0,00% 20,00% 40,00% 60,00% 80,00% 100,00%
Hà Nội Đà Nẵng Hải Phũng Hồ Chớ Minh
Cú sử dụng thẻ Khụng sử dụng thẻ
Nguồn: Đề ỏn nghiờn cứu thị trường thẻ thỏng 10 năm 2005 Ngõn hàng Quốc Tế Việt Nam
Tiếp theo, đối với sinh viờn chƣa cú thẻ nhƣng cú ý định dựng thẻ trong thời gian tới lần lƣợt nhƣ sau: Sinh viờn Đà Nẵng là cao nhất, đạt 96,33% ( trong đú hơn 70% dự tớnh làm thẻ trong vũng 6 thỏng tới), Hà Nội là 84,18%, Hải Phũng là 72,73% và thành phố Hồ Chớ Minh là 83,17%. Riờng Hải Phũng phần lớn sinh viờn cú nhu cầu làm thẻ trong vũng 6 thỏng đến 2 năm tới, chiếm khoảng hơn 42% [22]. Nhƣ vậy xột trong chu kỡ ngắn hạn và dài hạn, nhu cầu sử dụng thẻ của sinh viờn là rất rừ ràng.
*Nhận xột:
Nhƣ vậy qua kết quả nghiờn cứu thị trƣờng và xỏc định nhu cầu khỏch hàng Ngõn hàng Quốc tế Việt Nam đó xỏc định khỏch hàng mục tiờu của mỡnh tƣơng ứng với từng loại sản phẩm của mỡnh.
Sản phẩm thẻ ghi nợ nội địa của Ngõn hàng Quốc Tế sẽ nhằm vào đối tượng khỏch hàng chớnh là người đi làm và sinh viờn cụ thể nhƣ sau:
Đối với nhúm khỏch hàng đó sử dụng thẻ bao gồm nhúm cú trỡnh độ trờn đại
học, nhúm cú thu nhập trờn 3 triệu đồng tại hai địa bàn chớnh là Hà Nội và thành phố Hồ Chớ Minh[22]
Nhúm chƣa sử dụng thẻ bao gồm nhúm cú độ tuổi từ 36-45, nhúm cú vị trớ cụng tỏc là nhõn viờn, nhúm cú thu nhập từ 1,5-3 triệu tại hai địa bàn chớnh là Hà Nội và thành phố Hồ Chớ Minh[22]
Thứ hai đối với nhúm khỏch hàng là sinh viờn
Trong số những sinh viờn đó sử dụng thẻ, cú thể thấy những đối tƣợng sau là khỏch hàng tiềm năng của ngõn hàng : (i) sinh viờn tại Đà Nẵng và Thành phố Hồ
Chớ Minh, (ii) sinh viờn khối ngành tự nhiờn, (iii) sinh viờn sống tại thành phố nơi đang theo học. [22]
Cũn đối với những sinh viờn chưa sử dụng thẻ, Ngõn hàng Quốc Tế sẽ nhằm
vào cỏc sinh viờn học khối ngành tự nhiờn và xó hội , đến từ nụng thụn khỏc nơi đang theo học tại địa bàn bốn thành phố lớn nờu trờn
Ngõn hàng quốc tế cũng phỏt hành thẻ tớn dụng quốc tế MasterCard cho nhúm khỏch hàng cú thu nhập cao, ổn định như cỏn bộ quản lớ điều hành hoặc cú mức thu nhập cao ổn định trờn 6 triệu VNĐ/thỏng và cả những đối tượng cú con em đi du học nước ngoài. [22]
Với kết quả khảo sỏt trờn, cú thể núi Ngõn hàng Quốc Tế Việt Nam đó xỏc định đƣợc cho mỡnh những thị trƣờng tiềm năng và cỏc nhúm khỏch hàng mục tiờu của mỡnh. Tuy nhiờn đối tƣợng đề ỏn này chƣa rộng và mới chỉ giới hạn trong sản phẩm thẻ nội địa. Và đề ỏn này cũn chƣa cú sự đỏnh giỏ của khỏch hàng sử dụng thẻ đối với dịch vụ thẻ của thị trƣờng thẻ Việt Nam nhƣ điểm mạnh, điểm yếu, độ thoả món của khỏch hàng hay những gúp ý đề xuất của khỏch hàng.
3.2. Nội dung Marketing thẻ tại Ngõn hàng Quốc Tế Việt Nam
VIB đó nghiờn cứu và triển khai phỏt hành hai loại sản phẩm: thẻ ghi nợ nội địa VIB Values vào thỏng 7/2006 và thẻ tớn dụng quốc tế MasterCard cội nguồn thỏng 12 năm 2005. Để thành cụng đối với hai loại sản phẩm này và cung cấp dịch vụ thẻ tối ƣu Ngõn hàng Quốc Tế Việt Nam đó xõy dựng chiến lƣợc Marketing hỗn hợp với dịch vụ thẻ gồm chủ yếu 5 chiến lƣợc chớnh là: Chiến lƣợc sản phẩm,
chiến lƣợc giỏ cả, chiến lƣợc phõn phối, chiến lƣợc con ngƣời và chiến lƣợc khuyếch trƣơng giao tiếp
3.2.1. Chiến lược sản phẩm
Chiến lƣợc sản phẩm là nền tảng của chiến lƣợc Marketing và là cơ sở để xõy dựng và hoàn thiện chiến lƣợc giỏ cả, phõn phối, chiến lƣợc con ngƣời và chiến lƣợc khuyếch trƣơng giao tiếp. Chớnh sỏch sản phẩm khụng chỉ nhằm đỳng đối tƣợng khỏch hàng trờn cơ sở kết quả nghiờn cứu thị trƣờng mà cũn phải thoả món tối đa nhu cầu khỏch hàng, đồng thời phải đảm bảo khả năng sinh lợi của ngõn hàng Trờn cơ sở đú, Ngõn hàng Quốc Tế đó xõy dựng một chiến lƣợc sản phẩm với hai dũng sản phẩm : thẻ ghi nợ nội địa VIB Values và thẻ tớn dụng quốc tế MasterCard cội nguồn.
Thẻ ghi nợ nội địa VIB Values
Nghiờn cứu sản phẩm của đối thủ trờn thị trƣờng
Để cú thể cú một chiến lƣợc sản phẩm đỳng đắn trƣớc tiờn ngõn hàng đó tiến hành nghiờn cứu thị trƣờng và tỡm hiểu kỹ lƣỡng về cỏc sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.VIB nghiờn cứu sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh dựa trờn 4 tiờu chớ cơ bản.
Phạm vi sử dụng: VIB Bank đó đƣa ra tiờu chớ cụ thể nhƣ số lƣợng mỏy
ATM riờng, số lƣợng mỏy ATM chung, số đơn vị chấp nhận thẻ, phạm vi sử dụng thẻ toàn quốc và phạm vi sử dụng toàn cầu để đỏnh giỏ phạm vi sử dụng của thẻ. Cú thể thấy rừ ba ngõn hàng quốc doanh là Vietcombank, Incombank và Agribank vẫn giữ vị trớ hàng đầu về số lƣợng mỏy ATM, cỏc điểm chấp nhận thẻ. Trong số cỏc ngõn hàng thƣơng mại cổ phần ngoài quốc doanh, nổi bật nhõt là Ngõn hàng Đụng ỏ và Techcombank. Tuy nhiờn thẻ của cỏc ngõn hàng hiện nay vẫn chƣa thể sử dụng trờn phạm vi toàn cầu (xem phụ lục 2, phần 1.1, trang ii-iii).
Cỏc tiện ớch sử dụng trờn mỏy ATM: tiện ớch cơ bản, tiện ớch mua thẻ trả
trƣớc, tiện ớch thanh toỏn hoỏ đơn, tiện ớch khỏc. Núi chung đối với những tiện ớch cơ bản tất cả cỏc ngõn hàng đều đỏp ứng đƣợc nhu cầu cơ bản nhƣ rỳt tiền, in sao kờ, đổi PIN…Chỉ cú một số ớt ngõn hàng (Vietcombank, Incombank, BIDV, Agribank) cú khả năng cung cấp thờm cỏc tiện ớch khỏc nhƣ thanh toỏn hoỏ đơn hay cỏc thụng
tin về lói suất. Cú thể thấy rừ sự ƣu việt của thẻ Exim Card và EAB Đa năng của hai ngõn hàng Eximbank và Ngõn hàng Đụng A vỡ ngoài tiện ớch cơ bản, sản phẩm thẻ của hai ngõn hàng này cú thể đỏp ứng nhu cầu về thanh toỏn hoỏ đơn và cung cấp thụng tin về lói suất. Trong đú Eximbank là ngõn hàng duy nhất cú thể cung cấp chức năng thanh toỏn cƣớc Internet. (xem phụ lục 2, phần 1.2, trang iii-vi).
Chỉ tiờu sử dụng thẻ trờn mỏy: Ngõn hàng Quốc Tế cũng xem xột cỏc tiờu
chớ nhƣ lƣợng tiền mặt rỳt tối đa/ngày, số tiền rỳt tối đa/lần, số lần giao dịch/ngày, số tiền chuyển khoản tối đa để đỏnh giỏ về việc sử dụng thẻ trờn mỏy giữa cỏc ngõn hàng. Kết quả cho thấy về chỉ tiờu sử dụng thẻ trờn mỏy, giữa cỏc ngõn hàng cú sự tƣơng đƣơng về lƣợng tiền rỳt tối đa/ngày cũng nhƣ số tiền rỳt tối đa/lần (xem phụ lục 2, phần 1.3, trang vi-vii)
Cỏc dịch vụ cộng thờm bao gồm dịch vụ bảo hiểm kốm theo, trị giỏ bảo
hiểm, thời gian trả thẻ, dịch vụ thụng bỏo số dƣ tự động, dịch vụ Mobile Banking và dịch vụ Internet Banking . Trong đú cú khoảng hơn 50% ngõn hàng cú thể đỏp ứng đƣợc dịch vụ Mobile Banking và Internet Banking. (xem phụ lục 2, phần 1.4, trang vii-viii).
Mụ tả sản phẩm:
Tờn sản phẩm: VIB Values mang ý nghĩa "Giỏ trị đớch thực"
Cụng nghệ triển khai cho dịch vụ thẻ: Hệ thống cụng nghệ thẻ hiện đại CTL tớch hợp với Hệ thống Core-banking Symbols mới khỏnh thành và kết nối theo mụ hỡnh Switch to Switch với cỏc ngõn hàng trong liờn minh thẻ VIB Bank, Vietcombank và cỏc thành viờn khỏc. Loại thẻ mới cú độ an toàn cao với logo của Ngõn hàng Quốc Tế đƣợc in chỡm và cú thể nhỡn thấy khi chiếu tia UV. Đặc biệt, VIB Bank là một trong số ớt ngõn hàng đầu tiờn sử dụng hologram trờn thẻ (chi tiết nhận dạng) do nhà sản xuất hàng đầu thế giới De La Rue cung cấp với đặc tớnh chống giả mạo thụng thƣờng chỉ ỏp dụng đối với cỏc loại thẻ Visa, MasterCard
Phạm vi sử dụng thẻ : Thẻ VIB Values sẽ đƣợc chấp nhận trờn 60 mỏy
ATM riờng, 600 mỏy ATM tổng hợp với 300 đơn vị chấp nhận thẻ. Thẻ VIB Values cú thể giao dịch tại cỏc ngõn hàng: VCB, Techcombank, MB, PNB và Eximbank với phạm vi sử dụng trờn toàn quốc.
Cỏc tiện ớch sử dụng thẻ trờn mỏy ATM: Thẻ VIB Values trƣớc tiờn sẽ
cung cấp cho khỏch hàng cỏc tiện ớch cơ bản nhƣ: Rỳt tiền, Đổi PIN, Chuyển khoản, Xem số dƣ và in sao kờ tài sản.
Cỏc chỉ tiờu sử dụng trờn mỏy ATM nhƣ sau:
- Rỳt tiền mặt tối đa một ngày: 20 triệu đồng. - Số tiền rỳt tối đa/lần: 2 triệu đồng
- Số lần giao dịch một ngày: 10
Cỏc dịch vụ cộng thờm: Trƣớc mắt khỏch hàng khi sử dụng dịch vụ thẻ
VIB Values sẽ đƣợc hƣởng cỏc dịch vụ cộng thờm nhƣ sau: dịch vụ thụng bỏo số dƣ tự động, Dịch vụ mobile banking, và dịch vụ Internet Banking.
Thời gian trả thẻ: 7 ngày
Sản phẩm thẻ tớn dụng quốc tế MasterCard Cội nguồn
Nghiờn cứu sản phẩm của đối thủ trờn thị trƣờng
VIBank đó tiến hành nghiờn cứu và phõn tớch sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trờn thị trƣờng dựa trờn 4 tiờu chớ:
Phạm vi sử dụng: Cũng giống nhƣ sản phẩm thẻ nội địa, đối với sản phẩm thẻ tớn dụng quốc tế, VIB Bank cũng nghiờn cứu dựa trờn cỏc tiờu chớ cơ bản nhƣ số lƣợng mỏy ATM, số đơn vị chấp nhận thẻ, giao dịch với cỏc ngõn hàng khỏc, phạm vi sử dụng toàn quốc và phạm vi sử dụng toàn cầu. Trong đú cú thể thấy rừ ƣu thế vẫn thuộc về cỏc ngõn hàng lớn và đi đầu là Vietcombank, Agribank, Incombank, cũn trong khối ngõn hàng ngoài quốc doanh ngõn hàng Đụng ỏ vẫn giữ vị trớ hàng đầu với số lƣợng mỏy ATM khỏ lớn (200 mỏy ATM riờng, 230 mỏy ATM chung). Và nhỡn chung việc giao dịch với cỏc ngõn hàng khỏc đều thực hiện trong phạm vi liờn minh thẻ của ngõn hàng với nhau (xem phụ lục 2, phần 2.1, trang viii-ix)
Cỏc tiện ớch sử dụng thẻ trờn mỏy ATM bao gồm tiện ớch cơ bản, tiện ớch mua thẻ trả trƣớc, nhúm tiện ớch khỏc. Tất cả cỏc ngõn hàng đều cung cấp đƣợc những tiện ớch cơ bản trờn sản phẩm thẻ của mỡnh, tuy nhiờn với cỏc tiện ớch gia tăng khỏc nhƣ tiện ớch mua thẻ trả trƣớc, tiện ớch thanh toỏn hoỏ đơn, chỉ cú 30 % số ngõn hàng cú khả năng thanh toỏn cƣớc điện thoại , điện nƣớc, phớ bảo hiểm. Và chỉ
cú duy nhất Visa Eximbank cú khả năng thanh toỏn tiền cƣớc Internet (xem phụ lục 2, phần 2.2, trang x-xi).
Cỏc chỉ tiờu sử dụng thẻ trờn mỏy ATM: Rỳt tiền măt tối đa/ngày, Số tiền rỳt tối đa/ngày, Số lần giao dịch ngày và sụ tiền chuyển khoản tối đa/ngày.(xem phụ lục 2, phần 2.3, trang xi-xii).
Cỏc dịch vụ cộng thờm cũng đƣợc xem xột qua cỏc chỉ tiờu cơ bản nhƣ bảo hiểm kốm theo, trị giỏ bảo hiểm, thời hạn trả thẻ, dịch vụ thụng bỏo số dƣ tự động, dịch vụ Mobile Banking, Dịch vụ Internet Banking. Trong đú chỉ cú Ngõn hàng Thƣơng mại Cổ Phần Quõn đội và Ngõn hàng Cụng thƣơng Việt Nam cung cấp dịch vụ bảo hiểm kốm theo và khoảng một nửa ngõn hàng cú khả năng đỏp ứng dịch cụ Mobile Banking và Internet Banking (xem phụ lục 2, phần 2.4. trang xii).
Mụ tả sản phẩm
Tờn sản phẩm: MasterCard Cội nguồn.
Phạm vi sử dụng thẻ : Thẻ MasterCard cội nguồn cú thể đƣợc sử dụng trờn 60 mỏy ATM riờng, 600 mỏy ATM tổng hợp với 300 đơn vị chấp nhận thẻ. Hiện tại MasterCard cội nguồn chƣa thể sử dụng trờn phạm vi toàn cầu mà chỉ giới hạn trong nội địa.
Cỏc tiện ớch của sản phẩm: Khỏch hàng sẽ cú thẻ sử dụng cỏc tiện ớch căn bản của sản phẩm này đú là rỳt tiền, đổi PIN, chuyển khoản, xem số dƣ và in sao kờ tài khoản.
Cỏc chỉ tiờu sử dụng thẻ trờn mỏy ATM - Rỳt tiền mặt tối đa/ngày: 20 triệu đồng - Số tiền rỳt tối đa/lần: 2 triệu đồng - Số lần giao dịch/ngày: 10 lần
Cỏc dịch vụ cộng thờm: Trƣớc mắt, thẻ MasterCard Cội nguồn cung cấp
cho khỏch hàng 3 loại dịch vụ là dịch vụ thụng bỏo số dƣ tự động, dịch vụ Mobile Banking và dịch vụ Internet Banking.
Thời hạn trả thẻ là 7 ngày.
Ngõn hàng Quốc Tế ban đầu chỉ đỏp ứng đƣợc cỏc tiện ớch cơ bản mà chƣa thể cung cấp cỏc tiện ớch khỏc nhƣ tiện ớch mua thẻ trả trƣớc hay thanh toỏn hoỏ đơn, cung cấp thụng tin lói suất hay chi trả kiều hối qua thẻ. Đõy là một điểm bất lợi vỡ cỏc ngõn hàng đi trƣớc họ khụng chỉ đó chiếm lĩnh đƣợc thị phần lớn mà cũn cú khả năng cung cấp cỏc dịch vụ này. Tuy nhiờn so với cỏc ngõn hàng khỏc, cỏc chỉ tiờu sử dụng thẻ trờn mỏy ATM của VIB Bank cũng cú những lợi thế nhất định đú là giỏ trị tiền mặt rỳt tối đa/ngày lớn nhất là 20 triệu đồng (so với Vietcombank, MB, Techcombank, là 10 triệu đồng), cũn cỏc chỉ tiờu khỏc nhƣ số tiền rỳt tối đa/lần, hay số lần giao dịch/ngày thỡ tƣơng đƣơng với cỏc ngõn hàng khỏc. Do vậy mà trong thời kỡ đầu, sản phẩm thẻ của ngõn hàng sẽ gặp nhiều khú khăn và đũi hỏi ngõn hàng phải cú chiến lƣợc phõn phối cũng nhƣ quảng bỏ hiệu quả để nõng cao số lƣợng khỏch hàng dựng thẻ.
3.2.2. Chiến lược giỏ cả
Ngoài việc xõy dựng chiến lƣợc sản phẩm tốt, VIBank cần phải xõy dựng một chiến lƣợc giỏ cả thật sự phự hợp để cú thể cạnh tranh với cỏc ngõn hàng khỏc. Trƣớc hết ngõn hàng đó nghiờn cứu và tỡm hiểu chớnh sỏch giỏ cả của đối thủ cạnh tranh đối với từng sản phẩm một.
Chiến lƣợc giỏ cả đối với sản phẩm VIB Values
Thẻ ghi nợ đƣợc khỏch hàng biết đến nhiều và sử dụng nhiều vỡ cỏch thức sử dụng đơn giản. Vỡ vậy nhu cầu cho sản phẩm thẻ này trong tƣơng lai sẽ là rất lớn. Tuy nhiờn trờn thị trƣờng thẻ hiện nay, thị phần thẻ ghi nợ chủ yếu thuộc về cỏc ngõn hàng lớn nhƣ Vietcombank, Agribank. Do vậy để xõy dựng chớnh sỏch giỏ phự hợp, VIBank đó triển khai khảo sỏt chớnh sỏch giỏ thẻ ghi nợ của một số ngõn hàng dựa trờn những tiờu chớ sau:
- Phớ phỏt hành thẻ gồm cú phớ phỏt hành thẻ chớnh, phớ phỏt hành thẻ phụ, phớ phỏt hành lại thẻ do mất. Trong số cỏc ngõn hàng, phớ phỏt hành thẻ khỏ chờnh lệch, cao nhất hiện nay thuộc về Vietcombank, Techcombank (100.000 VNĐ và 99.000 VNĐ) trong khi đú BIDV và Eximbank cú mức phớ khỏ thấp (30.000 VNĐ và 50.000 VNĐ). (xem phụ lục 3, phần 1, trang xiii).
- Cỏc loại phớ khỏc bao gồm phớ cấp lại PIN, Phớ gia hạn, cấp lại thẻ khi hết hạn, phớ đổi hạng thẻ, phớ thƣờng niờn, phớ rỳt tiền trong hệ thống, phớ thụng bỏo thẻ thất lạc. Về phớ thƣờng niờn, hầu hết cỏc ngõn hàng miễn phớ cho khỏch hàng và chỉ cú khoảng gần 50% số ngõn hàng là vụ thời hạn, cũn lại đều qui định thời hạn là 3 năm và 50% trong số đú yờu cầu khỏch hàng trả phớ gia hạn thẻ. (xem phụ lục 3, phần 2, trang xiii-xiv).
- Phớ liờn quan đến tài khoản bao gồm cỏc loại nhƣ phớ mở tài khoản, phớ duy trỡ tài khoản/năm hay số dƣ tối thiểu. Trong đú một nửa cỏc ngõn hàng qui định số dƣ tối thiểu là 100.000 VNĐ và cũn lại là 50.000 VNĐ. Nhƣ vậy ta cú thể thấy rừ sự chờnh lệch về mức phớ giữa cỏc ngõn hàng là khỏ lớn. Hầu hết cỏc ngõn hàng qui định mức phớ thấp là những ngõn hàng ngoài quốc doanh với qui mụ vốn cũn khiờm tốn. Đõy cú thể coi là một giải phỏp cạnh tranh về giỏ của cỏc ngõn hàng đi sau. (xem phụ lục 3, phần 3, trang xiv-xv).
Từ chớnh sỏch giỏ trờn đõy của một số cỏc ngõn hàng, Ngõn hàng Quốc Tế đó đƣa ra chớnh sỏch giỏ với sản phẩm VIB Values nhƣ sau:
Cỏc loại phớ liờn quan đến thẻ:
- Phớ phỏt hành thẻ chớnh (đối với thẻ chuẩn) là 100.000 VNĐ