6. Kết cấu khóa luận
2.2 Kết quả nghiên cứu thực trạng chính sách sách sản phẩm của Công ty cổ phần Lữ
2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phát triển sản phẩm mới
Trong những năm gần đây công ty Cổ phần Lữ Hành Việt – Du lịch Việt Nam, Hà Nội đã đây mạnh việc phát triển sản phẩm mới. Với những điểm du lịch nội địa, nếu trước kia chỉ đến các điểm đến truyền thống thì hiện nay cơng ty đã phát triển mở rộng chương trình đến một số tuyến điểm khách mang tính khám phá, trải nghiệm độc lạ. Với các tour nước ngồi cơng ty cũng mở rộng thêm thị trường như những tour đi 5 nước Châu Âu, Dubai,..
Nếu trước kia sản phẩm chủ yếu của cơng ty là chương trình du lịch thì sau khi mở thêm một số lĩnh vực cơng ty cịn có các sản phẩm khác như dịch vụ đặt vé máy bay, khách sạn và tư vấn làm visa. Bên cạnh đó cơng ty cũng thực hiện hỗ trở đặt xe và các điểm ăn uống cho khách hàng . Từ đó cơng ty ngày càng tạo ra một dịch vụ hoàn thiện
Bảng 2.2 Các sản phẩm mới của công ty CP Lữ hành Việt – Du lịch Việt Nam, Hà Nội 2017- 2018
Tên Sản phẩm Thời gian tồn tại
Nước ngoài Tour Hà Nội – Dubai – Abudhabi Đến hiện hiện tại Tour Bắc Kinh ( 4 ngày) 5 tháng – đã dừng Tour Sec – Áo – Hung 3 tháng – đã dừng Nội địa Tour Sapa free and easy Đến hiện tại
Hà Nội – Sầm Sơn 9 tháng – đã dừng
Hà Nội – Sóc Trăng – Cần Thơ 5 tháng – đã dừng
Tour Hà Giang Đến hiện tại
(Nguồn : Công ty CP Lữ hành Việt – Du lịch Việt Nam, Hà Nội )
Trong năm vừa rồi công ty đã phát triển một số sản phẩm mới như trên bảng trên. Tour Hà Nội – Dubai – Abudhabi, tour Sapa free and easy và tour Hà Giang đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng về thị trường. Tour Hà Nội – Dubai – Abudhabi của công ty xây dựng với các dịch vụ rất tốt, bay hãng hàng không 5 sao, ở dịch vụ 4 sao với mức giá vừa phải phù hợp với mong muốn của khách hàng với thu nhập khá vì vậy nhận được sự quan tâm của khách hàng được khách hàng đánh giá cao về chất lượng. Tour Sapa free and easy và tour Hà Giang là các điểm gần ngay Hà Nội dễ dàng cho các khách hàng bận bịu đi trong dịp cuối tuần. Hơn thế các điểm này mới lạ phù hợp với nhiều đối tượng nên thời gian tồn tại lâu và được khách hàng quan tâm nhiều.
nhiên là do đây là điểm đến mới , việc đẩy bán của cơng ty vẫn chưa hiệu quả vì vậy mà chưa tiếp cận tới khách hàng. Ngồi ra thì chi phí dành cho tour cũng khá cao mà tập khách hàng của Lữ hành Việt Nam đa số là người có thu nhập khá.
Tour Bắc Kinh 4 ngày và tour Hà Nội - Sóc Trăng – Cần Thơcủa cơng ty khi đưa ra thị trường, do giá tour chưa tốt và chương trình cũng khơng có điểm thu hít nên khơng cạnh tranh được với các sản phẩm công ty khác.
Các chương trình trước kia của cơng ty Cổ phần Lữ Hành Việt – Du lịch Việt Nam, Hà Nội chủ yếu tập trung vào các khách hàng có thu nhập ổn định dư giả, giá tour với mức giá phù hợp vừa phải. Trong năm 2018 Lữ hành Việt đã đẩy mạnh thiết kế những chương trình dành cho các đối tượng có khả năng chi trả cao hơn. Với các dịch vụ chất lượng cao.
Việc phát triển sản phẩm mới được công ty Cổ phần Lữ Hành Việt – Du lịch Việt Nam, Hà Nội coi như một chiến lược để lơi keo khách hàng. Vì vậy mà cơng ty đặc biệt quan tâm đến vấn đề này.
Quy trình phát triển sản phẩm mới của công ty cổ phần Lữ Hành Việt – Du lịch Việt Nam, Hà Nội như sau:
Hình thành ý tưởng
Để có được sản phẩm mới thì phải có nhiều ý tưởng mới. Ý tưởng được coi là tiền đề để phát triển sản phẩm mới. Để có thể hiểu và lên được ý tưởng công ty sẽ thường điều tra về thị trường trước xem nhu cầu của khách hàng hiện tại ra sao, thăm dị ý kiến khách. Ngồi ra có thể lấy thơng tin để lên ý tưởng ở các kênh truyền thông và các mạng xã hội
Ngồi việc lấy thơng tin và thăm dị khách hàng cơng ty cổ phần Lữ Hành Việt – Du lịch Việt Nam, Hà Nội cịn lấy thơng tin của chính nhân viên – nhưng người tiếp xúc với khách, góp phần hồn thiện sản phẩm tour để lên ý tưởng. Vì vậy địi hỏi nhân viên cần có tính năng động và sang tạo, tuy nhiên trong năm 2017, 2018 tuy cơng ty cũng có phát triển sản phẩm mới nhưng so với cơng ty khác thì số sản phẩm mới phát triển chưa nhiều
Ban giám đốc của công ty sẽ xem xét các ý tưởng thu thập được, trên cơ sở đóng góp và bàn bạc với nhân viên sẽ phân tích chi tiết ý tưởng, thành cơng và thất bại của dối thủ cạnh trạnh, sau đó bổ sung vào tour để có thể thu hét khách hàng.
Lựa chọn ý tưởng
Sau khi cân nhắc tất cả các ý tưởng thì nhân viên, trưởng phịng du lịch và bán giám sẽ tiến hành lựa chọn sản phẩm. Các ý tưởng phù hợp với các khách hàng của công ty Cổ phần Lữ hành Việt – Du lịch Việt Nam, Hà Nội sẽ được lựa chọn.
hợp với nhu cầu của khách hàng khơng, những chính sách quảng cáo nào phù hợp và có thể thực hiện với ý tưởng đó cũng như là tiềm năng kinh doanh ý tưởng đó. Những quyết định này địi hỏi phải hiểu rõ tâm lí khách hàng, khả năng tài chính của cơng ty, khả năng để cho ý tưởng đó tiếp cận với khách hàng.
Để lựa chọn ý tưởng công ty dựa trên nguyên tắc sau :
Ý tưởng đó khi thành sản phẩm phải có tính thực thực thi, có tính hấp dẫn và tính thuyết phục cao. Có sức để cơng ty cổ phần Lữ Hành Việt – Du lịch Việt Nam có thể cạnh tranh với doanh nghiệp khác trên thị trường
Cần lựa chọn mục tiêu khác hàng , khi sản phẩm đó được đưa ra thị trường sẽ phù hợp với đối tượng nào ?
Xác định được chi phí sản xuất, chi phí marketing cho sản phẩm mới nếu được tung ra thị trường
Xác định được thời gian thích hợp để tung sản phẩm ra thị trường
Xác định được lợi nhuận từ sản phẩm mang lại cho công ty Phân tích kính doanh
Sau khi lựa chọn các ý tưởng tốt nhất để xây dựng thành dự án, sản phẩm cơng ty tiến hành phân tích kinh doanh dưới mọi góc độ kỹ thuật, tài chính và marketing cho sản phầm mới
Về góc độ kĩ thuật : các dịch vụ ( ăn uống, vận chuyển,…) như thế nào để có thể phù hợp với sản phẩm mới.
Về góc độ tài chính : Dự kiến giá sản phẩm bao nhiêu là hợp lí, sự kiến về mức chi phí marketing cho sản phẩm. Đánh giá mức chi phí này có phù hợp với cơng ty cổ phần Lữ Hành Việt – Du lịch Việt Nam không? Dự kiến mức doanh thu và lợi nhuận mà sản phẩm mới tạo ra cho năm đầu và những năm tiếp theo
Về góc độ marketing : xem xét phương án tiếp thị nào phù hợp với sản phẩm mới , dự kiến về phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm mới của công ty công ty cổ phần Lữ Hành Việt – Du lịch Việt Nam và dự kiến vị trí của sản phẩm trên thị trường
Dự án nào vượt qua được các thẩm định phân tích của nhân viên, ban lãnh đạo trong công ty cổ phần Lữ Hành Việt – Du lịch Việt Nam, Hà Nội kết hợp với ý kiến khách hàng tiềm năng thì sẽ trở thành sản phẩm chính thức của cơng ty
Phát triển sản phẩm
Ý tưởng được lựa chọn trong bước này sẽ trở thành sản phẩm cụ thể. Tùy với chủng loại của sản phẩm mà bộ phận marketing của công ty cổ phần Lữ Hành Việt – Du lịch Việt Nam tiến hành khảo sát thực địa, nắm rõ địa hình, khí hậu, mơi trường xa hội, cơ sở hạ tầng, phong tục tập quán. Đặc biệt công tu sẽ chú ý đến khả năng cung
Khi thực hiện các vấn đề trên công ty sẽ tạo ra một sản phẩm mẫu và tiến hành thử nghiệm trên sản phẩm mẫu đó. Sau đó tiếp thu ý kiến của những người tham gia thử nghiệm chương trình rồi từ đó cơng ty sẽ hồn thiện sản phẩm của mình
Bộ phận sale sẽ tìm kiếm các đối tác landtourc chuyên cung các dịch vụ để có thể tìm được đối tác cung cấp dịch vụ tốt nhất. Ngồi ra cơng ty cũng tiến hành đánh giá các điểm khác biệt của sản phẩm mới của công ty cổ phần Lữ Hành Việt – Du lịch Việt Nam có gì khác với các sản phẩm khác trên thị trường.
Kiểm nghiệm thị trường
Bước kiểm nghiệm thị trường này được công ty Cổ phần Lữ hành Việt – Du lịch Việt Nam rất coi trọng
Ở giai đoạn này công ty tiến thành thử nghiệm sản phẩm của mình và sản xuất một loạt những sản phẩm nhỉ khác để đưa sản phẩm ra thử nghiệm trong điều kiện thị trường. Đồng thời, ở giai đoạn này, công ty cũng tiến hành thử nghiệm các chương trình thử nghiệm marketing : tờ rơi, fanpage trên Facebook, Website, các chương trình khuyến mãi,…
Theo nghiên cứu về
Đối tượng được công ty lựa chọn để thử nghiệm sản phẩm là những nhân viên giỏi, giàu kinh nghiệm của cơng ty, những người có quyền quyết định mua sản phẩm du lịch của các doanh nghiệp, các khách hàng trung thành thân thiết của công ty Cổ phần Lữ hành Việt – Du lịch Việt Nam, Hà Nội.
Thương mại hóa sản phẩm
Khi đã hình thành lên được sản phẩm chính thức thì cơng ty Cổ phần Lữ hành Việt – Du lịch Việt Nam sẽ tiến hành thương mại hóa sản phẩm, tổ chức sản xuất hàng loạt thực hiện việc marketing chi sản phẩm mới và quyết định tung sản phẩm ra thị trường. Tuy nhiên , việc công ty quyết định tung ra sản phẩm mới phải trải qua 4 quyết định :
Quyết định về thời gian chính thức tung ra sản phẩm : Ban lãnh đạo của công ty công ty Cổ phần Lữ hành Việt – Du lịch Việt Nam, Hà Nội sẽ xem xét sự phù hợp củ sản phẩm đối với thị trrường để chọn thời điểm tung sản phẩm ra thị trường và có thể gây được tiếng vang trong thị trường
Quyết định về địa điểm tung sản phẩm mới ra thị trường : Các sản phẩm mới sẽ được công ty thử nghiệm tại hai thị trường lớn của mình là Hà Nội và Sài Gịn bởi khách hàng ở hai địa điểm này đều là những người có kinh tế khá, và có nhu cầu đi du lịch cao hơn hẳn các đại điểm khác. Ngoài ra đấy cũng là hai thị trường khá năng đông và tập trung nhiều thành phần khách hàng. Nhân viên sẽ bán trực tiếp tại văn phòng làm việc và sản phẩm cũng được đưa lên face “ Lữ Hành Việt” để giới thiệu và bán trên đó
Quyết định về khách hàng mục tiêu tung ra của công ty : Tùy từng sản phẩm mà công ty sẽ hướng đến đối tượng khách hàng mục tiêu phù hợp và để từ đó đưa ra các chính sách quảng cáo phù hợp với đối tượng này.
Công ty quyết định giá bán của sản phẩm : Giá bán chính thức của sản phẩm được tung ra thị trường và công ty sẽ tiến hành các hoạt động hỗ trợ để xúc tiến bán sản phẩm. Thông thường, công ti sẽ dung các tờ rời, và đẩy mạnh quảng cáo trên facebook và website
Thời gian qua công ty đã đưa vào thử nghiệm một số các chương trình du lịch mới trên thị trường có những chương trình rất được sự ủng hộ rất nhiệt tình từ khách hàng. Đó là một trong những thành cơng của cơng ty cổ phần lữ Hành Việt – Du lịch Việt Nam, Hà Nội
2.2.3 Các quyết định cơ bản liên quan đến chính sách sản phẩm
2.2.3.1 Quyết định về dịch vụ cơ bản và bao quanh
Dựa trên nhu cầu, thỏa mãn mong muốn của khách hàng, Công ty cổ phần Lữ hành Việt – Du lịch Việt Nam, Hà Nội đã đưa ra các quyết định dựa trên 3 căn cứ : phân tích nhu cầu, đặc điểm , thói quen tiêu dùng của tập khách hàng mục tiêu; dựa trên khả năng đáp ứng của doanh nghiệp và các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để đưa ra các quyết định về dịch vụ cơ bản và dịch vụ bao quanh.
Dịch vụ cơ bản của cơng ty là tổ chức các chương trình du lịch trong nước và nước ngoài cho khách du lịch Việt Nam và quốc tế, các chương trình du lịch kết hợp team building, hội họp hay các chương trình nghỉ dưỡng. Các sản phẩm cơ bản đều mang phong cách đặc trưng của công ty , đưa ra những sản phẩm phục vụ nhu cầu thiết yếu của khách hàng khi đến với công ty cổ phần Lữ hành Việt – Du lịch Việt Nam, Hà Nội.
Bên cạnh đó, để có thể thỏa mãn hầu hết các yêu cầu của khách hàng đến với công ty, cho khách hàng sự lựa chọn cũng như để tạo nên sự khác biệt, cạnh tranh với các đối thủ để thu hút được khách hàng; công ty cổ phần Lữ hành Việt – Du lịch Việt Nam, Hà Nội cũng chú trọng vào phát triển các dịch vụ bổ sung như: đặt vé máy bay, đặt phòng khách sạn, tư vấn làm hồ sơ thủ tục visa, hỗ trợ cho thuê xe và đặt món ăn tại nhà hàng, …. Các dịch vụ bổ sung này gắn liền với các dịch vụ cơ bản và được thay đổi theo thị trường. Những dịch vụ này giúp khách hàng có mối quan hệ gắn bó với cơng ty và hồn thiện các nhu cầu của khách hàng như đi du lịch.
2.2.3.2 Quyết định đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ
Để tăng sức hút, cạnh tranh với các công ty lữ hành khách khác, Công ty cổ phần Lữ hành Việt – Du lịch Việt Nam, Hà Nội quyết định đa dạng hóa sản phẩm nhằm thỏa mãn các đoạn thị trường khác nhau. Công ty xây dựng các chương trình với nhiều
tuyến điểm để có thể tiếp cận nhu cầu của khách hàng dưới các đối tượng khách du lịch mục tiêu. Ngồi ra cơng ty cũng cây dựng các sản phẩm có những tiêu chuẩn và mức giá khác nhau để hướng tới được các đối tượng khách nhau phù hợp với khả năng tài chính của đối tượng khách hàng. Trong năm 2018 vừa qua ngoài việc xây dựng các chương trình truyền thống với mức giá bình dân cơng ty đã xây dựng các chương trình với tuyến điểm mới lạ, đem lại trải nghiệm khác cho khách hàng cũng hư là mở rộng đến các khách hàng có mức chi trả cao hơn.
2.2.3.3 Quyết định hướng tăng trưởng
Quyết định về hướng tăng trưởng bao gồm phương hướng phát triển cả sản phẩm và thị trường cho công ty Cổ phần Lữ Hành Việt – Du lịch Việt Nam, Hà Nội.
Về thị trường: Cơng ty tìm kiếm khách hàng mới dựa trên tập khách hàng mục tiêu của sản phẩm hướng đến . Hướng đối tượng là các khách hàng u thích đi du lịch và có khả năng chi trả.
Về Phát triển sản phẩm: Công ty đưa ra các sản phẩm mới như: du lịch Tây Bắc, Du lịch Châu Âu, du lịch 7 tiểu vương quốc Ả Rập. Bên canh đó cơng ty cịn tập trung phát triển sản phẩm bổ sung như đặt vé máy bay, đặt phòng khách sạn, làm hồ sơ visa,…
Vào các mùa trái vụ, Công ty Cổ phần Lữ hành Việt – Du lịch, Hà Nội đưa ra chính sách giá hấp dẫn cùng với các chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm của cơng ty. Ngồi ra cơng ty cũng có những sản phẩm thích hợp dành cho mùa trái vụ.
Ngồi ra, cơng ty khơng ngừng nâng cao chất lượng phục vụ lẫn cơ sở vật chất, các nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đều am hiểu về các tuyến điểm.