1.3.2 .Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
3.2. Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị về giải pháp marketing phát triển thị trường
3.2.1. xuất một số giải pháp đối với chi nhánh Hoàn Kiếm của công ty TNHH Khu
Khu du lịch Vịnh Thiên Đường, Hà Nội.
3.2.1.1. Nâng cao hiệu quả sử dụng mơ hình phát triển thị trường theo cặp thị trường – sản phẩm
* Đối với chiến lược thâm nhập thị trường
Chiến lược thâm nhập thị trường được phía chi nhánh Hồn Kiếm rất quan tâm khi vào thị trường Hà Nội để khai thác vì có thể coi đây là tiền đề của các chiến lược trong mơ hình thị trường – sản phẩm.
- Chi nhánh Hoàn Kiếm nên cố gắng đẩy mạnh việc tổ chức các sự kiện về văn hóa du lịch nghỉ dưỡng của người dân Hà Nội để tìm hiểu và khai thác nhu cầu và sự thay đổi nhu cầu của họ. Đây chính là cách thức tốt nhất để tạo nên lịng tin, tạo nên hình ảnh đẹp trong mắt người dân Hà Nội.
- Chi nhánh Hồn Kiếm nên chính sách của chính phủ khuyến khích và hỗ trợ các doanh nghiệp nước ngoài kinh doanh ở Việt Nam và đặc biệt là các phương hướng phát triển hoặc các chiến lược của Sở du lịch Hà Nội.
Lý do để chi nhánh Hoàn Kiếm nên thực hiện chiến lược đa dạng hóa là vì được phía cơng ty TNHH Khu du lịch Vịnh Thiên Đường đâu tư nhiều ngân sách và nhân lực đủ điều kiện để thực hiện chiến lược này.
Chiến lược đa dạng hóa giúp chi nhánh Hồn Kiếm có thể khẳng định vị thế của mình với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn hoạt động vì hiện nay chi nhánh mới chỉ tập trung khai thác lĩnh vực nghỉ dưỡng với thị trường khách nội địa và đặc biệt là nội thành Hà Nội. Trong khi đó cịn có thể khai thác thị trường khách quốc tế thơng qua các mối quan hệ với các doanh nghiệp kinh doanh du lịch trên địa bàn Hà Nội. Chi nhánh Hoàn Kiếm cần tận dụng các mối quan hệ này để mở rộng thị trường kinh doanh của mình.
Chi nhánh Hồn Kiếm hoạt động kinh doanh nghỉ dưỡng ở thị trường Hà Nội nhưng thực tế khu nghỉ dưỡng lại nằm ở Nha Trang, Khánh Hịa vì vậy cơng ty có thể thực hiện chiến lược đa dạng hóa bằng việc mở ra các văn phòng bán vé máy bay, vé tàu hay mở ra các tour du lịch để du khách có thể biết đến và sử dụng dịch vụ ở khu nghỉ dưỡng ALMA của cơng ty.
3.2.2.2. Hồn thiện công tác nghiên cứu và phân đoạn thị trường
* Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường cần diễn ra thường xuyên và liên tục nhằm xác định rõ nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Trên thị trường có nhiều tập khách hàng khác nhau để chi nhánh Hoàn Kiếm thỏa mãn tất cả tập khách hàng là điều rất khó chính vì vậy chi nhánh cần tập trung vào tập khách hàng phù hợp để phục vụ họ. Chi nhánh Hoàn Kiếm cần phải xác định rõ:
- Thị trường khách tiềm năng mà công ty đang hướng tới là đâu? Khả năng thanh tốn và mục đích du lịch của họ là gì? Chi nhánh Hồn Kiếm đang hướng tới tập khách hàng có khả năng thanh tốn cao đó là khách ở khu vực nội thành Hà Nội. Họ đi du lịch với mục đích nghỉ dưỡng, giải trí và cơng vụ.
- Bên cạnh đó chi nhánh cần đưa ra những chính sách cụ thể để kích cầu thị trường vào những thời kỳ trái vụ của du lịch nghỉ dưỡng nhằm kích thích nhu cầu du lịch nghỉ dưỡng.
Chi nhánh Hồn Kiếm khơng chỉ dừng lại ở việc hiểu biết và nắm bắt nhu cầu ở thời điểm hiện tại mà cịn phải có những kỳ vọng với sự phát triển thị trường khách Hà Nội, dự báo quy mơ, tốc độ tăng trưởng… Chi nhánh có thể nghiên cứu thị trường khách Hà Nội thông qua 2 phương pháp: Nghiên cứu sơ cấp và nghiên cứu thứ cấp.
- Phương pháp nghiên cứu sơ cấp: Phương pháp này được thực hiện thông qua việc tổ chức các sự kiện của chi nhánh tại Hà Nội để tìm hiểu những nhu cầu, sự nhìn nhận của khách hàng với phía chi nhánh. Ngồi ra có thể thực hiện thơng qua điều tra phỏng vấn trực tiếp và gián tiếp qua điện thoại, thư… Nhìn chung phương pháp nghiên
cứu sơ cấp cho ra các kết quả cụ thể, chi tiết nhưng về cơ bản là cần đầu tư ngân sách và thời gian nhiều.
- Phương pháp nghiên cứu thứ cấp giúp tiết kiệm thời gian và tiền bạc hơn. Tuy nhiên mức độ chính xác và tính kịp thời của thông tin không được cao.
Trên địa bàn Hà Nội có rất nhiều doanh nghiệp, tập đồn lớn nhỏ đã và đang là đối thủ cạnh tranh của chi nhánh Hồn Kiếm của cơng ty TNHH Khu du lịch Vịnh Thiên Đường tạo ra thách thức lớn cho chi nhánh. Vì vậy việc nắm bắt được điểm mạnh và hạn chế của đối thủ cạnh tranh giúp chi nhánh Hoàn Kiếm đưa ra những chính sách phù hợp. Để làm được điều này chi nhánh cần đầu tư nhiều vào việc điều tra, thăm dị khác hàng thơng qua việc sử dụng dịch vụ ở khu nghỉ dưỡng ALMA so với các khu nghỉ dưỡng của đối thủ cạnh tranh.
* Hồn tiện cơng tác phân đoạn thị trường
Ngay từ đầu khi thành lập chi nhánh Hồn Kiếm đã xác định cho mình thị trường mục tiêu là khách ở nội thành Hà Nội và hình thức phân đoạn chủ yếu theo địa lý và khả năng thanh tốn cho dịch vụ. Bên cạnh đó chi nhánh Hồn Kiếm nên bổ sung thêm các hình thức phân đoạn khác cũng như thu thập thêm thông tin về nhu cầu khách và đặc điểm khách để đưa ra các quyết định hợp lý.
3.2.2.3. Hồn thiện chính sách marketing - mix
Để công tác phát triển thị trường khách chi nhánh Hồn Kiếm của cơng ty TNHH Khu du lịch Vịnh Thiên Đường đạt hiệu quả cao nhất, chi nhánh cần hoàn thiện các chính sách marketing.
* Chính sách sản phẩm
- Nâng cao chất lượng dịch vụ ở khu nghỉ dưỡng thông qua việc đầu tư cơ sở hạ
tầng, trang thiết bị và quan trọng nhất là đầu tư cho yếu tố con người. Chi nhành Hồn Kiếm cần thường xun có các lớp đào tạo từ cơ bản đến chuyên sâu cho các nhân viên thuộc các bộ phận chức năng khác nhau đẻ học hỏi và tích lũy kinh nghiệm.
- Đa dạng hóa sản phẩm: Để mở rộng thị trường, tăng thị phần tại thị trường Hà Nội chi nhánh Hồn Kiếm khơng thể chỉ dựa vào sản phâm đang có mà cần phải có kế hoạch phát triển những sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm như mở bán các tour du lịch ở khu vực Nha Trang nơi có khu nghỉ dưỡng của cơng ty và bên cạnh đó là bán vé máy bay để du khách có thể sư dụng dịch vụ trọn gói… Để làm được điều này chi nhánh Hồn Kiếm và phía cơng ty cần có những chiến lược cụ thể trước khi đưa ra thị trường khách:
+ Khảo sát nhu cầu của khách hàng tai thị trường Hà Nội
+ Phải nêu lên sự khác biệt của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh ở Hà Nội + Nêu lên những điểm thú vị của sản phẩm – những điểm mà khách hàng có nhu cầu mong muốn nhất.
+ Cần có chiến lược giới thiệu dịch vụ mới này cụ thể.
- Chú trọng dịch vụ sau bán: Chất lượng và dịch vụ hậu mãi tạo ra niềm tin, sự trung thành của khách hàng trong dài hạn. Dịch vụ chất lượng với nhân viên nhiệt tình sẽ giúp duy trì lịng tin và sự hài lịng của khách hàng, củng cố thêm quan hệ với họ. Từ đó giúp biến “rủi ro” thành “cơ hội”, dịch vụ sau bán hàng tốt là nền tảng cho những chiến lược marketing hiệu quả. Dịch vụ sau bán có thể là những cuộc điện thoại hỏi thăm ý kiến khách hàng về dịch vụ đã sử dụng, còn tồn tại những thiếu sót gì… Trong dịch vụ sau bán thì thái độ của nhân viên đóng vai trị quan trọng nhất
* Chính sách giá
Chính sách giá là một trong các chính sách bộ phận của chiến lược marketing và nó có vị trí quan trọng trong việc liên kết giữa các bộ phận khác. Đồng thời nó có vai trị ảnh hưởng thúc đẩy hoặc kìm hãm tác dụng của các chính sách marketing của chi nhánh Hồn Kiếm. Vì lĩnh vực kinh doanh của cơng ty TNHH Khu du lịch Vịnh Thiên Đường nói chung và chi nhánh Hồn Kiếm nói riêng là kinh doanh khu nghỉ dưỡng và bị ảnh hưởng bởi tính mùa vụ rất lớn.
Quá trình ra quyết định về giá chịu ảnh hưởng của rất nhiều các nhân tố, căn cứ vào khả năng điều chỉnh của doanh nghiệp. Thứ nhất là nhóm nhân tố có khả năng điều chỉnh bao gồm các nhân tố mà cơng ty có khả năng điều chỉnh, kiểm sốt. Thứ hai là nhóm nhân tố phi điều chỉnh: những nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh mà cơng ty khơng có khả năng tác động hay kiểm sốt nhưng chúng lại tác động rất mạnh tới các quyết định về giá. Mỗi một nhân tố trong từng điều kiện và hồn cảnh cụ thể, tác động khác nhau tới chính sách giá của cơng ty. Trong phạm vi này có hai nhân tố mà cơng ty có khả năng điều chỉnh lớn nhất:
+ Thứ nhất là chi phí: có rất nhiều cách phân loại chi phí khác nhau như chi phí biến đổi, chi phí cố định, chi phí biên tới chi phí cơ hội, chi phí dự phịng,… Tiết kiệm chi phí ln là mối quan tâm của cơng ty và chi nhánh Hoàn Kiếm.
+ Thứ hai là mục tiêu của chi nhánh Hồn Kiếm: Mục tiêu có ảnh hưởng rất lớn tới quyết định về giá. Thay đổi các mục tiêu gần như chắc chắn dẫn tới thay đổi về giá. Có 4 nhóm mục tiêu cơ bản đối với các doanh nghiệp là mục tiêu về lợi nhuận, doanh số, cạnh tranh và chi phí. Hiện tại thì cơng ty đang định giá dịch vụ cao hơn với đối thủ cạnh tranh với mong muốn thu hồi vốn nhanh và ty lệ lợi nhuận đầu tư cao nhưng không phải thời điểm nào áp dụng chính sách giá cao như này là phù hợp mà chi nhánh Hoàn Kiếm cần linh hoạt hơn trong vấn đề định giá có dựa trên tính tốn để có thể mang lại lợi nhuận tối đa nhưng cũng tu hút được khách hàng.
Chi nhánh Hồn Kiếm có thể định giá theo mùa vụ như trong thời kỳ trái vụ giá thành dịch vụ ở khu nghỉ dưỡng có thể giảm từ 10 – 15% để kích cầu. Tuy nhiên giảm giá nhưng chất lượng các dịch vụ vẫn phải được giữ ngun. Ngồi ra có thể chiết
khấu cho trung gian hoặc cho khách quen, khách đi theo đồn… nhưng vẫn đảm bảo có hiệu quả kinh doanh.
Ngồi ra để sử dụng chính sách giá hiệu quả chi nhánh Hồn Kiếm cũng có thể áp dụng chính sách giá phân biệt với các đối tượng khách hàng khác nhau như với khách ở nội thành Hà Nội và khách ngoại thành, các tỉnh lân cận để có thể phù hợp với từng đối tượng khách.
* Chính sách phân phối
Chính sách phân phối có vai trị vơ cùng quan trọng trong hoạt động marketing. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho q trình lưu thơng nhanh và hiệu quả. Để đạt được hiệu quả cao nhất chi nhánh Hoàn Kiếm cần nâng cao hiệu quả của các kênh phân phối bằng cách sau:
- Tổ chức các sự kiện về văn hóa du lịch ở Hà Nội nhằm tạo mối quan hệ và tìm ra khách hàng tiềm năng bằng cách gửi các phiếu quà tặng nghỉ dưỡng của cơng ty.
- Duy trì và mở rộng mối quan hệ với các đối tác kinh doanh, các công ty du lịch để nhận khách từ họ thông qua việc biến khách hàng trở thành đối tác thông qua các khoản tiền hoa hồng. Khi khách hàng tốt nhất của chi nhánh trở thành người giới thiệu cho thương hiệu của công ty sẽ mang đến nhiều khách hàng hơn. Hoặc cung cấp chính sách chiết khấu hợp lý cho các đối tác kinh doanh. Tương tự với khách hàng, trên quy mô doanh nghiệp, khi đối tác có được lợi ích từ việc kinh doanh của chi nhánh họ sẽ trở thành người giới thiệu sản phẩm/dịch vụ đến các khách hàng khác.
* Chính sách xúc tiến
Do nhu cầu của khách du lịch luôn thay đổi, dịch vụ ngày càng phong phú đa dạng nhưng cái khó đó là cho dịch vụ nghỉ dưỡng phù hợp với nhu cầu của khách du lịch . Do đó các biện pháp xúc tiến sẽ giúp cho cung cầu gặp nhau. Đồng thời các biện pháp xúc tiến còn tác động vào làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng của khách du lịch. Có rất nhiều các hình thức xúc tiến mà chi nhánh Hồn Kiếm có thể sử dụng đó là:
- Không ngừng chạy quảng cáo thông qua một số kênh như báo chí vì đây là phương tiện quảng cáo tương đối phổ biến; truyền hình là 1 loại phương tiện quảng cáo có hiệu quả vì nó kết hợp được cả âm thanh, hình ảnh, màu sắc. Hơn nữa thơng qua truyền hình thì phạm vi truyền tin rộng. Ngồi ra cịn có truyền thanh, pa – nơ, áp phích, tờ rơi. Nhưng trước đó chi nhánh Hồn Kiếm phải xác định được mục tiêu của quảng cáo là tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, mở ra thị trường mới, xây dựng và củng cố uy tín của cơng ty và khu nghỉ dưỡng. Tuy nhiên phía chi nhánh cần lưu ý khi quảng cáo đó là thơng tin quảng cáo phải trung thực, phải có tính độc đáo riêng và đặc sắc riêng, phải phù hợp với đặc điểm văn hoá từng vùng, từng thị
trường như nội thành và ngoại thành, các tỉnh lân cận mà chi nhánh Hoàn Kiếm đang hướng tới, phải đảm bảo tính nghệ thuật và phải tuân thủ theo pháp lệnh về quảng cáo.
- Đưa ra các chương trình quà tặng, giảm giá nhân dịp đặc biệt hoặc tri ân khách hàng. Về quà tặng có thể tặng các phiếu quà tặng về du lịch nghỉ dưỡng cho khách hàng nhân những ngày lễ tết hoặc tri ân cuối năm cho khách hàng đã sử dựng dịch vụ trong năm đó.