2.3.6 .Thực trạng chính sách kiểm tra, đánh giá hoạt động XTTM
3.1. Dự báo những thay đổi hoặc triển vọng của những yếu tố môi trường, thị
thị trường và phương hướng hoạt động của công ty TNHH Liên doanh Thực phẩm Mavin trong thời gian tới
3.1.1. Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thịtrường của công ty TNHH Liên doanh Thực phẩm Mavin trong thời gian tới trường của công ty TNHH Liên doanh Thực phẩm Mavin trong thời gian tới
Dự báo trong thời gian tới ngành công nghiệp chế biến thực phẩm Việt Nam sẽ có xu hướng tăng mạnh đồng thời cung ứng nhiều sản phẩm có sức cạnh tranh cao ở thị trường trong nước và gia tăng xuất khẩu. Cùng với nhu cầu về ngành công nghiệp chế biến thực phẩm tăng cao nói chung thì nhu cầu về xúc xích nói riêng cũng tăng cao. Tuy nhiên ngày càng có nhiều doanh nghiệp bước chân vào thị trường này nên cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trở nên gay gắt hơn. Đi theo xu hướng phát triển bền vững với sản phẩm an toàn, chất lượng, cuộc đua của các doanh nghiệp xúc xích khơng chỉ về quy mơ nhà xưởng mà cịn là cuộc chạy đua chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm. Bởi đời sống của người dân ngày càng cao đặc biệt là người dân Thành phố Hà Nội do vậy họ càng khó tính hơn trong việc lựa chọn các sản phẩm xúc xích cho gia đình. Họ khơng chỉ u cầu sản phẩm phải đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm mà cịn phải có chất lượng và hợp khẩu vị.
Tuy mới gia nhập thị trường xúc xích hơn 5 năm, nhưng cơng ty TNHH liên doanh Thực phẩm Mavin có lợi thế lớn về nguồn nhân lực chất lượng khá tốt, năng lực cao và nhiều kinh nghiệm và nguồn lực tài chính tương đối tốt nên hoạt động sản xuất của cơng ty khơng gặp gián đoạn và nhiều khó khăn. Đây là điểm tạo nên thành công của công ty trong những năm vừa qua
Có thể nói Internet đang được các doanh nghiệp sử dụng để tìm kiếm và tiếp cận khách hàng. Với sự ra đời cũng như phát triển của google, facebook, youtube, công cụ rao vặt, diễn đàn đã trở thành kênh truyền thông hữu hiệu cho ngành thực phẩm chế biến đặc biệt là xúc xích. Đồng thời tạo điều kiện cho việc truyền thơng trở nên dề dàng và hiệu quả hơn.
Để ứng phó với tình trạng biến động trên, trong tương lai công ty cần đưa ra những định hướng và chiến lược cụ thể để khai thác được triệt để thị trường tiềm năng này. Vì vậy cơng ty cần có chính sách xúc tiến thương mại thật hợp lý.
3.1.2. Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của của công ty TNHH Liêndoanh Thực phẩm Mavin trong thời gian tới doanh Thực phẩm Mavin trong thời gian tới
Với hơn 5 năm hoạt động trên thị trường công ty TNHH Liên doanh Thực phẩm Mavin đã gặt hái được rất nhiều thành cơng. Để duy trì được những thành cơng đó và đưa cơng ty phát triển trong những năm tới thì cơng ty đã đưa ra những phương hướng cho hoạt động kinh doanh trong những năm tới như sau:
Tiếp tục duy trì mục tiêu và phương châm hoạt động mà công ty đề ra từ khi thành lập đến nay: Trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp thực phẩm chế biến sẵn đặc biệt là xúc xích.
Hồn thiện chính sách xúc tiến thương mại áp dụng cho sản phẩm xúc xích Mavin hướng tới khách hàng trên thị trường Hà Nội, đảm bảo công tác điều chỉnh mức độ sử dụng và quản lý hiệu quả các công cụ xúc tiến.
Tập trung quảng cáo cho thương hiệu xúc xích Mavin qua các cơng cụ quảng cáo như banner, áp phích và internet.
Sử dụng hiệu quả những công cụ xúc tiến thương mại để mang lại hiệu quả cho mục tiêu phát triển của công ty.
Nâng cao chất lượng đào tạo thêm kiến thức về sản phẩm cho nhân viên bán hàng của công ty. Đồng thời nâng cao trình độ chun mơn, kỹ năng và kiến thức marketing cho đội ngũ nhân viên và năng lực lãnh đạo của nhà quản trị, xây dựng văn hóa doanh nghiệp.
Hồn thiện phối thức XTTM để có thể đẩy mạnh thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm của cơng ty từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh.
3.2. Đề xuất giải pháp hồn thiện chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm xúc xích Mavin của cơng ty TNHH Liên doanh Thực phẩm Mavin trên thị trường Hà Nội.
3.2.1. Đề xuất chính sách xác định đối tượng nhận tin
Khách hàng mục tiêu của công ty chủ yếu là nữ giới có con nhỏ từ 3 đến 10 tuổi và có thu nhập trung bình - khá trở lên. Dựa vào đặc điểm của tập khách hàng mục
tiêu công ty xem xét và nghiên cứu những đặc điểm tiêu dùng, trạng thái sẵn sàng mua, nhu cầu và khả năng tiếp nhận thơng tin sau đó đưa ra các chính sách xúc tiến phù hợp.
Đối với đối tập khách hàng mục tiêu này, công ty nên đầu tư ngân sách vào các công cụ như: Xúc tiến bán, quảng cáo, bán hàng cá nhân để có thể truyền đạt thơng tin về sản phẩm, về các chương trình xúc tiến,.. từ đó thu hút được đối tượng nhận tin và dẫn tới hành vi mua.
3.2.2. Đề xuất chính sách xác định mục tiêu xúc tiến thương mại
Với thực trạng phát triển chính sách xúc tiến thương mại hiện nay của mình, cơng ty có thể theo đuổi những mục tiêu XTTM từ năm 2018- 2020 như sau:
Về mục tiêu doanh số: Tăng doanh số bán trung bình cho sản phẩm xúc xích Mavin từ 5=>10%/ năm.
Tăng số lượng sản phẩm bán được trong chương trình khuyến mại trên thị trường Hà Nội lên 30% .
Mục tiêu tăng trưởng thị phần Hà Nội và mở rộng sang thị trường miền Bắc và thị trường miền Trung.
Mục tiêu thông tin về sản phẩm mới, áp dụng khi cơng ty có ý định tung ra thị trường một mẫu sản phẩm mới khác so với sản phẩm trước đó là đạt 25% đối tượng khách hàng mục tiêu.
Gia tăng mức độ biết về công ty đồng thời tạo dựng uy tín và hình ảnh về cơng ty trong tâm trí khách hàng đạt 30% đối tượng đối tượng khách hàng mục tiêu.
3.2.3. Đề xuất chính sách xác định ngân sách xúc tiến thương mại
Công ty vẫn nên dùng phương pháp xác định ngân sách xúc tiến theo tỷ lệ % trên doanh số. Vì phương pháp này là khá đơn giản và cơng ty đã có kinh nghiệm trong nhiều năm.
Với nguồn ngân sách thay đổi và được bổ sung thêm qua các năm, công ty cần dành để phân bổ thêm cho các công cụ mang lại hiệu quả cao. Với mức phân bổ ngân sách XTTM công ty nhận thấy tầm quan trọng của quảng cáo và xúc tiến bán đối với khách hàng mục tiêu và 2 công cụ này vẫn nhiều ngân sách nhất. Tuy nhiên trong những năm tới, cơng ty vẫn đầu tư cho các chương trình xúc tiến bán để kích cầu, đồng thời cơng ty cũng nên đầu tư thêm ngân sách cho các hoạt động PR nâng cao
hình ảnh cơng ty trong mắt người tiêu dùng. Bên cạnh ngân sách dành cho công cụ quảng cáo trong những năm tới nên cắt giảm để bổ sung ngân sách cho cơng cụ xúc tiến khác vì khách hàng đã biết đến và hiểu về sản phẩm, quảng cáo chỉ mang tính nhắc nhở khách hàng.
Cụ thể đề tài đề xuất mức phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến trong các năm tới được thể hiện cụ thể ở bảng 4:
Bảng 4: Đề xuất mức phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến thương mại
Mức phân bổ ngân sách
Các công cụ xúc tiến Năm 2018 Năm 2018-2020
Quảng cáo 25,5% 20,5%
Xúc tiến bán 38% 39%
Bán hàng cá nhân 23,5% 23,5%
Marketing trực tiếp 8% 9%
Quan hệ công chúng 5% 8%
3.2.4. Đề xuất chính sách xác định phối thức xúc tiến thương mại
3.2.4.1. Quảng cáo
Việc quảng cáo trên các báo, tạp chí khơng được khách hàng đánh giá cao vì vậy cơng ty có thể chọn quảng cáo trên truyền hình và giảm quảng cáo trên báo chí. Để quảng cáo sản phẩm xúc xích Mavin trên truyền hình cơng ty nên xây dựng những mẩu video ngắn khoảng 15 - 20 giây và thu hút phát vào khung giờ vàng có nhiều người theo dõi từ 7h - 9h tối hàng ngày để tiếp cận nhiều khách hàng hơn. Không chỉ vậy, công ty cũng cần tiến hành nghiên cứu và xây dựng lại logo và slogan để tạo ra sự khác biệt và nổi bật. Biểu tượng của cơng ty cịn khá đơn giản và kém nổi bật và chưa thể hiện được những nét riêng biệt. Với mỗi chương trình quảng cáo, cơng ty nên xây dựng khẩu hiệu riêng không nên sử dụng một khẩu hiệu cho tất cả các chính sách.
Ngồi ra từ nguồn ngân sách dành cho quảng cáo công ty nên phân bổ sao cho phù hợp đồng thời kết hợp sử dụng phương tiện truyền tin thích hợp để đạt hiệu quả cao.
3.2.4.2. Xúc tiến bán
Công ty triển khai thường xuyên và liên tục các hình thức xúc tiến bán như: Ăn thử, giảm giá và tặng kèm sản phẩm. Trong đó hình thức khuyến mại giảm giá khơng được khách hàng đánh giá cao, một phần tâm lý khách hàng cho rằng công ty giảm giá liên tục như vậy là do sản phẩm kém chất lượng. Cơng ty có thể vẫn tiến hành giảm giá sản phẩm để kích thích nhu cầu khách hàng tuy nhiên nên khéo léo lựa chọn thời điểm phù hợp. Cơng ty có thể giảm giá vào các ngày cuối tuần thay vì giảm giá suốt hai tuần liền trong một tháng. Bên cạnh đó cơng ty cần tiến hành đa dạng hoá các sản phẩm tặng kèm cho khách hàng như tặng kèm các sản phẩm như đồ dùng học tập cho trẻ em, bát đĩa,... và gia tăng khuyến mại ăn thử sản phẩm cho khách hàng. Bởi chương trình khuyến mại ăn thử sản phẩm được khách hàng đánh giá cao và đây là một trong yếu tố tác động nhiều nhất đến việc quyết định sử dụng sản phẩm xúc xích Mavin.
3.2.4.3. Quan hệ cơng chúng
Cơng ty cần sử dụng hiệu quả hơn ngân sách dành cho hoạt động quan hệ cơng chính. Mặc dù với nguồn ngân sách khơng nhỏ dành cho hoạt động này nhưng hiệu quả thu được khá thấp. Các hoạt động quan hệ công chúng của cơng ty cịn mang tính phong trào và chưa có mục đích cụ thể, rõ ràng. Do quan hệ cơng chúng là phương tiện có tác động tích cực tới thị trường nhưng nếu khơng đầu tư bài bản thì tốn kém khá nhiều chi phí mà hiệu quả đem lại khơng cao. Cơng ty nên tài trợ các chương trình thi nấu ăn nhanh cùng các thực phẩm chế biến sẵn hoặc các hội thảo bàn về ý nghĩa của việc tiêu dùng thực phẩm sạch,... Bên cạnh đó cơng ty cần xác định thời điểm để tiến hành hoạt động quan hệ công chúng sao cho phù hợp.
3.2.4.4. Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân ln địi hỏi khả năng đàm phán, thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm. Vì thế cơng ty nên có các chính sách để tuyển dụng nhân viên có thái độ, năng lực và tác phong tốt phù hợp với ngành hàng mà công ty kinh doanh thay vì tuyển dụng hay th ngồi các nhân viên thời vụ khơng có năng lực và hiểu biết sâu về sản phẩm và các chương tình khuyến mại. Bên cạnh đó cơng ty cần thường xuyên tổ chức các buổi đào tạo về kiến thức bán hàng cho nhân viên bán hàng của cơng ty. Cơng ty cũng cần có chính sách đãi ngộ đặc biệt với các nhân viên bán
hàng như: thưởng nóng, tăng % doanh số bán hàng,... cho những cá nhân xuất sắc vượt chỉ tiêu bán sản phẩm trong tuần, trong tháng.
3.2.4.5 Marketing trực tiếp
Các hoạt động marketing của công ty đang thực thiện được đánh giá khá tốt. Do vậy công ty tiếp tục phát huy sức mạnh của các hình marketing cũ. Cơng ty nên thường xuyên gọi điện đến khách hàng cũ, đặc biệt là khách hàng trung thành của cơng ty để chăm sóc khách hàng và thơng báo về các chương trình khuyến mại. Bên cạnh đó cần chú trọng các hoạt động thông tin tới khách hàng qua website, mạng xã hội của công ty. Các thông tin cần phong phú và đa dạng liên quan đến các sản phẩm về cơng ty và hữu ích với khách hàng. Bởi website và mạng xã hội có sức mạnh vơ cùng lớn vì vậy các thơng trước khi truyền đi cần được kiểm duyệt kỹ lưỡng để không gây ra những hậu quả đáng tiếc.
3.2.5. Đề xuất chính sách kiểm tra, đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại
Nhận thấy tần xuất kiểm tra và đánh giá hiệu quả chính sách xúc tiến thương mại 3 tháng một lần là chưa hợp lý. Việc theo dõi, kiểm tra chính sách xúc tiến thương mại cần diễn ra thường xuyên hàng tháng để cơng ty có những điều chính sách xúc tiến thương mại sao cho kịp thời. Công ty vẫn nên sử dụng phương pháp đánh giá hiệu quả xúc tiến thương mại thông qua tỷ lệ % trên doanh thu. Vì phương pháp này dễ sử dụng và cơng ty đã có kinh nghiệm sử dụng.
3.3. Các kiến nghị chủ yếu với việc hồn thiện chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm xúc xích Mavin của công ty TNHH Liên doanh Thực phẩm Mavin
Kiến nghị vĩ mô
a. Kiến nghị hồn thiện mơi trường pháp lý
Để chính sách xúc tiến thương mại thực sự đóng góp vào việc phát triển nền kinh tế đất nước thì nhà nước cần tạo hành lang pháp lý cho những chính sách này. Cụ thể cần phải xây dựng hồn chỉnh hệ thống luật pháp và ban hành các quy chế về chính sách xúc tiến thương mại sao cho phù hợp với sự phát triển nền kinh tế của nước ta.
Hoạch định và hoàn thiện những bộ luật liên quan tới quá trình hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp như: Luật chống độc quyền, luật cạnh tranh, luật chống bán phá giá.
Nhà nước cần hoạch định một số văn bản pháp quy cho tính liên ngành để điều hịa và thúc đẩy hoạt động kinh doanh trong nước phát triển.
Ngồi ra cần có chính sách thuế sao cho phù hợp và áp dụng được vào tất cả các công ty để tình trạng như trốn thuế, lậu thuế dẫn đến tình trạng cạnh tranh khơng cơng bằng giữa các doanh nghiệp.
b. Kiến nghị về cơ chế chính sách của nhà nước
Nhà nước cần tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển như giữ nền chính trị quốc gia ổn định, cải tiến thủ tục hành chính giúp các doanh nghiệp thuận lợi trong đăng kí bản quyền sản phẩm hay các quy định về giấy tờ khác.
Ngoài ra, Nhà nước cần phải tăng cường các biện pháp sử lý các mặt hàng nhập khẩu trốn thuế, tạo điều kiện kinh doanh bình đẳng giữa các mặt hàng.
Kiến nghị ngành
Tạo các điều kiện về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật và hệ thống phân phối để giúp cho các doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài.
Xây dựng các mục tiêu chính sách khả thi cho việc phát triển thị trường xúc xích. Từ chính sách này xây dựng những kế hoạch cụ thể và chi tiết, có mục tiêu rõ ràng cho từng năm phát triển. Bên cạnh đó thành lập ban kiểm tra giám sát những kế hoạch đặt ra và lựa chọn là những người có năng lực trình độ, tâm huyết với nghề vào ban kiểm tra giảm sát.
Sớm ban hành những tiêu chuẩn mới với sản phẩm xúc xích tránh tình trạng nhà cung cấp cạnh tranh không lành mạnh, chạy đua giảm giá dẫn đến giảm chất lượng dịch vụ.
Hỗ trợ về mặt thông tin với những doanh nghiệp trong ngành: Biến động của thị trường thế giới, xu hướng giá cả.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] GS.TS Nguyễn Bách Khoa (2011), Marketing thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội.
[2] Philip Kotler (2007), Quản trị marketing, NXB Thống kê, Hà Nội.
[3] PGS.TS Ngô Kim Thanh(2011), Giáo trình quản trị chiến lược, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội.
[4] Những văn bản pháp luật kinh tế (2009), NXB Lao động xã hội. [5] Một số trang web: