5.4 Văn hoá trong đàm phán và thương lượng
5.4.3.Tác động của văn hóa đến đàm phán và thương lượng
1. Văn hóa là một yếu tố quan trọng quyết định đến thành công của đàm phán.
Thông qua đàm phán để đi đến ký kết hợp đồng là một khâu vô cùng quan trọng trong họat động sản xuât kinh doanh của một doanh nghiệp.
Cuộc đàm phán thương mại thành cơng có thể đưa một khoản lợi nhuận lớn đến cho doanh nghiệp. Cùng với các yếu tố như: chất lượng và giá cả sản phẩm dịch vụ, thời gian giao hàng, điều kiện thanh toán ... văn hóa ứng xử trong đàm phán và thương lượng cũng đóng một vai trị quan trọng khơng kém. Phép ứng xử tốt giúp cho đối tác hiểu rõ và không hiểu lầm về mục đích đàm phán, củng cố niềm tin với đối tác v ề thiện chí hợp tác của cơng ty mình, tăng cường khơng khí thân thiện trong đàm phán, thậm chí có thể phá tan khơng khí căng thẳng và thốt ra khỏi sự bế tắc, từ đó tạo điều kiện thực hiện thành cơng việc ký kết các điều khoản trong hợp đồng. Ngược lại, ứng xử kém trong cuộc đàm phán làm cho đối tác hiểu sai ý đồ và thiện chí hợp tác sẽ dễ dàng làm cho cuộc đàm phán bị thất bại.
2. Văn hóa hứa hẹn mang lại những cơ hội hợp tác mới.
Văn hóa ứng xử khơng chỉ là yếu tố quan trọng mang lại thành công cho đàm phán mà còn tạo ra những cơ hội cho cả hai bên đối tác tăng cường sự hiểu biết lẫn nhau và trưởng thành.
Người đàm phán có cách ứng xử văn hóa có tâm, có khả năng mẫn cảm nhận thấy nhu cầu của người khác, thậm chí bị cơng kích cũng khơng có phản ứng tiêu cực mà trước sau có thái độ bình tĩnh, tìm kiếm kết quả có lợi cho cả hai bên. Trong trường hợp cả hai bên cùng thắng, hai bên đàm phán hoặc nhiều, hoặc ít đều đạt được cái mà họ mong muốn trong đàm phán. Thậm chí nếu khơng đạt được kết quả như dự kiến cũng không ai phải về tay khơng, ít nhiều ai cũng có được lợi ích từ trong đó và cùng thúc đẩy đàm phán thành cơng. Người đàm phán ứng xử có văn hóa khơng chỉ quan tâm đến kết quả thắng – thắng của cuộc đàm phán đó mà họ cịn hướng tới một mối quan hệ hiểu biết và tôn trọng nhau giữa hai bên đối tác. Đó chính là tiền đề cho những cơ hội hợp tác tiếp theo, xây dựng mối quan hệ lâu dài trên cơ sở tin tưởng, bình đẳng, hai bên cùng có lợi.