của doanh nghiệp. Mức độ tăng giảm của khối lượng sản phẩm tiêu thụ khi giá bán sản phẩm thay đổi cịn phụ thuộc vào mức độ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của sản phẩm, giá trị của sản phẩm. Do vậy, doanh nghiệp cần phải giải quyết, quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả như thế nào cho hợp lý nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất.
Nhân tố phân phối: Kiểu phân phối, cường độ phân phối và đặc điểm các
của hàng, đại lý đều cĩ ảnh hưởng khơng nhỏ đến kết quả tiêu thụ. Chính sách phân phối cịn giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt các yêu cầu của khách hàng và mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Đây cũng là vấn đề then chốt mà tất cả các doanh nghiệp phải giải quyết.
* Nhân tố xúc tiến bán hàng: Doanh nghiệp sử dụng xúc tiến bán hàng
để cung cấp nhiều thơng tin hơn cho người ra quyết định mua, tác động tới quá trình quyết định, tạo cho sản phẩm những nét khác biệt hấp dẫn hơn và thuyết phục người mua tiềm năng. Thơng qua chính sách xúc tiến bán hnagf như cường độ, cơ cấu xúc tiến bán và chất lượng các chương trình thì lượng bán sản phẩm sẽ tăng lên, hoạt động tiêu thụ sẽ thuận lợi hơn và kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ tăng lên.
Ngồi ra, cịn cĩ các nhân tố khác ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hồn cảnh nội tại của doanh nghiệp bao gồm bộ máy quản lý thương mại, nhân tố con người và các nhân tố bên trong doanh nghiệp.
1.7.3. Phân tích các nhân tố bên ngồi doanh nghiệp ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ. kết quả tiêu thụ.
* Mơi trường nhân khẩu: Bao gồm những đặc điểm về đân số và sự
phân bố của dân cư của vùng, quốc gia, và quốc tế. Các biến số nhân khẩu chính là dân số, mật độ dân số, tốc độ tăng dân số tự nhiên, cơ cấu tuổi của dân tộc, tỷ lệ nam nữ và sự tăng dân số cơ học.
* Mơi trường kinh tế: Phản ánh những đặc điểm kinh tế của vùng, quốc
gia và quốc tế. Các biến số kinh tế chủ yếu là GDP bình quân đầu người, tốc độ tăng GDP hàng năm, sự phân phố thu nhập, lãi suất, lạm phát, tỷ giá hối đối, tiết kiệm và tín dụng, kim ngạch xuất khẩu.
* Mơi trường chính trị - luật pháp: đĩ là những yếu tố thuộc về nhà
nước – hệ thống pháp luật cùng với các chính sách khuyến khích hay hạn chế xuất khẩu, các quy định về chống đọc quyền, các chính sách về thuế, các luật về bảo vệ mơi trường, các ưu đãi của chính phủ và các điều khoản hợp pháp khác. Đồng thời, nĩ cũng tạo ra được trạng thái tâm lý ổn định cho các doanh nghiệp khi tiến hành đầu tư cho mottj hoạt động kinh doanh nào đĩ.
* Mơi trường kỹ thuật – cơng nghệ: Sự phát triển nhanh chĩng của mọi
lĩnh vực kinh tế- cơng nghệ đã tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp cĩ liên quan. Với trình độ khoa học kỹ thuật ngày càng hiện đại thì hiệu quả của các hoạt động ứng dụng, chuyển giao cơng nghệ đã và đang sẽ ảnh hưởng trực tiếp, mạnh mẽ đến hoạt động của nhiều doanh nghiệp.
* Mơi trường văn hĩa – xã hội: Văn hĩa - xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động quản trị và kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Các vấn đề về phong tục tập qn, lối sống, trình độ dân trí, tơn giáo, tín ngưỡng,…, cĩ ảnh hưởng đến cơ cấu về các loại hàng hĩa trên thị trường. Văn hĩa – xã hội luơn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng của họ, nĩ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt hơn là ảnh hưởng này sẽ tạo ra hướng đi cho từng thị trường mà doanh nghiệp đầu tư.
* Mơi trường tự nhiên: Các nhân tố tự nhiên bao gồm các nguồn tài
nguyên thiên nhiên cĩ thể khai thác, các điều kiện về địa lý như: địa hình, đất đai, thời tiết, khí hậu,… ở trong nước cũng như ở từng khu vực. Các điều kiện tự nhiên cĩ ảnh hưởng đến hoạt động của từng loại doanh nghiệp khác nhau: tài nguyên thiên nhiên cĩ ảnh hưởng đến các doanh nghiệp khai thác, điều kiện đất đai, thời tiết, khí hậu,… tác động trực tiếp đến các doanh nghiệp khai thác, điều
kiện đất đai, thời tiết, khí hậu,… tác động trực tiếp đến các doanh nghiệp sản xuất nơng, lâm thủy sản, từ đĩ tác động đến các doanh nghiệp cơng nghiệp chế biến, địa hình và sự phát triển cơ sở hạ tầng tác động đến việc lựa chọn địa điểm của doanh nghiệp, khí hậu, độ ẩm, tác động mạnh đến nhiều ngành làm cơng tác lưu kho…
Ngồi ra, nhân tố khách hàng và nhân tố cạnh tranh cũng ảnh hưởng rất lớn đến kết quả tiêu thụ.
1.8. Các phương pháp phân tích và những số liệu ban đầu * Phương pháp so sánh giản đơn
Phương pháp so sánh là phương pháp sử dụng phổ biến trong phân tích kinh doanh để đánh giá kết quả, xác định vị trí và xu hướng biến động của các chỉ tiêu phân tích.
Khi vận dụng phương pháp này, địi hỏi phải nắm vững các vấn đề sau: - Tiêu chuẩn so sánh: tiêu chuẩn so sánh là chỉ tiêu gốc được được chọn làm căn cứ để so sánh. Chỉ tiêu gốc cịn gọi là số gốc. Mỗi loại chỉ tiêu gốc cĩ tác dụng riêng khi phân tích.
Các gốc so sánh cĩ thể là:
+ Tài liệu năm trước (kỳ trước) nhằm đánh giá mức biến động, khuynh hướng hoạt động của chỉ tiêu phân tích qua hai hay nhiều kỳ.
+ Các mục tiêu dự kiến (kế hoạch, dự đốn, định mức) nhằm đánh giá tình hình thực hiện mục tiêu đã đề ra.
+ Các chỉ tiêu trung bình ngành: nhằm đánh giá kết quả của doanh nghiệp so với mức trung bình tiên tiến của các doanh nghiệp cĩ quy mơ trong cùng ngành.
- Điều kiện so sánh: Đẻ phép so sánh cĩ ý nghĩa thì điều kiện tiên quyết là các chỉ tiêu phải được sử dụng phải đồng nhất. Trong thực tế, điều kiện cĩ thể so sánh được giữa các chỉ tiêu kinh tế cần được quan tâm cả về thời gian và khơng gian.
+ Về mặt thời gian: là chỉ tiêu được tính trong cùng một khoảng thời gian hạch tốn phải thống nhất cả 3 mặt sau:
- Phải cùng phản ánh nooih dung kinh tế - Phải cùng một phương pháp tính tốn - Phải cùng một đơn vị do lường
+ Về mặt khơng gian: các chỉ tiêu phải được quy đổi về cùng quy mơ và điều kiện kinh doanh tương tự như nhau
- Kỹ thuật so sánh: để đáp ứng các mục tiêu nghiên cứu, thường người ta thường sử dụng những kỹ thuật sao sánh sau:
+ So sánh bằng số tuyệt đối: là hiệu số giữa trị số phân tích và trị số của kỳ gốc của chỉ tiêu kinh tế. Kết quả so sánh biểu hiện mức độ đạt được về khối lượng, quy mơ của chỉ tiêu phân tích.
+ So sánh bằng số tương đối: là thương số giữa trị số kỳ phân tích và trị số kỳ gốc của chỉ tiêu kinh tế. Kết quả so sánh biểu hiện mối quan hệ, tốc độ phát triển của chỉ tiêu phân tích.
+ So sánh bằng số bình quân: số bình quân là dạng đặc biệt của số tuyệt đối, nĩ biểu hiện tính chất đặc trưng chung về mặt số lượng nhằm phản ánh đặc điểm chung của mottj đơn vị, một bộ phận hay một tổng thể chung cĩ cùng tính chất.
+ So sánh theo chiều dọc: là quá trình so sánh nhằm xác định tỷ lệ quan hệ tương quan giữa các chỉ tiêu từng kỳ của các báo cáo kế tốn tài chính, nĩ được gọi là phân tích theo chiều dọc (cùng cột của báo cáo).
+ So sánh theo chiều ngang: là quá trình so sánh xác định các tỷ lệ và chiều hướng biến động giữa các kỳ tren báo cáo kế tốn, gọi là phân tích theo chiều ngang.
• Phương pháp loại trừ yếu tố ảnh hưởng.
Phương pháp loại trừ được áp dụng rộng rãi để xác định xu hướng và mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến chỉ tiêu phân tích khi loại trừ ảnh hưởng của
các nhân tố cịn lại. Phương pháp này thể hiện qua phương pháp thay thế liên hồn và phương pháp chênh lệch
+ Phương pháp thay thế liên hồn: Phương pháp thay thế liên hồn là phương pháp xác định mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến sự biến động của chỉ tiêu phân tích (đối tượng phân tích). Trình tự thực hiện phương pháp này gồm 4 bước như sau:
Bước 1: Xác định khối lượng phân tích, là mức chênh lệch chỉ tiêu phân tích với kỳ gốc.
Nếu gọi A1 là chỉ tiêu kỳ phân tích và A0 là chỉ tiêu kỳ gốc. Đối tượng phân tích được xác định là: ∆A = A1 – A0
Bước 2: Thiết lập mối quan hệ của các nhân tố với chỉ tiêu phân tích và sắp xếp các nhân tố theo trình tự nhất định, từ nhân tố số lượng trước, nhân tố chất lượng sau, ta giả sử cĩ 2 nhân tố a, b đều cĩ quan hệ tích số với chỉ tiêu A (cĩ thể các nhân tố cĩ quan hệ thương tích với chỉ tiêu). Thiết lập mối quan hệ giữa các nhân tố như sau:
Kỳ phân tích: A1 = a1 x b1 Kỳ gốc : A0 = a0 x b0
Bước 3: Lần lượt thay thế các nhân tố kỳ phân tích vào kỳ gốc theo trình tự sắp xếp ở bước 2.
Thay thế lần 1: A(a) = a1 x b0 Thay thế lần 2: A(b) = a1 x b1
Lần thay thế cuối cùng chính là các nhân tố ở kỳ phân tích được thay thế tồn nhân tố kỳ gốc.
Bước 4: Xác định mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến đối tượng phân tích bằng cách lấy kết quả thay thế lần sau so với kết quả thay thế lần trước (lần trước của nhân tố đầu tiên là so với kỳ gốc) ta được mức ảnh hưởng của nhân tố mới và tổng đại số của các nhân tố được xác định bằng đối tượng phân tích là ∆A.
Xác định mức độ ảnh hưởng:
Ảnh hưởng của nhân tố a: ∆A(a) = a1xb0 – a0xb0 Ảnh hưởng của nhân tố b: ∆A(b) = a1xb1 – a1xb0 Tổng hợp các nhân tố: ∆A(a) + ∆A(b) = A1- A0
Trong đĩ: a,b: là các nhân tố ảnh hưởng đến chỉ tiêu phân tích. a: Số lượng (mɜ)
b: Chỉ tiêu cần phân tích (doanh thu(đồng)). • Phương pháp chênh lệch:
Phương pháp chênh lệch là một dạng đặc biệt của phương pháp thay thế liên hồn, nhằm phân tích các nhân tố thuận ảnh hưởng đến sự biến động của các chỉ tiêu kinh tế. Vì vậy phương pháp chênh lệch cũng được thực hiện đầy đủ các nội dung, các bước tiến hành của phương vphaps thay thế liên hồn, chúng chỉ khác ở chỗ là khi xác định các nhân tố ảnh hưởng đơn giản hơn, chỉ việc nhĩm các số hạng và tính cách chênh lệch các nhân tố sẽ cho ta mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến chỉ tiêu phân tích.
Ngồi các Phuong pháp trên cịn cĩ một số phương pháp khác như phương pháp đồ thị, phương pháp hồi quy tương quan,… nhứng những phương pháp này tương đối phức tạp nên khơng được dung phổ biến.
• Các dữ liệu và nguồn dữ liệu phục vụ cho phân tích
+ Các dữ liệu bên trong doanh nghiệp: kết quả tiêu thụ, lượng tồn kho, đặc điểm sản phẩm, bảng giá, đặc điểm hệ thống phân phối và các chương trình xúc tiến bán đã làm, đặc điểm sản xuất – cơng nghê, đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý, đặc điểm tài chính của doanh nghiệp,… là dữ liệu thứ cấp hoặc sơ cấp.
+ Các dữ liệu bên ngồi doanh nghiệp: đặc điểm và nhu cầu của khách hàng, của những đối thủ cạnh tranh gần nhất, đặc điểm của mơi trường vĩ mơ,… là dữ liệu thứ cấp hoặc sơ cấp.
* Thay đổi thị trường: nếu thị trường hiện tại khơng phù hợp với những điểm mạnh của doanh nghiệp và quy mơ tương lai kém hấp dẫn, số đối thủ cạnh tranh nhiều hay cĩ đối thủ rất mạnh, thì doanh nghiệp, cần lựa chọn những khu vực địa lý mới, những nhĩm khách hàng mới phù hợp hơn.
* Hồn thiện sản phẩm: chủng loại mới, tính năng mới, nâng cao sửa đổi mức chất lượng, kiểu dáng và mẫu mã, bao bì, nhãn hàng hĩa và dịch vụ hỗ trợ.
* Hồn thiện giá: giá cho người tiêu dung và giá cho nhà trung gian (mức giá chung, tỷ lệ chiết khấu, đặc điểm tín dụng).
Hồn thiện phân phối: mở những kênh mới, điểm bán mới, nâng cao hiệu quả của những điểm bán hiện tại.
Hồn thiện xúc tiến bán hàng: tăng cường độ xúc tiến bằng cách tăng cường quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp, quan hệ cơng chúng, thay đổi cơ cấu xúc tiến bán hàng cho phù hợp hơn: tỷ lệ chi phí quảng cáo trên chi phí khuyến mại, chi phí quảng cáo trên chi phí bán hàng trực tiếp, nâng cao hiệu quả của chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại và chi phí xúc tiến bán hàng khác.
Phần 2