2.2.2 .Thực trạng tổ chức kênh phân phối
2.2.4.Thực trạng quản lý hậu cần trong kênh phân phối
Cơng ty cĩ bộ phận chuyên nhận, xử lý các đơn hàng của khách hàng qua điện thoại, fax và website của cơng ty. Ngồi ra, bộ phận này cũng đảm trách nhiệm vụ tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của cơng ty.
2.2.4.2 Thực trạng kho bãi
Nhà kho nằm cách biệt và khá xa so với trụ sở chính của cơng ty, diện tích của kho vào khoảng 280 m2, vì vậy chỉ cĩ thể chứa được khoảng 4 container loại 40 feet hàng hố. Cơng ty nhập khẩu trực tiếp từ bên Mỹ, sau khi về đến cảng (Cảng Cát Lái) hàng hố sẽ được vận chuyển về kho để cất giữ. Vì sản phẩm được đĩng gĩi nguyên bộ nên khâu sắp xếp và bảo quản rất thuận tiện. Nhân viên thủ kho sẽ kiểm kê hàng hố tồn kho, hàng hố nhập kho, và xuất kho.
SVTH: Huỳnh Thanh Quang 41 Lớp: 09HQT1
Vào tuỳ thời điểm thì sản phẩm mới bán chạy, cịn khơng sản phẩm bán rất chậm.
2.2.4.3 Thực trạng vận chuyển hàng hĩa
Trong khu vực TP. Hồ Chí Minh, sản phẩm được vận chuyển đến khách hàng bằng xe chuyên dụng với chi phí thấp nhất, phù hợp với đường xá của TP. Hồ Chí Minh cĩ đặc điểm là nhiều khu dân cư, hay kẹt xe…
Đối với các đại lý ở tỉnh, sản phẩm được vận chuyển về đĩ bằng cách cơng ty sẽ cử nhân viên theo xe và lái trực tiếp về tận nơi. Cơng ty sẽ hỗ trợ chi phí để đảm bảo q trình vận chuyển.
2.2.5 Thực trạng mối quan hệ giữa kênh phân phối và các cơng cụ Marketing khác
2.2.5.1 Chính sách sản phẩm
Về chất lượng sản phẩm: sản phẩm được cơng ty Bơng Sen Vàng nhập khẩu 100% từ các cửa hàng uy tín của Mỹ. Chất lượng sản phẩm được kiểm định nghiêm ngặt, và các chứng nhận khác cĩ giá trị.
Về đĩng gĩi và bao bì: sản phẩm được đĩng thùng và bao bọc cẩn thận, tránh va đập trày xước trong quá trình vận chuyển.
2.2.5.2 Chính sách giá sản phẩm *Đối với khách hàng
Vì sản phẩm của cơng ty là sản phẩm mang đặc tính kỹ thuật và cĩ nhiều phụ kiện đi kèm nên chính sách giá sản phẩm của cơng ty bao gồm luơn các dịch vụ đi kèm nhất định. Cụ thể như sau: Cơng ty sẽ miễn phí vận chuyển cho tất cả các khách hàng mua và lắp đặt miễn cho các khách hàng.
SVTH: Huỳnh Thanh Quang 42 Lớp: 09HQT1 *Đối với các đại lý
Nếu ở tỉnh thì các đại lý này gửi đơn hàng cho cơng ty qua fax ghi rõ loại và số lượng mua, địa điểm cụ thể. Nếu đại lý quen thì cĩ thể điện thoại trực tiếp. Tuỳ theo số lượng đơn đặt hàng cơng ty sẽ chiết khấu 5-10% cho các đại lý.
Trong khu vực TP. Hồ CHí Minh, cơng ty sẽ gửi bảng báo giá đã cĩ chiết khấu cho các đại lý, thường thì cũng 5-10% tuỳ vào các đối thủ cạnh tranh đưa ra các mức giá cho các đại lý.
2.2.5.3 Chính sách xúc tiến
Để mở rộng thị trường, cơng ty Bơng Sen Vàng luơn tích cực tham gia nhiều hội chợ triển lãm tại TP. Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận nhằm mục đích giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm của mình. Cơng ty đã tham gia các hội chợ và triển lãm như:
Triển lãm quốc tế về ơ tơ, phụ tùng và dịch vụ 2009. Triển lãm ơ tơ Việt Nam 2009 lần thứ 5.
Ngồi ra, cịn cĩ các chương trình khuyến mãi cho khách hàng khi mua sản phẩm của cơng ty như giảm giá bán, tặng quà kèm theo sản phẩm …
2.3 Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối của cơng ty Bơng Sen Vàng
2.3.1 Những điểm mạnh của kênh
Hệ thống phân phối của cơng ty Bơng Sen Vàng đã được tổ chức hợp lý, phù hợp với qui mơ và đặc điểm của cơng ty. Nhờ đĩ mà cơng ty đã đạt được những thành tựu khơng nhỏ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, làm cơ sở cho sự phát triển bền vững lâu dài của cơng ty trong mơi trường cạnh tranh của thị trường ơ tơ. Mặc dù, hệ thống kênh phân phối chưa rộng và sâu, chưa thể chiếm được thị phần lớn nhưng bù lại với mơ hình đơn giản này rất thuận lợi cho việc tổ chức và
SVTH: Huỳnh Thanh Quang 43 Lớp: 09HQT1
quản lý kênh của cơng ty nhằm hướng đến mục tiêu quan trọng là chiếm được thị phần đáng kể về ơ tơ.
Các chính sách tuyển chọn và khuyến khích trong kênh của cơng ty Bơng Sen Vàng rất phù hợp với tiềm lực, khả năng của cơng ty trong thời điểm hiện tại. Các chính sách này khơng chỉ giúp cho cơng ty cĩ được những đại lý phân phối mới, với những khu vực thị trường mới, mà cịn làm cho mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh và cơng ty thêm khăng khít, tạo cơ sở vững chắc để cơng ty ngày một phát triển hơn.
Ngồi ra, với chính sách khuyến mãi như tăng mức chiết khấu, trích phần trăm hoa hồng đã làm cho các đại lý nỗ lực hơn trong việc bán sản phẩm của cơng ty, cùng với đĩ là những quy định thực tế của cơng ty dành cho đại lý vềviệc thanh tốn đã giúp xoay vịng được vịng vốn.
2.3.2 Những mặt cịn hạn chế của kênh
Quy mơ của cơng ty nhỏ ảnh hưởng khơng nhỏ đến việc tổ chức và quản lý kênh. Hệ thống đại lý ở các huyện trong thành phố và các tỉnh cịn thiếu, mật độ phân bổ chưa đều dẫn đến hiệu quả trong việc tiêu thụ chưa cao. Bên cạnh đĩ, việc phối hợp chính sách phân phối với các chính sách Marketing khác chưa thật sự tốt. Cụ thể là chính sách xúc tiến, quảng bá sản phẩm cịn khá yếu, dẫn đến sản phẩm chưa thật sự để lại ấn tượng cho khách, chính sách giá sản phẩm cịn phụ thuộc vào các đối thủ cạnh tranh.
Quản lý kênh chưa đạt hiệu quả cao: các chính sách quản lý chưa thuyết phục được các đại lý, vẫn cịn tình trạng một số sau khi làm được vài tháng thì xin rút hoặc chuyển qua kinh doanh sản phẩm của đối thủ. Nguyên nhân là do cơng ty chưa thực sự cĩ được chỗ đứng trên thị trường và quy mơ cịn nhỏ. Đội ngũ quản lý kênh và nhân viên chưa thể đáp ứng yêu cầu như mong muốn khi tuyển chọn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
SVTH: Huỳnh Thanh Quang 44 Lớp: 09HQT1
Cơng tác hậu cần cho kênh phân phối chưa thật sự hiệu quả. Chi phí cho vận chuyển và lưu kho cịn gặp nhiều vấn đề. Việc tính tốn và đặt đơn hàng các dịng sản phẩm thuộc các loại khác nhau theo mức tăng nhu cầu hiện tại của thị trường gặp khĩ khăn, vì đơi khi xảy ra tình trạng loại hàng với kích thước linh kiện tháng trước nhập về chưa bán hết và khi nhập về lại khơng cĩ ai mua làm tồn đọng vốn và tốn kém chi phí lưu kho, trong khi loại khác lại được tiêu thụ nhiều dẫn đến thiếu hàng bán ngay tại thời điểm đĩ.Bộ máy tổ chức vẫn đang hoạt động tốt, tuy nhiên phịng kinh doanh đang đảm nhận luơn cơng việc Marketing, và tương lai gần bộ phận này sẽ bị quá tải do thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt.
SVTH: Huỳnh Thanh Quang 45 Lớp: 09HQT1
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HỆ
THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY
TNHH SX-TM-DV BƠNG SEN VÀNG
3.1.Định hướng phát triển của cơng ty trong thời gian tới. 3.1.1.Mục tiêu kinh doanh chung cho tồn cơng ty. 3.1.1.Mục tiêu kinh doanh chung cho tồn cơng ty.
Để tồn tại và phát triển lâu dài, cơng ty Bơng Sen Vàng cần xây dựng những mục tiêu và phương hướng kinh doanh như sau:
Khách hàng là thượng đế vì vậy phải luơn hướng về khách hàng, lấy khách hàng là trọng tâm để hoạt dộng kinh doanh.
Phải tối đa hố lợi nhuận bằng cách nâng cao doanh số bán hàng và giảm thiểu chi phí.
Luơn quan tâm đến chất lượng sản phẩm.
Mở rộng thị phần của cơng ty trên thị trường nhằm nâng cao vị thế của cơng ty, khẳng định uy tín và thương hiệu.
Thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của các thành viên trong cơng ty. Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
.v.v…
3.1.2. Phương hướng để hồn thiện hệ thống kênh phân phối của cơng ty. ty.
Hồn thiện cơng tác xây dựng cải thiện, dổi mới mơ hình tổ chức, quản lý của cơng ty để cĩ thể phát huy tốt tiềm năng sẵn cĩ và tạo được những lợi thế để thích ứng với mơi trường kinh doanh luơn biến đổi.
Tăng cường cơng tác tiếp thị, marketing nhằm giữ vững thị phần hiện tại và tạo ra khu vực thị trường mới bằng việc mở thêm các cửa hàng, đại lý.
SVTH: Huỳnh Thanh Quang 46 Lớp: 09HQT1
Phát triển, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp và quản lý bán hàng. Hồn thiện chính sách về tiêu thụ sản phẩm đảm bảo sự linh hoạt, kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trường và tăng cường hơn nữa mối quan hệ với các đại lý để tạo ra hệ thống kênh phân phối vững chắc, hoạt động hiệu quả.
Phát triển hệ thống kênh phân phối một cách hợp lý và khoa học. Cơng ty tiếp tục duy trì lợi thế về việc tiêu thụ sản phẩm ở thị trường TP. Hồ Chí Minh. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở thị trường miền Trung và miền Bắc hơn nữa bằng cách mở thêm số lượng đại lý ở hai khu vực này.
Giảm chi phí: tiết kiệm tối đa chi phí vận chuyển, năng cao hiệu quả cung ứng vật tư cho kênh, tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm.
3.2. Một số giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của cơng ty. phẩm của cơng ty.
3.2.1. Hồn thiện tổ chức kênh phân phối sản phẩm của cơng ty. Đề ra các mục tiêu mới cho kênh phân phối: Đề ra các mục tiêu mới cho kênh phân phối:
Mở rộng thị trường và chiếm lĩnh thị trường
Đối với Tp. Hồ Chí Minh: cơng ty nên tập trung mở rộng đại lý ở khu đơ thị mới.
Với các đại lý: cơng ty nên tăng cường cử nhân viên kinh doanh đến với mục đích chăm sĩc các đại lý cũ và chào hàng cho các đại lý mới bằng cách phát catologue, làm bảng hiệu, banner quảng cáo… để tư vấn, giới thiệu sản phẩm nhằm gia cố thêm mối quan hệ hợp tác đơi bên cùng cĩ lợi, và mục đích quan trọng chính là thu thập thơng tin về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để kịp thời điều chỉnh giá hoặc đưa ra các chương trình riêng. Mặt khác khách hàng thường thích tận mắt xem sản phẩm nên chọn những đại lý nào cĩ mặt bằng đẹp, quy mơ lớn để gửi hàng về trưng bày tại các đại lý này hoặc nếu được cơng ty nên
SVTH: Huỳnh Thanh Quang 47 Lớp: 09HQT1
khuyến khích các đại lý này mua luơn sản phẩm trưng bày này với giá chiết khấu tăng 10% so với các đại lý ở các quận khác.
Khách lẻ: nhân viên kinh doanh đến trực tiếp các bến xe tư vấn giới thiệu sản phẩm. khi khách hàng đã quyết định mua, cơng ty nên gọi điện để đến khảo sát và cĩ thể kèm theo nhiều việc làm tích cực khác…
Đối với tỉnh miền Trung: ngồi các tỉnh thành mà cơng ty đã cĩ đại lý lớn cơng ty cũng nên mở rộng đại lý ở những nơi cĩ tiềm năng phát triển như: Đà Nẵng, Huế, Nha Trang, Cam Ranh… những nơi này cơng ty nên lựa chọn hình thức phân phối độc quyền để tăng cường khả năng cạnh tranh, và cho nhân viên kinh doanh đến đĩ để tư vấn giới thiệu sản phẩm và hỗ trợ kỹ thuật. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Duy trì và phát triển kênh phân phối
Khi cơng ty đã cĩ được một kênh phân phối như ý muốn, hoạt động cĩ hiệu quả, tức là cơng ty đã cĩ một thị trường rộng khắp với lượng hàng lớn và ổn định, cĩ doanh số bán hàng lớn, sản phẩm đã chiếm được niềm tin của khách hàng. Vì thế, cơng ty cần phải biết cách duy trì hoạt động kênh phân phối này để tồn tại trong thị trường cạnh tranh khốc liệt và luơn luơn biến đổi khơng ngừng. Một số phương pháp để duy trì:
Liên tục cập nhật các dịng sản phẩm mới, với các tính năng đặc biệt hỗ trợ thêm cho kênh phân phối được đa dạng về mẫu mã, và chất lượng.
Thường xuyên khuyến khích động viên các thành viên trong kênh, tổ chức các buổi họp mặt giao lưu cuối năm nhằm giúp mối quan hệ trong kênh luơn tốt đẹp.
Gia tăng mức chiết khấu trong kênh tuỳ theo năng lực và số năm tham gia của các thành viên trong kênh.
SVTH: Huỳnh Thanh Quang 48 Lớp: 09HQT1
Sau khi đã duy trì kênh phân phối thành cơng, sản phẩm của cơng ty dần quen thuộc với khách hàng, thương hiệu cũng dần được khẳng định thì cơng ty nên tận dụng cơ hội này để đưa những dịng sản phẩm mới vào kênh phân phối của mình, vì khi khách hàng đã cĩ niềm tin vào sản phẩmcủa cơng ty thì cũng dễ chấp nhận những sản phẩm mới. Điều này cĩ nghĩa là ta đang phát triển quy mơ của cơng ty, tạo ra chỗ đứng vững vàng trên thị trường.
3.2.2. Hồn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm của cơng ty.
3.2.2.1 Hồn thiện và bổ sung các tiêu chí tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối
Trước khi quyết định mở thêm đại lý, bên cạnh các điều kiện để lựa chọn kênh của cơng ty như: tài chính, uy tín, mặt bằng… thì cũng cần phải chú ý đến mức độ thiện tình, cùng với sự cam đoan hợp tác lâu dài đơi bên cùng cĩ lợi, mặt khác cơng ty cũng nên xem xét nhu cầu tại nơi đại lý trực thuộc và lượng khách hàng tiềm năng, cũng như thuyết phục tham gia vào hệ thống kênh phân phối của cơng ty qua những lợi ích hấp dẫn, ưu thế của sản phẩm so với đối thủ, chính sách khuyến khích thành viên, chiết khấu giá bán và quan trọng hơn hết là phải đáp ứng nhu cầu tối đa khi đã là thành viên của kênh.
3.2.2.2 Hồn thiện chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh
Cĩ nhiều cách để tiến hành động viên thành viên kênh nỗ lực bán hàng cho cơng ty, cĩ thể là khuyến khích bằng tiền thơng qua mức tăng hoa hồng, tăng chiết khấu hoặc giảm giá bán trên số lượng nhiều, cho thưởng đối với các đơn hàng đúng tiến độ, hoặc nhiều hơn so với kỳ trước. Một cách khác nữa là cơng ty sẽ trao một số tour du lịch để khuyến khích, khi các đại lý tiêu thụ tốt hoặc là thu thập được nhiều thơng tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm
SVTH: Huỳnh Thanh Quang 49 Lớp: 09HQT1
đang cĩ nhu cầu cho cơng ty kịp thời. Ngồi ra, để động viên hơn thì cơng ty nên bày tỏ sự quan tâm vào các dịp lễ trong năm thơng qua các mĩn quà lễ để gắn chặt mối hợp tác lâu dài.
3.2.2.3 Hồn thiện cơng tác kiểm tra, đánh giá các thành viên trong kênh
Theo dõi hoạt động của thanh viên kênh, cũng như mong muốn thu thập được nhiều thơng tin từ kênh, để xem xét và đáp ứng đúng lúc những nhu cầu lợi ích của các thành viên kênh. Tiến hành đánh giá và xếp loại từng thành viên để cĩ chế độ khen thưởng, qua đĩ thúc đẩy sự phấn đấu phát triển chung giữa các thành viên trong kênh. Đồng thời qua đĩ giúp cơng ty kịp thời tìm ra những thành viên yếu kém để cĩ biện pháp giải quyết, định hướng lại để tăng tiêu thụ hoặc loại bỏ để cắt giảm chi phí.
3.3. Kiến nghị
3.3.1. Với Giám Đốc doanh nghiệp.
3.3.1.1.Nâng cao năng lực cho đội ngũ nhân viên.
Để tổ chức và quản lý kênh phân phối đạt hiệu quả tốt thì cơng ty phải xây dựng và phát triển đội ngũ nhân lực cho cơng tác tổ chức và quản lý kênh. Việc xây dựng địi hỏi phải cĩ kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn được những nhà quản lý kênh hiệu quả cĩ trình độ đáp ứng nhu cầu của cơng việc. Nguồn tuyển chọn của cơng ty chủ yếu từ bên ngồi bởi các phịng ban của cơng ty đã được bố trí sắp xếp hợp lý.
Với nguồn nhân lực ngồi, cơng ty cĩ thể tuyển từ sinh viên các trường đại