CHƯƠNG II : KẾ HOẠCH KINH DOANH
2.2. KẾ HOẠCH MARKETING VÀ BÁN HÀNG
2.2.1. Chiến lược sản phẩm
2.2.1.1. Danh mục sản phẩm
Đồ uống có cồn: Bia, rượu, cocktail,…
- Bia gồm nhiều loại trong nước và quốc tế như: Heineken, Duvel, Tiger, Strongbow. Trong đó, bia Heineken có 2 loại: Heineken xanh và bạc; bia Tiger có 2 loại: Tiger nâu và bạc; Strongbow có nhiều mùi vị khác nhau (táo, dâu,..); Duvel có 2 loại: Duvel 8,5% Bỉ; Duvel Triple Hop 9,5% Bỉ.
- Các loại rượu mạnh như: Whisky, Vodka, Brandy, Rum, Tequila, Gin… Khách hàng có thể lựa chọn rượu nguyên chất hoặc pha chế. Ngồi ra, cịn có rượu vang.
- Cocktail được pha chế từ rượu và các nguyên liệu khác như trái cây, đường, sữa, kem,… Các loại cocktail bao gồm: Cocktail Margarita, Cocktail Bloody Mary, Cocktail Old Fashioned, Cocktail Mojito, Cocktail Daiquiri.
2.2.1.2. Cấu trúc sản phẩm
Sản phẩm cốt lõi: Khơng gian qn mang tính vừa cổ điển vừa hiện đại tạo cho khách hàng cảm thấy hứng thú, thư giãn.
Sản phẩm cụ thể:
+ Các loại bia, rượu, cocktail được phục vụ theo tâm trạng của khách hàng. Các bartender am hiểu chuyên môn, nhẹ nhàng tinh tế; khơng gian qn được trang trí theo hướng cổ điển Pháp.
+ Âm nhạc: nhẹ nhàng, du dương
Sản phẩm gia tăng: wifi miễn phí, có chỗ gửi xe cho khách hàng miễn phí; các dịch vụ đi kèm khác như tổ chức sinh nhật, nhận tiệc, tổ chức sự kiện,…
2.2.1.3. Cấu trúc doanh thu của từng sản phẩm
Bia chiếm 40% tổng doanh thu.
Rượu được phục vụ trực tiếp tại quán chiếm 35% tổng doanh thu. Cocktail chiếm khoảng 25% tổng doanh thu.
2.2.2. Chiến lược giá
Mục tiêu định giá: Thâm nhập vào thị trường dịch vụ qn Bar phổ thơng, tối đa hố doanh thu, khẳng định chất lượng.
Phương pháp định giá: Định giá theo giá trị sản phẩm (theo thị trường). - Giá sàn: Giá thành sản phẩm.
- Giá trần: Giá của đối thủ cạnh tranh.
- Giá các loại cocktail dao động từ 80.000 VND cho đến 350.000 VND. + Mẫu định giá cho công thức Cosmopolitan:
Chi phí ngun liệu cho cơng thức: 1.5 oz Vodka = $1.20
0.5 oz Cointreau = $0.70 1.5 oz Cranberry Juice = $0.12 Squeeze of Lime (chanh vắt) = $0.05 Lime zest, garnish (đồ trang trí) = $0.05 Tổng chi phí: $2.12
- Giá các loại bia được phục vụ trong quán bar sẽ cao hơn 20% so với giá thị trường
- Giá loại rượu bán lẻ sẽ chênh 15-25% so với giá gốc. Loại sản
phẩm Sản phẩm Giá thành
Bia
Heineken Sleek (dạng chai 250ml) 30.000 Heineken silver (dạng chai 250ml) 28.000 Tiger nâu (dạng chai 330ml) 23.000 Tiger Crystal (dạng chai 330ml) 25.000 Strongbow (dạng chai 330ml vị táo,
dâu) 30.000
Duvel 8,5% Bỉ - chai 300ml 120.000 Duvel Triple Hop 9,5% Bỉ - chai 300ml 125.000
Rượu Whiskey Mỹ 950.000 -
1.200.000 Whisky Ireland 6.000.000350.000 -
1.400.000 Brandy 4.250.000220.000 - Rum 1.900.000160.000 - Cocktail Mix Margarita 750ml 160.000 Bloody Mary 380.000 Old Fashioned 200.000 Mojito 150.000 Daiquiri 120.000 – 350.000
Theo tâm trạng của khách
80.000 - 350.000
2.2.3. Phân phối và bán hàng
Phân phối
Địa chỉ quán: Cầu Giấy, Hà Nội.
Lý do lựa chọn: Cầu Giấy là nơi có mật độ dân số cao, tập trung nhiều trường đại học, nhiều công nhân viên.
Giá thuê từ 80-100 tr/ tháng khoảng 200m2 phục vụ từ 100-150 khách. Bán hàng
Kênh trực tiếp: The Alchemist - cocktail bar phục vụ trực tiếp tại quán trong khung giờ từ 17h-1h.
Kênh online: chủ yếu là khách sỉ, các đại lý, nhà hàng, ...
2.2.4. Truyền thông
2.2.4.1. Giai đoạn 1: Xác định mục tiêu theo mơ hình SMART
Specific: Tạo dựng được thương hiệu đứng đầu tại địa phương, mức độ truyền thông và nhận diện bao trùm.
Measure: Doanh thu mỗi tháng đạt trên 400 triệu
Achievable: Có khả năng hồn thành bằng cách chia nhỏ mục tiêu doanh thu theo tuần và theo tháng rõ ràng.
Realistic: Chấp nhận có thể thua lỗ trong 3 tháng đầu, đầu tư đẩy mạnh về Marketing để thu hút khách hàng hơn.
Timely: Thu hồi vốn trong 9 tháng, hoàn thành dự án kinh doanh trong vòng 1 năm kinh doanh. Vận hành theo mục tiêu về thời gian theo ngày, theo tuần, theo tháng.
2.2.4.2. Giai đoạn 2: Xác định nhóm đối tượng chính mà cửa hàng hướng đến
Nhóm đối tượng chính: Từ 20 - 35 tuổi có thu nhập từ trung bình trở nên. Những người thích trải nghiệm, lối sống phóng khống hiện đại. Những người thường bị căng thẳng trong cuộc sống, chịu nhiều áp lực: áp lực công việc, bố mẹ, bạn bè, đồng nghiệp, …
Dựa theo yếu tố thực tiễn.
2.2.4.3. Giai đoạn 3: Thực hiện một kế hoạch truyền thơng Marketing tích hợp
- Quảng cáo: tập trung quảng bá qua các kênh mạng xã hội như facebook, tiktok, Instagram, …
+ Thiết lập trang fanpage, website riêng cho thương hiệu: đưa các thông tin, menu và các chương trình khuyến mãi cơ bản về quán. Tiếp nhận trực tiếp các thông tin phản hồi về quán.
+ Tạo một hashtag độc lạ cho quán: tạo hashtag riêng của quán đi kèm với đó là khuyến khích khách hàng sử dụng nó. Tổ chức các cuộc thi về các bức ảnh cá nhân checkin tại quán được gắn hashtag quán trên facebook, … người tham gia kêu gọi lượt like, bình luận để nhận quà tặng; từ đó, sẽ thu hút nhiều người biết đến quán.
+ Đưa địa chỉ của quán lên bản đồ Google, Apple Maps: Giúp khách hàng từ nơi khác đến hay là khách du lịch tìm thấy địa điểm kinh doanh quán bar. Bằng cách đưa tên, địa chỉ quán bar rõ ràng vào Google My Business, nó cũng sẽ thêm vị trí của quán vào Google Maps.
+ Tạo các Standee hay Poster cho các chương trình khuyến mãi sắp diễn ra
- Xúc tiến bán: giảm 20 % các loại đồ uống trong 3 ngày đầu khai chương quán. Giảm 10 % cho những khách đi từ 3 người trở nên tối đa không quá
200.000 VND. Mời các DJ nổi tiếng để thu hút các bạn trẻ. Vào những ngày lễ, ngày đặc biệt miễn phí đồ uống cho khách.
+ Tổ chức các buổi event, đêm nhạc và các cuộc thi tài năng: giải đấu Poker, thế vận hội bar…
+ Tặng voucher giảm giá cho khách hàng cũ sử dụng vào 1 ngày cố định trong tháng.
- KOLs: thuê những người reviewer hot trên tik tok về đánh giá, review quán.
2.2.4.4. Giai đoạn 4: Thông điệp truyền thông
Thông điệp quán muốn gửi đến là “Tinh tế, nhẹ nhàng, hấp dẫn”. Đến với the Alchemist- Cocktail bar khách hàng được lắng đọng tâm hồn hồ mình vào các loại cocktail. Sự hấp dẫn không chỉ dừng lại ở đồ uống mà cịn ở chính những bartender tư vấn chuyên nghiệp.
2.2.4.5. Giai đoạn 5: Dự trù kinh phí
Chưa bao gồm phí VAT thì kinh phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại cửa hàng như sau:
Nội dung chi phí Chi phí(đồng)
Quảng cáo
Quảng cáo trên internet: Facebook, Instagram,
tiktok triệu/tháng15
Phát poster hay standee 2 triệu/tháng
Xúc tiến bán
Phát hành voucher 3 triệu/tháng
Thuê DJ, ca sĩ... triệu/tháng10
KOLs Thuê những người nổi tiếng trên tiktok có cá tínhmạnh mẽ, thích đi bar triệu/tháng10
Chi phí dự trù 5 triệu/tháng
2.2.4.6. Giai đoạn 6: Đánh giá mức độ hiệu quả của kế hoạch truyền thơng Marketing tích hợp
Chiến dịch có tác động như thế nào? Về mặt tình cảm của khách hàng đối với thương hiệu của doanh nghiệp.
- Doanh thu của cửa hàng đạt được từ 2.000.000.000 - 2.500.000.000 VND/ năm
- Thu hút được số lượt like page trên Facebook từ 1.500 - 2.000, số lượt tương tác mỗi bài trên các page từ 2.000 - 3.000.
- Khả năng nhận biết thương hiệu của khách hàng mục tiêu. - Phản hồi từ khách hàng (bao gồm tích cực lẫn tiêu cực). - Mức độ lan tỏa và nhận biết chiến dịch.
- Khả năng nhớ và sự hiểu biết thông điệp truyền thông. .
- Hành vi mua hàng của khách hàng có tác động như thế nào bởi chiến dịch truyền thơng Marketing tích hợp?