(Nguồn: Trích từ kết quả phân tích số liệu khảo sát)
Sự am hiểu về sản phẩm, sự tận tâm và nhiệt tình của nhân viên cơng ty chính là chìa khóa giúp phát triển các khách hàng mới. Texchem VN hiện đang từng bước xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng thông qua các đợt đào tạo ở nước ngồi được tổ chức bởi các nhà cung cấp. Thơng qua việc được tiếp xúc, học hỏi về sản phẩm và nhà cung cấp nhân viên có thêm tự tin trong việc giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng. Kết quả khảo sát về tiêu chí “Đội ngũ bán hàng am hiểu về sản phẩm” đạt 5.47/7 thể hiện nhìn chung các khách hàng hài lịng về kiến thức sản phẩm của nhân viên. Điều này có được là nhờ chính sách đào tạo đội ngũ bán hàng thơng qua các khóa đào tạo trong và ngồi nước của cơng ty Texchem VN.
Bảng 2.14 là lịch đào tạo định kỳ hàng năm của công ty Texchem VN cho nhân viên kinh doanh ngành sơn.
Bảng 2.14 Lịch đào tạo cho nhân viên kinh doanh ngành sơn của Texchem VN
Nhà cung cấp Số lần training/năm Thời gian Địa điểm
Air Products 2 Tháng 3, tháng 7 SingaporeMalaysia, Chang Chun 1 Tháng 5 Malaysia
Dairen 1 Tháng 6 Malaysia
Tokuyama 1 Tháng 10 Việt Nam
(Nguồn: Tài liệu nội bộ của Texchem VN)
Ngoài ra khi được hỏi về tiêu chí “Đội ngũ bán hàng giao tiếp chân thành, lịch sự” và “Đội ngũ bán hàng xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng” phần lớn các nhà sản xuất sơn đều cho rằng nhân viên Texchem VN biết cách giao tiếp và xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua mức đánh giá lần lượt là 5.52/7 và 5.65/7.
Bảng 2.15 Đánh giá của từng nhóm khách hàng về tiêu chí “Cn giữ mối quan hệ tốt”
Tình trạng sử dụng
Hiện đang sử dụng Đã từng sử dụng, hiện không sử dụng Cn giữ quan hệ tốt Cn giữ quan hệ tốt Trung bình Độ lệch chuẩn Mẫu Trung bình Độ lệch chuẩn Mẫu Hình thức sở hữu cơng ty Có yếu tố vốn nước ngồi 6.18 .73 17 5.38 .52 8 Doanh nghiệp trong nước 5.43 .82 30 5.64 .50 11
(Nguồn: Trích từ phân tích số liệu bằng phần mềm SPSS 20.0)
Xét riêng về tiêu chí “Đội ngũ bán hàng xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng”, các khách hàng hiện tại là doanh nghiệp nước ngồi có mức đánh giá trung bình 6.18/7 cao hơn các khách hàng trong nước 5.43/7.
Ngay cả các công ty đã khơng cịn sử dụng sản phẩm của Texchem VN vẫn đánh giá cao về tiêu chí này với mức đánh giá lần lượt là 5.38/7 đối với cơng ty nước ngồi và 5.64/7 đối với cơng ty trong nước. Có được điều này là nhờ chính sách hay đến thăm khách hàng cùng với nhà cung cấp để giới thiệu sản phẩm mới và chăm sóc khách hàng. Chính sách này giúp phát triển mối quan hệ giữa nhân viên kinh doanh và khách hàng.
2.3.6 Quy trình
Thang đo về thành phần “Quy trình” bao gồm 4 biến quan sát có hệ số Cronbach’s Alpha 0.821 > 0.6 và hệ số tương quan giữa các biến đều lớn hơn 0.3. Điều này cho thấy các biến đo lường tốt và các thang đo về thành phần quy trình đáng tin cậy. (Xem phụ lục 6)