2.2 Hoạt động tiêu thụ và hoạt động Marketing
2.2.3. Xây dựng chiến lược Marketing cho Công ty đầu tư xây dựngMỹ Phát
Trước khi xây dựng các chiến lược cho cơng ty Đầu tư xây dựng Mỹ Phát, dùng mơ hình SWOT để phân tích các điểm yếu, mạnh, cơ hội và nguy cơ; từ đó kết hợp các yếu tố để đề xuất phương hướng cụ thể.
Những điểm mạnh ( S)
S1: Máy móc thiết bị hiện đại, đảm bảo được quá trình xây lắp, khả năng cạnh tranh cao.
S2: Công ty đang chiếm lĩnh được thị trường vật liệu xây dựng, gần như độc quyền về phân phối đến các đại lý vật liệu trong tỉnh.
S3: Các cơng trình đã xây dựng được chứng nhận đảm bảo chất lượng.
S4: Được đánh giá là cơng ty chăm sóc khách hàng tốt nhất tại Hwnh yên
Những cơ hội ( O)
O1: Thị trường vật liệu xây dựng đang trong tình trạng cung nhỏ hơn cầu.
O2: Tiềm năng của các đối thủ trên thị trường tiêu thụ chưa mạnh
O3: Cơng ty có vị trí gần nguồn mua nguyên vật liệu.
O4: Nhu cầu về xây lắp của khách hàng ngày một tăng lên, mở ra nhiều cơ hội cho công ty.
O5: Khu vực thị trường chính có mức hấp dẫn cao.
O6: Phát hiện nhiều thị trường mới cịn non trẻ.
Sau khi phân tích các yếu tố, báo cáo đã vạch ra mục tiêu marketing là an toàn trong kinh doanh, mở rộng thị phần và thâm nhập thị trường, 3 thị trường cần thâm nhập và chiếm lĩnh trong giai đoạn 2010 – 2015: Hưng yên, Tuyên Quang, Yên Bái.
2.2.3.1. Chiến lược an toàn trong kinh doanh:
Tăng tốc độ thanh quyết tốn cơng trình sau khi bàn giao cơng trình. Đào tạo nâng cao kỹ năng sáng tạo cho kỹ sư xây dựng trong công ty Thành lp _Ùi ngi chun làm nhiÇm vå tìm hiÃu tình hình bi¿n _Ùng trờn thậ tríng v _ẹi thỗ c¡nh tranh _ang tĨn t¡i ho·c vëa mÛi thâm nhp.
2.2.3.2 Chiến lược cạnh tranh:
Chiến lược thăm dò khách hàng, đối thủ cạnh tranh: 27
Tìm hiểu mong muốn của chủ đầu tư về cơng trình sắp đấu thầu. Dựa vào những yếu tố đó, đưa ra phương án thi cơng phù hợp với cơng trình và u cầu của chủ đầu tư.
Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh, khả năng phục vụ của họ, so sánh giữa mình với đối thủ, có những vượt trội gì, khi tham gia dự thầu đưa vào hồ sơ các yếu tố đó.
Chiến lược tranh thầu giá thấp:
Tận dụng lợi thế độc quyền về kinh doanh nguyên vật liệu của công ty trên thị trường đang chiếm giữ, mua giá thấp từ gốc nên giảm được chi phí nguyên liệu so với đối thủ, đồng thời giảm các chi phí về vận chuyển, lắp đặt thiết bị; chấp nhận mức lãi thấp nhưng lợi nhuận có thể cao nhờ vào thầu được nhiều cơng trình
Chiến lược giá cao:
Tùy từng trường hợp và tận dụng ưu điểm của công ty, đưa ra chiến lược giá cao, nhằm thu lại lợi nhuận cao, đồng thời trích lũy vốn hỗ trợ các hoạt động cho tương lai.
Chiến lược liên doanh liên kết:
Trên thị trường tại Tun Quang, có một số cơng ty mạnh hơn, do đó sau khi xét khả năng trúng thầu của mình xong, nếu khơng đủ khả năng, nên thực hiện chính sách liên doanh liên kết để tăng thêm sức mạnh, nâng cao khả năng thắng thầu.
Chiến lược tăng khả năng thắng thầu:
Đánh giá mức độ thắng nhầu trước khi quyết định có tham gia tranh thầu hay khơng, hoặc tìm ra điểm yếu dẫn đến không thắng thầu. Dùng phương pháp đánh giá và chấm điểm theo các tiêu chí có trọng số khác nhau và lập ra thang điểm phù hợp để xét khả năng trúng thầu. Đề xuất các tiêu chí có ảnh hưởng đến khả năng thắng thầu cho phương pháp này áp dụng tại công ty đầu tư xây dựng Mỹ Phát như sau:
- Đánh giá về khả năng đáp ứng yêu cầu kỹ thuật .
- Đánh giá về khả năng đáp ứng yêu cầu tiến độ thi công . - Đánh giá khả năng đáp ứng về năng lực thi công .
- Đánh giá về mặt tài chính, thương mại .
- Đánh giá mức độ quen biết với chủ đầu tư. - Đánh giá về đối thủ cạnh tranh.
Lập bảng đánh giá trọng số cho các tiêu chí đã lập ra, tính điểm và điểm tổng hợp, phần trăm khả năng thắng thầu, nếu nhỏ hơn 50% thì khơng nên tham gia dự thầu, còn nếu trên 50%, vẫn tham gia dự thầu, và để an tồn hơn nữa có kết hợp nhiều biện pháp đã nêu trên để tăng cường khả năng thắng thầu.
Ngoài ra, để thỏa mãn mức độ lợi nhuận đặt ra, tùy vào trường hợp cụ thể công ty quyết định tham gia xây dựng nhiều cơng trình cùng một thời điểm hay khơng.
2.2.3.3. Chiến lược và chính sách sản phẩm:
Chính sách phục vụ khách hàng khi bán sản phẩm. Chính sách b£o hành, b£o trì.
2.4.4. Chiến lược và chính sách phân phối sản phẩm:
Nâng cao khả năng nắm bắt và làm chủ thông tin thị trường bằng cách xây dựng đội ngũ chuyên làm nhiệm vụ quan hệ, hợp tác, tìm kiếm thơng tin.
Mở rộng sản phẩm đến các thị phần mới: sau khi nghiên cứu, phân tích và đánh giá nhu cầu của các thị trường mới, nhận thấy công ty cần mở rộng thị phần đối với lĩnh vực mua bán vật liệu xây dựng trên tỉnh Hưng yên Cần tập trung đầu tư thêm lĩnh vực xây lắp. Tại các chi nhánh mới, kết hợp nhiều hoạt động: phân phối vật tư, lắp đặt thiết bị, cho thuê máy móc thi cơng…
Mở rộng và duy trì mối quan hệ với các khách hàng cũ. Chú trọng đầu tư cho các
hoạt động chính, thành lập bộ phận marketing, điều tra và tìm hiểu thị trường tiêu thụ.
2.2.3.4 Chiến lược và chính sách xúc tiến:
Chiến lược tăng cường quảng cáo.
Sử dụng truyền thông để quảng cáo thương hiệu cho công ty. Thiết kế đồng phục có in logo, biểu tượng của cơng ty. Tham gia tài trợ cho chương trình được cơng chúng ủng hộ nhất, các chương trình mang tính quảng cáo như hội chợ Vietbuil, hội chợ xây dựng...Thông qua các hội thảo, hội nghị, đấu thầu...giới thiệu năng lực của công ty.
Chiến lược xây dựng uy tín và thương hiệu cho cơng ty:
Nâng cao trình độ cán bộ cơng nhân viên, tuyển thêm một số kỹ sư giỏi, có kinh nghiệm. Xây dựng đội ngũ kiểm tra chất lượng riêng,đề ra các mức khen thưởng cho người giám sát viên và công nhân, đồng thời đảm bảo tối đa chất lượng cơng trình.
2.2.3.5 Cụ thể hóa chiến lược Marketing và chi phí Marketing:
Thành lập bộ phận Marketing, nhưng kết hợp với phòng kế hoạch nhằm giảm bớt chi phí, và sử dụng nguồn nhân lực hiện có trong cơng ty. Đội ngũ phịng Kế hoạch Marketing bao gồm 8 nhân viên được phân chia nhiệm vụ: 1 trưởng phòng điều hành, phân bổ và quản lý các công việc trong phịng, 3 nhân viên quản lý thơng tin, điều tra thị trường tương ứng với 3 khu vực thị trường mới. 2 nhân viên xử lý thông tin thu thập được. 2 nhân viên lập kế hoạch. Bên cạnh đó, đào tạo nâng cao trình độ cho cán bộ cơng nhân viên.
Bảng 04: CHI PHÍ ĐÀO TẠO CB - CNV
Đối tượng đào tạo Ngành học(bồi dưỡng nghiệp vụ) Số lượng Chi phí khóa học Trưởng phòng Marketing
Quản trị chiến lược 1 10.000.000 vnđ/1học viên Nhân viên phòng kỹ
thuật
Giám sát thi công xây dựng
5 1.800.000 vnđ/1học viên
Nhân viên phòng thiết bị vật tư Quản lý vật tư 2 2.500.000 vnđ/1học viên Các nhân viên có nghiệp vụ liên Anh văn 10 1.000.000 vnđ/1học viên Tổng chi phí 34.000.000vnd
(Nguồn: Báo cáo của phịng kế hoạch năm 2010)
Tồn bộ chi phí Marketing được tính theo phần trăm doanh thu, lấy 5% Doanh thu. Tổng chi phí phải bỏ ra cho hoạt động Marketing là 738.636.246,6VND