CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm tại Công
3.2.3.1 Giải pháp truyền thông và xúc tiến bán hàng
Như đã phân tích ở phần thực trạng hoạt động phân phối dược phẩm của AnDong Pharma, một trong những vấn đề thường thấy là các đại lý, nhà thuốc phân phối rất nhiều sản phẩm khác nhau, chính vì vậy các sản phẩm của AnDong Pharma khi mới chào hàng có thể khơng được nhớ đến. Để khắc phục điều này AnDong Pharma nên:
- Giao nhiệm vụ cho nhân viên thường xuyên ghé thăm các nhà thuốc để thường xuyên nhắc họ về sản phẩm của AnDong Pharma.
- Công ty nên làm các vật dụng như hộp đựng tờ rơi, các sản phẩm mẫu của AnDong Pharma trưng bày ở các nhà thuốc. Hộp đựng có thể làm bằng gỗ, nhựa hoặc mica, trên có dán logo của Cơng ty để người tiêu dùng dễ dàng nhận biết.
Các hoạt động truyền thông, xúc tiến bán hàng là một thế mạnh của AnDong Pharma. Tuy nhiên so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp, Cơng ty vẫn có phần yếu hơn. Ngồi việc sử dụng các Poster, tờ rơi, tư vấn hướng dẫn sử dụng thuốc, Cơng ty cần phải đa dạng hơn nữa các hình thức truyền thông và xúc tiến bán hàng như tổ
chức các hội thảo, hội nghị khách hàng, tham gia các hội nghị, triễn làm, tham gia các chương trình xã hội, hồn thiện website của Công ty, đẩy mạnh các hoạt động truyền thông trên các website quảng cáo và các trang mạng xã hội.
3.2.3.2 Giải pháp hồn thiện hệ thống thơng tin của Cơng ty (S1, S2, S3 + T4, T5)
Hệ thống thông tin của Công ty hiện nay vẫn cịn chưa hồn thiện, Công ty nên tận dụng thế mạnh về mạng lưới phân phối rộng khắp để thu thập và cập nhật những thông tin và diễn biến hàng ngày trên thị trường. Cụ thể, Công ty cần phải: - Hồn thiện website của Cơng ty bằng cách bổ sung thêm các thông tin về các đại lý,
nhà thuốc có bán sản phẩm của AnDong để người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm; liên tục cập nhật các thơng tin về sản phẩm; cập nhật thường xuyên các hoạt động trong nội bộ Công ty cũng như các hoạt động mà Công ty tham gia.
- Thường xuyên cập nhật những thông tin diễn biến trong ngành, đặc biệt là những thông tin từ đối thủ cạnh tranh, từ nhà sản xuất và từ phía khách hàng để Cơng ty có thể kịp thời đưa ra những đối sách kịp thời trước những phản ứng của đối thủ cạnh tranh, của nhà sản xuất và khách hàng.
- Duy trì việc đặt báo, tạp chí chun ngành để Cơng ty theo dõi những thơng tin trên thị trường dược trong nước và thế giới.
3.2.3.3 Giải pháp đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm (W4, W5 + O1,O5 O5
) Trong các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động phân phối của AnDong Pharma thì
các hoạt động về sản phẩm và giá cả là các hoạt động cịn rất hạn chế. Cơng ty gần như không thể can thiệp quá nhiều vào các quyết định về sản phẩm và giá. Đây cũng chính là điểm yếu mà Cơng ty cần phải khắc phục, vì các cơng ty cạnh tranh trực tiếp với AnDong, đặc biệt là Công ty dược phẩm Á Âu và Cơng ty dược phẩm Tâm Bình đã sản xuất và sở hữu được một số nhãn hàng riêng và được tin dùng trên thị trường. Mặc khác, tuy định hướng của AnDong Pharma là trở thành nhà phân phối dược phẩm chuyên nghiệp, nhưng Công ty cũng không thể quá phụ thuộc và chịu áp lực từ nhà sản xuất. Chính vì vậy, giải pháp có tính chiến lược lâu dài mà Cơng ty cần xây dựng là đầu tư nghiên cứu những sản phẩm mang nhãn hàng riêng
của AnDong Pharma, có chất lượng và có sự khác biệt. Để làm được điều này Cơng ty có thể thực hiện như sau:
- Đầu tư về mặt công nghệ cần thiết cho hoạt động nghiên cứu dược phẩm.
- Sử dụng, tuyển dụng hoặc hợp tác với các chuyên gia về nghiên cứu, bào chế dược phẩm.
- Về khâu sản xuất, trong thời gian đầu khi mà Công ty không thể đầu tư cho nhà máy sản xuất, Cơng ty có thể lựa chọn giải pháp đặt hàng gia công tại các nhà máy có cơng nghệ sản xuất phù hợp.
3.2.3.4 Giải pháp hồn thiện cơ cấu tổ chức (W2 + T2)
Cơ cấu tổ chức của AnDong Pharma được tổ chức đơn giản, gọn nhẹ, linh hoạt. Tuy nhiên so với đối thủ cạnh tranh, cơ cấu tổ chức của AnDong Pharma vẫn chưa hoàn thiện.
Thứ nhất, Cơng ty chưa hồn thiện bộ phận Marketing, hiện tại bộ phận Marketing chỉ có 1 nhân viên thực hiện E-Marketing, có nhiệm vụ chủ yếu là quản lý website của Công ty, quảng cáo sản phẩm của Công ty trên các website, các mạng xã hội. Bộ phận Marketing khi hoàn thiện cần phải đáp ứng được các yêu cầu sau:
- Xây dựng các kế hoạch Marketing ngắn hạn, trung hạn và dài hạn cho Cơng ty.
- Xây dựng hình ảnh tốt đẹp của Cơng ty ra cơng chúng. - Tìm hiểu nhu cầu thị trường.
- Nghiên cứu nhu cầu thị trường.
- Truyền thơng đến cơng chúng khi có u cầu.
Thứ hai, Cơng ty cần có bộ phận giám sát bán hàng cho từng vùng miền và khu vực để kiểm soát chặt chẽ hoạt động bán hàng của các trình dược viên cũng như các thành viên trong kênh phân phối. Giảm thiểu các mâu thuẫn trong kênh phân phối.
Cuối cùng, Cơng ty cần phải xây dựng và hồn thiện bộ phận kinh doanh dược phẩm ETC để tiến hàng xâm nhập và phát triển thị trường dược phẩm ETC.
3.2.3.5 Giải pháp nâng cao năng lực tài chính (W1, W2, W3, W4 + T1)
Khi phân tích ma trận các yếu tố nội bộ và ma trận cạnh tranh, các chuyên gia của AnDong Pharma đều không đánh giá cao năng lực tài chính của Cơng ty. Để thực hiện được các giải pháp về đầu tư cho nghiên cứu phát triển, xây dựng hệ thống thông tin, xây dựng hệ thống kiểm soát hay mở rộng, xâm nhập thị trường, Công ty cần thiết phải nâng cao được năng lực tài chính. Để nâng cao được năng lực tài chính, Cơng ty cần phải:
- Có các biện pháp để thu hồi công nợ nhằm tăng khả năng thanh tốn của Cơng ty.
- Việc tổng hợp và phân tích chi phí kinh doanh phải được thực hiện thường xuyên. Bộ phận tài chính – kế toán phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác trong Công ty đề xuất các phương án nhằm giảm chi phí, tăng doanh thu và từ đó tăng lợi nhuận cho Cơng ty.
- Tăng nguồn vốn cho cơng ty bằng các hình thức như vay vốn ngân hàng, tiếp cận các quỹ đầu tư tài chính, các cơng ty tài chính, tiếp cận các nguồn vốn từ các đối tác kinh doanh, và có thể phát hành cổ phiếu để tăng vốn cổ phần.
- Công ty cần xây dựng được lộ trình tái cấu trúc vốn. Tính tốn tỷ lệ hợp lý giữa vốn chủ sở hữu và vốn vay để đảm bào cho Công ty vừa phát triển vừa đảm bảo được rủi ro về tài chính trong từng giai đoạn.
3.3 Kiến nghị
3.3.1 Kiến nghị đối với nhà nước
- Nhà nước cần có những chính sách kinh tế vĩ mơ lâu dài nhằm duy trì mức độ tăng trưởng kinh tế ổn định và bền vững. Tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm phát triển sản xuất kinh doanh.
- Nhà nước đã xây dựng được Luật dược, và các chính sách cũng như các văn bản kèm theo. Tuy nhiên, hệ thống luật pháp vẫn chưa hoàn thiện, đặc biệt là về vấn đề quản lý và kiểm soát giá dược phẩm, quản lý và kiểm soát dược phẩm giả trên thị trường. Nhà nước cần có sự can thiệp mạnh tay hơn nữa vào các vấn đề này nhằm tạo ra môi trường kinh doanh công bằng và minh bạch cho các doanh nghiệp dược.
- Đẩy mạnh triển khai và hỗ trợ cho các dự án trồng dược liệu, nguyên liệu cho sản xuất thuốc trong nước. Hỗ trợ đầu tư về mặt công nghệ, tiếp cận công nghệ sản xuất dược phẩm tiên tiến trên thế giới.
3.3.2 Kiến nghị đối với Công ty cổ phần dược phẩm An Đông
Để thực hiện được các mục tiêu đã đề ra cũng như các giải pháp, AnDong Pharma cần phải nỗ lực tiếp tục duy trì những thế mạnh về mạng lưới kênh phân phối để tận dụng những cơ hội, hạn chế những đe dọa từ mơi trường bên ngồi đặc biệt là những đe dọa từ đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Bên cạnh đó, Cơng ty cũng cần phải khắc phục được những điểm yếu của mình về nghiên cứu thị trường, về chiến lược sản phẩm và giá cả để nâng cao năng lực cạnh tranh, vươn lên dành những vị trí hàng đầu trên thị trường nếu Cơng ty muốn trở thành một nhà phân phối dược phẩm chuyên nghiệp.
TÓM TẮT CHƯƠNG 3
Trong chương 3 này, tác giả đã sử dụng ma trận SWOT phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và những đe dọa đối với hoạt động phân phối của Công ty cổ phần dược phẩm An Đông từ đó có những kết hợp xây dựng nên một số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm của Công ty căn cứ vào mục tiêu được đặt ra đến năm 2020. Với các giải pháp được xây dựng cùng với những kiến nghị từ phía nhà nước và từ phía Cơng ty sẽ giúp cho Cơng ty có hướng đi phù hợp nhằm hồn thiện hoạt động phân phối sản phẩm và phát triển kinh doanh theo những mục tiêu mà Công ty đã đặt ra.
KẾT LUẬN
Hoạt động phân phối sản phẩm có vai trị đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp, nó giúp cho doanh nghiệp giải quyết được vấn đề hàng hóa, dịch vụ được đưa đến người tiêu dùng như thế nào. Chính vì điều đó, hiện nay ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân phối như là một biến số marketing tạo ra lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường.
Là một cơng ty có hoạt động chính là phân phối dược phẩm với mục tiêu xây dựng công ty trở thành một nhà phân phối dược phẩm chuyên nghiệp tại Việt Nam thì vấn đề xây dựng một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối đối với Công ty cổ phần dược phẩm An Đơng có ý nghĩa hết sức quan trọng. Với đề tài
“Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm tại Công ty cổ phẩn dược phẩm An Đông” tác giả đã giải quyết được một số vấn đề cơ bản sau:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp và trình bày một số đặc điểm về dược phẩm cũng như thị trường dược phẩm ở Việt Nam.
- Phân tích đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu trong hoạt động phân phối của Công ty cổ phần dược phẩm An Đơng.
- Phân tích đánh giá những cơ hội và những đe dọa từ môi trường bên ngoài đến hoạt động phân phối của Công ty.
- Xây dựng các ma trận đánh giá nội bộ (IFE), ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE) và ma trận các đối thủ cạnh tranh của AnDong Pharma.
- Xây dựng ma trận SWOT, trên cơ sở mục tiêu đã đặt ra đến năm 2020 xây dựng một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối cho Công ty.
Đây là một đề tài nghiên cứu khá sâu và rộng, chính vì vậy tác giả khơng thể tránh khỏi những thiếu sót cũng như những hạn chế, các nội dung nhận định đơi khi cịn mang tính chủ quan. Để hồn thiện hơn về hoạt động phân phối cho Công ty, tác giả rất mong những chuyên gia nghiên cứu sau này có thể tiếp tục nghiên cứu sâu hơn về kênh phân phối của Công ty, về vấn đề áp dụng kênh phân phối hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) vào kênh phân phối dược phẩm OTC, áp dụng những
công cụ, phần mềm vào quản lý hoạt động phân phối và các chiến lược xâm nhập thị trường dược phẩm ETC cũng như mở rộng thị trường dược phẩm OTC cho Công ty.
Cuối cùng, tác giả kính mong có được sự quan tâm chú ý từ các độc giả, tiếp thu chân thành những ý kiến đóng góp q báu của q thầy cơ để luận văn được hoàn chỉnh hơn.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tài Liệu Tiếng Việt:
1. Đoàn Mạnh Hiệp (2011), Một số giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ bán lẻ
tại hệ thống nhà thuốc ECO trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh, Luận văn thạc sĩ
kinh tế, Chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh.
2. Đồn Thị Hồng Vân (2011), Quản trị chiến lược, Nhà xuất bản tổng hợp, TP. Hồ Chí Minh.
3. Lê Thế Giới (2010), Quản trị Marketing – Định hướng giá trị, Nhà xuất bản
tài chính, TP. Hồ Chí Minh.
4. Phan Ngọc Diễm (2007), Hồn thiện hoạt động phân phối tại Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn An Như Sơn, Khóa luận tốt nghiệp đại học, Khoa Quản trị kinh
doanh, Đại học dân lập Hùng Vương, TP. Hồ Chí Minh.
5. Philip Kotler & Gary Armstrong (2012), Nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất bản lao
động xã hội, TP. Hồ Chí Minh.
6. Philip Kotler (2011), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản lao động xã hội, TP.
Hồ Chí Minh.
7. Trần Mai An (2007), Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing cho sản phẩm TV LCD Bravia của Công ty Sony Việt Nam đến năm 2010, Luận
văn thạc sĩ kinh tế, Chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh.
8. Trần Thanh Thảo (2011), Một số giải pháp góp phần phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty Vissan đến năm 2020, Luận văn thạc sĩ kinh tế, Chuyên
ngành Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh.
Tài Liệu Tiếng Anh:
9. Truong Quang Ai (2009), Applying FMCG distribution channel model into OTC distribution system: A case study of Vien Dong Pharmaceutical Group,
Tài liệu của Bộ y tế và các tổ chức khác:
10. Bộ y tế (2010), Quy hoạch chi tiết phát triển công nghiệp dược Việt Nam
giai đoạn đến năm 2020 tầm nhìn đến năm 2030, Hà Nội.
11. Bộ Y tế & Bộ Tài Chính & Bộ Công Thương (2011), Hướng dẫn thực hiện
quản lý nhà nước về giá thuốc dùng cho người, Thông tư liên tịch, Hà Nội.
12. Công ty Cổ phần chứng khốn MHB (2010), Báo cáo phân tích ngành dược
Việt Nam, TP. Hồ Chí Minh.
Trang web:
13. Arnes Gross (2012), Vietnam Pharmaceutical Market Updates.
http://www.pacificbridgemedical.com/publications/vietnam-pharmaceutical- market-updates/
14. Các thông tin của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với AnDong Pharma trên các Website:
http://hoathienphu.com.vn/ http://duocphamaau.com/ http://tambinh.vn/
15. Dương Minh Hùng (2011), Gian nan đường vào kênh phân phối dược. http://www.nhipcaudautu.vn/article.aspx?id=9973-gian-nan-duong-vao- kenh-phan-phoi-duoc
16. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm ở Cơng ty gạch ốp lát Hà Nội.
http://luanvan.co/luan-van/de-tai-mot-so-giai-phap-nham-hoan-thien-hoat- dong- phan-phoi-san-pham-o-cong-ty-gach-op-lat-ha-noi-18817/
17. Nhóm sinh viên lớp TC4K34, Phân tích ngành dược, Trường Đại học kinh tế TP. Hồ Chí Minh.
http://vi.scribd.com/doc/99133827/VanLuong-blogspot-com-NganhDuoc 18. World Bank (2013), Cập nhật tình hình phát triển kinh tế Việt Nam (Tháng
7/2013).
http://www.worldbank.org/vi/news/feature/2013/07/12/taking-stock-july- 2013- an-update-on-vietnams-recent-economic-development-key-findings
PHỤ LỤC 1
TOP 10 THƯƠNG HIỆU MẠNH CỦA ANDONG PHARM
1. Tràng phục linh
Sản xuất: IMC
- Giúp phòng ngừa và hỗ trợ điều trị các bệnh đại tràng cấp và mãn tính. - Giảm: Tiêu chảy, đau bụng đi ngồi nhiều lần, rối loạn tiêu hóa.
2. Maxx Hair
Sản xuất IMC
- Hỗ trợ chống rụng tóc và giúp tóc mọc nhanh.
- Dùng cho những người bị hói, phụ nữa sau khi sinh, những người bị rụng tóc.
- Giúp bảo vệ chân tóc, giúp tóc mọc khỏe và vững chắc.