6.1 .Phương pháp luận
7. Kết cấu khóa luận
2.3 Kết quả phân tích thực trạng thị trường và hoạt động marketing-mix nhằm
2.3.3.4 Thực trạng biến số xúc tiến thương mại sản phẩm đồ uống
Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại của công ty là nhằm thúc đẩy, kích thích khách hàng mua hàng của cơng ty. Tùy vào mục tiêu cụ thể trong từng thời kì, biến động của thị trường hay đối thủ để xác định các nhiệm vụ cần làm và khả năng có thể của cơng ty, qua đó, xác định ngân sách cho xúc tiến. Mỗi năm, công ty chi số tiền khá lớn cho hoạt động xúc tiến thương mại, từ 250.000.000 đến 350.000.000 VNĐ cho các công cụ xúc tiến
Bảng 4: Sự phân chia ngân sách xúc tiến của công ty:
(Đơn vị tính: % trong tổng ngân sách cho xúc tiến)
Năm Phân chia ngân sách Ngân sách
cho xúc tiến (Triệu đồng) Quảng cáo Xúc tiến
bán Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp 2013 8% 48% 5% 30% 9% 250 2014 7% 36% 4% 43% 10% 320 2015 7% 38% 5% 40% 10% 300
(Nguồn: Phịng kinh doanh)
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến ngày càng được chú trọng và được tăng dần quan các năm. Xúc tiến bán và bán hàng cá nhân là hai công cụ xúc tiến hàng đầu mà công ty áp dụng và cũng mang lại hiệu quả không nhỏ đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Công cụ quan hệ công chúng và quảng cáo không được chú trọng nhiều, và hầu như ngân sách cho hoạt động này
không thay đổi qua các năm. Các công cụ xúc tiến thương mại hiện công ty đang sử dụng :
- Quảng cáo: Do khách hàng của công ty chủ yếu là khách hàng tổ chức nên công ty không chú trọng vào quảng cáo trên truyền hình hay qua internet, báo chí. Những hoạt động quảng cáo của công ty được thể hiện chủ yếu qua biển hiệu của công ty, thư điện tử, catalogue, card-visit…, những quảng cáo này giúp công ty tiếp cận chủ yếu với các nhà bán lẻ, đây cũng là công cụ cơ bản giúp khách hàng có thể nhận diện được tốt hơn hình ảnh của cơng ty trên thị trường.
-Quan hệ cơng chúng: Nhằm xây dựng một hình ảnh thân thiện với cộng đồng nói chung và cơng ty nói riêng, cơng ty cũng thường xun có những hoạt động ý nghĩa như tài trợ các cuộc thi học sinh giỏi, những chương trình văn hóa, văn nghệ tại quận Tây Hồ và một vài quận khác trong thành phố. Ngân sách cho công cụ này vào khoảng 10-30 triệu đồng/năm.
-Xúc tiến bán: Là một trong những công cụ mà công ty thường xuyên sử dụng nhất nhằm khuyến khích , thúc đẩy họ bán hàng nhanh hơn, hiệu quả hơn. Hàng năm công ty thường chi từ 100-120 triệu cho xúc tiến bán với những hoạt động chủ yếu như : Trưng bày tại điểm bán, khuyến khích bán hàng qua các ưu đãi, giảm giá hấp dẫn…
-Bán hàng các nhân: Là công cụ cơng ty thường xun sử dụng nhằm tìm kiếm khách hàng mới hoặc thuyết phục khách hàng ký thêm những hợp đồng quan trọng. Hằng năm, ngân sách cho bán hàng cá nhân dao động từ 80-140 triệu đồng. Đây là cơ hội để công ty giới thiệu về sản phẩm mới, trả lời những khúc mắc của khách hàng, đàm phán ký kết hợp đồng, duy trì mối quan hệ hợp tác với khách hàng…Mặc dù tiêu tốn thời gian và chi phí, nhưng một khi cơng cụ này hiệu quả thì mang lại cho cơng ty nguồn lợi nhuận rất lớn.
-Marketing trực tiếp: Công cụ này chủ yếu được doanh nghiệp sử dụng dưới dạng email hoặc gọi điện thoại. Phương thức marketing này mang lại sự hài lòng cho khách hàng nhờ vào thái độ nhiệt tình, phong cách phục vụ chuyên nghiệp và sự thuận tiện đối với khách hàng. Tuy nhiên, những hoạt động marketing này đa phần chỉ để chăm sóc khách hàng, trao đổi những thắc mắc với khách hàng hiện tại chứ ít khi mang lại doanh thu, lợi nhuận cho cơng ty nên cũng không được công ty quá chú trọng đầu tư.
Theo kết quả điều tra sơ cấp, có 40% khách hàng được hỏi thấy hài lịng về chương trình xúc tiến, khuyến mại của cơng ty, và có tới 66,67% khách hàng u thích hình thức khuyến mãi là giảm giá và chiết khấu, như vậy, công ty nên đẩy mạnh công cụ xúc tiến bán và cụ thể là những chương trình giảm giá, chiết khấu với mức ưu đãi hấp dẫn để có thể thu hút khách hàng trong tương lai.