2. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP
2.6. BÀI 7: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ PHÂN PHỐI
I. Hệ thống phân phối mì ăn liền và lựa chọn kênh phân phối
- Để đạt được sự bao phủ thịtrường tốt nhất, Acecook lựa chọn hình thức phân phối chính là phân phối rộng rãi. Vì mì Hảo Hảo có giá thành rẻ, dễ vận chuyển nên phân phối rộng đểđưa sản phẩm cũng như dịch vụ tới tay nhiều đối tượng hơn, cho nên đây là hình thức vơ cùng hợp lý đối với sản phẩm chúng tôi. - Các đại lý phân phối sản phẩm mì Hảo Hảo thường rất nhiều người tìm kiếm đến
và tham khảo để có thể tìm ra những đại lý phân phối uy tín, giá tốt và có nhiều chương trình ưu đãi hấp dẫn và sau đây là điển hình một sốđại lý phân phối lớn:
• Nhà phân phối mì tơm Hảo Hỏa- Cơng ty TNHH Ngun Đức. • Nhà phân phối- Cơng ty TNHH thực phẩm OK (OKFOOD). • Nhà phân phối mì tơm Hảo Hảo Tùng Linh,....
- Bên trên là 3 trong số nhiều đại lý phân phối sản phầm khơng cịn xa lạ với nhiều nhà bán lẻ trong nước ta. Các nhà bán lẻđiển hình là các siêu thị( như Bigc, Bách hóa xanh, Vinmart,...), các tiệm tạp hóa và trên các trang thương mại điện tử lớn như: shoppe, lazada, Tiki,... từ đó người tiêu dùng cuối cùng sẽ dễ dàng mua được sản phẩm ở mọi nơi xung quanh nơi họđang sinh sống và làm việc.
- Ưu điểm:
+ Phù hợp với quy mô thịtrường, đặc điểm sản phẩm và khảnăng tài chính của cơng ty.
+ Vì có các hoạt động tình nguyện hữu ích và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, thường xuyên tổ chức bốc thăm trúng thưởng trong nhiều dịp lễ nhằm nâng cao doanh số bán hàng.
+ Nhờ áp dụng hình thức phân phối rộng nên công ty đã tọa được mối quan hệ với các thành viện trong kênh bán hàng 3 cấp.
- Nhược điểm: Sau nhiều năm, sẩn phẩm mì Hảo Hảo của cơng ty chúng tơi đã có mặt hầu hết các tỉnh thành, nhưng vẫn còn nhiều vấn đề cần khắc phục như:
+ Mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối về giá cảvà địa bàn kinh doanh.
+ Phải đối phó với nhiều vấn đề phát sinh, những vấn đề đó ảnh hưởng đến uy tín cơng ty.
+ vì kênh phân phối rộng rãi đồi hỏi cơng ty phải có năng lực quản lý tốt, nếu khơng quản lý tốt sẽ dễn đến nhiều khó khăn trong khâu phân phối sản phẩn. - Acecook thấy được những mặt hạn chếđó nên đã đưa ra nhiều biện pháp để khắc
phục như là:
• Hồn thiện hệ thống phân phối và mở rộng các hệ thống đại lý
• Lựa chọn các thành viên phân phối dựa trên các yếu tố: mật độ dân cư, thu nhập bình qn, mức độđơ thi hóa.
• Đẩy mạnh phát triển chất lương hoạt động của các đại lý.
• Đào tọa bồi dưỡng nghiệp vụ cho các nhân viên đại lý vềtrình độ quản lý.
Thường xuyên động viên tặng quà cho các thành viên trong kênh phân phối để tạo mối quan hệ bền chặt với kênh bán hàng.
II. Cơ sở xây dụng hệ thống phân phối Lý do lựa chọn kênh phân phối:
1. Căn cứ vào các mục tiêu phân phối
Chiếm lĩnh thị trường: Mì Hảo Hảo đã sử dụng nhiều hình thức kênh phân phối khác nhau để mang sản phẩm tới người tiêudùng bởi vì để sản phẩm mì có thể bao qt được thị trường mục tiêu. Để giúp khách hàng tiếp cận được sản phẩm một cách dễ dàng và tiện lợi nhất thì Acecook đã chọn loại kênh phân phối dài, đảm bảo phương thức phân phối rộng rãi các sản phẩm trên toàn quốc, với hơn 700 đại lý cấp 1 phân phối hàng trải đều, các đại lý nhỏ đến lớn trải dài khắp các tỉnh thành/thành phố lớn ở Việt Nam, mỗi khu vực lớnđều có một văn phịng chi nhánh như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng,… Cụ thể, Hảo Hảo được bán tại các siêu thị bán lẻ như Big C, chuỗi siêu thị Do Mart, hệ thống Maximax…Các siêu thị này phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
2. Căn cứvào đặc điểm của thịtrường
• Loại thịtrường mà Acecook lựa chọn hướng tới là thịtrường B2C là loại thịtrường dành cho khách hàng, cho người tiêu dùng.
• Quy mơ khách hàng tiềm năng: do mì ăn liền là vẫn ln là món ăn được u thích của hầu hết gia đình tại Việt Nam nên sản phẩm này có sốlượng người mua hàng nhiều, rộng lớn. Chính vì vậy, Acecook đã lựa chọn kênh phân phối dài đểngười tiêu dùng đi đến đâu cũng có thể tìm thấy và mua sản phẩm.
• Quy mơ đơn hàng: mì ăn liền là một mặt hàng thiết yếu và được phân bố rộng rãi, chính vì vậy người tiêu dùng thường có thói quen mua theo sở thích, theo nhu cầu và khơng có sự tính tốn kỹlưỡng, và thường họ khơng có thói quen dự trữ với sốlượng lớn, họ chỉ mua với sốlượng vừa đủđáp ứng cho nhu cầu của họ. Vì vậy, Acecook đã dùng cách thơng qua các trung gian phân phối 3 cấp để
dễ truyền đến tay người tiêu dùng một cách dễdàng và nhanh chóng, để kịp thời đáp ứng được các nhu cầu của người tiêu dùng.
3. Căn cứ vào sản phẩm
• Đặc điểm của sản phẩm: mì ăn liền là một mặt hàng thiết yếu chính vì vậy đó ln là sản phẩm không thể thiếu đối với mọi người và mọi gia đình. Sản phẩm có thể dự trữ khoảng 8 tháng kể từ ngày sản xuất nên người tiêu dùng có thể mua và dự trữ trong thời gian dài. Bên cạnh đó, mì ăn liền là sản phẩm có giá trị thấp, sử dụng thường xuyên nên Acecook lựa chọn phân phối qua nhiều kênh và nhiều trung gian.
• Chu kì: Hiện tại sản phẩm mì ăn liền Hảo hảo đang ở giai đoạn bão hoà và đang có xu hướng trong những năm tới. Do dó Acecook đã đẩy mạnh và khai thác tối ưu dòng sản phẩm bán chạy của mình là mì Hảo hảo; ngồi ra cịn thêm hai hương vị mới kết hợp các chương trình khuyến mãi, đồng thời tăng cường các hệ thống phân phối. Chiếm hơn 50% thị phần, Acecook Việt Nam hiện đang sản xuất và đáp ứng nhu cầu tiêu thụ khoảng 3 tỷgói mì ăn liền trung bình mỗi năm. Vì vậy, đểđảm bảo các sản phẩm được phân phối ổn định và sản phẩm luôn tươi mới, Acecook cần sử dụng tới hơn 500 xe giao hàng/ngày.
4. Căn cứ vào đặc điểm của trung gian
Để tiêu thụ được nhiều sản phẩm thìđặc điểm trung gian là vô cùng quan trọng. Việc lựa chọn một trung gian như các đại lý bán lẻ, các chuỗi siêu thị, các cửa hàng tạp hóa có độ uy tín, chất lượng cao, cũng như có khả năng thu hút khách hàng lớn, sẽ giúp cho sản phẩm của Acecook được tiếp cận nhiều khách hàng, có được những khách hàng tiềm năng, thu về doanh thu lớn.
Chính sách kinh doanh: Để trở thành một đại lý cho Acecook, thì đại lý đó phải đáp ứng được một số điều kiện nhất định như:
• Phải nắm bắt được địa bàn quản lý.
• Chỉ kinh doanh các loại sản phẩm của công ty, không kinh doanh sản phẩm của đối thủ cạnh tranh mà chưa có sự đồng ý của cơng ty.
• Chuẩn bị tốt các chương trình khuyến mãi, quan hệ cơng chúng
• Khơng được giảm giá thành sản phẩm và không được xâm nhập vào khu vực quản lý của các đại lý khác.
• Quảng cáo trên truyền hình địa phương về sản phẩm của cơng ty có mặt tại địa phương.
• Đào tạo vàbồi dưỡng nghiệp vụ đầy đủ cho các quản lý. 5. Căn cứvào năng lực của doanh nghiệp
Năng lực và kinh nghiệm quản lý: vì là doanh nghiệp với kênh phân phối nhiều cấp, làm cho Acecook khơng thể hồn tồn kiểm sốt các trung gian trong kênh phân phối.
Khả năng tài chính: Acecook là một doanh nghiệp lớn với thu nhập tương đối cao. Trong giai đoạn 2016 - 2019, doanh thu thuần của Acecook Việt Nam tăng trưởng
liên tục từ 8.413 tỷ đồng (năm 2016) lên 8.878 tỷ đồng (năm 2017) rồi 9.829 tỷ đồng (năm 2018) và cán mốc10.648 tỷ đồng (2019). Với khả năng tài chính cao, Acecook có thể sản xuất ra một lượng hàng lớn để đưa đến các trung gian phân phối, nhằm đáp ứng đủ liên tục nhu cầu của người tiêu dùng.
Danh tiếng và uy tín của doanh nghiệp: Acecook là một doanh nghiệp đã xuất hiện từ năm 1995 tại Việt Nam. Với khoảng thời gian hoạt động hơn 25 năm, Acecook đã có được uy tín cao trên thị trường. Chính vì thế nhiều đại lý sỉ, lẻ đã chủ động liên hệ để hợp tác, trở thành đại lý của Acecook. Nhờ đó các mặt hàng của Acecook xuất hiện khắp nơi trên đất nước, tiếp cận được nhiều khách hàng, mang lại nguồn lợi nhuận lớn.
6. Căn cứ vào ý muốn cạnh tranh của doanh nghiệp
Là một doanh nghiệp lớn,Acecook cũng có rất nhiều đối thủ cạnh tranh lớn, nhỏ. Để cạnh tranh với các doanh nghiệp ấy, Acecook đẩy mạnh đưa hàng hóa đến nhiều trung gian nhưcác chuỗi siêu thị, tạp hóa nhỏ lẻ,... nhằm tăng sự cạnh tranh với cácđối thủ khác. Ngoài ra, Acecook cũng đưa ra các lợi ích khuyến mãi có lợi cho các trung gian, thúc đẩy sản phẩm xuất hiện nhiều hơn khi ra thị trường.
7. Căn cứ vào đặc điểm môi trường
Trong tình hình covid hiện nay, thị trường thực phẩm ăn liền, cụ thể là mì ăn liền, đang có sự biến chuyển lớn. Vì sự đóng cửa biên giới, giãn cách xã hội, các người tiêu dùng có xu hướng dự trữ các thực phẩm khơ, ăn liền. Mì ăn liền với các yếu tố như sự tiện lợi, hương vị, đa dạng về chủng loại và giá cả phù hợp với tất cả các phân khúc người tiêu dùng đã thúc đẩy sự tăng trưởng mạnh mẽ của mặt hàng này. Đánh vào vấn đề này, Acecook đã nỗ lực sản xuất trong mùa dịch, hợp tác với nhiều kênh phân phối, nhằm hỗ trợ đủ lượng nhu cầu cho người tiêu dùng trong tình hình giãn cách xã hội.
Thêm vào đó, theo một số quy định về giá cả theo luật pháp của Việt Nam, Acecook và các đại lý trên khắp đất nước vẫn giữ nguyên giá bán của các sản phẩm, đồng thời thực hiện đủ các quy tắc giãn cách trong mùa dịch.
Việc lựa chọn các trung gian cũng phải tuân thủ theo pháp luật của nhànước. Acecook luôn lựa chọn những trung gian, các đại lý, chuỗi siêu thị có uy tín, khơng bn bán các sản phẩm, dịch vụ phạm pháp như Thục phẩm sạch OKFood, đại lý Trường Hưng, đại lý Lê Quang Hùng,...
2.7. BÀI 8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ XÚC TIẾN Các hoạt động xúc tiến của công ty Vina Acecook