CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
2.2 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm tại AnDong Pharma
2.2.3.1 Điều phối hàng hóa vào trong kênh
• Các bước để hàng hóa được đưa vào lưu thông trong kênh phân phối
- Sau khi Công ty đã thực hiện việc điều tra khảo sát về sản phẩm, về nhà sản xuất cũng như về nhu cầu thị trường. Công ty sẽ ký kết hợp đồng để phân phối sản phẩm mới của nhà sản xuất. Các điều khoản mà Công ty đàm phám với nhà sản xuất trong hợp đồng bao gồm: số lượng tiêu thụ dự kiến (tháng, quý, năm), giá bán, chiết khấu, lưu trữ hàng hóa, cơng nợ, thanh tốn, các chính sách hỗ trợ về Marketing, vấn đề đổi trả hàng hóa và các điều khoản khác.
- Bước tiếp theo Công ty sẽ đặt một đơn hàng để thử nghiệm thị trường, số lượng hàng hóa sẽ được chuyển về các tỉnh theo nhu cầu dự kiến ở tỉnh đó.
- Trong vịng 1 tháng, Cơng ty sẽ đánh giá phản hồi lượng hàng hóa tiêu thụ. Nếu hàng hóa được tiêu thụ tốt, Cơng ty sẽ tiếp tục đặt các đơn hàng kế tiếp.
- Khi sản phẩm đã được thị trường chấp nhận, đi vào lưu thông trong kênh phân phối. Công ty chỉ thực hiện một nhiệm vụ đơn giản là tiếp nhận đơn đặt hàng từ các nhà bán lẻ và nhà phân phối cấp 2 để chuyển hàng đến một cách nhanh chóng và kịp thời, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
- Các vấn đề về số lượng tiêu thụ, doanh số, cơng nợ, thời hạn nợ, thanh tốn, và các phản hồi của khách hàng về sản phẩm, giá cả, các chương trình xúc tiến bán hàng sẽ được quản lý bằng các báo cáo hàng tuần, hàng tháng, hàng quý và hằng năm.
• Nhận xét về vấn đề điều phối hàng hàng hóa vào trong kênh phân phối về phương diện một số các dòng chảy trong kênh phân phối
- Dòng vận động của sản phẩm vật chất: được quản lý tốt, sản phẩm được đưa tuần tự từ nhà sản xuất đến AnDong Pharma, đến các nhà phân phối cấp 2, đến các nhà bán lẻ và đến người tiêu dùng mà khơng có sự nhảy cấp hay phá vỡ dịng chảy của sản phẩm vật chất trong kênh phân phối.
- Dịng thơng tin: Dịng thơng tin được phản hồi theo 2 chiều, từ trên xuống và từ dưới lên theo cấp bậc trong kênh phân phối. Ngồi dịng thông tin theo cấp bậc, các thành viên trong kênh cũng có sự tương tác và phản hồi thông tin với nhau,
chẳng hạn như những phàn nàn của người tiêu dùng trực tiếp về phía AnDong Pharma hoặc nhà sản xuất về chất lượng sản phẩm. Hoặc sự tác động của AnDong Pharma đến người tiêu dùng về các thông tin sản phẩm giúp cho các nhà bán lẻ dễ dàng tiêu thụ được sản phẩm. Nhìn chung việc quản lý dịng thơng tin của AnDong Pharma đang được thực hiện tương đối tốt, mặc dù đôi khi sự sai lệch về thông tin có xảy ra, chẳng hạn như thơng tin về nhu cầu của người tiêu dùng về một loại sản phẩm hàng hóa do nhà bán lẻ cung cấp cho AnDong Pharma chưa chính xác, khiến cho Cơng ty dự báo sai lệch về lượng hàng hóa tồn kho.
- Dịng đặt hàng: ngược lại với dòng vận động của sản phẩm vật chất, dịng đặt hàng đi từ phía người tiêu dùng, đến nhà bán lẻ, đến nhà phân phối cấp 2, đến AnDong Pharma và cuối cùng đến nhà sản xuất. Cơng ty cũng quản lý tốt dịng đặt hàng, khơng có những vấn đề xảy ra như đặt hàng vượt cấp.
- Dịng thanh tốn: Cũng di chuyển tuần tự như dòng đặt hàng, các điều khoản về thanh tốn, cơng nợ đều được quy định trong hợp đồng. Một số nhược điểm trong việc quản lý dịng thanh tốn đã được đề cập đến trong cấu trúc kênh phân phối, cụ thể là đối với kênh phân phối thơng qua nhà phân phối cấp 2 thì có thể xảy ra chậm trễ trong thanh tốn cịn kênh phân phối sử dụng trực tiếp các nhân viên của Cơng ty, đóng vai trị như một nhà phân phối cấp 2 thì có thể xảy ra vấn đề mất mát trong thanh tốn.
- Dịng đàm phán, thương lượng: Đàm phán thương lượng giữa AnDong Pharma với nhà sản xuất, đàm phảm thương lượng giữa AnDong với nhà phân phối cấp 2 và các nhà bán lẻ. Việc đàm phán và thương lượng được AnDong Pharma thực hiện khá tốt, bằng chứng là ngay từ khi mới thành lập, mặc dù gặp rất nhiều khó khăn về nguồn lực nhưng AnDong đã đàm phán và thương lượng thành công trong việc ký kết hợp đồng phân phối cho các nhà sản xuất và các nhà cung cấp lớn, có uy tín trên thị trường như Hãng BBRAUN của Đức, US. Medical, Pháp Âu, Vinh Gia…, tạo điều kiện thuận lợi cho AnDong tìm kiếm các nhà sản xuất mới có tiềm năng cũng như các nhà sản xuất khác tìm đến AnDong như một đối tác tin cậy để phân phối sản phẩm.