Ma trận SWOT
Cơ hội (O)
1. Yêu cầu pháp luật ngày càng nghiêm khắc và chặt chẽ
2. Yêu cầu RoHS hạn chế chất nguy hại
3. Công nghệ xi mạ tiên tiến 4. Triển vọng phát triển của
ngành cao
5. Cường độ cạnh tranh trong ngành cao
6. Năng lực tài chắnh vững mạnh
7.Đòi hỏi của khách hàng cao
8.Khách hàng khó thay đổi nhà cung cấp
Nguy cơ (T)
1. Chắnh sách phát triển công nghiệp phụ trợ chưa tốt 2. Khủng hoảng kinh tế 3. Tỷ giá VND/USD tăng 4. Cơng tác dự báo chưa tốt 5. Ít nhà cung ứng dịch vụ kho bãi đạt tiêu chuẩn Điểm mạnh (S)
1. Đội ngũ kinh doanh và hỗ trợ kỹ thuật có năng lực
2. Sự hỗ trợ của các chuyên gia 3. Dịch vụ hỗ trợ phân tắch 4. Hệ thống quản lý hiệu quả 5. Năng lực giải quyết sự cố 6. Sản phẩm thân thiện với môi
trường.
Các giải pháp SO
- S1, S2, S3, S5 Ờ O4, O5,
O7, O8 Nâng cao năng lực cạnh tranh về kỹ thuật
- S4 Ờ O1 Tuân thủ các yêu cầu pháp luật và yêu cầu khác có liên quan
- S4 Ờ O7 Chuẩn hóa việc phục vụ khách hàng đa quốc gia
- S6 Ờ O2 Đẩy mạnh phân phối sản phẩm thân thiện với môi trường
Các giải pháp ST - S4 Ờ T4 Nâng cao chất lượng dự báo - S4 Ờ T5 Đào tạo nhà cung ứng Điểm yếu (W) 1. Năng lực xử lý đơn hàng và giao hàng chưa tốt
2. Hoạt động giới thiệu sản phẩm chưa mang tắnh hệ thống
3. Tên gọi sản phẩm phức tạp, khó nhớ
4. Giá trên một đơn vị sản phẩm cao
Các giải pháp WO
- W1 Ờ O6 Nâng cao năng lực giao hàng
- W2 Ờ O2, O4, O6 Tăng cường giới thiệu sản phẩm
- W3, W4 Ờ O2, O3 Nhấn
mạnh tắnh năng xanh của sản phẩm Các giải pháp WT - W2 Ờ T1 Kắch thắch nhu cầu - W4 Ờ T3 Thiết lập cách tắnh giá hợp lý Nguồn: Tác giả tổng hợp
3.2.2. Lựa chọn các giải pháp theo SO, ST, WO, và WT
3.2.2.1. Lựa chọn giải pháp theo SO
Giải pháp 1: Nâng cao năng lực cạnh tranh về kỹ thuật (S1, S2, S3, S5 Ờ O4, O5, O7, O8)
Lý do chọn giải pháp
Năng lực kỹ thuật là yếu tố quyết định việc sống cịn của cơng ty. Khách hàng cần được cung cấp giải pháp để sản xuất ra sản phẩm với chất lượng quy định. Bên cạnh đó, nếu khách hàng cịn được hỗ trợ giúp nâng cao năng lực quá trình và giải quyết các sự cố thì khách hàng sẽ đánh giá cao hơn gói giải pháp mà cơng ty cung cấp. Do đó, nâng cao năng lực về kỹ thuật là rất cần thiết.
Mục tiêu cần đạt
Mục tiêu cần đạt được của giải pháp là ATV có khả năng hỗ trợ kỹ thuật vượt trội từ khả năng tư vấn, giám sát quá trình và giải quyết sự cố của nhân viên đến năng lực phân tắch của phòng thắ nghiệm.
Nội dung
+ S1-O7 Phát huy năng lực phục vụ khách hàng và hỗ trợ kỹ thuật của nhân viên,
đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Nắm bắt được nhu cầu khách hàng là kỹ năng quan trọng của nhân viên bán hàng và hỗ trợ kỹ thuật. Phối hợp các nguồn lực (tìm kiếm sản phẩm, đưa ra quy trình phù hợp) để đáp ứng các u cầu đó địi hỏi khả năng học hỏi liên tục của nhân viên.
Nhân viên Atotech có thể sử dụng các ngôn ngữ khác nhau theo khách hàng cũng tạo được mối thiện cảm, thuận lợi trong duy trì mối quan hệ. Ưu tiên tuyển dụng lao động có thể sử dụng đa dạng ngơn ngữ và tạo điều kiện để nhân viên học ngôn ngữ của khách hàng mà mình phục vụ nên được quan tâm.
Năng lực hỗ trợ kỹ thuật bao gồm khả năng hiểu biết về kỹ thuật, quy trình, sản phẩm để đưa ra giải pháp phù hợp cho khách hàng nhằm mang lại giá trị gia tăng cho họ thơng qua cải tiến quy trình, cải tiến sản phẩm và giảm chi phắ sản xuất. ATV cần tăng cường đào tạo về kỹ thuật để nâng cao năng lực của nhân viên. Dựa trên các tài liệu kỹ thuật của sản phẩm đã được chuẩn hóa, các kỹ sư thử nghiệm
cho từng quy trình của khách hàng với các yêu cầu khác nhau về sản phẩm nhằm tối ưu hóa q trình sản xuất của khách hàng.
Việc đồng hành cùng quá trình sản xuất của khách hàng và giải quyết kịp thời các vấn đề kỹ thuật tạo cảm giác yên tâm cho khách hàng. Truyền cảm hứng để ni dưỡng nhiệt tình làm việc với trách nhiệm cao trong nhân viên là việc cần thực hiện.
Kỹ năng làm việc với khách hàng (giao tiếp, thương lượng, gây ảnh hưởng, giải quyết vấn đề, Ầ) cần được trau dồi trong nhân viên để làm việc hiệu quả hơn. Các kỹ năng này cần thiết cho mọi công việc, nhưng đặc biệt quan trọng đối với nhóm bán hàng. Tạo thiện cảm trong giao tiếp, xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng xem như thành cơng bước đầu. Thương lượng để hai bên cùng có lợi giúp ta đạt mục đắch mà khách hàng hài lòng. Khả năng ảnh hưởng đến khách hàng giúp dễ dàng thuyết phục khách hàng chấp nhận các đề nghị mà công ty đưa ra. Kỹ năng giải quyết vấn đề hỗ trợ việc giải quyết các sự cố kỹ thuật nhanh chóng và hiệu quả.
+ S2-O7 Tận dụng sự hỗ trợ đắc lực của các chuyên gia từ tập đoàn giúp nâng cao
hiệu quả quá trình và giải quyết các vấn đề khó về kỹ thuật.
Các chuyên gia từ tập đồn tận tình hỗ trợ các vấn đề kỹ thuật khó, đến từ các nước quê hương của khách hàng tạo sự tin tưởng và cởi mở của khách hàng. Các vấn đề kỹ thuật hóc búa được giải quyết tốt hơn với kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm, và mối quan hệ từ các chuyên gia. ATV nhờ sự hỗ trợ này để tạo dựng lòng tin ở khách hàng.
Các chuyên gia đến làm việc tại ATV là cơ hội để các kỹ sư học hỏi kinh nghiệm thực tế, từng bước rèn luyện kỹ năng kỹ thuật để làm việc độc lập. Ngoài ra, mối quan hệ trong mạng lưới tập đoàn cũng được xây dựng và tăng cường.
Việc thử nghiệm tại các trung tâm thử nghiệm Tech Center cần được rút ngắn thời gian chờ. Vì một sự cố kỹ thuật cần được giải quyết nhanh chóng để có biện pháp khắc phục kịp thời. Hoặc khi thử nghiệm cho quá trình mới, khách hàng cũng cần biết kết quả sớm để có thơng tin cho việc ra quyết định. Thời gian chờ quá lâu có thể khiến khách hàng khơng đủ kiên nhẫn, dễ chuyển sang các đối thủ cạnh tranh khác. ATV nên làm việc với nhóm BTT để đưa ra thời gian chuẩn cụ thể cho mẫu thử nghiệm trên cơ sở càng sớm càng tốt.
+ S3-O7 Phát huy dịch vụ phân tắch để đáp ứng yêu cầu khách hàng ngày càng cao
Dịch vụ phân tắch là dịch vụ cộng thêm vượt trội của ATV so với đối thủ cạnh tranh. Khách hàng yên tâm vì quá trình sản xuất của mình được theo sát và giải quyết kịp thời các sự cố. ATV cần nâng cao năng lực phòng thắ nghiệm qua việc tăng độ chắnh xác của thắ nghiệm và rút ngắn thời gian trả kết quả. Để đạt được điều đó, các yếu tố sau cần được đáp ứng:
- Vấn đề an tồn ở phịng thắ nghiệm cần được quan tâm hàng đầu , bao gồm việc lưu trữ, bảo quản mẫu, và vận hành máy móc thiết bị.
- Thiết bị hiện đại phải được đầu tư thắch đáng, đáp ứng nhu cầu phân tắch với độ
chắnh xác cao
- Nhân viên phân tắch phải được đào tạo phù hợp, nhằm hạn chế sai sót
- Quy trình làm việc của phịng thắ nghiệm cần được chuẩn hóa
- Các phương pháp thử nghiệm cần được hệ thống hóa, các phương pháp được
áp dụng hiện hành và phương pháp tham khảo cần được lưu trữ phù hợp
- Thiết bị cần có kế hoạch bảo trì, bảo dưỡng và được bảo trì, bảo dưỡng hợp lý
nhằm hạn chế hư hỏng. Đồng thời, giữ tồn kho một lượng linh kiện dự phòng phù hợp để giảm thời gian chờ khi có sự cố hỏng hóc.
- Tài liệu hướng dẫn vận hành máy cần ngắn gọn, và có sẵn ở nơi sử dụng
- Hóa chất thử nghiệm hết hạn sử dụng phải được loại bỏ nhằm đảm bảo tắnh chắnh xác của kết quả
- Mẫu được bảo quản bằng phương pháp phù hợp, dễ nhận diện và có biện pháp
chống tràn đổ
- Chất thải từ phòng thắ nghiệm phải được trang bị dụng cụ chống tràn đổ nhằm
tránh sự cố gây hỏng hóc máy móc và ơ nhiễm mơi trường
- Kế hoạch ứng phó sự cố liên quan đến phòng thắ nghiệm phải được xây dựng,
huấn luyện cho nhân viên có liên quan
+ S1, S2, S3, S5 Ờ O4, O5, O8 Cạnh tranh bằng năng lực kỹ thuật để giành và giữ khách hàng
Công nghệ xử lý bề mặt của Atotech dẫn đầu về sự tiên tiến với kỹ thuật tinh xảo, ắt tốn nguyên liệu, ắt ảnh hưởng đến môi trường và đáp ứng nhiều nhu cầu khác
nhau. ATV nên tận dụng sức mạnh công nghệ để phục vụ nhu cầu về xử lý bề mặt chất lượng cao cụ thể ở nhóm ngành điện tử, ơ tơ, xe máy và trang sức. ATV có thể dựa trên công nghệ hiện đại để bao phủ nhu cầu ngày càng phát triển của ngành.
Với mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, ATV có thể dùng lợi thế kỹ thuật, cơng nghệ của mình để giành và giữ khách hàng. Các công ty không đủ năng lực buộc phải rời khỏi thị trường. Do đặc điểm khó thay thế nhà cung cấp của khách hàng, cơng ty có thể khẳng định những lợi ắch mà mình mang đến cho khách hàng như quá trình sản xuất ổn định, cải tiến năng lực quá trình, dịch vụ thắ nghiệm đáng tin cậy và giải quyết sự cố hiệu quả.
Kết quả dự kiến
Kết quả dự kiến đạt được sau khi ATV thực hiện giải pháp trên như sau:
- Khách hàng hài lòng và tin tưởng về những đề nghị mà ATV cung cấp cũng
như năng lực kỹ thuật của đội ngũ nhân viên bán hàng và hỗ trợ kỹ thuật
- Nhân viên kỹ thuật nâng cao tay nghề nhờ học hỏi các chuyên gia từ tập đoàn
- Thời gian chờ phân tắch mẫu ở Tech Center rút ngắn, giúp đẩy nhanh quá trình
giải quyết các vấn đề kỹ thuật
- Kết quả phân tắch chắnh xác và thời gian trả kết quả phân tắch ngắn hơn
Từ đó, ATV giữ được khách hàng hiện tại và có thêm các khách hàng mới nhờ năng lực kỹ thuật của mình.
Giải pháp 2: Tuân thủ các yêu cầu pháp luật và yêu cầu khác có liên quan (S4 Ờ O1)
Lý do chọn giải pháp
Các công ty ngày càng quan tâm đến việc tuân thủ các yêu cầu của pháp luật và yêu cầu khác có liên quan, đặc biệt là các yêu cầu liên quan đến sức khỏe, mơi trường và an tồn. Qua đó, cơng ty xây dựng được hình ảnh tốt đối với các bên có liên quan.
Mục tiêu cần đạt
Tất cả các yêu cầu pháp luật và các yêu cầu khác có liên quan được tuân thủ nghiêm túc là mục tiêu cần đạt được của giải pháp này.
ATV cần củng cố và đẩy mạnh sự tuân thủ các yêu cầu về sức khoẻ, an tồn, mơi trường để đáp ứng yêu cầu pháp luật ngày càng nghiêm khắc và chặt chẽ.
Các yêu cầu về sức khoẻ, an tồn và mơi trường được thiết lập từ tập đoàn và triển khai áp dụng ở từng công ty. Các yêu cầu này khắt khe, bao gồm cả các yêu cầu pháp luật của nước sở tại và đòi hỏi sự tuân thủ tuyệt đối của các công ty thành viên. Việc tuân thủ các yêu cầu vừa là một quy định bắt buộc của tập đồn, vừa đảm bảo khơng vi phạm pháp luật liên quan. Nhờ đó, ATV giữ được hình ảnh tốt đối với khách hàng và các bên có liên quan về bảo vệ sức khỏe, an tồn và mơi trường.
Phát huy việc nghiêm túc tuân thủ các yêu cầu thông qua việc tiếp tục nâng cao nhận thức của nhân viên và dành nguồn lực để thực hiện các yêu cầu nhằm tạo sự sẵn sàng trong việc ứng phó với các thay đổi theo chiều hướng khắt khe của pháp luật.
Các u cầu về an tồn và mơi trường phải đặc biệt được chú trọng ở các vị trắ làm việc có rủi ro cao như phịng thắ nghiệm, kho bãi và nhà xưởng của khách hàng.
Tại phòng thắ nghiệm, các vấn đề sau phải được lưu ý:
- Hóa chất, mẫu phải được dán nhãn và đặt đúng nơi quy định
- Máy móc phải ln được giám sát chặt chẽ khi đang vận hành
- Quy trình làm việc phải ln được tuân thủ chặt chẽ
- Bảo hộ cá nhân phải được trang bị phù hợp khi làm việc ở phịng thắ nghiệm
- Hóa chất thải phải được lưu chứa phù hợp, có biện pháp chống tràn đổ và
được thải bỏ hợp lý bởi đơn vị có chức năng
- Thiết bị ứng phó sự cố khẩn cấp (vòi sen, bộ sơ cấp cứu,Ầ) phải được trang bị và định kỳ kiểm tra, bảo dưỡng nhằm đảm bảo tình trạng sẵn sàng Đối với kho bãi, các vấn đề sau phải được chú ý đặc biệt:
- Quy định xếp dỡ hóa chất phải được tuân thủ nghiêm khắt
- Tình trạng của hóa chất phải được kiểm tra, theo dõi nhằm phát hiện kịp
thời mọi sự bất thường và giải quyết phù hợp
- Nhân viên thao tác với hóa chất phải tuân thủ quy định của tập đoàn và cảu
- An toàn trong xếp dỡ, vận chuyển hóa chất phải được tuân thủ
- Kế hoạch ứng cứu sự cố phải có sẵn, được đào tạo cho nhân viên và định
kỳ diễn tập
Khi làm việc tại nhà xưởng của khách hàng, các vấn đề sau phải được thực hiện:
- Tuân thủ mọi quy định của tập đoàn và của ATV về vận hành an toàn
- Đánh giá rủi ro trước khi thực hiện công việc
- Mang đầy đủ bảo hộ lao động phù hợp
- Ngừng công việc đang thực hiện khi phát hiện nguy cơ tiềm ẩn và báo cho
khách hàng sự mất an toàn của điều kiện làm việc
Tuân thủ các yêu cầu của tập đoàn giúp hạn chế rủi ro pháp lý trong quá trình hoạt động. Tuân thủ việc nghiêm cấm hối lộ, tham nhũng dưới mọi hình thức bởi tập đồn giúp cơng ty hạn chế rủi ro pháp lý và giữ hình ảnh tốt đối với các bên liên quan. Điều đó có thể gây một số khó khăn cho q trình bán hàng vì cơng ty khơng có chắnh sách chi hoa hồng, trong khi điều đó khá phổ biến ở Việt Nam. Tuy nhiên, hình ảnh một cơng ty trong sạch và minh bạch sẽ đem đến sự tin cậy lâu dài.
Kết quả dự kiến
Việc tuân thủ các yêu cầu pháp luật và yêu cầu khác có liên quan đem đến cho ATV một số kết quả sau:
- Công ty không gặp rủi ro về pháp lý do không tuân thủ các yêu cầu pháp
luật
- Công ty tránh các thiệt hại liên quan đến vấn đề an tồn
- ATV xây dựng hình ảnh tốt đối với khách hàng và các bên có liên quan
- ATV có thể gặp một vài khó khăn trong nỗ lực bán hàng do cơng ty khơng
có chắnh sách chi hoa hồng
Giải pháp 3: Chuẩn hoá việc phục vụ các khách hàng đa quốc gia (S4-O7) Lý do chọn giải pháp
Tồn cầu hóa cho phép mua bán tồn cầu. Các nhà cung cấp và khách hàng có mối quan hệ ở cấp độ tập đoàn thường ký các hợp đồng tồn cầu. Các khách hàng này địi hỏi chất lượng phải nhất quán và giống nhau ở các nước.
Mục tiêu cần đạt
Các khách hàng ở quê nhà cũng như các chi nhánh ở các nước mà họ đầu tư