Trung Quốc là một trong những thị trường lớn đầy tiềm năng tại khu vực Châu Á với hơn 1,3 tỷ người hứa hẹn sẽ trở thành 1 trong những thị trường lớn nhất của Công ty Biti’s trong tương lai. Ngay từ rất sớm kể từ khi thành lập Công ty, Biti’s đã rất chú trọng đến việc đưa sản phNm vào quốc
gia láng giềng này. Ngay từ năm 1995, Công ty Biti’s đã bắt đầu triển khai các hoạt động xuất khNu hàng hóa sang Trung Quốc. Mặt dù trong những
năm qua, kim ngạch xuất khNu tại Trung Quốc vẫn còn thấp. Tuy nhiên, với chủ trương tăng cường xuất khNu để giảm bớt sự phụ thuộc vào thị trường
nội địa mà ban lãnh đạo đã đề ra đã thúc đNy Công ty đi sâu vào việc nghiên
cứu và tìm kiếm thêm nhiều đối tác và khách hàng mới tại thị trường này. Vì Trung Quốc là thị trường cũ có quan hệ lâu năm với Cơng ty Biti’s
đồng thời là quốc gia láng giềng với nhiều phong tục tập quán khác nhau nên
cũng tạo thuận lợi cho Công ty trong công tác nghiên cứu và tìm kiếm khách hàng.
Chiên lược nghiên cứu và phát triển thị trường tại Trung Quốc của Công ty Biti’s được thực hiện thông qua hệ thống kênh phân phối chủ yếu là dựa vào các đại kinh tiêu và văn phòng đại diện của Công ty. Thông qua các kênh phân phối này, Công ty thực hiện cơng tác chăm sóc đối tác khác hàng
để nhận được phản ánh về chất lượng, kiểu dáng,…và báo cáo về cho Công
ty tại Việt Nam để thực hiện tạo ra các sản phNm phù hợp hơn với người tiêu dùng Trung Quốc. Đồng thời, thông qua các văn phòng đại diện và các đại
kinh tiêu, Công ty Biti’s sẽ gián tiếp được mở rộng thêm các cửa hàng, đại lý kinh doanh mới với những đối tác muốn được hợp tác, đặc biệt là một số
người Việt Nam sinh sống tại Trung Quốc.
Từ năm 2008 đến nay, Ban lãnh đạo Cơng ty đã có cố gắng trong việc thúc đNy tìm kiếm khách hang và đối tác Trung Quốc bằng việc tìm kiếm các cơ hội hợp tác kinh doanh thông qua mạng Internet, tham gia các hội trợ, triển lãm trong và ngoài nước. Cụ thể,
SV: Lầm Chí Ngun Trang 51 • Công ty Biti’s tham gia thường xuyên Hội chợ Business Trade Show về Giày dép, Da, Da thuộc và các sản phNm đồ da được tổ chức vào tháng 5
và tháng 11 hàng năm.
• Cơng ty Biti’s là thành viên tham gia tích cực Hội trợ triển lãm giầy dép Thượng Hải lần thứ 7,8,9 được tổ chức vào các năm 2010, năm 2011,
2012. Thông qua các lần tham gia hội chợ như vậy, Công ty đã bước đầu có
được những bước tiến mới trong việc tìm thêm các khác hàng và đối tác tại
nước chủ nhà. Điển hình là tại Hội chợ triển lãm lần thứ 8 vào năm 2011, sau
đợt tham gia đó, thương hiệu Biti’s đã được đơng đảo người tiêu dùng Trung
Quốc biết đến nhiều hơn. Đồng thời, Cơng ty đã có được thêm hơn 20 đối tác muốn được làm đại lý kinh doanh sản phNm của Biti’s.
• Hội chợ xuất nhập khNu Trung Quốc (Cantonfair) được tổ chức 2 kỳ 1 năm tại Quảng Châu.
Có thể thấy rằng công tác nghiên cứu thị trường và tìm kiếm khách hàng của Cơng ty Biti’s tại thị trường Trung Quốc nói riêng và trên thế giới nói chung trong những năm qua đã có nhiều bước tiến bộ. Mặc dù vẫn còn
kém phần chủ động và bị hạn chế về thông tin do phụ thuộc nhiều vào các
đại lý kinh doanh để tiếp cận các thông tin thị trường. Nhưng Cơng ty đã dần
thay đổi tích cực hơn, tranh thủ các lợi thế cũng như sự hội nhập và liên kết của các tổ chức, doanh nghiệp da giầy trên thế giới và biết tận dụng các phương tiện hiện đại như mạng Internet, Hội chợ triển lãm,…để tìm kiếm đối tác và khách hàng. Những nỗ lực này đã giúp cho kim ngạch xuất khNu tại
Trung Quốc trong những năm qua gia tăng đáng kể.
2.3.3 Xây Dựng Kế Hoạch Kinh Doanh Xuất Kh"u.
Sau khi tìm kiếm được các đối tác tiềm năng tại Trung Quốc, Công ty tiến hành xây dựng chiến lược kinh doanh thông qua các mục sau:
Lập danh sách khách hàng: Công ty sẽ lập danh sách phân loại các khách hàng, đối tác theo 2 đặc điểm chính là: số năm hợp tác, giá trị
thương mại để phân công cho các nhân viên trong phòng xuất nhập
SV: Lầm Chí Ngun Trang 52
Mặt hàng: Cơng ty lựa chọn các mặt hàng phù hợp đặc điểm tiêu dùng tại Trung Quốc và đáp ứng đúng yêu cầu của đối tác Trung Quốc.
Trong những năm qua thì 2 sản phNm điện hình được xuất khNu nhiều nhất sang Trung Quốc là dép xốp EVA và dép Lào. Đây là 2 sản
phNm có tính năng nhẹ, thống mát rất phù hợp với điều kiện khí hậu tại đây.
Giá cả: Bộ phận kinh doanh xuất khNu và phong kế tốn tài chính sẽ phối hợp với ban lãnh đạo để đưa ra bảng giá với những mặt hàng được chọn. Giá cả các sản phNm của công ty thường ở mức thấp
khoảng 5 USD cho 1 đôi dép Lào và 15 USD cho 1 đôi dép xốp EVA. Tuy nhiên, Ban lãnh đạo sẽ họp để đưa ra mức giá thấp nhất và cao
nhất để thực hiện đàm phán giá một cách hiệu quả với đối tác.
2.3.4 Đàm Phán Và Kí Kết Hợp Đồng.
Sau khi xây dựng kế hoạch kinh doanh xuất khNu. Cơng ty sẽ bố trí cho các nhân viên,trưởng phòng kinh doanh xuất khNu hoặc giám đốc kinh
doanh tiến hành đàm phán với đối tác.
Đối với các đối tác có quan hệ thương mại thân thiết, có số lần giao
dịch trên 10 lần và giá trị hợp đồng không quá 20.000 USD, Công ty sẽ giao cho các nhân viên trong phòng kinh doanh xuất nhập khNu tiến hành đàm
phán với đối tác. Vì đây là những khách hàng quen nên việc đàm phán
thường dễ thực hiện và ít gặp trở ngại.
Đối với những đối tác mới hoặc giá trị hợp đồng lớn, Trưởng phòng
xuất nhập khNu hoặc giám đốc sẽ tiến hành đàm phán với đối tác một cách
linh hoạt để đem lại lợi ích lớn nhất cho Công ty.Việc đàm phán các điều
khoản của thương mại là một việc rất quan trọng nên toàn bộ các nhân viên,lãnh đạo phụ trách công việc này đều phải làm việc một cách rất cNn
thận và tỉ mỉ để có thể đi đến hợp tác thành cơng.
Sau khi đàm phán thành công, Ban lãnh đạo công ty sẽ cử người đại
diện sang Trung Quốc để tiến hành ký hợp đồng với đối tác.
SV: Lầm Chí Nguyên Trang 53
Khi đã ký kết hợp đồng thành công, Bộ phận phụ trách kho của Công ty sẽ chuNn bị tập kết đúng loại hàng và đúng số lượng như trong hợp đồng đã kí.
Phịng kinh doanh xuất nhập khNu sẽ liên hệ với phía đối tác yêu cầu
đối tác mở L/C và kiểm tra L/C. Đồng thời biết thêm các thông tin liên quan
về hãng tàu, ngày tháng cập cảng. Sau đó liên hệ với hãng tàu và sắp xếp đóng thùng và chuyển hàng vào Container chờ xuất khNu.
Phòng kinh doanh xuất khNu sẽ cử nhân viên phụ trách lo các chứng từ và làm các thủ tục chuNn bị xuất khNu như xin giấy phép xuất khNu, kiểm
định hàng hóa,…và khai báo hải quan tại Cục Hải quan Thành Phố Hồ Chí
Minh.
Đến ngày tàu nhập cảng, phòng kinh doanh sẽ liên hệ và thuê xe tải để
vận chuyển Container hàng ra Cảng Cát Lái, và tiến hành xuất trình chứng từ và làm các thủ tục hải quan khác để được thông quan và giao hàng lên tàu và nhận lại vận đơn từ chủ tàu.
Sau khi giao hàng xong, Công ty sẽ liên hệ với phía ngân hàng Eximbank để biết các thông tin về thanh toán đợt hàng vừa qua. Sau đó,
Cơng ty cử nhân viên mang theo bộ chứng từ đến ngân hàng để nhận thanh
tốn.
Nhận xét.
Quy trình kinh doanh xuất khNu hàng giầy dép của Công ty Biti’s sang thị trường Trung Quốc rõ rang có phần bị động và theo hướng chủ quan. Sản phNm xuất khNu được sản xuất đại trà trước để tiêu dùng trong nước, sau đó
sẽ mới tiến hành xuất khNu khi có đơn hàng. Như vậy rõ rang Cơng ty chưa quan tâm nhiều đến vấn đề mẫu mã, thị hiếu và sở thích của người tiêu dùng Trung Quốc đối với sản phNm của cơng ty. Vì nếu mẫu mã sản phNm cứ sản xuất theo nhu cầu của đa số người dùng Việt Nam thì có khả năng sẽ không
được bên Trung Quốc ưa chuộng.
Về công tác Marketing tại Trung Quốc, Cơng ty cịn thụ động, chưa
có kế hoạc cụ thể để xây dựng chiến lược, xây dựng đội ngũ nhân viên,
chuNn bị tài chính và tổ chức thực hiện các cơng cụ marketing như quảng cáo trên tivi, chăm sóc khách hàng, xây dựng các kênh phân phối khác ngoài đại lý kinh doanh,…
SV: Lầm Chí Nguyên Trang 54
2.4 Phân Tích Kết Quả Kinh Doanh Xuất Kh"u Giầy Dép Của Công Ty Biti’s Sang Thị Trường Trung Quốc Giai Đoạn 2008-2012.
Trung Quốc là một trong những thị trường tiêu thụ lớn các mặt hàng giầy dép của công ty Biti’s. Kể từ khi thâm nhập thị trường Trung Quốc từ năm 1995, đến nay sản phNm Biti’s đã có chỗ đứng vững chắc trong lòng
người tiêu dùng Trung Quốc. Tại Trung Quốc, Biti's đã thiết lập 4 Văn
phòng Đại diện thường trú ở Quảng Châu, Côn Minh, Nam Ninh và Hà KhNu. Thương hiệu Biti's đã được đăng ký tại nước Trung Quốc vào năm 1999, được quyền bảo hộ thương phNm và có 25 Tổng đại lý và hơn 350 đại lý kinh
doanh tiêu dùng tại hầu hết các tỉnh miền Tây - Nam Trung Quốc như: Trùng Khánh, Vân Nam, Quảng Tây, Quảng Đông, Phúc Kiến, Hồ Bắc, và có mặt ở cả Bắc Kinh và Thượng Hải.
2.4.1 Phân Tích Doanh Thu Xuất Kh"u Sang Thị Trường Trung Quốc.
Doanh Thu Xuất Kh"u.
Trong nhữn năm qua, Công ty Biti’s đã tiến hành các hoạt động xúc
tiến tiêu thụ sản phNm, tích tực tham gia các hội trợ triển lãm sản phNm giầy dép tại Trung Quốc để quảng bá sản phNm của Công ty, đồng thời tranh thủ những cơ hội đó đó tìm kiếm và kí kết với các đối tác khách hàng. Chính nhờ
điều này, mà kim ngạch xuất khNu của Công ty sang thị trường Trung Quốc
liên tục tăng nhanh trong những năm qua.
Bảng 2.11: Kim ngạch xuất kh"u giầy dép của Công ty Biti’s sang thị trường Trung Quốc giai đoạn 2008-2012
Thời gian Giá trị
Tăng trưởng so với năm trước Giá trị Tỷ lệ Năm 2008 356.854 15630 4.20% Năm 2009 375.580 18726 5.25% Năm 2010 412.860 37280 9.93% Năm 2011 459.633 46773 11.33% Năm 2012 589.633 130000 28.28%
SV: Lầm Chí Ngun Trang 55
(Nguồn: Phịng KDXK)
Biểu đồ 2.11: Kim ngạch xuất kh"u giầy dép của Công ty Biti’s sang thị trường Trung Quốc giai đoạn 2008-2012
Cụ thể, trong năm 2008, kim ngạch xuất khNu sang Trung Quốc đạt hơn 356.000 USD, tăng hơn 4,2% so với năm 2007, tương đương tăng hơn
15.600 USD.
Năm 2009, doanh thu xuât khNu sang Trung Quốc tiếp tục tăng trưởng hơn 5%, giúp cho tổng giá trị đạt hơn 375.000 USD.
Trong năm 2010, các đối tác kinh doanh truyền thống tiến hành gia
tăng lượng hàng giao dịch để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người dân trong nước. Điều này đã góp phần làm gia tăng đáng kể kim ngạch. Tính đến cuối năm 2010, tổng giá trị xuất khNu giầy dép sang Trung Quốc đã vượt cột mốc 400 ngàn USD lên gần 413 ngàn USD, tăng gần 10% so với năm 2009, tương đương tăng hơn 37.000 USD.
Trong năm 2011, kim ngạch xuất khNu sang Trung Quốc của Công ty Biti’s tiêp tục giữ vững đà tăng với mức tăng hơn 11%, tương đương tăng
gần 47.000 USD, giúp cho tổng kim ngạch đạt gần 460.000 USD.
0 100000 200000 300000 400000 500000 600000 700000
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
SV: Lầm Chí Nguyên Trang 56
Năm 2012 vừa qua là năm thành công nhất của Công ty Biti’s tại thị trường này. Bên cạnh việc giữ vững được các đối tác khách hàng cũ. Cơng ty cịn đàm phán thành công nâng giá trị các giao dịch tăng lên gần 20%. Đơng thời, Cơng ty Biti’s đã tìm đến với một số khu vực khó tính nhưng có nhu
cầu tiêu dung cao như Thượng Hải, Hơng Kơng. Nhờ đó, giá trị xuất khNu của Công ty sang Trung Quốc trong năm 2012 có mức tăng rất cao, đạt mức tăng trưởng gần 30% so với năm 2011, đây là mức tăng trưởng lớn nhất chưa từng có tại bất kỳ thị trường quốc gia nào trước đó. Với mức tăng trưởng gần 30% này đã đưa tổng kim ngạch tăng hơn 130.000 USD, đạt gần 590.000
USD.
Tốc Độ Tăng Trưởng.
Trong giai đoạn 2008-2012, tốc độ tăng trưởng doanh thu xuất khNu
các sản phNm giầy dép của Cơng ty Biti’s đạt mức bình qn là gần 12%.
Trong đó, có thể chia làm 3 giai đoạn:
Giai đoạn 2008-2009: đây là giai đoạn có tốc độ tăng trưởng thấp ở
mức dưới 5%/năm.
Giai đoạn 2010-2011: tốc độ tăng trưởng kim ngạch xuất khNu tăng
khá nhanh ở mức khoảng 10%.
Giai đoạn 2012: tốc độ tăng trưởng kim ngạch xuất khNu sang Trung
Quốc gia tăng rất nhanh với mức gần 30%.
Quan sát biểu đồ 2.12, ta thấy trong giai đoạn 2008-2012, tốc độ tăng
trưởng tổng doanh thu xuất khNu của Công ty Biti’s luôn ở mức âm. Điều
này chứng tỏ là tình hình xuất khNu sản phNm của Công ty đang gặp nhiều
khó khăn, do Cơng ty phải chịu nhiều áp lực từ phía người tiêu dung trong việc tiết kiệm chi tiêu, thay đổi xu hướng tiêu dung, đồng thời cịn chịu sức
ép từ phía nhà cung cấp do giả cả các nguyên vật liệu đầu vào tăng dẫn đến giá thành sản xuất cũng tăng làm giảm đi một lượng khách hàng đáng kể.
SV: Lầm Chí Nguyên Trang 57
(Nguồn: Bảng 2.6 và Bảng 2.11)
Biểu đồ 2.12: Tốc độ tăng trưởng doanh thu xuất kh"u giầy dép của Công ty Biti’s giai đoạn 2008-2012
Tuy nhiên, quan sát đường biểu diễn doanh thu xuất khNu giầy dép
của Công ty Biti’s sang thị trường Trung Quốc từ năm 2008 đến năm 2012. Ta thấy đường biểu diễn này đi lên với độ dốc khá cao, đặc biệt là trong năm 2012. Điều này chứng tỏ thị trường Trung Quốc là một thị trường dễ tính
hơn, phù hợp hơn với các sản phNm của Công ty. Đồng thời, đối với quốc gia có hon 1,3 tỷ người này thì vẫn cịn nhiều cơ hội và tiềm năng để cho Công ty tăng cường các biện pháp thúc đNy xuất khNu giầy dép sang đấy.
2.4.2 Phân Tích Doanh Thu Theo Cơ Cấu Mặt Hàng
Mặc dù Công ty Biti’s xuất khNu hầu hết các sản phNm giầy dép của mình sang thị trường Trung Quốc. Tuy nhiên, trong đó chỉ có 3
nhóm sản phNm chính là Dép xốp EVA, Dép Lào và Sandal thể thao chiếm tỷ trọng lớn nhất.
Trong năm 2012, sản phNm Dép xốp EVA xuất khNu sang Trung Quốc chiếm hơn 35%, sản phNm Dép Lào chiếm xấp xỉ 37% trong kim ngạch xuất khNu. Hai sản phNm này là 2 sản phNm chủ lực của Công ty xuất khNu sang Trung Quốc cũng như ở một số quốc gia khác. Bên cạnh đó, sản phNm Sandal thể thao cũng rất được người tiêu dùng Trung Quốc ưa chuộng,
đặc biệt là tại khu vực Quảng Đông, Quảng Tây và một số tỉnh phía Tây Bắc
Trung Quốc. Trong năm đó, Sandal thể thao cũng chiếm hơn 15% giá trị xuất
-10.00% -5.00% 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00%
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
TT Trung Quốc Tổng DT XK
SV: Lầm Chí Nguyên Trang 58
khNu giầy dép của Công ty tại Trung Quốc. Ngồi ra, các mặt hàng cịn lại chiếm khoảng 13% trong kim ngạch.
(Nguồn: Phòng KDXK)
Biểu đồ 2.13: Cơ cấu doanh thu xuất kh"u giầy dép của Công ty Biti's phân theo sản ph"m tại Trung Quốc vào năm 2012
Bảng 2.12: Doanh thu xuất kh"u của Công ty Biti’s phân theo sản ph"m tại thị trường Trung Quốc giai đoạn 2008-2012.