7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
2.4.3 Nguyên nhân của tồn tại
- Nguyên nhân khách quan
+ Lạm phát là một yếu tố khiến cho chi phí ban đầu của sản phẩm váy đầm tăng, vì thế ngân sách phải cân đối lại cho phù hợp với tình hình kinh tế của cơng ty, dó đó ngân
sách XTTM cũng bị ảnh hưởng, ngân sách xác định theo doanh thu có thể bị sai lệch so với dự tốn ban đầu của cơng ty.
+ Trình độ dân trí được nâng cao rõ rệt nhưng vẫn còn tồn tại những tư tưởng cũ, lạc hậu, từ chối hoặc đối phó với những điều tra của cơng ty, gây khó khăn cho việc điều tra nghiên cứu của cơng ty.
+ Việc hội nhập kinh tế kéo theo nhiều doanh nghiệp nước ngoài vào Việt Nam đầu tư và phát triển, dó đó khơng chỉ cạnh tranh với các thương hiệu trong nước, Format cũng phải đối mặt với nhiều đối thủ nước ngồi với trình độ chun mơn cao hơn, chính sách XTTM mạnh mẽ hơn…
- Nguyên nhân chủ quan
+ Chi phí dành cho XTTM cịn hạn hẹp nên hiệu quả chưa được cao.
+ Cơ sở vật chất và trang thiết bị XTTM cịn thiếu, chưa được đồng bộ, cơng tác kiểm tra quản lý và đánh giá chưa thực sự được rõ ràng, làm giảm hiệu quả chính sách XTTM.
+ Nội dung các hoạt động XTTM chưa thực sự mới mẻ để thu hút, chưa có sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO SẢN PHẨM VÁY ĐẦM THƯƠNG HIỆU FORMAT CỦA
CÔNG TY TNHH GIANNI VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 3.1. Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường và phương hướng hoạt động của công ty TNHH Gianni Việt Nam trong thời gian tới
3.1.1 Dự báo về thị trường váy đầm trong nước trong thời gian tới
Bà Vũ Ánh Hồng, đại diện Format cho biết, đến năm 2017 thương hiệu đã có chiếm được một thị phần nhất định thị trường trong nước, cơng ty muốn có chỗ đứng vững chắc hơn ở thị trường này bởi dự kiến nhu cầu của khách hàng trong nước về sản phẩm váy đầm có dấu hiệu tăng lên đáng kể và dự kiến đến năm 2025 công ty sẽ phát triển ra thị trường nước ngoài.
Váy đầm là sản phẩm đặc thù của nữ giới, tuy nhiên đối tượng này khá khó tình trong việc chọn lựa và đưa ra quyết định, họ thường cân nhắc kỹ, nhất là sản phẩm cao cấp có giá thành khơng rẻ. Họ phải thử sản phẩm trước, tham khảo ý kiến của bạn bè, chồng hay người yêu trước khi quyết định mua. Và việc mua được những sản phẩm bắt kịp xu hướng thế giới khiến họ thích thú hơn rất nhiều.
Xét về thị trường của váy đầm, do đặc điểm thời tiết ở Hà Nội có 4 mùa, thời trang thì được chia ra 2 mùa là xuân hè và thu đông nên được sản xuất và kinh doanh sản phẩm theo từng mùa, mà dự báo nhu cầu sử dụng sản phẩm này sẽ tăng cao vì nhu cầu làm đẹp của người dân ngày càng nhiều. Vào các dịp lễ tết như Noel, tết dương lịch, tết âm lịch, Valentine, Quốc tế phụ nữ, … số người bị ảnh hưởng bởi xu hướng tây hóa khơng ngừng tăng lên ở mọi lứa tuổi, giới tính, nghề nghiệp, khơng chỉ mua váy đầm để sử dụng cho bản thân mà mục đích mua đồ cũng đa dạng phong phú hơn như là để tặng cho người yêu, tặng vợ, tặng mẹ, quà kỷ niệm dịp đặc biệt…
Đối với Format, thị trường Hà Nội thực sự là một thị trường hấp dẫn và có tiềm năng phát triển bởi nền kinh tế năng động với gần 8 triệu dân (theo Wikipedia), trong đó dân thành thị chiếm khoảng 49, 2%, tức là khoảng gần 4 triệu, tốc độ đơ thị hóa phát triển tương đối nhanh, mật độ dân số tập trung tại các quận khá cao (mật độ dân số trung bình của 12 quận là 11.220 người/km2, trong đó cao nhất là quận Đống Đa 42.171 người/km2, thấp nhất là quận Long Biên 4.840 người/km2), cao gấp 4,9 lần so mật độ dân số trung bình tồn Thành phố. Số lượng các doanh nghiệp hoạt động trên thị trường này ngày càng tăng và có mức tăng trưởng cao nhất trên tồn quốc. Đây cũng là nơi đặt trụ sở chính của nhiều cơng ty vì có giao thơng vận tải khá thuận lợi, giảm thiểu được chi phí vận chuyển hàng hóa. Bên cạnh đó, APEC 2017 diễn ra tại Việt Nam là cơ hội để doanh nghiệp dệt may trong nước tiếp xúc với các nhà đầu tư, nhà mua lớn. Đây cũng là cơ hội để các doanh nghiệp đánh giá năng lực của mình với các thành viên
APEC và nâng cao khả năng phát triển khối thị trường mới. Các doanh nghiệp có sản phẩm may mặc sẽ bị cạnh tranh mạnh bởi chi phí về bảo hiểm, đất đai, thuế... của các quốc gia như Myanmar, Campuchia, Bangladesh có chi phí thấp hơn so với Việt Nam. Trong khi đó, năm 2018 phí bảo hiểm xã hội được tính trên tổng thu nhập sẽ khiến chi phí của doanh nghiệp tăng đột biến. Ngồi ra, sản phẩm may mặc phải gánh chịu chi phí vận chuyển, làm thủ tục hành chính, hải quan... cao hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh. Đây chính là thách thức đối với Format trong năm nay cần phải tìm phương án tốt nhất để duy trì được thị phần hiện tại cũng như tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng cho công ty.
Trước đây, người tiêu dùng Việt Nam khi mua các sản phẩm may mặc sẵn thì có xu hướng chọn những sản phẩm nhập khẩu, đặc biệt là hàng Trung Quốc, bởi giá thành rẻ, đa dạng mẫu mã, hợp thời trang… tuy nhiên việc hàng nhái, kém chất lượng xuất hiện đã gây ra nhiều sự cố. Đây chính là cơ hội để các thương hiệu Việt phát triển và thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng. Năm 2017, Zara và H&M mở cửa hàng tại Hà Nội ở 2 trung tâm mua sắm lớn đã tạo nên cơn sốt cho thị trường váy đầm vì giá thành của 2 thương hiệu nổi tiếng này cũng có mức giá tương tự như Format nên việc khách hàng sẽ cân nhắc là điều chắc chắn. Việc sở hữu thương hiệu nước ngoài cũng khiến khách hàng thấy hãnh diện hơn khi đứng trước người khác, thêm nữa là thương hiệu tồn cầu nên tính thời trang xu hướng thể hiện rất rõ nét thông qua sản phẩm.
Nói chung, thị trường Hà Nội là một thị trường đầy tiềm năng và cũng đầy thách thức do sự cạnh tranh gay gắt không chỉ từ các thương hiệu trong nước mà còn với các thương hiệu nước ngồi bởi chính sự tiềm năng phát triển của thị trường này đem lại.
3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
Quy hoạch phát triển thương hiệu và công ty đến năm 2025 với mục tiêu định vị thương hiệu thời trang cao cấp một cách sâu sắc hơn đối với người tiêu dùng, trở thành một trong những trung tâm mua sắm thời trang lớn đẳng cấp trên cả nước.
Quan điểm phát triển của công ty:
- Củng cố được uy tín thương hiệu đối với khách hàng hiện tại, tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới vừa phục vụ thị trường trong nước và sắp tới có thể xuất khẩu ra nước ngoài.
- Nâng cao năng lực quản lý và đầu tư hơn nữa vào yếu tố con người – yếu tố quan trọng để phát triển trong thời kì hội nhập, để có thể tư vấn khách hàng tốt hơn, nắm bắt tâm lý, nhu cầu khách hàng nhanh hơn để có những thay đổi phù hợp hài lịng khách hàng.
- Tiếp cận với khách hàng qua các kênh truyền thông hiệu quả, nhanh chóng hơn, cho khách hàng thấy rõ được sự đẳng cấp từ sản phẩm đến dịch vụ của cơng ty, có những ưu đãi lớn kích thích họ mua sắm.
- Bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng và lợi ích quốc gia.
3.2 Các đề xuất giải pháp cho hồn thiện chính sách xúc tiến thương mại chosản phẩm váy đầm thương hiệu Format của công ty TNHH Gianni Việt Nam trên sản phẩm váy đầm thương hiệu Format của công ty TNHH Gianni Việt Nam trên thị trường Hà Nội
3.2.1 Khai thác sâu vào các đối tượng nhận tin và đề xuất đối tượng nhận tin mới tin mới
Đối tượng chủ yếu là nữ giới có độ tuổi từ 24 đến 55 làm nhiều ngành nghề khác nhau với đặc điểm tâm lý là cân nhắc kỹ trước khi mua hàng nên các hoạt động XTTM liên quan đến xu hướng, giá và khuyến mãi cần đẩy mạnh hơn nữa thu hút sự chú ý của những đối tượng này. Cơng ty cần duy trì và khai thác sâu hơn vào đối tượng nhận tin này. Ví dụ như cần chỉ rõ xu hướng thế giới đang có là gì và sản phẩm váy đầm hiện tại cơng ty có những xu hướng gì, các chương trình cần nêu rõ sẽ ưu đãi cho khách hàng giảm giá hấp dẫn như nào thông qua các kênh tiếp cận dễ dàng với họ như facebook, gọi điện trực tiếp, nhắn tin hay tư vấn ngay tại cửa hàng.
3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu của chính sách XTTM
Những mục tiêu XTTM mà công ty đặt ra cần phải cụ thể và rõ ràng hơn nữa, phải xác định xem những hoạt động XTTM đưa ra có những kết quả gì, thúc đẩy sự nhận biết của khách hàng như nào, mức tiêu thụ tăng lên hay không?... Mặt khác công ty cũng phải xác định sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kì sống để đưa ra những mục tiêu phù hợp. Với thực trang hoạt động sản xuất kinh doanh hiện tại, cơng ty có thể lựa chọn một trong những mục tiêu XTTM sau:
- Mục tiêu doanh số: tăng doanh số bán trung bình của váy đầm 6-8%/năm, tiêu thụ hết sản phẩm tồn kho và sản phẩm khó bán.
- Mục tiêu tăng trưởng: Với số lượng 8 cửa hàng trên đại bàn Hà Nội, Format đã gần như bao phủ toàn bộ thị trường này với đối tượng khách hàng trọng tâm, vậy nên
- Mục tiêu thông tin sản phẩm mới, áp dụng khi có ý tưởng muốn tung ra thị trường sản phẩm mới có sự thay đổi so với sản phẩm cũ, ước tính đạt khoảng 30% thị trường mục tiêu hiện tại của công ty.
3.2.3 Đề xuất xác định ngân sách
Hiện tại công ty đang sử dụng phương pháp xác định ngân sách theo tỷ lệ % trên doanh số. Ưu điểm của việc xác lập ngân sách theo doanh số là dễ áp dụng, đơn giản, đảm bảo về mặt tài chính và giữ được mức chi tiêu trong giới hạn hợp lý. Tuy nhiên mặt hạn chế của phương pháp này cũng rất nhiều ví dụ như trong q trình triển khai chính sách XTTM, cơng ty dễ bị ảnh hưởng tác động bởi thu nhập người dân, sự tăng trưởng kinh tế, lạm phát… Khơng thể vì doanh thu giảm mà giảm ngân sách XTTM được. Trong nhiều trường hợp, doanh thu kinh doanh mà giảm, công ty cần tăng thêm ngân
sách để đẩy mạnh các hoạt động XTTM để làm cân bằng và làm tăng doanh số của mình. Để khắc phục tình trạng đó, em xin đề xuất cơng ty vẫn giữ phương pháp xác định ngân sách cũ nhưng trong quá trình phân bổ nên đầu tư nhiều hơn vào công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng để có thể xây dựng được những phương án dự phịng cho nhiều tình huống khác nhau để có thể thu được hiệu quả cao nhất từ các chính sách XTTM.
Với đối tượng khách hàng là cá nhân thì em xin đề xuất tỷ lệ giữa quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp và PR lần lượt là 1:2:2:1:1. Việc phân chia tỉ lệ như vậy giúp cân bằng hơn giữa các công cụ, nhất là công cụ PR đang bị công ty bỏ lỡ cần được khai thác triệt để. Việc phân chia rõ ràng như vậy để có thể dễ dàng lập kế hoạch cho các cơng cụ xúc tiến, nhưng có mặt hạn chế là trong nhiều giai đoạn, cơng cụ xúc tiến này có thể thiếu ngân sách, cơng cụ khác thừa ngân sách. Do đó rất cần phương án linh hoạt giữa các cơng cụ để có được kết quả cao nhất.
3.2.4 Đề xuất việc xác định thông điệp và kênh truyền thông
Công ty cần xác định thông điệp cụ thể ngắn gọn hơn, dễ nhớ và cần lồng ghép thông điệp vào các công cụ xúc tiến nhiều hơn để khách hàng nhanh chóng ghi nhớ trong đầu, khi nhắc đến thông điệp sẽ nghĩ ngay đến Format, em xin đề xuất là “Be elegant” để thể hiện đưuọc sự thanh lịch sang trọng và cao cấp khi sử dụng váy đầm Format, khách hàng sẽ trải nghiệm môi trường mua sắm đẳng cấp khi đến cửa hàng và hưởng dịch vụ tốt nhất. Công ty sử dụng kênh truyền thông đại chúng để truyền tải thông điệp đến với khách hàng là một bien pháp đúng đắn, tuy nhiên vẫn còn một số tồn tại cần giải quyết sớm. Công ty cần khai thác tối đa những lợi ích mà internet mang lại như là cập nhật thường xuyên xu hướng của váy đầm và thời trang, sự thay đổi giá cả khi có khuyên mại, các hình thức khuyến mại cụ thể hiện tại như thế nào…Thêm nữa là phải thường xuyên thu thập những ý kiến phản hồi của khách hàng về váy đầm, về các hình thức khuyến mãi, truyền thơng có những chính sách XTTM hấp dẫn hơn.
3.2.5 Đề xuất hồn thiện các cơng cụ XTTM và xác định phối thức XTTM
3.2.5.1 Đề xuất hồn thiện các cơng cụ XTTM
Format cần có những kế hoạch để sử dụng các cơng cụ XTTM hợp lý và hiệu quả hơn để khách hàng ấn tượng với sản phẩm váy đầm của công ty cũng như tạo nên được hình ảnh tích cực, kích thích sự tiêu thụ…
- Quảng cáo: Hiện tại công cụ quảng cáo facebook công ty đang sử dụng rất tốt và nên tiếp tục phát huy. Nhưng thị trường thời trang, cụ thể hơn là với váy đầm cạnh tranh rất mạnh mẽ bởi tính phổ biến của chính sản phẩm váy đầm. Chính vì vậy phương tiện truyền hình là rất cần thiết từ lúc trước khi tung ra sản phẩm mới đến khi khuyến mại cuối mùa vì vậy cần làm những video quảng cáo vào khung giờ vàng trên sóng VTV,
quảng cáo trên youtube…đang nổi hiện tại. Thơng điệp cần thể hiện được lợi ích của sản phẩm như váy đầm mát mẻ, thấm hút mồ hôi vào mùa hè, chất liệu ấm áp sinh nhiệt vào mùa đông. Đầu tư thêm vào các ấn phẩm như báo chí, tạp chí thời trang, giải trí như ELLE, Bazaar Vietnam, Đẹp+, L’officiel Vietnam là một phương án hợp lý mà công ty chưa khai thác triệt để. Cũng như việc trưng bày ngay tại cửa hàng, từ lúc khách hàng đi ngang qua cửa hàng, ghé vào mua đồ và ra về cũng phải chuyên nghiệp theo phong cách của thương hiệu, làm hài lịng khách hàng với dịch vụ chăm sóc sau bán…
- Xúc tiến bán: Bên cạnh việc khuyến mại giảm giá vào các dịp lễ đặc biệt, công ty nên tổ chức nhiều hoạt động hơn nữa như bốc thăm trúng thưởng, hóa đơn trên 3 triệu với váy đầm được giảm giá mua đồ nam hoặc giày túi vì phụ kiện giày túi gắn liền với phụ nữ, vừa tạo được phong cách tổng thể cho khách hàng, vì có nhiều khách hàng không biết cách phối đồ, vừa tạo được nhu cầu mua sắm cao hơn hay khách hàng có thể mua đồ nam cho chồng, vừa mua cho mình vừa mua cho chồng là một biện pháp tạo tâm lý rất tốt, có thể chăm sóc người trong gia đình thể hiện được tình u thương cịn cơng ty thì vừa bán được đồ nữ vừa đẩy được đồ nam ra thị trường. Tổ chức hội nghị khách hàng, những giải thưởng cho nhân viên bán hàng xuất sắc…để cho nhân viên thấy được tầm quan trọng của mình trong cơng ty, vai trị cầu nỗi giữa cơng ty và khách hàng từ đó kích thích sự quan tâm và cố gắng.
- Quan hệ công chúng (PR): các hoạt động PR của công ty rất mờ nhạt nên cần