Cổ phần Sài Gịn Thƣơng Tín Chi nhánh Long An
Đối với NHTM, việc mở rộng tín dụng là một vấn đề quan trọng bởi ngân hàng không chỉ tăng cường vốn đáp ứng cho nhu cầu phát triển kinh tế, nâng cao mức sống cho người dân mà còn là vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển của bản thân ngân hàng, do vậy bất cứ một ngân hàng nào cũng đều cố gắng tìm ra các giải pháp để mở rộng tín dụng.
Tùy theo đặc điểm riêng của từng ngân hàng, mục tiêu theo đuổi và tình hình phát triển kinh tế của thời kỳ đó mà mỗi ngân hàng có quan điểm riêng về mở rộng tín dụng và cố gắng tìm ra giải pháp thích hợp cho mình.
Lĩnh vực bán lẻ đặc biệt là tín dụng đang là sự canh tranh gay gắt giữa các tổ chức tín dụng trên địa bàn. Các tổ chức tín dụng khác khơng ngừng lớn mạnh về quy mơ, tiềm lực tài chính, đa dạng sản phẩm dịch vụ đã lơi kéo khách hàng từ Sacombank. Vì vậy, Sacombank cũng cần phải có những giải pháp cụ thể để giữ chân hệ khách hàng hiện hữu, tăng trưởng khách hàng mới và mở rộng tín dụng cá nhân là một vấn đề cần được đặt ra để Sacombank Chi nhánh Long An khai thác hết tiềm năng, thế mạnh của mình nhằm mở rộng tín dụng cá nhân, giảm thiểu rủi ro và gia tăng lợi nhuận hiệu quả, bền vững trong hoạt động kinh doanh cho ngân hàng.
3.1.1 Các mục tiêu chung
- Áp dụng công nghệ trong xây dựng, triển khai sản phẩm tín dụng cá nhân. - Tăng dư nợ tín dụng cá nhân.
- Giảm yếu tố chủ quan của người thẩm định trong công tác thẩm định. - Giảm áp lực tác nghiệp, chun mơn hóa cơng tác bán hàng.
- Giảm thủ tục, thời gian tác nghiệp xử lý khoản vay. - Nâng cao năng suất lao động, chất lượng nguồn nhân lực.
3.1.2 Các mục tiêu cụ thể
Để có định hướng mở rộng tín dụng cá nhân một cách rõ ràng và hiệu quả, Sacombank Chi nhánh Long An đã đặt ra các mục tiêu cụ thể như sau:
3.1.2.1 Định vị thị trƣờng và thị phần
- Mục tiêu đến năm 2022 quy mô tổng số dư huy động và cho vay đứng đầu trong Khu vực Tây Nam Bộ của hệ thống Sacombank đồng thời tiếp tục duy trì đứng thứ hai hệ thống các ngân hàng tại địa bàn tỉnh Long An sau Agribank Chi nhánh Long An.
- Tỷ trọng dư nợ tín dụng cá nhân chiếm 6% thị phần tín dụng cá nhân tỉnh Long An
3.1.2.2 Khách hàng mục tiêu
- Đối với khách hàng là cá nhân vay vốn: phát triển đa dạng nhiều đối
tượng khách hàng như công nhân viên chức, công nhân lao động, nông dân, tiểu thương chợ,...
- Đối với khách hàng là hộ kinh doanh, doanh nghiệp tư nhân mà
cá nhân đ là chủ hộ kinh doanh, chủ doanh nghiệp tư nhân: tập trung phát
triển khách hàng trong các lĩnh vực sản xuất, thương mại, dịch vụ, gia công, chế biến, nuôi trồng, xuất nhập khẩu,...
3.1.2.3 Địa bàn mục tiêu
Mở rộng khách hàng cả ở thành thị và các vùng nông thôn tại tất cả các huyện, thành phố trên địa bàn tỉnh Long An.
Định hướng khai thác địa bàn mục tiêu cụ thể như sau:
TT Ngành
Sản phẩm dịch vụ chính
Khu vực sản xu t, kinh doanh
1 Nông nghiệp
Lúa gạo
Các huyện vùng Đồng Tháp Mười như: 1. Thạnh Hóa 2. Tân Thạnh 3. Mộc Hóa 4. Đức Huệ 5. Vĩnh Hưng 6. Tân Hưng
Thanh Long
1. Châu Thành 2. Tân Trụ
Hoa màu, nuôi tôm 1. Cần Đước 2. Cần Giuộc
Chanh, mía 1. Bến Lức 2.Thủ Thừa 3. Thạnh Hóa Chăn ni bị, trâu 1. Đức Hòa 2. Đức Huệ
2
Công nghiệp
Chế biến nông sản, lương thực (Lúa gạo, hạt điều, thức ăn chăn nuôi,...)
1. Tân An 2. Bến Lức
3. Đức Hòa 4. Cần Đước (giáp Bến Lức)
Hàng may mặc, giày dép, túi sách, bao bì,...
1. Tân An 2. Bến Lức 3. Cần Đước 4. Đức Hòa 5. Cần Giuộc
Hộ kinh doanh cá thể 1. Đức Hòa 2. Bến Lức 3. Tân An
3
Thương mại và dịch vụ
Tiểu thương chợ 1. Bến Lức 2. Cần Đước 3. Cần Giuộc 4. Đức Hòa 5 Tân An 6. Mộc Hóa
Thương mại, dịch vụ, vận
tải, nhà hàng, quán ăn,... Trung tâm các huyện Buôn chuyến lúa gạo,
thanh long,...
1. Tân An 2. Thạnh Hóa 3. Thủ Thừa 4. Châu Thành
3.1.2.4 Sản phẩm tín dụng
- Cung cấp cho khách hàng một danh mục sản phẩm tín dụng hấp dẫn, đa dạng, đa tiện ích và phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Đối với các sản phẩm tín dụng truyền thống: nâng cao chất lượng và
tiện ích thơng qua cải tiến quy trình nghiệp vụ, đơn giản hóa thủ tục giao dịch và thân thiện với khách hàng.
Cung cấp sản phẩm hiện đại: bắt kịp với nhu cầu ngày càng cao của
khách hàng, phát triển nhanh trên cơ sở sử dụng địn bẩy cơng nghệ hiện đại để cung cấp cho khách hàng trọn gói sản phẩm dịch vụ tài chính cá nhân.
- Phát triển đa dạng, đầy đủ tất cả các sản phẩm để có thể đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng. Nhưng có lựa chọn tập trung phát triển một số sản phẩm chiến lược như: cho vay bất động sản, cho vay sản xuất kinh doanh, cho vay tiêu dùng tín chấp, cho vay mua xe ô tô, cho vay tiểu thương chợ, cho vay sản xuất nơng nghiệp, phát hành thẻ tín dụng,
3.1.3 Các chỉ tiêu kế hoạch chủ yếu đến năm 2022
- Tăng trưởng tín dụng cá nhân 20%/năm. - Số lượng máy POS: 40 máy.
- Tỷ trọng thu nhập từ tín dụng cá nhân chiếm 85% trong tổng thu nhập từ hoạt động tín dụng của ngân hàng.
3.2 Giải pháp mở rộng tín dụng cá nhân tại Ngân hàng Thƣơng mại Cổ phần Sài Gịn Thƣơng Tín Chi nhánh Long An
3.2.1 Giải pháp mở rộng kênh phân phối
Một trong những biện pháp phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ đó là việc phát triển kênh phân phối, mà trọng tâm là việc mở rộng mạng lưới. Mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch đang và sẽ tiếp tục là lợi thế cạnh tranh của các ngân hàng trong thời gian tới, đặc biệt trong lĩnh vực ngân hàng bán lẻ. Hệ thống mạng
lưới rộng và cơ sở hạ tầng ổn định sẽ giúp các ngân hàng nhanh chóng chiếm lĩnh cho mình một thị phần nhất định. Hiện nay, thị trường cho vay Sacombank Chi nhánh Long An phần lớn chỉ ở các tuyến đường lớn, các khu vực đông đúc dân cư nên chưa khai thác hết tiềm năng địa bàn. Nếu tiếp thị cho vay bao phủ tất cả các ấp, xã, các tuyến đường lớn, nhỏ trên địa bàn tồn tỉnh thì dư nợ cho vay cá nhân sẽ tăng rất hiệu quả. Hiện tại trên địa bàn tỉnh Long An, cịn một số huyện chưa có Sacombank trú đóng như: Tân Trụ, Châu Thành, Đức Huệ, Tân Hưng.
Trong thời gian tới, Sacombank Chi nhánh Long An cần thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường, cũng như chuẩn bị tốt về quản trị, nguồn nhân lực, công nghệ... làm cơ sở mở rộng mạng lưới ở các khu vực có tiềm năng phát triển nhưng chưa có Sacombank trú đóng nhằm mang lại sự thuận tiện nhất cho khách hàng khi muốn giao dịch với Sacombank Chi nhánh Long An.
Phát triển kênh phân phối hiện đại ứng dụng công nghệ (internet/phone/SMS) trên cơ sở nâng cao chất lượng dịch vụ đường truyền (tăng dung lượng, tốc độ truyền dữ liệu) và các biện pháp nghiệp vụ tăng tính bảo mật thơng tin khách hàng, an toàn cho ngân hàng. Việc phát triển kênh phân phối hiện đại là cơ sở để Sacombank Chi nhánh Long An triển khai các sản phẩm cho vay trực tuyến đáp ứng nhu cầu số tiền vay nhỏ, thời hạn vay ngắn nhưng tiết kiệm được thời gian cho khách hàng… Vấn đề tốn kém nhiều chi phí khi mở phịng giao dịch có thể được giải quyết khi sử dụng kênh phân phối hiện đại ứng dụng công nghệ.
3.2.2 Nhóm giải pháp mở rộng sản phẩm tín dụng cá nhân
Về cho vay cá nhân
Nghiên cứu, phân tích nhu cầu vay vốn của khách hàng
Hoạch định chiến lược phát triển khách hàng vay cá nhân một cách dài hạn nhằm tăng trưởng dư nợ, nghiên cứu tác động từ môi trường kinh tế vĩ mô, điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, những sản phẩm cho vay hay, hiệu quả từ các tổ chức tín dụng khác cũng như phân tích cơ hội và thách thức để đưa ra
chiến lược phát triển cho vay cá nhân thực sự hợp lý và khoa học… Bên cạnh đó cần xây dựng danh mục cho vay đối với cho vay cá nhân thực sự hợp lý, khoa học nhằm mở rộng và nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay cá nhân một mặt vừa thu hút được khách hàng, mặt khác đảm bảo được chất lượng cho vay. Việc có thể cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp sẽ tăng cường mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng, qua đó làm suy giảm khả năng cạnh tranh của đối thủ bằng cách kéo họ ra xa khỏi lĩnh vực này. Do đó việc xác định khách hàng và nhu cầu của khách hàng từ đó tìm ra những thị trường chưa khai phá là điều quan trọng đảm bảo tính dẫn đường cho ngân hàng trong việc tạo lập các sản phẩm tín dụng mới.
Liên kết với các đơn vị để cho vay
Đối với lĩnh vực cho vay đối tượng cán bộ nhân viên, tiểu thương chợ: cần thống kê lại những đơn vị nào chưa thực hiện liên kết để tiến hành ký liên kết cho vay, như các trường trung học phổ thơng, phịng giáo dục, các cơ quan ban ngành nhà nước, các ban quản lý chợ,...
Đối với lĩnh vực cho vay nông nghiệp: thực hiện liên kết cho vay nông nghiệp đối với các Ủy ban nhân dân xã/phường/thị trấn, thực hiện chi hoa hồng cho cộng tác viên để khuyến khích họ giới thiệu hồ sơ cũng như gắn kết trách nhiệm nhằm đảm bảo những hồ sơ giới thiệu có chất lượng tốt.
Đối với các đơn vị khác với nhiều tiềm năng có thể thực hiện liên kết cho vay cá nhân như: các công ty bất động sản, các hộ kinh doanh vật tư nông nghiệp, các cửa hàng bán xe ô tô... Nếu khai thác triệt để những tiềm năng này, dư nợ cho vay cá nhân sẽ tăng rất hiệu quả.
Khai thác thế mạnh các sản phẩm đ c thù của Sacombank
Chi nhánh cần tận dụng những sản phẩm cho vay đặc thù của Sacombank mà ít các ngân hàng khác có. Ngồi các sản phẩm cho vay truyền thống thì CBTD cần khai thác thế mạnh những sản phẩm đặc thù của Sacombank như: cho vay mua nhà (thế chấp bằng chính bất động sản hay nhà mua đó), cho vay tiểu thương chợ (khơng cần phải công chứng thế chấp, thu nợ trực tiếp tại sạp chợ,
cho linh động trả góp theo ngày hoặc tuần hoặc tháng), cho vay phố chợ, cho vay chứng minh năng lực tài chính,... Gửi các thư ngỏ tiếp thị đến các công ty mua bán bất động sản, các khu nhà ở trọ, các tiểu thương tại các chợ,... để khách biết đến các sản phẩm vay vốn này của Sacombank.
Nâng cao ch t lƣ ng tín dụng
Chi nhánh cần tăng cường kiểm soát trước, trong và sau khi cho vay: nhằm hạn chế rủi ro đến mức thấp nhất, khi cho vay CBTD phải kiểm tra, thẩm định đầy đủ thơng tin về thân nhân, tình hình tài chính của khách hàng, yếu tố pháp lý của khách hàng, thông tin về quan hệ tín dụng trước đây, mục đích vay vốn, phương án vay vốn, hồ sơ tài sản bảo đảm,... Sau khi cho vay, CBTD đánh giá việc sử dụng vốn vay của khách hàng có đúng mục đích, có hiệu quả không, hiện trạng tài sản bảo đảm như thế nào, tình hình sản xuất kinh doanh, nguồn thu nhập của khách hàng có suy giảm khơng. Nếu khoản vay được kiểm sốt chặt chẽ sẽ giảm thiểu được rủi ro phát sinh trong hoạt động tín dụng cho Ngân hàng. Ngay từ đầu năm, Chi nhánh cần xây dựng kế hoạch kiểm tra, chấn chỉnh cụ thể cho cả năm và thực hiện nghiêm túc.
Áp dụng lãi su t chuyên nghiệp
Để gia tăng khách hàng vay vốn, gia tăng dư nợ cho vay, Chi nhánh cần áp dụng mức lãi suất cho vay phù hợp để có sức cạnh tranh với các TCTD khác nhưng cũng đảm bảo hiệu quả trong kinh doanh. Số tiền vay càng cao thì lãi suất càng thấp, khách hàng càng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng sẽ được ưu đãi lãi suất càng thấp,... Hàng tháng, Chi nhánh cần có sự khảo sát, thống kê lãi suất cho vay của các TCTD khác trên địa bàn để có sự so sánh và đánh giá cụ thể, qua đó đưa ra mức lãi suất cho vay của Chi nhánh cho phù hợp đảm bảo hiệu quả lợi nhuận nhưng cũng có sự cạnh tranh được với các TCTD khác.
Nâng cao hiệu quả cơng tác tiếp thị, cho vay của Cán bộ tín dụng
- CBTD cần xây dựng cơ sở dữ liệu tiếp thị thông qua:
+ Cán bộ địa chính xã, các trưởng ấp, chủ tịch hội nơng dân,...: nhằm có được thơng tin những hộ dân nào có diện tích đất canh tác nơng nghiệp lớn,
những hộ có nguồn thu nhập ổn định.
+ Các nhà máy xay xát lúa gạo, các kho thanh long: nhằm có được thơng tin những hộ dân, những thương lái buôn chuyến lúa gạo, thanh long thường hay đến giao dịch.
+ Các đại lý phân bón, thuốc bảo vệ thực vật: nhằm có được thơng tin những hộ dân thường đến mua phân, thuốc phục vụ sản xuất nông nghiệp.
+ Các hộ sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ: tiệm tạp hóa, các cơ sở may gia cơng, qn ăn, quán bán nước giải khát, cửa hàng bán quần áo,...
- CBTD xin tham dự các buổi hội thảo của các công ty thuốc bảo vệ thực vật, các cuộc họp của hội nông dân, các buổi họp dân, họp tiếp xúc cử tri,... để tiếp thị khách hàng vay vốn.
- Giữ mối quan hệ thường xuyên với cán bộ địa chính xã, trưởng ấp, chủ tịch hội nông dân, tặng quà Sacombank như lịch, áo mưa,... Xây dựng được mối quan hệ thường xuyên với những người dân uy tín tại địa phương, từ họ sẽ tiếp thị lan truyền đến những hộ dân khác sẽ hiệu quả hơn.
- CBTD cần định hướng cho vay phân tán theo thế mạnh sản xuất nông nghiệp tại từng địa bàn cụ thể như đặc thù thế mạnh cây đậu ở huyện Đức Hòa; cây chanh ở huyện Bến Lức, Đức Hòa; cây thanh long ở huyện Châu Thành, Tân Trụ; cây lúa ở huyện Mộc Hóa, Tân Hưng, Vĩnh Hưng, Tân Thạnh; ni trâu, bị ở huyện Đức Hịa, Đức Huệ, tơm ở huyện Cần Đước, Cần Giuộc,... CBTD cần phải am hiểu địa bàn, đặc tính mùa vụ từng cây trồng, vật nuôi ở từng địa phương, qua đó việc đánh giá phương án vay vốn, thẩm định bất động sản thế chấp sẽ chính xác hơn, cơng tác cấp phát tín dụng sẽ hiệu quả hơn. CBTD nên chú trọng phát triển lĩnh vực cho vay phân tán nhỏ lẻ, giảm tỷ lệ dư nợ cho vay bất động sản trong tổng dư nợ vay cá nhân nhằm hạn chế rủi ro khi thị trường bất động sản có nhiều biến động bất thường như hiện nay.
- CBTD khi đi tiếp thị cần trang bị đầy đủ thư ngỏ, danh thiếp, sổ lưu trữ thông tin khách hàng, thiết lập, lưu trữ cơ sở dữ liệu khách hàng phục vụ tiếp thị và tái tiếp thị lại sau này.
- CBTD phải xử lý hồ sơ vay vốn của khách hàng thật nhanh khi tiếp nhận. Đối với cho vay cá nhân, đặc biệt các hồ sơ phân tán nhỏ lẻ, khách hàng
thường ít chú trọng nhiều đến lãi suất mà họ quan tâm nhiều đến chất lượng phục vụ, nếu chúng ta xử lý hồ sơ cho khách hàng nhanh, chu đáo sẽ tạo niềm tin nơi khách hàng, từ đó thơng qua khách hàng sẽ lan tỏa thương hiệu đến nhiều khách hàng mới. Khi tiếp nhận hồ sơ vay vốn từ khách hàng CBTD phải thực hiện ngay