CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ
2.2 Thực trạng áp dụng các chiến lược Marketing-mix
Hiện nay, các hoạt động trên thị trường xây dựng đang cạnh tranh hết sức gay gắt, các hoạt động đấu thầu, thắng thầu và lợi nhuận thu về phải đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Một phương thức tối ưu giúp các doanh nghiệp hướng đến mục tiêu đề ra và đạt được kết quả như mong muốn là hoạch định chiến lược Marketing. Chiến lược Marketing là chiến lược chức năng, nền tảng cho việc xây dựng các chiến lược khác trong doanh nghiệp như chiến lược sản xuất, chiến lược tài chính… giúp cho doanh nghiệp định hướng được hoạt động kinh doanh của mình.
2.2.1 Chính sách sản phẩm:
-Cơng ty TNHH Linh Huy Hồng có sản phẩm chính là các cơng trình xây dựng dân dụng, có qui mơ nhỏ-vừa-lớn, thời gian thi cơng lâu dài, bền đẹp có chất lượng và đảm bảo cả về mặt kỹ, mỹ thuật. Do vậy ban lãnh đạo Công ty phải lập dự toán, thiết kế, thẩm tra Cơng trình... Q trình thi cơng xây dựng phải đúng bài bản, theo đúng thiết kế của bản vẽ, đúng pháp luật.
- Cơng trình xây dựng là điểm cố định để làm việc cịn các loại máy móc, thiết bị thi cơng phải di chuyển theo từng địa điểm.
- Sản phẩm của Công ty từ thời gian khởi cơng đến khi kết thức cơng trình, bàn giao và đưa vào sử dụng là một thời gian dài. Nó phục thuộc và quy mơ, tính phức tạp về kỹ thuật của từng cơng trình. Trong q trình thi cơng cơng trình thì được chia thành nhiều giai đoạn, công việc khác nhau : Thường một cơng trình thì được chia như sau :
+ Phần móng + Phần thân + Phần hồn thiện + Phần cấp thốt nước
+ Phần cấp điện và thu lơi chống sét.
-Chính sách phục vụ khách hàng trong và sau khi bán sản phẩm, xây dựng các cơng trình.
-Chính sách bảo hành, bảo trì và thử nghiệm vật liệu xây dựng
-Công ty đã và đang nâng cao về mặt chất lượng cũng như mặt số lượng của các cơng trình, sản phẩm.
-Sản phẩm xây dựng được sản xuất khi có đơn đặt hàng trước.Do đó tính chất hàng hóa của sản phẩm xây dựng không được thể hiện rõ ràng thong qua việc quy định về giá cả giữa người mua và người bán thỏa thuận trước khi có sản phẩm và qua hợp đồng để dẫn đến xây lắp…
-Công ty đã thi công một số sản phẩm xây dựng như sau ( có thể tham khảo hợp đồng xây dựng ở trang phụ lục):
Bảng 09: Một số cơng trình mà cơng ty đã thi cơng.
ST
T Tên cơng trình
Năm thi
cơng Số tiền
1 Trường mầm non Sơn Thủy 2006 2.967.333.474 đ
2 Trụ sở làm việc xã Thái Hịa 2006 1.246.778.992 đ
3 Cơng trình kè chốn sạt lở bờ sông Hồng ở thành phố Yên Bái.
2007 6.500.000.000 đ 4 Đường giao thông nông thôn Chu Mật-
Thuận An- Ba Vì- Hà Nội.
5 Cải tạo, nâng cấp tuyến đê Minh Khánh 2012
Ngồi ra cịn có các cơng trình lớn nhỏ đã và đang thi cơng mà công ty đã ký kết.
(Nguồn : phòng tài chính kế tốn)
2.2.2 Chính sách giá.
Tùy từng trường hợp và tận dụng ưu điểm của công ty, đưa ra chiến lược giá, nhằm thu lại lợi nhuận cao nhất cho mình, đồng thời trích lũy vốn hỗ trợ các hoạt động cho tương lai.
Sản phẩm xây dựng chính là cầu đường, bến cảng, trường học, các cơng trình dân dụng,…nó là kết quả của một q trình sản xuất phức tạp, tốn nhiều tiền và thời gian. Đồng thời giá cả của sản phẩm xây dựng mang tính đơn chiếc, nó mang tính đơn chiếc, nó được định giá khi chua có sản phẩm thực sự mà chỉ là trên thiết kế của chủ đầu tư. Do sản phẩm xây dựng được sản xuất chính tại nơi tiêu thụ, gắn liền với đất đai, phụ thuộc vào điều kiện khí tượng, địa chất, thủy văn…tại nơi xây dựng nên dẫn đến sự khác nhau về giá cả vật liệu, tiền lương công nhân, biện pháp tổ chức thi công …dẫn đến sự khác nhau về giá cả của sản phẩm xây dựng.
Từng sản phẩm xây dựng có giá riêng được xác định bằng phương pháp lập dự toán (đối với chủ đầu tư) thong qua đấu thầu sẽ xác định được giá mua cơng trình hợp lý, sát với thị trường. Đấu thầu phản ánh mối quan hệ giữa một bên là chủ đầu tư ( bên mua) và một bên là công ty xây dưng ( bên bán).
Khi tiến hành xác định giá dự thầu thì cơng ty phải căn cứ vào những quy định quản lý giá xây dựng của Nhà nước. Từ đó xác định tổng mức đầu tư của dự án và tổng mức vốn đầu tư dự án, tổng dự tốn cơng trình và dự tốn hạng mục cơng trình.
Đối với từng cơng trình thì chính sách giá được phát huy hiệu quả khi doanh nghiệp thắng thầu, ký kết hợp đồng xây dựng với chủ đầu tư. Khi đó giá trúng thầu chính là giá thanh tốn cơng trình. Khi đó giá trúng thầu sẽ quyết định số lãi mà doanh nghiệp thu về. Chính sách giá có thể coi là kim chỉ nam của doanh nghiệp xây dựng nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra.
Còn các lĩnh vực kinh doanh về vật liệu xây dựng, xăng, dầu, than,cát sỏi, đá,… công ty bán với mức giá hợp lý nhất đẻ có lợi cho cả cơng ty mình và người tiêu dùng.
2.2.3 Chính sách phân phối sản phẩm:
Để nâng cao sản lượng tiêu thụ cũng như uy tín của mình, cơng ty đang tổ chức thực hiện theo kênh tiêu thụ: kênh trực tiếp.
Sơ đồ 10: …Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối này được công ty sử dụng tại công ty, và là hình thức bán sản phẩm tại Cơng ty cho khách hàng, kênh này có ưu điểm là Cơng ty trực tiếp tiếp xúc được với khách hàng và giảm được chi phí trung gian, nắm bắt thơng tin thị trường nhanh chóng.
- Nâng cao khả năng nắm bắt và làm chủ thông tin thị trường bằng cách xây dựng đội ngũ chuyên làm nhiệm vụ quan hệ, hợp tác, tìm kiếm thơng tin.
- Mở rộng sản phẩm sau khi nghiên cứu, phân tích và đánh giá nhu cầu của các thị trường mới, mở rộng thị phần đối với lĩnh vực mua bán vật liệu xây dựng trên địa bàn huyện. Ngồi ra cơng ty đã và đang tập trung đầu tư thêm lĩnh vực thí nghiệm vật liệu xây dựng, kết hợp nhiều hoạt động: phân phối vật tư, lắp đặt thiết bị,…
- Mở rộng và duy trì mối quan hệ với các khách hàng cũ. Chú trọng đầu tư cho các hoạt động chính, điều tra và tìm hiểu thị trường tiêu thụ.
2.2.4 Chính sách xúc tiến bán.
- Là một doanh nghiệp trong cơ chế thị trường như hiện nay, công ty đã và đang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt với các doanh nghiệp khác để tồn tại và phát triển. Trước thực trạng đó, cơng ty nhận thấy hoạt động Marketing để xúc tiến việc bán hàng của mình là hết sức cần thiết.
- Cơng ty đã và đang tổ chức các đội thị trường bao gồm những cán bộ chun trách có trình độ đi tìm hiểu nhu cầu về nhu cầu của thị trường.
Quảng cáo thương hiệu qua phương tiện truyền thanh, truyền hình, báo viết của địa phương, các tạp chí chun ngành.
- Thơng qua các nhà phân phối tiếp xúc với các hộ tiêu thụ lớn, nắm bắt và ứng phó với các diễn biến tình hình trên thị trường.
- Cơng ty đã và đang sử dụng truyền thông để quảng cáo thương hiệu cho cơng ty. Đã thiết kế đồng phục có in logo, biểu tượng của cơng ty. Ngồi ra công ty đã tham gia tài trợ cho chương trình được cơng chúng ủng hộ rộng rãi, các chương trình mang tính quảng cáo như hội chợ xây dựng...Thông qua các hội thảo, hội nghị, đấu thầu...giới thiệu năng lực của công ty.Chiến lược xây dựng uy tín và thương hiệu cho cơng ty:
- Nâng cao trình độ cán bộ cơng nhân viên, tuyển thêm một số kỹ sư giỏi, có kinh nghiệm.
- Xây dựng đội ngũ kiểm tra chất lượng riêng,đề ra các mức khen thưởng cho người giám sát viên và công nhân, đồng thời đảm bảo tối đa chất lượng cơng trình.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trong cơ chế thị trường đều không thể tránh khỏi những đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành, cùng lĩnh vực thậm chí những sản phẩm có thể thay thế của đối thủ cũng gây ra cho cơng ty rất nhiều khó khăn, trở ngại.
Muốn hiểu được khách hàng của mình khơng thơi thì chưa đủ, trên thị trường khơng chỉ một mình cơng ty cung cấp sản phẩm cho khách hàng, mà cịn có rất nhiều cơng ty khác cũng cung cấp các sản phẩm đó. Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện hết sức quan trọng trong việc mở rộng thị trường. Bởi chỉ có hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, nhận thức được đâu là điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ thì mới có khả năng giành thắng lợi trên thị trường của đối thủ Các công ty cần biết 5 vấn đề về các đối thủ cạnh tranh. Nhưng ai là đối thủ cạnh tranh của công ty? Chiến lược của họ như thế nào? Mục tiêu của họ là gì? Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? Cách thức phản ứng của họ ra sao? công ty cần biết các chiến lược của từng đối thủ cạnh tranh để phát hiện ra những đối thủ cạnh tranh gần nhất và có những bước đi phù hợp. cơng ty cần phải biết những mục tiêu của đối thủ cạnh tranh để dự đoán những biện pháp và những phản ứng sắp tới. Khi biết được những mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh tranh, cơng ty có thể hồn thiện chiến lược của mình để giành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, xâm nhập vào những thị trường mà đối thủ cạnh tranh còn kém lợi thế và tránh xâm nhập vào những thị trường mà đối thủ cạnh tranh mạnh. Biết được các phản ứng điển hình của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty lựa chọn định thời gian thực hiện các biện pháp.
Bảng 11: Đối thủ cạnh tranh của công ty TNHH Linh Huy Hồng. TT Yếu tố thành cơng trong nghành Trọng số CTCP XD Ba Vì. Cơng ty XD Quảng Tây. CTCP Ao Vua Đánh giá Điểm số Đánh giá Điểm số Đánh giá Điểm số 1 Khả năng tìm kiếm hợp đồng 0,2 2 0,40 2 0,40 3 0,60
2 Mức độ hiện đại của
thiết bị 0,15 3 0,45 3 0,45 2 0,30
3 Khả năng đáp ứng yêu
cầu CT 0,1 4 0,40 2 0,20 4 0,40
4 Khả năng huy động tài
chính 0,1 3 0,30 3 0,30 3 0,30 5 KN huy động NVL nhanh nhất 0,05 4 0,20 2 0,10 2 0,10 6 KN thích ứng biến động của TT 0,1 3 0,30 3 0,30 2 0,20 7 Chất lượng cơng trình 0,1 4 0,40 3 0,30 4 0,40 8 Lòng trung thành của khách hàng 0,05 3 0,15 2 0,10 2 0,10 9 Chi phí xét trên 1CT cùng quy mơ 0,1 2 0,20 3 0,30 1 0,10 10 Các chính sách lơi kéo khách hàng 0,05 2 0,10 1 0,05 2 0,10 Tổng số 1 2,9 2,5 2,85
(Nguồn: Phòng kế hoạch)
Qua ma trận trên, ta nhận thấy cơng ty có khả năng cạnh tranh rất cao so với các đối thủ khác, tuy nhiên vẫn có nhiều yếu điểm. Để thực hiện mục tiêu của mình, Cơng ty Linh Huy Hồng cần phải có những chiến lược cụ thể và phương hướng đi đúng đắn.