2.3 .1– Phân tích đối thủ cạnh tranh
2.3.1.1 Phân tích dịch vụ xuất nhập khẩu trọn gói của các Ngân hàng thương
thƣơng mại.
Hiện nay, trên thị trường rất nhiều ngân hàng lớn đã đưa vào áp dụng gói dịch vụ XNKTG như: Eximbank, ACB, Sacombank, Đông Á…Với những tên gọi khác nhau: dịch vụ XNKTG, tài trợ XNKTG, dịch vụ XNK A-Z…. nhưng cùng mục tiêu chung là cung cấp một gói dịch vụ đáp ứng đầy đủ hơn nhu cầu của các doanh nghiệp XNK. NGÂN HÀNG TÊN DỊCH VỤ DỊCH VỤ CUNG CẤP NGUYÊN TẮC TÍNH PHÍ VÀ TIỆN ÍCH NHẬN XÉT Ngân hàng TMCP XNK Việt Nam (Exim bank) Dịch vụ XNK TG
Eximbank kết hợp với công ty Dịch vụ Cảng-Sotrans và công ty Bảo hiểm Bảo Minh cung cấp cho khách hàng bao gồm: dịch vụ TTQT, dịch vụ bảo hiểm, dịch vụ giao nhận, vận tải Phí thương lượng với mức thấp hơn biểu phí qui định từng sản phẩm riêng lẻ của Eximbank. Dịch vụ của Exim bank là một gói dịch vụ khép kín, có kết hợp với vận tải và bảo hiểm. Tuy nhiên sản phẩm khơng có khâu tài trợ XNK. Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Dịch vụ tài trợ XNK TG
Sacombank cung cấp cho khách hàng gói dịch vụ bao gồm:
- Dịch vụ tài trợ nhập khẩu như bổ sung vốn lưu động thiếu hụt
Phí tính riêng cho từng dịch vụ.
Dịch vụ tập trung vào khâu tài trợ XNK, ngoài ra Sacombank chỉ là trung gian giới
Tín (Sacom
bank)
trong quá trình nhập hàng hố/ngun liệu phục vụ cho các hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Dịch vụ tài trợ xuất khẩu như bổ sung vốn kịp thời trong quá trình làm hàng xuất khẩu - Dịch vụ TTQT thiệu các công ty vận tải và bảo hiểm cho khách hàng chứ khơng đưa vào gói sản phẩm. Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) Dịch vụ tài trợ XNK TG
ACB đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp XNK bao gồm các dịch vụ:
- Dịch vụ cho vay nhập khẩu hàng hóa, nguyên vật liệu phục vụ cho các đơn hàng xuất khẩu. - Dịch vụ TTQT. - Tỷ lệ ký quỹ mở L/C nhập khẩu: giảm đến 0%. - Phí Thanh tốn quốc tế cho các lô hàng nhập khẩu để thực hiện hợp đồng XK: giảm đến 30% so với dịch vụ TTQT riêng lẻ. Sự tài trợ của ACB tách biệt nhau, khơng theo chu kỳ của dịng tiền nên việc triển khai chưa phù hợp với mơ hình trọn gói, chưa có sự kết hợp với các cơng ty vận tải và bảo hiểm Ngân hàng TMCP Đơng Á (DongA Dịch vụ tài trợ XNK TG
DongA Bank cung cấp gói dịch vụ bao gồm:
- Dịch vụ cho vay ngắn hạn đáp ứng nhu cầu bổ sung vốn lưu động để thanh tốn tiền
- Phí thanh tốn quốc tế và lãi suất ưu đãi (Theo quy định của DongA
Bản chất gói dịch vụ chỉ là tài trợ XK trước khi giao hàng, chưa có sự kết hợp với các
Bank) nhập khẩu nguyên vật liệu, hàng hóa phục vụ cho việc sản xuất, gia công, chế biến, kinh doanh hàng xuất khẩu.
- Dịch vụ TTQT Bank trong từng thời kỳ). công ty vận tải và bảo hiểm Ngân hàng Quốc tế (VIB Bank) Dịch vụ XNK từ A-Z
VIB kết hợp với Công ty Kho vận miền Nam (Sotrans) và Công ty tư vấn và đào tạo ATYS cung cấp cho khách hàng những dịch vụ phục vụ hoạt động XNK bao gồm: dịch vụ ngân hàng, dịch vụ giao nhận, vận tải, dịch vụ bảo hiểm, dịch vụ tư vấn thuế, hải quan. Phí cho vụ. tính từng riêng dịch Khơng phải là một quy trình khép kín mà chỉ là những sản phẩm riêng lẻ nhóm lại với nhau.
Nhận thấy, các đối thủ cạnh tranh đang là người đi trước và đang tìm mọi biện pháp, chiến lược để chiếm lĩnh thị trường trong lĩnh vực thế mạnh của VCB – tài trợ doanh nghiệp XNK. Một số NHTMCP đã có các đối tác về vận tải, bảo hiểm để triển khai dịch vụ XNK trọn gói và đang cố gắng hoàn thiện sản phẩm hơn trong thời gian gần đây. Bên cạnh sự cạnh tranh trực tiếp từ các NHTMCP ngày càng tăng, các công ty vận tải bảo hiểm cũng đang manh nha chiếm lĩnh thị trường dịch vụ XNK và trở thành đối thủ tiềm ẩn trong tương lai của VCB. Do vậy, việc VCB ứng dụng dịch vụ XNK trọn gói vào trong hoạt động hỗ trợ cho các doanh nghiệp XNK là hợp lý để VCB có thể giữ vững được vị thế ngân hàng hàng đầu trong lĩnh vực thương mại quốc tế ở nước ta.
2.3.1.2 - Đánh giá thực trạng phát triển dịch vụ xuất nhập khẩu trọn gói của các ngân hàng thƣơng mại.
Những kết quả đạt được.
Dịch vụ XNKTG được biết đến trong những năm gần đây và có xu hướng ngày càng gia tăng khi các NHTM ý thức được rằng việc xây dựng và phát triển sản phẩm này là cần thiết và góp phần khơng nhỏ vào sự phát triển của ngân hàng. Không chỉ giúp đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ XNKTG cịn đóng vai trị khơng nhỏ trong việc thức đẩy hoạt động XNK gia tăng và đạt hiệu quả cao về kinh tế. Do vậy số lượng ngân hàng triển khai dịch vụ này có tăng qua các năm.
Các ngân hàng ngày càng đa dạng danh mục sản phẩm trong gói hơn. Nếu như ban đầu, dịch vụ chỉ đáp ứng nhiều ở một số khâu quan trọng trong quá trình xuất nhập khẩu: như khâu tài trợ và thanh tốn, thì hiện nay đã có thêm nhiều dịch vụ mới đáp ứng được những nhu cầu mà các doanh nghiệp XNK cần: như khâu tìm kiếm thị trường, khâu giao nhận, mua bảo hiểm hàng hóa, lưu kho bãi…
Dịch vụ XNKTG của các NHTM ra đời đáp ứng được nhu cầu của các doanh nghiệp vừa và nhỏ mà loại hình doanh nghiệp này chiếm khoảng 80% trong tổng số các doanh nghiệp hiện nay. Hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ đều đang gặp các vấn đề trong quan hệ với ngân hàng, đa phần lý do là các ngân hàng chưa thực sự hiểu nhu cầu của doanh nghiệp, cũng như các doanh nghiệp cũng còn lúng túng, cả trong chiến lược kinh doanh của chính mình, lẫn cách tiếp cận các nguồn hỗ trợ tài chính của ngân hàng. Thêm vào đó, những doanh nghiệp này khơng có bộ phận chuyên trách làm xuất nhập khẩu, khơng có nghiệp vụ chun mơn…trong khi lại cần sự thuận tiện, chi phí rẻ và nhanh chóng trong việc giao nhận hàng cũng như mua bảo hiểm cho hàng hóa. Do vậy, gói sản phẩm đã được các doanh nghiệp này ứng dụng trong hoạt động ngoại thương của mình.
Dịch vụ XNK trọn gói ra đời là sự kết hợp của ba dịch vụ riêng lẻ nhưng cả ba loại hình này đều góp phần vào hoạt động XNK và đều có chung một mục đích là tạo sự thuận lợi cho hoạt động XNK của doanh nghiệp trong nước. Để triển khai được gói dịch vụ này, các ngân hàng đã tăng cường mối quan hệ hợp tác với các tổ chức giao
nhận và công ty bảo hiểm lớn nhỏ trong nước và nước ngoài. Trong cuộc đua cạnh tranh thị phần khách hàng doanh nghiệp, những cái bắt tay giữa ngân hàng – vận tải – bảo hiểm đang có dấu hiệu sơi động hơn trong thời gian gần đây. Điểm chung của các thương vụ hợp tác này là sự khai thác tối đa thế mạnh của các bên nhằm hỗ trợ hiệu quả nhất cho khách hàng trong hoạt động xuất khẩu, ví dụ:
Eximbank và Công ty Cổ phần Giao nhận vận tải và thương mại (Vinalink)
cùng ký thỏa thuận phối hợp triển khai dịch vụ hỗ trợ doanh nghiệp “Xuất nhập khẩu trọn gói”, với sự tham gia của Bảo hiểm Bảo Minh.
Techcombank và Công ty Cổ phần Giao nhận vận tải và thương mại (Vinalink)
đã hợp tác cung cấp sản phẩm giải pháp tài chính kho vận trọn gói (logistic financing) cho các doanh nghiệp trong nước, các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi.
VietinBank và Công ty TNHH Một thành viên Giao nhận Kho vận Ngoại
thương (Vietrans) đã cam kết cùng tham gia thực hiện dịch vụ xuất khẩu trọn gói, xây dựng trên cơ sở hợp tác giữa VietinBank, Bảo Ngân và Vietrans.
Ngân hàng MB và Tổng công ty Tân Cảng Sài Gòn, nhà khai thác cảng
container hàng đầu Việt Nam hiện nay đã liên kết cho ra đời gói sản phẩm “Thanh tốn phí dịch vụ logistics”, nhằm hiện đại hóa thủ tục thanh tốn tại cảng Tân Cảng - Sài Gòn.
VIB Bank phối hợp với Công ty Kho vận miền Nam, Công ty Tư vấn và đào tạo
ATYS triển khai dịch vụ “XNK từ A-Z” và “Chìa khóa thuế XNK”…
Nhờ những sự liên kết này đã tạo ra mối quan hệ lâu dài để cùng hợp tác phát triển và hỗ trợ doanh nghiệp XNK thay đổi phương thức giao, nhận hàng để đưa hoạt động XNK của Việt Nam ngày càng tăng trưởng.
Vì vậy, để dịch vụ “Xuất nhập khẩu trọn gói” thực sự phát huy ưu điểm là “cung cấp giá trị gia tăng cho dịch vụ thanh toán xuất nhập khẩu”, mang lại hiệu quả kinh tế và thu hút nhiều doanh nghiệp,
50
Những tồn tại của sản phẩm xuất nhập khẩu trọn gói tại các ngân hàng thương
mại hiện nay
Mức phí áp dụng cho dịch vụ XNKTG của các NHTM chưa thực sự hấp dẫn và không cụ thể, chỉ khi nào khách hàng thực sự sử dụng dịch vụ ngân hàng mới giải đáp vấn đề về phí. Điều này vơ tình cản trở tính hấp dẫn của dịch vụ đến các đối tượng khách hàng.
Các NHTM chưa có chính sách marketing gói sản phẩm phù hợp. Do vậy mà dịch vụ XNKTG tuy mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng nhưng thời gian qua vẫn chưa được doanh nghiệp sử dụng nhiều và còn được xem khá xa lạ với nhiều doanh nghiệp hiện nay.
Nhiều ngân hàng khi triển khai sản phẩm chỉ tập trung vào một mảng nào đó so với cả q trình XNK. Dịch vụ giao nhận vận tải và bảo hiểm chưa có mặt trong gói dịch vụ XNKTG của nhiều ngân hàng. Thêm vào đó, đối với từng dịch vụ riêng lẻ trong gói dịch vụ XNKTG của ngân hàng cũng không thể đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp. Do vậy, tuy sản phẩm trong gói khá nhiều nhưng khách hàng chỉ sử dụng một vài mảng riêng lẻ trong gói sản phẩm. Ngồi ra, thói quen trong kinh doanh của các doanh nghiệp ở nước ta cũng là nguyên nhân làm cho sản phẩm chưa phát huy hết ưu thế của mình. Hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam ngại thuê tàu chun chở và mua bảo hiểm hàng hóa vì thiếu kinh nghiệm và hiểu biết, do vậy, đa phần các doanh nghiệp trong nước đều nhờ doanh nghiệp nước ngoài làm các thao tác này thay họ. Hơn nữa một số doanh nghiệp khác hoặc đã có bộ phận chuyên trách về XNK hoặc thuê công ty logistic làm nên không quan tâm nhiều đến sản phẩm…Thực tế, dịch vụ vận tải trong các gói XNKTG mà các ngân hàng cung cấp chưa mang đến những lợi ích và hiệu quả tối ưu cho doanh nghiệp theo đúng như tên gọi của dịch vụ vì những nguyên nhân chủ yếu sau:
51
- Các đơn vị cho thuê kho bãi mà các ngân hàng phối hợp có mạng lưới kho bãi cịn hạn chế nên bất tiện cho doanh nghiệp trong giao dịch dẫn đến chi phí quản lý, vận chuyển hàng hóa tăng cao hơn so với việc sử dụng dịch vụ riêng lẻ. - Phí thuê kho bãi, vận tải ở dịch vụ trọn gói của các ngân hàng cũng khơng thật
sự cạnh tranh so với các đơn vị cho thuê kho bãi khác.
- Các công ty bảo hiểm mà ngân hàng liên kết chưa có chế độ ưu đãi cho khách hàng, trong khi hiện nay các doanh nghiệp lớn là khách hàng lâu năm luôn được các cơng ty bảo hiểm có chế độ ưu đãi về phí dịch vụ.
- Sự phối hợp giữa các đơn vị tại các ngân hàng chưa thật sự ăn khớp và hiệu quả nên thời gian phục vụ khách hàng cũng chưa nhanh chóng.
Từ những tồn tại trên mà dịch vụ XNKTG tại các NHTM chưa thực sự hiệu quả khi triển khai.
2.3.2– Phân tích nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ xuất nhập khẩu trọn góitại Vietcombank. tại Vietcombank.
2.3.2.1– Số liệu sử dụng và phƣơng pháp nghiên cứu
Số liệu sử dụng trong nghiên cứu này được thu thập từ cuộc khảo sát bằng bảng câu hỏi. Đối tượng được khảo sát là những doanh nghiệp XNK đang sử dụng dịch vụ XNK của VCB. Do gặp giới hạn về mặt địa lý của các đơn vị cần khảo sát nên bài viết chỉ tiến hành khảo sát ở khu vực thành phố Hồ Chí Minh. Xét về yếu tố số lượng chi nhánh và số lượng khách hàng tham gia thì khu vực thành phố Hồ Chí Minh đủ điều kiện làm đại diện cho cả hệ thống VCB để tiến hành khảo sát.
Phương pháp khảo sát được tiến hành trên cơ sở phát phiếu tham khảo cho các khách hàng doanh nghiệp có sử dụng các dịch vụ XNK của VCB. Số phiếu phát ra là 150 phiếu và số phiếu thu về là 90 phiếu (xem phụ lục 03). Cuộc khảo sát được tiến hành vào đầu năm 2013.
Để phân tích nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ XNKTG tại VCB, luận văn sử dụng phương pháp thống kê mô tả. Dựa trên số liệu thu thập được, luận văn sẽ
đi vào tổng hợp và phân tích để có cái nhìn rõ ràng hơn về nhu cầu của doanh nghiệp XNK về dịch vụ XNKTG tại VCB tại thời điểm nghiên cứu và các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định sử dụng dịch vụ XNKTG của các doanh nghiệp này tại VCB.
2.3.2.2– Kết quả khảo sát
Dựa vào nội dung khảo sát (xem phụ lục 04), kết quả thu thập (theo phụ lục 05) cho thấy mức độ nhận biết về ngân hàng VCB là khá cao với tỷ lệ cấp độ nhận biết “trung bình” chiếm 62,2% trong khi ở cấp độ “rõ” là 37,8%. Tuy nhiên trái ngược với mức độ nhận biết về thương hiệu VCB, mức độ nhận biết thông tin về sản phẩm dịch vụ XNK của VCB lại cho thấy một tỷ lệ khá thấp (cấp độ hồn tồn khơng rõ và khơng rõ chiếm 44,4%, cấp độ trung bình chiếm 45,6% và ở cấp độ rõ là 10%) Khơng khách hàng nào khẳng định hồn tồn rõ về khả năng am hiểu của mình đối với dịch vụ XNK của VCB nói riêng và về VCB nói chung. Vậy, qua khảo sát cơ bản ban đầu cho thấy khách hàng đã không được cung cấp thông tin đầy đủ, kịp thời và chưa hiểu về các sán phẩm dịch vụ XNK của VCB.
Theo kết quả điều tra, nhận thấy, số lượng doanh nghiệp biết đến dịch vụ XNKTG khá lớn (77 doanh nghiệp trên tổng số 90 doanh nghiệp được khảo sát). Tuy nhiên, số lượng doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng dịch vụ này do VCB cung cấp là 67 doanh nghiệp, trong đó chỉ có 61 doanh nghiệp là sẵn sàng sử dựng dịch vụ XNKTG của VCB khi dịch vụ được ứng dụng vào hoạt động thực tiễn của VCB.
Xét theo quy mô doanh nghiệp, nhận thấy, các doanh nghiệp quy mô nhỏ và vừa có nhu cầu sử dụng dịch vụ XNKTG nhiều hơn so với các doanh nghiệp quy mô lớn. Dựa vào kết quả khảo sát, có 77 doanh nghiệp quy mơ vừa và nhỏ và 13 doanh nghiệp quy mô lớn. Số doanh nghiệp quy mơ vừa và nhỏ có nhu cầu sử dụng dịch vụ XNKTG của VCB chiếm tỷ trọng cao (66 trên 77 doanh nghiệp chiếm gần 86%) trong đó số doanh nghiệp sẵn sàng sử dụng dịch vụ XNKTG do VCB cung cấp là 61 trên 77 doanh nghiệp, chiếm hơn 79%. Ngược lại, nhu cầu sử dụng dịch vụ XNKTG của các doanh nghiệp quy mơ lớn rất ít. Tuy có 61,5% doanh nghiệp quy mơ lớn (tức 8 trên 13 doanh
nghiệp) biết về dịch vụ XNKTG nhưng nhu cầu sử dụng dịch vụ này chỉ có duy nhất 1 doanh nghiệp trong tổng số 13 doanh nghiệp quy mô lớn được khảo sát. Hơn nữa, doanh nghiệp này không sẵn sàng sử dụng dịch vụ XNKTG do VCB cung cấp vì theo họ cho rằng việc sử dụng dịch vụ chưa thực sự cần thiết. Kết quả khảo sát này là phù hợp với thực tế Việt Nam hiện nay khi phần lớn các doanh nghiệp vừa và nhỏ còn hạn chế về khả năng tài chính, hiểu biết về tập quán thương mại quốc tế chưa thấu đáo,