin đầy đủ về sản phẩm so sánh với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, đưa những thơng tin bổ ích giúp cho việc chăm sóc sức khỏe để cho người tiêu dùng am hiểu về các sản phẩm của công ty. Thường xun có các bài đăng hữu ích cho sức khỏe để thu hút sự quan tâm của khách hàng đến Website của cơng ty, từ đó sẽ quảng cáo được sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng.
Công ty đã sử dụng liên kết khuyến mãi là hai hay nhiều sản phẩm của công ty cùng để phân phát phiếu mua hàng, hoàn lại tiền và tổ chức thi nhằm tăng khả năng lơi kéo tạo những hình ảnh cho mặt hàng thuốc của mình như cơng ty vừa sử dụng khuyến mãi Cloximox, vừa kết hợp với Savixin. Công ty chi ra kinh phí lớn với hy vọng mở rộng phạm vi tiếp xúc, thường là kết hợp những sản phẩm tiêu thụ mạnh với một sản phẩm mới ra đời vì các lực lượng bán hàng đều đẩy mạnh những biện pháp khuyến mãi này đối với những người bán lẻ, giúp đỡ họ trong cách trình bày hàng đẹp hơn và khơng gian quảng cáo tốt hơn công ty đã sử dụng vừa khuyến mại Cloximox, vừa kết hợp với Vimatine. Vì hai thuốc này có thể hỗ trợ cho nhau, vì khi người bệnh bị đau khớp thì dùng sản phẩm Vinmatine, nhưng cũng có thể kết hợp dùng ln kháng sinh Cloximox. Trưng bày các trình diễn tại các cửa hàng thuốc. Hàng năm công ty thường có chương trình treo Poster cho các cửa hàng thuốc đã bán sản phẩm của mình. Sau thời gian định kỳ hàng tháng cơng ty có trách nhiệm trả thưởng cho các của hàng này, có thể bàng quà. Đáng tiếc là có nhiều người bán lẻ khơng thích bận rộn với việc treo những tranh quảng cáo, Poster, mà mỗi năm họ nhận được hàng trăm tờ từ các công ty khác đã nghĩ ra những cách trưng bày trang trí đẹp hơn kết hợp với các thơng điệp trên truyền hình hay báo chí và cử người của cơng ty đến để triển khai treo Poster
Phát triển kênh bán hàng cá nhân, cơng ty có một số của hàng ở nhiều tỉnh miền Bắc, dưới hình thức cơng ty gửi nhân viên của mình đến nhưng của hàng lớn và bán các mặt thuốc của mình, đối với những người bệnh ở tỉnh xa có vấn đề thắc mắc về thuốc của cơng ty có thể hỏi trực tiếp nhân viên phụ trách địa bàn đó. Cơng ty đang thực hiện ở các tỉnh như Bắc Giang, Bắc Ninh, Thái Nguyên…đối với những nhân viên này được hưởng mọi chế độ của công ty. Cách bán hàng cá nhân này rất hiệu quả để kíc thích tiêu thụ dược phẩm, và mở rộng địa bàn, tăng quy mô. Đối với của hàng bán thuốc này được thiết kế khoảng cách đúng tiêu chuẩn của công ty. Không gian cho người bán phải rộng, thống, tránh khơng bị va chạm khi lây thuốc, đối với thuốc được đặt trên cao thì nhân viên được trạng bì đứng trên kệ, hoặc ghế chân rộng, chắc. Cách phục vụ của nhân viên luôn niềm nở với người bệnh, người mua thuốc. Khi có khách muốn hỏi về những triệu trứng của bệnh, thì nhân viên phục vụ thường nói cách điều trị bệnh, cách dùng thuốc, liều lượng uống, uống trước khi ăn hay sau khi ăn, tùy từng loại thuốc, sử dụng cho hiệu quả nhất. Mỗi cửa hàng, cơng ty thường có ít nhất hai người phục vụ trở lên. Cơng ty cịn có lực lượng giao hàng và bán hàng trực tiếp lực lượng này đi giao hàng tại những nơi khách hàng đặt hàng theo điện thoại hoặc trực tiếp tới họ. Tuy vậy, họ cũng có chức năng gần như một người bán hàng cá nhân thực sự, họ trực tiếp tiếp xúc với khách này, giao hàng, nhận tiền theo hố đơn. Họ chính là người đại diện của Công ty đối với khách hàng, họ thực hiện các quan hệ giao tiếp với khách hàng. Không những thế họ cịn là người tìm kiếm những khách hàng mới cho Công ty trên địa bàn của họ phụ trách. Đội ngũ nhân viên thực hiện các giao tiếp trực tiếp với khách hàng này sẽ khuyến khích người mua có các phản ứng đáp lại, đây là nguồn thông tin phản hồi quan trọng của Công ty.