2.1 .Khái quát về công ty
2.1.4 .Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của cơng tyCPCN Hồng Hà
2.2.1. .Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của công ty
2.2.2.1. Công cụ cạnh tranh của công ty Hoàng Hà
a Về sản phẩm:
Công ty hoạt động trong lĩnh vực cơng nghệ thơng tin chun lập trình và cung cấp các phần mềm Dự toán - Dự thầu phục vụ cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, giao thông, thủy lợi, viễn thông, ngành điện và xây lắp. Cụ thể là sản phẩm phần mềm Dự toán G8. Danh mục các chủng loại sản phẩm phần
mềm DỰ TỐN DỰ THẦU G8 mà cơng ty cung cấp bao gồm:
Bảng 2.3.: Sản phẩm phần mềm dự toán STT Chủng loại sản phẩm 1 Dự toán G8 - Amateur 2 Dự toán G8 - Beginner 3 Dự toán G8 - Professional 4 Dự toán G8 - Enterprise
Do sự thay đổi và cập nhật liên tục về cơng nghệ và địi hỏi ngày càng
cao của các doanh nghiệp về khả năng thích ứng và tiện lợi trong sử dụng đối với sản phẩm Dự tốn G8. Do đó sản phẩm dự tốn G8 của cơng ty cũng không ngừng được cập nhật.
Hiện nay công ty đã gửi tới khách hàng phần mềm Dự toán - dự thầu G8 phiên bản 2008 và phần mềm Dự toán - dự thầu G8 phiên bản mới nhất (2010). Đây là phiên bản được hoàn thiện một cách hoàn chỉnh khắc phục được những hạn
chế của các phần mềm Dự tốn khác, với các tính năng và tiện ích tốt nhất nhằm tăng hiệu quả làm việc và độ chính xác cho người sử dụng cũng như các doanh nghiệp…Với các các tính năng ứng dụng hồn tồn mới như:
* Giao diện thân thiện giống phần mềm Microsoft Excel
* Có nhiều cách chiết tính, dự thầu phục vụ cho việc làm thầu của doanh nghiệp * Có khả năng xuất sang Microsoft Excel với đầy đủ công thức, định dạng, v.v... * Có khả năng lấy tiên lượng dự tốn từ bất kỳ 1 dự toán nào như dự toán 97 năm 1997,......năm 2007 hoặc tiên lượng làm trên Excel
* Lập tiến độ thi cơng, ghi bản vẽ sang Autocad.
* Có khả năng thẩm định cơng ttrình để tìm ra sự sai lệch về khối lượng, đơn giá. * Có khả năng kết nối các tiên lượng lại thành 1 tiên lượng duy nhất.
* Dùng đa đơn giá, đa hạng mục trong 1 cơng trình mà khơng cần tách 1 hạng mục thành 1 file như các phần mềm dự toán khác
* Cơ sở dữ liệu hiệu chỉnh dễ dàng, trực quan và đặc biệt là có đủ đơn giá, định mức của 64 Tỉnh, Thành phố.
b.Về giá: Giá là một yếu tố nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung
và hoạt động thương mại nói riêng vì nó liên quan trực tiếp đến chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp, cũng như liên quan đến chi phí và lợi ích của người tiêu thụ, do đó nó một cơng cụ thu hút khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Giá là một trong những yếu tố quyết định đến khả năng thắng thầu cung cấp sản phẩm quản lý cho các cơ quan, doanh nghiệp cũng như khả năng các đại lý mua hàng của cơng ty CPCN Hồng Hà.
Cơng ty định giá theo phương pháp cạnh tranh. Hồng Hà nhận thấy rằng giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ về giá ảnh hưởng không nhỏ đến việc định giá của công ty. Người tiêu dùng đánh giá về giá trị và giá cả của một sản phẩm dựa trên những giá cả và giá trị của sản phẩm tương đương. Chiến lược định giá của cơng ty cũng có thể ảnh hưởng đến cạnh tranh. Một chiến lược giá cao, mức lời cao, có thể thu hút sự cạnh tranh, trong khi một chiến lược giá thấp, mức lời thấp có thể làm nản các đối thủ cạnh tranh hay làm họ rút lui khỏi thị trường. Hồng Hà ln theo sát giá cả và chất lượng của đối thu. Công ty thường cử người đi khảo giá và so sánh các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh và điều tra cảm nhận của khách hàng về giá cả và chất lượng của đối thủ cạnh tranh.
Hoàng Hà áp dụng chiết khấu số lượng là sự giảm giá cho những khách hàng mua nhiều. Chiết khấu này áp dụng cho mọi đối tượng khách hàng nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ giảm được nhiều phí tổn và tăng lợi nhuận cho cơng ty. Giá của sản phẩm cũng thay đổi dựa trên số lượng đặt hàng của khách hàng.Số lượng bản mua càng nhiều thì giá tiền trên mỗi bản càng thấp.Với những khách hàng ở các miền khác nhau trong nước, cơng ty đã có một hệ thống các chi nhánh và đại lý.Bởi vậy giá của sản phẩm là cùng một giá đối với các khách hàng ở các vùng miền khác nhau.Giá của các phiên bản Dự toán G8 cũng khác nhau dự trên tính năng của mỗi phiên bản.
Bảng 2.4 :Bảng so sánh giá phần mềm DỰ TOÁN DỰ THẦU G8 của Hoàng Hà so với đối thủ cạnh tranh
Đơn vị: đồng
STT Chủng loại sản phẩm Hoàng Hà Duy Việt Bạch Kim
1 Dự toán G8 - Amateur 1000.000 1200.000 1.000.000
2 Dự toán G8 - Beginner 2000.000 2100.000 2.500.000 3 Dự toán G8 - Professional 3000.000 3400.000 3.100.000 4 Dự toán G8 - Enterprise 4000.000 4000.000 4.100.000
(Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty Hồng Hà) c.Về chất lượng:
Do sản phẩm dịch vụ phần mềm là sản phẩm vơ hình nên chất lượng được xác định bởi khách hàng chứ khơng phải là cơng ty. Do đó việc đo lường chất lượng sản phẩm dịch vụ phần mềm của công ty được đo lường qua các chỉ tiêu sau:
* Độ tin cậy: Sự nhất quán trong vận hành và đáng tin cậy. Công ty luôn thực hiện đúng những cam kết, lời hứa hẹn vè chất lượng với khách hàng.
* Tinh thần trách nhiệm: Sự sẵn sàng cung cấp sản phẩm dịch vụ của công ty tới khách hàng đúng lúc, đúng nơi, kịp thời.
* Năng lực: Những nhân viên của Hoàng Hà đều được trang bị những kiến thức và kỹ năng cơ bản để thực hiện tốt chất lượng sản phẩm dịch vụ phần mềm cho khách hàng.
* Giao tiếp: Hồng Hà là cơng ty ln đặt văn hóa doanh nghiệp lên hàng đầu, luôn cởi mở, lắng nghe và tiếp thu ý kiến của khách hàng. Sẵn sàng giải thích cho khách hàng hiểu về sản phẩm dịch vụ phần mềm mà công ty đang cung cấp
* Tác phong: Sự lịch thiệp, quan tâm, thân thiện luôn là những cảm nhận đầu tiên mà khách hàng nói về Hồng Hà.
* Thấu hiểu khách hàng: cơng ty ln nỗ lực tìm hiểu nhu cầu của khách, tạo sự chú ý đến từng cá nhân, nhận biết được khách hàng thường xuyên và trung thành của công ty.
d.Kênh phân phối:
Cơng ty cổ phần cơng nghệ Hồng Hà đã lựa chọn cho mình hệ thống kênh phân phối gồm 2 kênh phân phối: kênh phân phối bán hàng trực tiếp và kênh phân phối qua các đại lý sau đó đưa tới tay người tiêu dùng
Bảng 2.5. Hệ thống kênh phân phối của cơng ty cổ phần cơng nghệ Hồng Hà
Phối phối (1): Đây là kênh phân phối bán hàng trực tiếp thông qua website
giới thiệu sản phẩm của công ty. Đối tượng mua hàng chủ yếu của kênh này là các cá nhân và một số cơ quan, doanh thu được từ kênh này lên tới 23%. Thông qua kênh này công ty quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ, nó có vai trị đặc biệt quan trọng trong việc khai thác thông tin nhu cầu và sự xâm nhập của sản phẩm cũng như các đối thủ cạnh tranh. Kênh phân phối này chủ yếu sử dụng đối với các khách hàng trong khu vực Hà Nội vì trụ sở chính của cơng ty đặt tại Hà Nội.
+ Khách hàng thơng qua các phịng giới thiệu bán sản phẩm sẽ nghe các nhân viên phòng kinh doanh giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp.
+ Đối với những tổ chức khơng có điều kiện đến trực tiếp phịng giới thiệu sản phẩm mà có nhu cầu, Công ty sẽ gửi các thông tin kĩ thuật, bảng báo giá, bảng chào sản phẩm qua email hoặc qua bưu điện, fax để khách hàng có đủ thơng tin về sản phẩm.
Kênh phân phối Tỷ trọng (%)
Kênh loại 1 23
+ Nếu khách hàng có quyết định mua, cơng ty sẽ viết hóa đơn, phiếu bảo hành, và các dịch vụ hỗ trợ.
Đối với những khách hàng ở các khu vực q xa, cơng ty sử dụng hình thức kênh phân phối loại (2)
Loại kênh phân phối (2): Kênh phân phối này để khắc phục hạn chế của
kênh phân phối loại (1). Với loại kênh này sản phẩm của công ty sẽ được phân phối qua các đại lý sau đó đưa tới taykhách hàng. Loại hình phân phối này giúp công ty mở rộng kênh phân phối, nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa. Tuy nhiên với kênh này nhà quản trị phải quan tâm tới nhiều hoạt động quản lý của cơng ty.Đại lý của Hồng Hà là những đơn vị thương mại nhỏ. Các đại lý của công ty sẽ ký hợp đồng mua hàng với cơng ty và có những cam kết mà nhà đại lý phải thực hiện như: thực hiện bán đúng giá mà công ty yêu cầu, không tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh với công ty… Đồng thời công ty cũng cam kết mức hoa hồng mà đại lý được hưởng, cam kết đúng đủ chủng loại theo yêu cầu của nhà đại lý đặt hàng.
Sau đó, các đại lý này sẽ cung cấp sản phẩm tới người tiêu dùng và đại lý cũng thực hiện những công việc bán hàng giống như bán hàng trực tiếp từ cơng ty.
Sơ đồ 2.2 : Mơ hình kênh phân phối của doanh nghiệp