Thơng tin được t ng h p và phân tích theo nhi uổ ợ ề cách khác nhau c a các doanh nghi p khi h củ ệ ọ ố g ng nghiên c u các phân khúc th trắ ứ ị ường riêng bi t.ệ Tuy nhiên, b i vì thơng tin thở ường quá c ngồ k nh, các doanh nghi p ch có th đ u t m t s ítề ệ ỉ ể ầ ư ộ ố th i gian đ phân tích thơng tin mà h tin là chínhờ ể ọ xác, và quan tr ng h n, liên quan đ n kinh doanhọ ơ ế c a h .ủ ọ Nhi u lãnh đ o doanh nghi p th y r ng sề ạ ệ ấ ằ ự h p tác có th t o ra m t s hi u bi t nâng cao c aợ ể ạ ộ ự ể ế ủ th trị ường m c tiêu riêng c a h và các th trụ ủ ọ ị ường khác chín mu i cho vi c m r ngồ ệ ở ộ .
Thương m i t doanh nghi p này đ n doanhạ ừ ệ ế nghi p kia đệ ược phát tri n thành quan h đ i tácể ệ ố kinh doanh năng đ ng gi a các doanh nghi pộ ữ ệ hướng t i d ch v tùy ch nh và b sung.ớ ị ụ ỉ ổ Nh ng m iữ ố quan h đ i tác gi a các doanh nghi p đã làm vi cệ ố ữ ệ ệ cùng nhau, ch ng h n nh Motorola và Apple, Intelẳ ạ ư và IBM.
Có b n m c tiêu chính c a h u h t các doanhố ụ ủ ầ ế nghi p B2B tìm ki m t nh ng n l c h p tác c aệ ế ừ ữ ỗ ự ợ ủ h : ti t ki m chi phí, ki m sốt, th i gian chu kỳ, vàọ ế ệ ể ờ s hài lòng c a khách hàng.ự ủ Ti t ki m chi phí đế ệ ược th c hi n thơng qua các q trình ít t n kém choự ệ ố vi c mua hàng và chi phí t ng th th p h n hàngệ ổ ể ấ ơ hóa gián ti p (th tàu).ế ả Ki m soát qu n lý t t h nể ả ố ơ nh là m t k t qu c a các quy t c kinh doanhư ộ ế ả ủ ắ được nhúng trong h th ng mua s m thu n, gi mệ ố ắ ậ ả mua h p đ ng và cho phép m t doanh nghi p có sợ ồ ộ ệ ự tham gia trong thương m i B2B qua Internet cóạ ki m sốt nhi u h n các ho t đ ng c a nó.ể ề ơ ạ ộ ủ T c đố ộ c a Internet cung c p th i gian chu kỳ c i thi nủ ấ ờ ả ệ đáng k .ể Doanh nghi p yêu c u tăng s hài lịng c aệ ầ ự ủ khách hàng thơng qua kh năng hi n th t t h n vả ể ị ố ơ ề quá trình mua s m và gi m sai sótắ ả .
V i các m c tiêu c a s hi u biêt h p tác, m t sớ ụ ủ ự ể ợ ộ ố c m b y v n còn t n t i trong tinh gi n chu i cungạ ẫ ẫ ồ ạ ả ỗ ng B2B. Khơng có kh năng chuy n m t thơng tin
ứ ả ể ộ
khách hàng thông qua người trung gian và khả năng chuy n thơng tin này mà khơng có nh ng hìnhể ữ
được ch p nh n.ấ ậ Bergen b t đ u v n chuy n ắ ầ ậ ể s n ph m trong th i h n chín mả ẩ ờ ạ ươi ngày t i ớ khách hàng th c c a mìnhự ủ .
Gi a nh ng thách th c c a th trữ ữ ứ ủ ị ường m t dòngộ s n ph m đa d ng đã đ n v i khách hàng c a ả ẩ ạ ế ớ ủ h , các c a hàng th c đã ch ng ki n ọ ử ự ứ ế nh ng ữ ho t đ ng khó khăn nh m t đi m duy nh t tíchạ ộ ư ộ ể ấ h p cho s n ph m, d ch v , và ki n ợ ả ẩ ị ụ ế th c kỹ ứ thu t.ậ Cu c đ u tranh, khi tộ ấ ương ph n v i vai ả ớ trò c a các nhà phân ph i, thêm vào m t v trí ủ ố ộ ị thu n l i đ nh ng ngậ ợ ể ữ ười bán buôn ph c v ụ ụ kênh khách hàng c a h nh là m t c a hàng ủ ọ ư ộ ử m t c a.ộ ử Gi trong tâm trí kh năng th c hi n ữ ả ự ệ c a các nhà phân ph i, s n sàng đáp ng khách ủ ố ẵ ứ hàng trong t t c các khía c nh c a các giao ấ ả ạ ủ d ch so v i m t ho c nhi u các thành ph n d ch ị ớ ộ ặ ề ầ ị v thi u c a m t c a hàng oụ ế ủ ộ ử ả .
M t bài h c hi u qu kém là bi t độ ọ ệ ả ế ược khi nào thì các c a hàng o đ u tranh đ x lý nhi u ử ả ấ ể ử ề đ n đ t hàng v i kh i lơ ặ ớ ố ượng giao d ch cao. Ch nị ọ l a tr thành m t quá trìn n ng n i khi s ự ở ộ ặ ề ố lượng s n ph m đ n l p đ y vào các bi u hi n ả ẩ ơ ấ ầ ể ệ và ph i nhân lên nhi u đ a đi m.ả ề ị ể Nói m t cách ộ đ n gi n, quy mô hi u qu kho đơ ả ệ ả ược gi m đi r tả ấ nhi u b i vì các n l c gia tăng c n thi t đ ề ở ỗ ự ầ ế ể hoàn thành m i đ n hàngỗ ơ .
Tuy nhiên, các nhà phân ph i, h p nh t nhi u ố ợ ấ ề đ n đ t hàng nh có th d n đ n m t phơ ặ ỏ ể ẫ ế ộ ương pháp cung c p hi u qu c a các doanh nghi p ấ ệ ả ủ ệ “g ch và v a” v i các dòng s n ph m đ đáp ạ ữ ớ ả ẩ ể
ng nhu c u tiêu dùng cá nhân, và, v i nh ng
ứ ầ ớ ữ
ki n ế th c v n có c a s di chuy n s n ph m, ứ ố ủ ự ể ả ẩ nhà phân ph i có th t n d ng l i th c aố ể ậ ụ ợ ế ủ hàng t n kho d báo các công c nh là m t phồ ự ụ ư ộ ương ti n đ c i thi n l i nhu n và l i nhu n h p ệ ể ả ệ ợ ậ ợ ậ ợ tác. V i nh ng l i ích t vi c bán bn v i nhi uớ ữ ợ ừ ệ ớ ề dòng s n ph m trên tay, nh ng nhà bán buôn ả ẩ ữ đ t đạ ược nh ng l i ích b sung g n li n v i s ữ ợ ổ ắ ề ớ ự đa d ng ch c năng và ph m vi c a s n ph m ạ ứ ạ ủ ả ẩ trên th trị ường riêng bi t cho nh ng đ n hàng ệ ư ơ đ c l p.ộ ậ Khi có th , m i quan h v i các nhà bánể ố ệ ớ l n i lên nh đáp ng đ c bi t và các khách ẻ ổ ư ứ ặ ệ hàng thích h p phát tri n t các thói quen mua ợ ể ừ s m l p đi l p l i c a các đ n đ t hàng ắ ặ ặ ạ ủ ơ ặ
trước. Đ đ t để ạ ượ ự ốc s th ng tr c a kinh doanh ị ủ trên m ng, nhà phân ph i sẽ ph i h p tác v i ạ ố ả ợ ớ các khách hàng c a h đ ph c v t t h n chu iủ ọ ể ụ ụ ố ơ ỗ cung ng và đáp ng nhu c u v i m c đ c c kỳ ứ ứ ầ ớ ứ ộ ự
nh m i là v n đ s ng cịn đ gi m chi phí t ng ả ớ ấ ề ố ể ả ổ th . V n đ th 2 v i chu i cung ng là tri t h c,ể ấ ề ứ ớ ỗ ứ ế ọ không ph i là kỹ thu t, trong t nhiên.ả ậ ự Nhi u nhânề viên bán hàng được thù lao t i nhi u s n ph m màả ề ả ẩ khách hàng ng, h n khách hàng c a h có th bán.ư ơ ủ ọ ể Đi u này d n đ n m c t n kho cao.ề ẫ ế ứ ồ T ch c thànhổ ứ công, gi ng nh nh ng ngố ư ữ ười đang tìm cách để kh c ph c nh ng thi u sót ti m năngắ ụ ữ ế ề .
C m t "g ch và v a" đã tr thành bi u tụ ừ ạ ữ ở ể ượng thành l p d a trên s phân ph i.ậ ự ự ố N u khơng có hàngế t n kho, CDNOW.com n i ti ng làm sao có th cungồ ổ ế ể c p nh c trên tồn th gi i n u khơng có s giúp đấ ạ ế ớ ế ự ỡ t quan h đ i tác phân ph i c a nó?ừ ệ ố ố ủ Hãng truy nề thơng Valley tìm ngu n và giao các s n ph m nhãnồ ả ẩ hi u âm nh c trên toàn th gi i cho CDNOW.com vàệ ạ ế ớ ti p t c t n d ng ph n m m nh là chìa khóa choế ụ ậ ụ ầ ề ư gi i pháp kinh doanh c a mình trong n i Woodland,ả ủ ộ California, nhà kho c a nó.ủ N u b n nhìn đ ng sauế ạ ằ các hàng c a k s n ph m, m iđ n hàng r i trungủ ệ ả ẩ ỗ ơ ờ tâm phân ph i Truy n thông Valley(DC) xu t hi nố ề ấ ệ nh th CDNOW.com t đáp ng đ n hàngư ể ự ứ ơ .
hi u quệ ả.
Th gi i c a Thế ớ ủ ương m i đi n t ch ra r ng ạ ệ ử ỉ ằ công ngh c n các nhà phân ph i nhi u nh cácệ ầ ố ề ư nhà phân ph i địi h i cơng ngh . Các m i quan ố ỏ ệ ố h ch t chẽ c a công ngh Thệ ặ ủ ệ ương m i đi n t ạ ệ ử và các nhà bán buôn sẽ thay đ i cách B2B th ổ ế ch nh th nào trên con đỗ ư ế ường phía trướ ủc c a doanh nghi pệ .
Các c a hàng o sẽ ti p t c c trú trong Web, ử ả ế ụ ư nh ng đ thành công trong th c hi n s n ph m,ư ể ự ệ ả ẩ h ho c là sẽ c n ph i ti p t c d a vào m ng ọ ặ ầ ả ế ụ ự ạ lưới phân ph i hi n có ho c có đố ệ ặ ượ ủc c a riêng mình. Cu i cùng, thi u sót c a d ch v khách ố ế ủ ị ụ hàng và ki n ế th c kỹ thu t có th yêu c u ứ ậ ể ầ nh ng ch c năng này là ngu n cho các nhà phânữ ứ ồ ph i ngố ườ ứi đ ng v trí t t nh t đ h tr khách ị ố ấ ể ỗ ợ hàng.
Ngu n: Lowell Feil, Frontline, Duluth (April 2001ồ )