5.4 Văn hoá trong đàm phán và thương lượng
5.4.1.Quan niệm về đàm phán và thương lượng trong hoạt động kinh doanh
1. Quan niệm
Khi hai bên đối tác có những mâu thuẫn, xung đột thì cần tổ chức thương lượng để đi dần đến ký kết hòa giải, những hợp đồng kinh doanh. Mỗi bên sẽ cử một người đại diện hay một đoàn đại diện để ngồi vào bàn đàm phán. Muốn thương lượng thành cơng thì hai bên phải tuân theo một số nguyên tắc và có phương pháp khoa học để tham khảo nhau, cùng nhau phát huy sáng kiến gỡ thế găng, đi đến hòa giải, hợp đồng.
- Theo từ điển tiếng Việt: Các tác giả Huỳnh Tịnh Của, Đào Duy Anh viết “Thương lượng là đôi bên hay nhiều bên bàn đắn đo, chước lượng ... tính cho cân phân, đồng đều”.
- Theo tác giả I.Nierenberg – tác giả của cuốn “Nghệ thuật đàm phán” – người mà tờ Nhật báo phố Wall gọi là cha đẻ của nghệ thuật đàm phán cho rằng “Thương lượng không phải là một ván cờ, không nên yêu cầu một thắng, một thua, cũng không phải là một trận chiến phải tiêu diệt hay đặt đối phương vào thế chết, mà thương lượng vẫn là một cuộc hợp tác đơi bên cùng có lợi”, và “Bất cứ khi nào người ta trao đổi ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi đến thống nhất, họ đều phải đàm phán với nhau”.
2. Bốn kết quả của cuộc đàm phán
OPEN.PTIT.EDU.VN Kết quả này xảy ra khi cả hai bên đều khơng đạt được mong muốn của mình. Trong các
cuộc đàm phán có kết quả thua – thua, nếu được chọn thì khơng một đối tác nào muốn ngồi vào bàn đàm phán với bên đàm phán cũ.
Thắng – Thua hoặc Thua – Thắng.
Kết quả này xảy ra khi một bên đạt được mục đích cịn một bên thất bại. Cảm giác thất bại là một cảm giác khơng dễ chịu, vì thế khi một bên khơng được thỏa mãn yêu cầu sẽ không bao giờ muốn ngồi vào bàn đàm phán với bên thắng nữa.
Thắng – Thắng.
Thắng – Thắng là kết quả lý tưởng nhất cho các cuộc đàm phán. Những yêu cầu và mục đích của cả hai bên đều được thỏa mãn và cả hai đứng lên với cảm giác hài lòng, sẵn sàng cho các cuộc đàm phán tiếp theo.
Khơng có kết quả
Trường hợp thứ tư là khơng có kết quả, khơng có ai thắng ai thua. Giữa hai trường hợp “khơng có kết quả” và “thua – thua” có sự khác biệt lớn: Khi kết quả là thu – thua, cả hai bên đều đứng dậy với ý nghĩ không bao giờ tiến hành đàm phán với bên kia một lần nữa cịn khi đàm phán khơng mang lại kết quả gì, khơng bên nào chịu thiệt, hai bên vẫn có thể ngồi vào bàn đàm phán tiếp trong lần sau.