3.1.3.2 .Dự báo thách thức
3.2 Quan điểm nâng cao khả năng cạnh tranh của cơng tyCPCN Hồng Hà
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường nói chung và ngành kinh doanh sản phẩm phần mèm quản lý riêng hiện thì việc nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Cổ Phần CN Hồng Hà đóng vai trị quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của công ty. Một số quan điểm nâng cao khả năng cạnh tranh của cơng ty Hồng Hà như sau:
Quan điểm 1: Nâng cao khả năng cạnh tranh dựa trên cơ sở hồn thiện các cơng cụ cạnh tranh
. Dựa trên cơ sở hồn thiện các cơng cụ cạnh tranh như chất lượng sản phẩm , chính sách giá, hệ thống kênh phân phối, các hoạt động xúc tiến bán . Cơng ty Hồng Hà có thể cung cấp những hàng hóa thỏa mãn nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của cơng ty trên thị trườngsản phẩm phần mềm quản lý.
Quan điểm 2: Nâng cao khả năng cạnh tranh dựa trên cơ sở hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường
Nhờ công tác nghiên cứu thị trường cơng ty có thể nắm bắt được chính xác và kịp thời nhu cầu của khách hàng. Đồng thời hiểu và đánh giá được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó tìm cho mình những vũ khí cạnh tranh hiệu quả nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị phần và tăng lợi nhuận, nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường.
Quan điểm 3: Nâng cao khả năng cạnh tranh dựa trên cơ sở quản lý tốt các nguồn lực bên trong công ty
Nguồn lực của cơng ty như nguồn tài chính, nguồn nhân lực, bầu khơng khí trong cơng ty… đóng vai cơ bản trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Áp dụng các hình thức đãi ngộ để thu hút và giữ chân những nhân viên có trình độ cao, nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ nhân viên. Quản lý tốt những nguồn lực này, biết tận dụng những nguồn lực sẵn có cũng như huy động từ bên ngồi sẽ là nền tảng để cơng ty Hồng Hà thực hiện công tác nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
3.3 Đề xt 1 số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác nâng cao khả năng cạnh tranh của cơng ty CPCN Hồng Hà
3.3.1. Giải pháp về sản phẩm
Giải pháp về sản phẩm nhằm phát triển thị trường là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm ln thích ứng với thị trường. Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập tới ba nội dung:
Đa dạng hóa sản phẩm Một xu hướng nâng cao khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp rất có hiệu quả đó là đa dạng hóa các sản phẩm. Sản phẩm là sợi dây đầu tiên gắn kết giữa khách hàng và doanh nghiệp. Doanh nghiệp bán sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu. Khách hàng đến với doanh nghiệp vì doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh thứ mà họ đang mong muốn. Vì vậy, sản phẩm là một cơng cụ hữu hiệu tác động đến khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Chính sách sản phẩm phù hợp có ý nghĩa quyết định trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của cơng ty bởi nó ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh chung và chi phối đến việc xây dựng các chính sách khác.
Hiện nay sản phẩm chính của cơng ty Hồng Hà vẫn là sản phẩm phàn mềm. Trên chính sách xác định những sản phẩm chủ lực của cơng ty vẫn là nhóm hàng G8 có chất lượng cao.Chính sách giúp doanh nghiệp ứng phó linh hoạt với những biến đổi và biến động khơng ngừng của thị trường. Đa dạng hóa có thể theo hai hướng:
- Phát triển đa dạng mặt hàng trên cơ sở một mặt hàng chủ lực.
- Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống.
Nâng cao chất lượng sản phẩm: Song song với việc đa dạng sản phẩm, mở
rộng kinh doanh các sản phẩm G8giá trung bình để phục vụ các khách hàng cơng ty CPCN Hồng Hà vẫn phải chú trọng tới yếu tố chất lượng. Tránh tình trạng cung cấp hàng kém chất lượng làm ảnh hưởng đến hình ảnh và uy tín của cơng ty trên thị trường.
Chất lượng sản phẩm là sự tổng hợp tất cả các năng lực nhiều mặt vốn có của sản phẩm, tạo nên một năng lực chung tổng quát, thỏa mãn được nhu cầu nhiều mặt của người tiêu dùng. Sản phẩm được hồn thiện và nâng cao về các thơng số kỹ thuật, phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng, được họ chấp nhận, họ sẽ sẵn sàng trả tiền để được tiêu dùng sản phẩm đó.
Để nâng cao được chất lượng sản phẩm, công ty phải làm được những việc sau: - Thứ nhất: Có thể gửi các phiếu thăm dị khách hàng đến các đại lý, các doanh nghiệp mà công ty nhận thầu cung cấp sản phẩm dự thầu dự tốn để có được nhận xét, góp ý của khách hàng về những ưu, nhược điểm đối với sản phẩm của công ty.
- Thứ hai: Phải có sự phân cấp quản lý chất lượng rõ ràng, các chức năng quản lý không chông chéo lên nhau để khắc phục tình trạng kiểm tra khơng nghiêm túc, trách nhiệm không rõ ràng dẫn đến khuyết điểm không thuộc về ai, tạo nên sự vô trách nhiệm trong kinh doanh, trong quản lý gây ra ảnh hưởng đến chất lượng hàng hóa, giảm sức cạnh tranh trên thị trường.
- Thứ ba: Nhân viên kỹ thuật, nhân viên phòng kinh doanh cần phối hợp chặt chẽ trong việc soạn thảo và thực hiện hợp đồng. Khi nhận hàng nhân viên kỹ thuật cần kiểm tra số lượng cũng như chất lượng hàng hóa có đúng như trong hợp đồng hay khơng.
.Thứ tư: Đào tạo đội ngũ CB CNV khơng những có chun mơn nghiệp vụ cao mà cịn cần phải có ý thức trách nhiệm trong công việc.
Vấn đề quản lý và nâng cao chất lượng sản phẩm cần được tiến hành ở tồn bộ các khâu, các cơng đoạn của q trình kinh doanh, bắt đầu từ khâu nhập hàng cho đến khi giao hàng hàng cho khách. Chất lượng sản phẩm được bảo đảm đồng
nghĩa với việc uy tín của cơng ty trên thị trường được nâng cao, nhờ đó cơng ty Hồng Hà có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của mình.
Phát triển sản phẩm mới: Công ty tập trung vào các sản phẩm mới cải
tiến từ các sản phẩm hiện có hoặc những nhãn hiệu mới, cải tiến tính năng của sản phẩm, cải tiến kiểu dáng của sản phẩm, thêm mẫu mã, cải tiến bao bì, tạo ra các sản phẩm có dung tích khác nhau…
3.3.2. Giải pháp về giá
Giá kinh doanh là dẫn xuất lợi ích khi cầu gặp cung thị trường và được thực hiện, là giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong sự tương tác trên thị trường giữa người bán và người mua. Cơng ty CPCN Hồng Hà có thể dựa vào ngun tắc tính giá bán trên giá mua, chi phí và phần trăm lợi nhuận để tạo sự linh hoạt trong việc định giá sao cho có mức giá hấp dẫn người tiêu dùng nhất, nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường. Ở đây, không phải là giá thấp hay giá cao mà là giá tối ưu, giá cả phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng
Các doanh nghiệp phải tiến hành định giá sản phẩm của mình. Để xác định được mức giá cần phải có một quy trình định giá gồm các bước
Sơ đồ 3.1: Quy trình định giá mặt hàng ở cơng ty kinh doanh dịch vụ
Chính sách giá : Chính sách giá thấp, chính sách giá ngang bằng thị trường,
chính sách giá cao hơn thị trường.
Các kỹ thuật định giá: Định giá trên cơ sở chi phí kinh doanh, định giá
trên cơ sở chi phí cộng thêm, định giá trên cơ sở tỷ lệ thu hồi, phân tích hịa vốn và định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá trên cơ sở thị trường và cạnh tranh.
Các công nghệ điều chỉnh giá: Định giá chiết khấu, định giá phân biệt,
định giá theo tâm lý, định giá để quảng cáo, định giá theo địa lý
Lựa chọn phương pháp định giá Phân tích giá và sản phẩm của đối thủ canh tranh Xác định chi phí sản xuất Xác định cầu thị trường mục tiêu Xác định mục tiêu định giá Lựa chọn mức giá cụ thể
3.3.3. Giải pháp về kênh phân phối
Trên địa bàn Hà Nội, công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Hiện tại kênh phân phối trực tiếp đang đem lại hiệu quả cho công ty. Tuy nhiên, địa bàn Hà Nội rất rộng. Để phát triển thị trường có hiệu quả cơng ty cần tăng cường thêm các kênh phân phối gián tiếp đến các địa bàn trong khu vực Hà Nội như Sơn Tây, Ba Vì, Mê Linh …
Ngồi ra, cơng ty cũng nên có những chính sách để hồn thiện kênh phân phối trực tiếp của mình như:
- Đẩy nhanh việc xử lý đơn hàng để rút ngắn thời gian sản xuất và cung ứng. - Xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng online trong thời gian ngắn nhất cung ứng khách hàng nhằm bảo đảm chất lượng sản phẩm một cách tốt nhất, đồng thời cung ứng cho khách hàng một cách thường xuyên, liên tục không xảy ra hiện tượng khách hàng khơng hài lịng và khó khăn khi sử dụng sản phẩm.
- Cơng ty cần có những biện pháp để đẩy nhanh tốc độ dòng thanh tốn trong kênh nhằm nâng cao khả năng xoay vịng của vốn và hạn chế rủi ro về tài chính cho cơng ty như: sử dụng chiết khấu thanh toán...
3.3.4. Nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến thương mại
Trong cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay, để tồn tại và đứng vững, doanh nghiệp cần giữ được chân khách hàng cũ đồng thời lôi kéo thêm khách hàng mới thì việc tăng cường các hoạt động xúc tiến thương mại là hết sức cần thiết. Hiện nay, hoạt động xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp ngày càng rầm rộ và phong phú. Hoạt động xúc tiến sẽ giúp các doanh nghiệp có cơ hội mở rộng các mối quan hệ thương mại, thu thập tốt hơn các thông tin về khách hàng. Mặt khác, xúc tiến lại là kênh đưa thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp đến với khách hàng, vì vậy nó tác động trực tiếp đến suy nghĩ và hành động của khách hàng. Tuy nhiên doanh nghiệp cũng cần phải căn cứ vào tiềm lực của mình để lựa chọn hình thức xúc tiến thương mại phù hợp.
Công ty luôn quan điểm rằng xác định đúng tập người nhận tin trọng điểm là một việc làm cần thiết và đặt lên hàng đầu khi triển khai hoạt động xúc tiến thương mại.
Mục tiêu xúc tiến hương mại của cơng ty là: góp phần tăng doanh thu mạnh mẽ cho cơng ty thơng qua kích đẩy mua hàng đối với cả khách hàng quá khứ, hiện tại và tiềm năng.
Công ty phân bổ ngân sách cho các hoạt động xúc tiến của mình theo phương pháp mục tiêu và cơng việc. Khi muốn thực hiện một hoạt động nào đó liên quan đến xúc tiến, các nhân viên kinh doanh trong phịng sẽ phác họa những cơng việc cần phải làm để thực hiện mục tiêu nhắm tới nhờ hoạt động đó.Sau đó họ sẽ ước lượng tổng chi phí cần thiết để hồn thành những cơng việc đó.Chi phí để thực hiện một hoạt động thường dao động từ 500.000 VND đến 20 triệu VND. Duy chỉ có ngân sách đầu tư cho website ln được cơng ty duy trì và đầu tư cho khoảng 150 triệu VND/ năm
+Quảng cáo: Do đặc điểm của công ty là sản phẩm dịch vụ phần mềm nên
trong thời gian vừa qua công ty chủ yếu thực hiện hoạt động quảng cáo qua website
http://www.dutoang8.com. Wesbite được phối màu sinh động với các module và bố
cục một cách rõ ràng, hợp lý. Trang web của cơng ty đã có đầy đủ, chi tiết các hướng dẫn cho khách hàng về sản phẩm phần mềm của cơng ty: lợi ích, hướng dẫn sử dụng, …
+Marketing trực tiếp: ba công cụ mà công ty đã áp dụng là email,
telemarking và thư truyền thống. Khi có được những phản hồi từ phía khách hàng, cơng ty sẽ sử dụng điện thoại để giới thiệu trực tiếp về sản phẩm và giao dịch hợp đồng mua bán.
+Bán hàng cá nhân: bán hàng cá nhân của cơng ty chưa cao, nó có thề là do
lực lượng bán là các kỹ sư công nghệ, chưa được đào tạo nghiệp vụ bán hàng. Những người quản lý bán hàng quản lý tại phòng kinh doanh và điều phối xúc tiến các hoạt động bán hàng và đào tạo sử dụng thơng qua các văn phịng, chi nhánh trong cả nước.Cuối tháng họ sẽ tập hợp hiệu quả hoạt động so với chỉ tiêu đầu ra, đồng thời thực hiện điều chỉnh ngay để kịp khắc phục.
+Xúc tiến bán: Vì sản phẩm của cơng ty là sản phẩm vơ hình. Do đó khách
hàng thường nghi ngờ về chất lượng sản phẩm. Công ty đã thiết lập các link để khách hàng thử nghiệm miễn phí trước khi quyết định mua sản phẩm. Đồng thời
công ty cũng cung cấp tài liệu hướng dẫn sử khách hàng sử dụng phần mềm Dự thầu, dự toán G8
+Quan hệ công chúng (PR): công ty thực hiện thông qua các buổi hội thảo,
triển lãm công nghệ tin học, hỗ trợ khách hàng tạo ra những Bộ Đơn giá riêng sao cho phù hợp nhất với nhu cầu sử dụng của từng ngành, từng đơn vị, từng công ty, hướng tới người dùng thông qua các hoạt động mở lớp học dự tốn miễn phí, trao tặng học bổng...
3.3.5. Phát triển nguồn nhân lực
Con người là yếu cơ bản của mọi hoạt động. Chính vì vậy cơng ty CPCN Hồng Hà cần có những chính sách nhằm thu hút và giữ chân đội ngũ nhân viên có trình độ cao, am hiểu thị trường phần mềm dự toán,dự thầu. Các chế độ đãi ngộ cơng ty Hồng Hà có thể sử dụng như đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính. Ngồi mức lương cố định thì cơng ty nên áp dụng triệt để mức lương thưởng theo hoa hồng để kích thích nhân viên tìm kiếm khách hàng mới. Ngồi ra cịn có những khoản phụ cấp như phụ cấp ăn trưa, các chế độ bảo hiểm cho nhân viên, các dịp lễ tết, ngày kỷ niệm có quà tặng. Bên cạnh đó có những chính sách đãi ngộ phi tài chính như thăm hỏi động viên khi nhân viên hay người nhà của họ lúc vui, buồn, ốm đau. Từ đó gắn kết tồn thể nhân viên trong cơng ty, để mọi nhân viên đều coi công ty Hồng Hà là ngơi nhà thứ hai của mình.
Đặc biệt là nhân viên kinh doanh. Vì họ là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, truyền đạt thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng, là bộ mặt của cơng ty. Vì vậy, doanh nghiệp phải đào tạo bồi dưỡng được đội ngũ nhân viên kinh doanh thực sự có chất lượng.
Với tiềm lực hiện tại của cơng ty, một trong những giải pháp, đó là đào tạo những nhân viên kĩ thuật thành những nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp trong tương lai. Vì mặt hàng cơng ty đang kinh doanh là sản phẩm phần mềmcó đặc thù là cần chất xám và trình độ cao … Nếu công ty phát triển được một lực lượng bán hàng có nền tảng là các nhân viên kỹ thuật sẽ giúp ích được nhiều trong việc giới thiệu và thuyết phục khách hàng. Mặt khác, công ty sẽ tiết kiệm được những khoản chi phí nhất định cho tuyển dụng và cho hoạt động của đội ngũ nhân viên kinh doanh mới khi mở rộng quy mô, mở rộng thị trường và mặt hàng kinh doanh. Vấn
đề là cơng ty phải lựa chọn trong số những nhân viên kỹ thuật của mình người thực sự có khả năng để làm một nhân viên kinh doanh.
3.3.6. Ứng dụng B2B, B2C vào hoạt động kinh doanh
B2B và B2C là hai hình thức giao dịch thương mại điện tử khá mới mẻ ở Việt Nam. Nó được thực hiện dựa trên nền tảng là công nghệ thơng tin và nền kinh tế số hóa trong mơi trường Internet. Thơng qua thương mại điện tử, các doanh nghiệp có thể trao đổi thơng tin, truyền dữ liệu, giao dịch đàm phán, bán hàng hóa, thanh tốn