6. Kết cấu đề tài
2.3.3. Kết quả nghiên cứu dữ liệu thứ cấp
2.2.3.1. Nghiên cứu thị trường khách du lịch quốc tế
Theo nghiên cứu của tác giả về đặc điểm hành vi mua của khách quốc tế từ dữ liệu thứ cấp của cơng ty thì du khách quốc tế đến cơng ty thường là khách đi theo đồn (trung bình 5 khách 1 đồn) với thời gian lưu trú trung bình là 3 ngày 2 đêm và mức
chi tiêu trung bình khoảng 800 USD/người/tour. Họ yêu cầu về chất lượng là khá cao, đặc biệt là chất lượng của dịch vụ lưu trú và của hướng dẫn viên.
2.2.3.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
* Phân đoạn thị trường: Công ty sử dụng phương pháp phân đoạn thị trường theo hai giai đoạn: Đầu tiên là phân đoạn theo địa lý để biết được khách du lịch đến từ trong nước hay là khách quốc tế, và với KDLQT thì họ đến từ khu vực nào(Nhật Bản, Mỹ, Úc, EU,..). Tiếp theo là phân đoạn theo mục đích chuyến đi của khách là cơng vụ hay du lịch thuần túy. Theo đó, cơng ty đã phân đoạn khách hàng của mình thành các thị trường khách khác nhau với những đặc tính tiêu dùng khác nhau.
* Lựa chọn thị trường mục tiêu: Sau khi phân đoạn thị trường xong, công ty tiến hành đánh giá các đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu của cơng ty đó là khách du lịch cơng vụ đến từ Châu Âu và Châu Á. Công ty sẽ quan tâm đến hoạt động marketing thu hút khách du lịch quốc tế ở thị trường mục tiêu này để có thể đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu của họ.
2.2.3.3. Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu
Theo kết quả điều tra công ty, tác giả thấy phương pháp xác định vị thế được công ty lựa chọn đó là xác định vị thế dựa trên nét đặc trưng của sản phẩm du lịch, xác định vị thế với các nhóm khách hàng khác nhau và xác định vị thế bằng cách tạo sự khác biệt cho sản phẩm. Có thể kể đến đó là việc kết hợp du lịch công vụ và du lịch nghỉ dưỡng, kết hợp du lịch nghỉ dưỡng và du lịch tâm linh…đem lại hiệu quả cao trong việc thu hút KDLQT của cơng ty.
2.2.3.4. Các chính sách marketing thu hút KDLQT
Chính sách sản phẩm : Công ty đang ngày càng bổ sung thêm nhiều hơn các chương trình du lịch nhằm tăng thêm chiều dài của hệ thống sản phẩm. Hiện nay, công ty đã phát triển loại hình du thuyền ngủ đêm trên Vịnh Hạ Long và du lịch chụp ảnh cưới thành các loại hình chuyên biệt trong chương trình sản phẩm của mình.
Chính sách giá : Cơng ty đã thực hiện các chính sách giá khá linh hoạt với mùa vụ du lịch cũng như tình hình kinh doanh của mình. Khi chưa chính thức vào mùa du lịch thì cơng ty đưa ra rất nhiều các chương trình du lịch giảm giá nhằm kích cầu du lịch. Có các mức khuyến mại từ 5% đến 15%, thậm chí có những tour khởi hành vào các ngày thứ tư hàng tuần thì có mức khuyến mại lên đến 20%.
Chính sách phân phối : Hiện nay, các chương trình du lịch của công ty dành cho khách quốc tế thông qua hai cách. Cách thứ nhất là bán trực tiếp cho du khách quốc tế có nhu cầu qua internet hoặc họ chủ động tìm đến cơng tykhi họ đang ở Việt Nam. Cách thứ hai, phân phối gián tiếp thông qua các đại lý du lịch và các đơn vị liên
kết ( khách hàng của cơng ty có thể đặt dịch vụ của công ty thông qua các công ty đối tác).
Chính sách xúc tiến : Từ những nghiên cứu về tài liệu ở cơng ty, chúng ta có thể thấy rằng công ty đang sử dụng một số công cụ xúc tiến để có thể khuếch trương hình ảnh cơng ty và thu hút khách du lịch quốc tế đến với công ty như quảng cáo trên website công ty; quan hệ công chúng; khuyến mại. Công ty cũng đang xây dựng dự án tham dự hội chợ du lịch trong nước và quốc tế.
Chính sách con người: Với việc đầu tư cho nhân lực để thực hiện chiến lược
thu hút khách du lịch quốc tế, công ty đã đạt được những thành công trong công tác này, cụ thể chất lượng của nhân viên dần nhận được sự hài lịng từ phía khách du lịch quốc tế, trình độ ngoại ngữ của nhân viên sau quãng thời gian công ty chú trọng đầu tư đã cải thiện đáng kể. Từ việc đãi ngộ nhân lực được cải thiện thì nhân viên đã làm việc hăng say hơn, qua đó mang lại sự hiệu quả cao trong cơng việc.
Chính sách tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình: Các sản phẩm du lịch
trọn gói của cơng ty ngày càng hồn thiện và có sự đa dạng, phong phú. Cùng với đó là cơng tác nghiên cứu liên tục để xây dựng các chương trình trọn gói độc đáo, có thể thu hút sự quan tâm của du khách quốc tế.
- Chính sách quan hệ đối tác: Thông qua mối quan hệ với một số đại lý du
lịch, công ty đã thu hút được những khách du lịch từ nhiều quốc gia tin tưởng sử dụng dịch vụ của công ty. Công ty cũng đã tham gia một số sự kiện trao đổi kinh nghiệm kinh doanh và tìm kiếm cơ hội để hợp tác với các đối tác trong nước và quốc tế để học hỏi kinh nghiệm và mở rộng quan hệ.