* Thực trạng giải pháp sản phẩm.
Công ty Hưng Phúc luôn cung cấp cho khách hàng các sản phẩm dinh dưỡng mà hiện tại công ty đang kinh doanh để chuyển đến tay người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho việc cạnh tranh trong ngành và tạo điều kiện cho khách hàng phát triển và có lợi thế tối ưu nhất khi hợp tác với công ty.
Ngồi các sản phẩm thơng thường được bán trong các ngày trong năm thì cơng ty cịn nhập về các sản phẩm nhân dịp lễ, tết quan trọng.
Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm của công ty:
- Các sản phầm đồ uống giải khát và dinh dưỡng (chiếm 60% trong tổng số mặt hàng kinh doanh) như : Nestea trà chanh, Nescafe, sữa tươi và sữa bột Milo. Đây là sản phẩm chủ yếu mang lại doanh thu cao nhất của công ty.
- Các sản phẩm sữa dành cho trẻ sơ sinh và trẻ tăng trưởng (chiếm 30% trong tổng số mặt hàng kinh doanh) : Nestle Nan 1,2,3,4, Nestle HA, Nestle Nan AL 110, Nestle Pre Nan, Lactogen Gold 1,2,3,4. Đây tuy không phải là sản phẩm mang lại doanh thu lớn như sản phẩm đồ uống và giải khát nhưng đây cũng là sản phẩm không thể thiếu trong danh mục kinh doanh của công ty.
- Các sản phẩm khác (9% trong tổng số mặt hàng kinh doanh): hạt nêm Maggi xương hầm, nước tương đậu nành Maggi, dầu hào Maggi,… Đây là những sản phẩm khá mới của công ty nên doanh thu chưa được cao và mức độ dầu tư của công ty cho mặt hàng này chưa lớn.
Trên đây đều là những mặt hàng độc quyền mà cơng ty nhập từ tập đồn Nestle Thụy Sĩ. Nguồn hàng là độc quyền theo quy định của tập đồn Nestle và cơng ty có quyền tự do kinh doanh cũng như quảng bá sản phẩm trên thị trường của mình. Trong 3 năm gần đây thì các sản phẩm như hạt nêm Maggi, nước tương đậu nành Maggi, dầu hào Maggi.
- Ngồi ra cơng ty cịn kinh doanh các mặt hàng khác như giấy ăn, kẹo, rượu vang ( mặt hàng này chỉ chiếm 1% trong tổng số mặt hàng kinh doanh) nhưng doanh
thu và lợi nhuận không đáng kể nên công ty đã ngừng kinh doanh và chỉ tập trung vào các sản phẩm trọng yếu.
Theo kết quả điều tra, các khách hàng đánh giá cao về chất lượng sản phẩm công ty đang kinh doanh. Trong số khách hàng phỏng vấn thì hầu hết đều biết đến sản phẩm cơng ty đang kinh doanh và trong số đó có 70% là đánh giá rất tốt, 24% là đánh giá tốt, còn lại 6% là đánh giá bình thường. Khách hàng đánh giá cao về chất lượng cũng như sự đa dạng của sản phẩm. Có 22% khách hàng đánh giá sản phẩm của công ty rất đa dạng, 72% đánh giá khá đa dạng, 6% đánh giá khá không đa dạng. Qua số liệu điều tra thì đánh giá chung của khách hàng về sản phẩm là tương đối tốt. Tuy nhiên, công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Hưng Phúc là công ty chuyên phân phối chứ không phải nhà sản xuất nên ta có thể hiểu được mức độ phục vụ về số lượng và đảm bảo sản phẩm chất lượng với yêu cầu nhập khẩu nguyên hộp cho khách hàng là vấn đề được đề cao. Công ty tạo tâm lý yên tâm cho khách hàng khi lựa chọn công ty làm nhà phân phối với hàng loạt sản phẩm là đồ uống thương hiệu Nestle như: sữa tươi, sữa bột, trà chanh, café,...
Về dịch vụ gia tăng cho khách hàng công ty, trên thực tế chủ yếu là những hoạt động hỗ trợ vận chuyển, đều đặn có nhân viên của cơng ty quay lại các điểm bán để chăm sóc khách hàng, lau chùi sạch sẽ các quầy kệ, biển và trưng bày sản phẩm ở nơi dễ nhìn, dễ thấy, phù hợp với địa điểm bán, thơng báo với khách hàng về các chương trình hiện có đối với sản phẩm bất kỳ nào đó của cơng ty. Bởi đây gần như được coi là sản phẩm tiêu dùng thiết yếu hàng ngày và sử dụng ngay với giá trị trên mỗi sản phẩm khơng lớn, khơng có nhu cầu về lắp đặt sửa chữa nên những dịch vụ sau bán hầu như là rất ít. Chính vì vậy cơng ty có thể tập trung đầu tư nghiên cứu về vấn đề tìm thêm để gia tăng về lớp sản phẩm dịch vụ gia tăng. Điều này cũng là tạo sự khác biệt lớn so với đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút lôi kéo khách hàng của đối thủ và thêm những khách hàng mới hoàn toàn.
* Thực trạng giải pháp giá.
Theo kết quả phỏng vấn chun gia thì cơng ty định giá dựa trên mức giá mà nhà cung cấp đưa ra và dựa trên chi phí cơng ty bỏ ra theo từng loại mặt hàng. Gía mà nhà cung cấp đưa ra là giá niêm yết, cơng ty có quyền bán giá cao hơn nhưng vẫn đảm bảo không vượt quá mức giá cho phép của nhà cung ứng. Thực chất, đây chính là phương
pháp phân biệt và điều chỉnh giá linh hoạt mà công ty đã sử dụng nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng lớn của công ty.
Theo kết quả điều tra của khách hàng thì 80% khách hàng đánh giá rằng mức giá mỗi sản phẩm họ mua và sử dụng đều rất phù hợp hay họ rất hài lòng về giá của sản phẩm.
Bảng2.bảng giá các mặt hàng giao động như sau :
Tên sản phẩm. Đơn vị tính Giá giao động.
Đồ uống giải khát và dinh
dưỡng. Thùng 282- 471 nghìn đồng
Sữa dành cho trẻ sơ sinh và
trẻ tăng trưởng. Hộp 300- 800 nghìn đồng
Sản phẩm khác. Chai/gói 13- 45 nghìn đồng.
(Nguồn :Phòng kinh doanh )
Số lượng hàng hóa mà mỗi khách hàng mua mỗi ngày, mỗi tuần, mỗi tháng khơng giống nhau và có sự thay đổi theo mùa, theo dịp. Khách hàng ở thành phố và thị trấn lớn sẽ mua nhiều và thường xuyên hơn ở những khu vực có sự phát triển kinh tế thấp. Gía của các sản phẩm được bình ổn và khơng có sự biến động nhiều.
Khách hàng mà cơng ty muốn hướng tới là tập khách hàng B2B, đây là đối tượng khách hàng tương đối lớn trong thị trường tỉnh Thái Bình. Cơng ty muốn tập trung vào đối tượng này vì cơng ty khơng có chi nhánh nào trong huyện để có thể thực hiện hoạt động bán lẻ, đồng thời, cơng ty muốn nhờ tập khách hàng này quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng, do vậy, công ty giảm bớt đi rất nhiều chi phí cho nhân sự và quảng cáo.
* Thực trạng giải pháp phân phối.
Sơ đồ 2. Sơ đồ kênh phân phối của công ty TNHH Hưng Phúc
Theo kết quả phỏng vấn chuyên sâu, công ty hiện đang áp dụng hệ thống kênh phân phối gián tiếp, đưa sản phẩm dinh dưỡng đến các cửa hàng bán buôn, bán lẻ và
Công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Hưng Phúc Các cửa hàng,hệ thống siêu thị và trung tâm mua sắm
các siêu thị, trung tâm mua sắm rồi từ đó, hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Cơng ty cũng có bán lẻ cho người tiêu dùng cuối cùng nhưng hình thức này chỉ chiếm 1% trong hệ thống kênh phân phối nên hầu như không được nhắc đến. Cách thức giao dịch là nhân viên phòng kinh doanh trong bộ phận chào hàng đến với từng khách hàng và thăm dị tình hình hàng hiện tại đồng thời tư vấn và giới thiệu sản phẩm cửa hàng đang cần, sau đó sẽ thực hiện hoạt động mua bán bằng cách lập hóa đơn có giá và chiết khấu cho khách hàng, có hóa đơn danh mục và số lượng sản phẩm thì bộ phận hậu cần sẽ vận chuyển và xếp dỡ cho từng cửa hàng như đã viết trong hóa đơn hàng. Số tiền thanh tốn, khách hàng có thể trả ngay hoặc nợ lại hoặc chuyển khoản cho công ty.
Theo kết quả điều tra khách hàng thì số người được hỏi họ trả lời rằng họ biết đến sản phẩm qua nhân viên tư vấn của cơng ty và nếu có lấy hàng thì họ sẽ lấy trực tiếp từ cơng ty mà khơng thơng qua bất kì trung gian nào. Mức độ thuận tiện của việc lấy hàng từ công ty được khách hàng đánh giá cao vì tồn bộ hệ thống cung cấp hàng đều do công ty chịu trách nhiệm. Theo như điều tra thì cơng ty có ngun một đội hình chun vận chuyển và xếp dỡ đi theo sau những nhân viên bán và chào hàng để tiết kiệm chi phí cho khách hàng.
Với đối tượng đại lý, công ty tiến hành động viên thành viên kênh thông qua tặng quà, khen thưởng là một công cụ hỗ trợ tiêu thụ của công ty cho những cửa hàng, đại lý có nhiều thành tích trong việc phân phối sản phẩm cho cơng ty. Bên cạnh đó cơng ty cịn hỗ trợ bù đắp thiệt hại cho khách hàng khi có những biến động về giá cả trên thị trường. Trong đó bao gồm hình thức tặng q vào các dịp lễ, tết, chiết giá. Ngoài ra, cơng ty cịn tổ chức các buổi hội nghị khách hàng để gặp gỡ, giao lưu và đồng thời biểu dương các khách hàng đã hỗ trợ cơng ty bằng các món q mang ý nghĩa như các sản phẩm của cơng ty, các sản phẩm khác có in tên cơng ty.
Ngồi ra cịn có các chương trình trưng bày sản phẩm : nếu cửa hàng trưng bày sản phẩm tốt với số lượng sản phẩm nhiều, cửa hàng tập trung giới thiệu sản phẩm cho cơng ty thì sẽ được hưởng chiết khấu 3- 5 % tùy trường hợp và được tặng các sản phẩm của công ty.
Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, công ty đã giảm bớt một số thủ tục phiền hà, giúp khách hàng đến với công ty một cách tiện lợi và nhanh chóng.
Phương thức thanh tốn linh hoạt tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Về phương tiện thanh tốn cơng ty chấp nhận mọi loại tiền: tiền mặt, tiền séc, chuyển khoản. Thời hạn thanh toán dài hay ngắn tùy theo hợp đồng mua bán, tức là công ty cũng chấp nhận bán chịu nhưng cũng khuyến khích khách hàng trả ngay.
* Thực trạng giải pháp xúc tiến.
Theo kết quả phỏng vấn chuyên sâu thì hoạt động xúc tiến thương mại của công ty tập trung vào 3 mục tiêu lớn đó là mở rộng thị trường trong tồn tỉnh Thái Bình, phát triển và ổn định thị trường mà công ty đang kinh doanh, nâng cao chất lượng và hiệu quả của hoạt động xúc tiến của công ty.
Công ty dành một khoản doanh thu hàng năm để thực hiện hoạt động xúc tiến cho năm sau. Vì là mặt hàng cạnh tranh lớn nên hoạt động xúc tiến của công ty rất được chú trọng. Công ty chi khoảng 2 % doanh thu cho hoạt động xúc tiến, trong đó việc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng được quan tâm nhất và đầu tư khoảng 60% trong tổng ngân sách xúc tiến, 40% còn lại sẽ được chi cho các hoạt động xúc tiến khác như : mở các cuộc hội nghị khách hàng thường niên để gặp gỡ và tạo mối quan hệ với khách hàng, có quà tặng đi kèm với sản phẩm, ngồi ra cịn rất nhiều hoạt động khác.
CHƯƠNG IV. CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM ĐỒ UỐNG THƯƠNG HIỆU
NESTLE CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI HƯNG PHÚC.
4.1.Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty kinh doanh.
Dựa trên những dữ liệu sơ cấp và thứ cấp đã thu thập được trong quá trình thực tập, em rút ra được một số những kết luận trong việc triển khai các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ thương mại Hưng Phúc như sau :