Nguồn: Theo Chiến lược thâm nhập thị trường của ROOT, 2004.
* Qua ủy thác XK (Export Commission House): Tổ chức ủy thác XK thường là đại diện cho những người mua nước ngoài cư trú trong nước của nhà XK. Khi hàng hóa chuẩn bị được đặt mua, nhà ủy thác lập phiếu đặt hàng với nhà sản xuất được chọn và họ sẽ quan tâm đến mọi chi tiết có liên quan đến q trình XK. Bán hàng cho nhà ủy thác là một phương thức thuận lợi cho XK. Việc thanh toán thường được bảo đảm nhanh chóng cho người sản xuất và những vấn đề về vận chuyển hàng hóa hồn tồn do các nhà được ủy thác XK chịu trách nhiệm.
* Qua môi giới XK (Export Broker):Môi giới XK thực hiện chức năng liên kết giữa
nhà XK và nhà NK. Người môi giới được nhà XK ủy nhiệm và trả hoa hồng cho hoạt động của họ. Người môi giới thường chuyên sâu vào một số mặt hàng hay một nhóm hàng nhất định.
* Qua hãng buôn XK (Export Merchant): Hãng bn XK thường đóng tại nước XK và mua hàng của người chế biến hoặc nhà sản xuất và sau đó họ sẽ tiếp tục thực hiện các nghiệp vụ để XK và chịu mọi rủi ro liên quan đến XK. Các nhà sản xuất thông qua các hãng buôn XK để thâm nhập thị trường nước ngoài.
c, XK qua liên doanh: Nhà XK sử dụng mạng lưới bán hàng hiện tại của đối tác. Khi quyết định nên tiếp cận trực tiếp hay gián tiếp, cân nhắc những yếu tố sau: quy mô công ty; bản chất sản phẩm; kinh nghiệm XK trước đó và điều kiện thị trường nước ngồi. Hình thức này thường thấy trong ngành thủy sản quốc tế.
Bảng 1: Cách thức tiếp cận thị trường nước ngoài Tiếp cận thị trường Chiến lược thâm nhập Thời hạn thị trường mục tiêu Ngắn hạn Dài hạn (3 - 5 năm) Mục tiêu hàng đầu Khơng có lựa chọn có tính hệ thống
Sự lựa chọn dựa vào việc phân tích thị trường/ doanh số tiềm năng
Ràng buột về nguồn lực chỉ đủ để có doanh số trước mắt Xây dựng vị trí bền vững trên thị trường Cách thức thâm nhập Khơng có lựa chọn có tính hệ thống Điều cần có thể đạt vị trí bền vững trên thị trường Phát triển sản phẩm mới Dành riêng cho thị trường nội địa
Lựa chọn có hệ thống trong hầu hết những cách thức thích hợp
Sự thích ứng của sản phẩm
Bắt buột thích ứng đối với sản phẩm nội địa (về địi hỏi kĩ thuật và pháp lí)
Áp dụng cho cả thị trường nội địa & nước ngồi. Sản phẩm nội địa thích ứng với thị hiếu, thu nhập của khách hàng nước ngồi
Kênh Khơng nỗ lực kiểm sốt Nỗ lực kiểm soát nhằm đạt các mục
tiêu của thị trường
Giá cả Quyết định bởi chi phí nội địa & điều chỉnh đặc biệt trong tình hình doanh số
Quyết định bởi nhu cầu, cạnh tranh, mục tiêu & chính sách Marketing khác
Xúc tiến Bán trực tiếp hoặc thông qua người môi giới
Kết hợp quảng cáo, xúc tiến bán hàng & bán trực tiếp để đạt mục tiêu.
2.1.3.Các bước xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường xuất khẩu
2.1.3.1.Quá trình tiến hành xây dựng chiến lược xâm nhập thị trường XK
Gồm 3 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Xác lập hệ thống dữ liệu thông tin từ môi trường kinh doanh bên
ngoài và bên trong DN làm cơ sở xây dựng chiến lược.
Giai đoạn 2: Phân tích, xác định các kết hợp giữa thời cơ, cơ hội, đe dọa,...
của môi trường kinh doanh với các điểm mạnh, điểm yếu,... của DN để thiết lập các kết hợp có thể làm cơ sở xây dựng phương án chiến lược của DN. Có thể sử dụng mơt trong các kĩ thuật phân tích như ma trận Swot, ma trận BCG, ...
Giai đoạn 3: Xác định phương án, đánh giá, lựa chọn, quyết định chiến lược. Bảng 2: Qui trình xây dựng chiến lược theo ba giai đoạn
Giai đoạn 1: Xác lập hệ thống thông tin, số liệu tình hình,... phục vụ xây dựng chiến lược
Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE)
Ma trận hình ảnh cạnh tranh
Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE)
Giai đoạn 2: Phân tích, xác định các kết hợp
Ma trận nguy cơ, cơ hội, điểm mạnh, điểm yếu (SWOT) Ma trận vị trí chiến lược và đánh giá hoạt động Ma trận Boston (BCG) Ma trận bên trong, bên ngồi (IE) Ma trận chiến lược chính
Giai đoạn 3: Xây dựng đánh giá và quyết định chiến lược
Ma trận hoạch định chiến lược có khả năng định lượng (QSPM)
động.
Thực hiện việc nghiên cứu môi trường để xác định các cơ hội và đe dọa chủ yếuThiết lập mục tiêu dài hạnThiết lập những mục tiêu ngắn hạn
Xem xét sứ mạng (mission) Mục tiêu và chiến lược hiện tại
Đo lường và đánh giá kết quả
Phân phối các nguồn lực Xác định sứ mạng (Mission)
Phân tích nội bộ để nhận diện những điểm mạnh, yếu.Đề ra các chính sách Xây dựng và lựa chọn chiến lược thực hiện
2.1.3.2.Mơ hình quản trị chiến lược tồn diện
Hình thành
chiến lược Đánh giáchiến lược Thực thichiến lược