3.4.1 Thực trạng tình hình kinh doanh dịch vụ du lịch sinh thái trên thị trườngnội địa của công ty cổ phần hội nghị và du lịch Việt Nam nội địa của công ty cổ phần hội nghị và du lịch Việt Nam
Nhìn vào kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ba năm trở lại đây 2007, 2008 và 2009 ta có thể thấy rằng hoạt động kinh doanh của công ty không được tốt lắm, tăng trưởng chưa cao. Doanh thu qua các năm tăng không đáng kể làm chậm quá trình thực hiện kế hoạch mở rộng và phát triển thị trường của công ty. Thực trạng tình hình kinh doanh của công ty cũng phản ánh đúng phần nào thực trạng của du lịch Việt Nam, những năm ảm đạm của thị trường du lịch. Trong những năm gần đây dịch vụ du lịch sinh thái chiếm phần khá lớn trong tổng doanh thu của công ty, chiếm khoảng 60% trong tổng doanh thu. Đặc biệt du lịch biển tăng mạnh, du lịch thăm quan các di sản thiên nhiên cũng thu hút được nhiều sự quan tâm của khách hàng. Tuy nhiên sự lựa chọn của khách hàng hầu như tập chung vào các địa điểm du lịch lớn nổi tiếng như Hạ Long, Đà Nẵng, Nha Trang, Đà Lạt, Vũng Tàu… chính điều này đã góp phần tạo nên nhiều hiện tượng không tốt ở các khu du lịch và làm cho thị trường du lịch phát triển không đồng đều. Công ty cần đẩy mạnh
khai thác hơn nữa các địa điểm du lịch mới tiềm năng nhằm làm phong phú thêm dịch vụ du lịch của mình, đồng thời làm cho thị trường du lịch phát triển đồng đều hơn. Ngoài ra nhìn vào bảng kết quả kinh doanh của công ty ta cũng có thể thấy năm 2009 công ty đạt mức doanh thu cao nhất trong ba năm trở lại đây nhưng so với mức tăng của doanh thu thì mức tăng của lợi nhuận là không đáng kể. Tỷ suất lợi nhuận của năm 2009 giảm hơn so với năm 2008, nguyên nhân chính của hiện tượng này là trong năm 2009 lượng du khách nước ngoài đến Việt Nam giảm mạnh ảnh hưởng rất nhiều đến tình hình kinh doanh của công ty và trong năm 2009 này công ty tập chung chủ yếu vào phát triển thị trường nội địa bằng cách đưa ra nhiều chương trình khuyến mại, giảm giá để thu hút khách nội địa. Nhìn chung tình hình kinh doanh của công ty năm 2009 đã có được những khởi sắc hơn so với các năm trước, công ty cần chú trọng xây dựng các chương trình marketing phù hợp để hoạt động kinh doanh của công ty tốt hơn nữa và hoàn thành kế hoạch phát triển thị trường nội địa.
3.4.2 Thực trạng triển khai giải pháp marketing – mix nhằm phát triển thịtrường nội địa của dịch vụ du lịch sinh thái trường nội địa của dịch vụ du lịch sinh thái
3.4.2.1 Thực trạng sản phẩm nhằm phát triển thị trường
Để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng công ty đã tiến hành nghiên cứu tìm hiểu và đưa ra thêm rất nhiều dịch vụ du lịch khác nhau. Khách hàng có nhiều cơ hội để lựa chọn được dịch vụ du lịch phù hợp với mình hơn. Bên cạnh đó công ty cũng quan tâm rất nhiều đến chất lượng dịch vụ, không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Đội ngũ hướng dẫn viên và tư vấn viên được đào tạo kỹ về chuyên môn. Đi kèm với việc làm phong phú thêm các gói dịch vụ du lịch, nâng cao chất lượng dịch vụ công ty có đưa ra thêm tài liệu về lịch trình của mỗi dịch vụ du lịch để khách hàng tìm hiểu rõ hơn về sản phẩm dịch vụ của công ty và tạo thuận tiện cho khách hàng theo dõi lịch trình của dịch vụ du lịch.
Công ty đưa ra các gói dịch vụ du lịch sinh thái kết hợp với các địa điểm du lịch văn hóa. Điều này làm tăng tính hấp dẫn của các gói dịch vụ du lịch và thu hút được khách hàng nhiều hơn. Các gói dịch vụ du lịch của công ty không chỉ bó hẹp của mình loại hình dịch vụ du lịch sinh thái hoặc du lịch văn hóa mà đã kết hợp được nhiều loại hình với nhau cụ thể như khi đến Nha Trang thì du khách vừa có
thể khám phá biển Nha Trang, vừa có thể thăm quan chùa Long Sơn, tháp bà Ponaga và có thể tham gia các trò chơi giải trí cũng như mua sắm…Chính sự kết hợp này đã tạo nên sự hấp dẫn cho các dịch vụ du lịch của công ty. Công ty cần làm phong phú hơn nữa các dịch vụ du lịch của mình, làm cho các dịch vụ du lịch trở nên hấp dẫn hơn nữa để thu hút ngày càng nhiều khách du lịch đến với công ty.
3.4.2.2 Thực trạng giá cả nhằm phát triển thị trường
Chính sách giá đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty, giá ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuân của công ty. Công ty tiến hành định giá dựa trên chi phí, lợi nhuận dự kiến và thời điểm. Chính sách giá công ty đang sử dụng là chính sách giá linh hoạt. Việc sử dụng chính sách giá này đã đem lại cho công ty rất nhiều lợi thế trên thị trường. Công ty có thể đưa ra các mức giá khác nhau ở các thời điểm khác nhau và đảm bảo được mức lợi nhuận mong muốn. Tuy nhiên giá của công ty vẫn còn bị đánh giá là cao hơn so với các công ty du lịch lữ hành khác trên thị trường. Công ty cần khắc phục tình trạng này để giá cả mà công ty đưa ra được nhiều khách du lịch chấp nhận hơn nữa tạo điều kiện cho việc phát triển thị trương. Ngoài ra công ty có thể đưa thêm ưu đãi cho đại lý có doanh số cao, sẽ kích thích việc phát triển thị trường hiệu quả hơn.
3.4.2.3 Thực trạng phân phối nhằm phát triển thị trường
Mạng lưới kênh phân phối ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động mở rộng thị trường của công ty. Hiện tại hệ thống kênh phân phối chủ yếu của công ty như sau:
- Cấu trúc kênh phân phối của công ty cổ phần hội nghị và DLVN
Hình 3.3 Cấu trúc tổ chức kênh phân phối
Công ty sử dụng kênh phân phối chính là kênh phân phối câp không, khách hàng Công ty cổ phần hội nghị và du lịch VN Khách hàng Đại lý
đăng kí trực tiếp tại công ty hoặc có thể đăng ký với công ty qua internet. Sử dụng kênh phân phối này giúp công ty tiếp xúc trực tiếp được với khách hàng nhiều hơn. Qua đó nắm bắt được nhu cầu và những thay đổi về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng nhanh hơn. Đồng thời công ty cũng giới thiệu được về công ty và gói dịch vụ với khách hàng nhiều hơn rõ ràng hơn.
Kênh phân phối cấp 1 là qua đại lý. Với loại hình này thì công ty ít sử dụng hơn kênh phân phối cấp không. Tuy nhiên việc áp dụng kênh phân phối này sẽ giúp việc mở rộng phát triển thị trường của công ty hiệu quả hơn. Khách hàng có thể tiếp xúc và đăng ký sử dụng dịch vụ của công ty ở nhiều địa điểm khác nhau.
Công ty cần phải xây dưng và phát triển nhiều hơn nữa kênh phân phối cấp 1 phát triển song song giữa kênh cấp không và kênh cấp 1 để hoạt động kinh doanh của công ty năng động hơn và đạt hiệu quả cao trong việc phát triển thị trường.
3.4.2.4 Thực trạng xúc tiến thương mại nhằm phát triển thị trường
Công ty sử dụng nhiều công cụ xúc tiến như quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân. Tuy nhiên do nguồn kinh phí hạn hẹp công cụ công ty sử dụng chủ yếu là bán hàng cá nhân và xúc tiến bán.
Đối với quảng cáo chủ yếu công ty quảng cáo trên internet và một phần trên tạp chí du lịch.
Xúc tiến bán là một công cụ rất quan trọng thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty thường đưa ra các chương trình khuyến mại giảm giá. Ví dụ như sẽ giảm giá nếu khách hàng đăng ký với số lượng đông thành đoàn, khuyến mại một số dịch vụ như ăn sáng cho khách du lịch…Ngoài ra vào những dịp không phải mùa du lịch công ty tiến hành giảm giá tour cho khách hàng. Không những thế công ty còn xúc tiến thông qua đại lý, cộng thêm % hoa hồng khi đại lý đạt doanh số cao.
Bán hàng trực tiếp, công ty sử dụng đội ngũ nhân viên trong công ty là chính, có hình thức khen thưởng cộng % hoa hồng cho nhân viên đạt doanh số cao và ngoài ra công ty còn sử dụng đội ngũ cộng tác viên tham gia vào bán hàng trực tiếp
Việc sử dụng đồng thời nhiều công cụ xúc tiến ở công ty chưa được diễn ra thường xuyên. Vì vậy để đạt mục tiêu phát triển thị trường công ty cần sử dụng nhiều và hiệu quả hơn nữa các công cụ xúc tiến.
du lịch Việt Nam
Hiện nay trên thị trường du lịch xuất hiện ngày càng nhiều các công ty du lịch lữ hành mới tham gia vào thị trường, làm cho thị trường du lịch trở nên sôi động và cạnh tranh gay gắt hơn. Khi thị trường có càng nhiều hơn đối thủ cạnh thì việc taọ dựng uy tín của mỗi công ty là hết sức quan trọng. Uy tín chính là một lợi thế cạnh tranh rất lớn của công ty trên thị trường. Công ty cổ phần hội nghị và du lịch Việt Nam được thành lập năm 2002, bước đầu đã có được uy tín nhất định trên thị trường. Công ty đã chiếm được lòng tin của các khách hàng trên trường trong nước và quốc tế, đặc biệt trong những năm gần đây uy tín của công ty ngày càng được khẳng định. Nhờ vào uy tín của mình mà công ty đã tạo dựng được mối quan hệ tốt với các nhà hàng, khách sạn...đem lại sự ổn định chất lượng cho các dịch vụ du lịch của công ty. Ngoài ra kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cũng tốt hơn nhờ vào uy tín đó.
Văn hóa công ty tham gia rất lớn vào hoạt động kinh doanh của công ty. Phương châm làm việc cũng như văn hóa làm việc của công ty cổ phần hội nghị và du lịch Việt Nam là “Thân thiện và môi trường làm việc chuyên nghiệp”. Công ty xác định sự thân thiện ở hai khía cạnh, thân thiện giữa các cán bộ nhân viên trong công ty và sự thân thiện giữa nhân viên trong công ty với khách hàng. Khi môi trường làm việc trong công ty có sự thân thiện hòa đồng giữa các nhân viên, các nhân viên giúp đỡ lẫn nhau trong công việc sẽ nâng cao năng suất lao động và hiệu quả làm việc của mỗi nhân viên, đồng thời tạo tinh thần làm việc thoải mái cho nhân viên khi làm việc. Đối với khách hàng thì thân thiện lại càng quan trọng hơn đặc biệt khi sản phẩm công ty cung cấp là dịch vụ du lịch, nó sẽ tạo cho khách hàng sự thoải mái vui vẻ khi sử dụng dịch vụ du lịch của công ty.
Bên cạnh môi trường làm việc thân thiện ra thì tính chuyên nghiệp là không thể thiếu. Môi trường làm việc chuyên nghiệp giúp nâng cao năng lực chuyên môn của các cán bộ nhân viên trong công ty, thu hút nguồn nhân lực có chất lượng đến với công ty và tạo được sự an tâm tin tưởng với khách hàng.
Ngoài ra công ty cũng đã thực hiện nhiều hoạt động như các phong trào thi đua trong công việc, giao lưu giải trí giữa nhân viên trong công ty...để góp phần làm tăng tinh thần đoàn kết của các nhân viên
trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay và đặc biệt là khi công ty muốn phát triển thị trường của mình.
3.4.2.6 Thực trạng áp dụng phối thức nhằm phát triển thị trường
Việc vận dụng cả bốn biến số của marketing – mix nhằm phát triển thị trường đã được triển khai ở công ty, bước đầu đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho hoạt động kinh doanh. Công ty từng bước làm phong phú thêm các gói dịch vụ du lịch cung cấp ra thị trường, chất lượng dịch vụ được quản lý và yêu cầu rất sát sao. Công ty đã tiến hành mở rộng hệ thống mạng lưới phân phối các đại lý của công ty đã xuất hiện nhiều hơn trong thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng…Các chính sách xúc tiến khuyến mại cũng được áp dụng thường xuyên. Tuy nhiên việc áp dụng đồng thời cả bốn biến số marketing – mix của công ty diễn ra chưa được đồng đều. Công ty chú trọng nhiều hơn đến sản phẩm và xúc tiến bán nhưng vấn đề về giá cả, hệ thống phân phối chưa được quan tâm một cách đúng mức. Điều này đã làm cho hiệu quả hoạt động kinh doanh và phát triển thị trường của công ty chưa được như mong muốn. Công ty cần kết hợp chặt chẽ hơn nữa các biến số marketing – mix và sử dụng triệt để các hiệu quả mà mỗi biến số mang lại nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất để phát triển thị trường.
CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING – MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA DỊCH VỤ DU LỊCH SINH THÁI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HỘI NGHỊ VÀ DU LỊCH VIỆT NAM 4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
4.1.1 Ưu điểm
- Sản phẩm dịch vụ du lịch của công ty ngày càng đa dạng và phong phú. Dịch vụ du lịch sinh thái ngày càng thu hút được sự quan tâm của khách hàng hơn. Công ty có nhiều dịch vụ du lịch hấp dẫn kết hợp với chiến lược marketing phù hợp.
- Chất lượng dịch vụ du lịch được nâng cao và cải thiện, công ty tiến hành kiểm tra và giám sát chặt chẽ quá trình cung cấp dịch vụ của mình để đảm bảo cung cấp cho khách hàng một dịch vụ du lịch với chất lượng tốt nhất.
- Công ty đã tiến hành nghiên cứu thăm dò nhu cầu của khách hàng để từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Đồng thời công ty đã tiến hành nghiên cứu để đưa ra dịch vụ du lịch mới, và cũng qua đó công ty thích ứng nhanh hơn được với những thay đổi về thị hiều của khách hàng
- Hệ thống đại lý, nhà phân phối của công ty được mở rộng, các đại lý của công ty có mặt ở các thành phố lớn các khu du lịch lớn, tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận và đăng ký sử dụng dịch vụ du lịch của công ty dễ dàng thuận tiện hơn.
- Đội ngũ cán bộ điều hành, hướng dẫn viên của công ty có trình độ chuyên môn, đáp ứng được nhu cầu công việc. Thường xuyên được đạo tạo để nâng cao năng lực chuyên môn và kỹ năng nghề nghiệp đáp ứng tốt hơn yêu cầu của công việc và yêu cầu của khách hàng.
4.1.2 Hạn chế
- Dịch vụ du lịch công ty phong phú và đa dạng tuy nhiên vẫn chưa đáp ứng được hết nhu cầu của thị trường, vẫn còn một số khu vực thị trường và bộ phận khách hàng công ty chưa đáp ứng được.
- Hệ thống kênh phân phối của công ty được mở rộng nhưng chỉ tập chung ở các thành phố lớn, khu du lịch lớn làm hạn chế việc phát triển và mở rộng thị trường của công ty. Các khu vực thị trường nhỏ, khu du lịch nhỏ chưa tiếp cận được
với dịch vụ du lịch của công ty
- Khả năng cạnh tranh trên thị trường của công ty chưa cao, giá cả dịch vụ du lịch của công ty đưa ra vẫn được coi là cao hơn so với các đối thủ khác trên thị trường. Tình hình giá cả không ổn định vẫn tồn tại nhiều ở công ty
- Chất lượng của dịch vụ du lịch được nâng cao nhưng vẫn còn tồn tại tình