CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
3.4 Đánh giá các hoạt động mở rộng kinh doanh nhập khẩu thực phẩm dinh dưỡng
dưỡng của công ty
3.4.1 Những kết quả đạt được
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động có vai trị quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nói chung và Cơng ty Cổ phần Dược phẩm Việt Nam nói riêng. Bằng sự nỗ lực của ban lãnh đạo, của cán bộ công nhân viên trong triển khai thực hiện các chiến lược, chính sách đề ra nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình, trong những năm qua Cơng ty đã đạt được một số thành cơng đáng khích lệ.
Sản phẩm sữa bột Physiolac của cơng ty có chất lượng tương đối cao, được người tiêu dùng tín nhiệm trên thị trường.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa bột Physiolac được mở rộng khắp các tỉnh thành trên cả nước.
Đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ công nhân viên của công ty được cải thiện một cách rõ rệt. Đây là nguồn kích thích cơng nhân làm việc.
Để đạt được thành quả trên, trong những năm qua, chính là nhờ sự lãnh đạo sáng suốt của ban lãnh đạo công ty cùng với chất lượng sản phẩm đến nay sản phẩm của cơng ty đã có mặt trên cả ba miền đất nước, ngày nay cơng ty đã tìm được vị trí vững trắc trên thị trường và tạo niềm tin lớn trên thị trường và tạo niềm tin lớn cho khách hàng, điều này thấy rõ qua các biểu kết quả trên.
Mặc dù đã đạt những thành công như trên nhưng Cơng ty vẫn cịn một số tồn tại sau:
Cơng ty chưa có chính sách đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ làm công tác tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý, hiệu quả. Do đó, trình độ của lực lượng bán hàng chưa đồng đều và dẫn đến hiệu quả bán hàng không cao.
Công ty chưa sử dụng hết công dụng của các công cụ hỗ chợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm để cạnh tranh, để truyền đạt các thông tin về sản phẩm.
Cơng ty chưa có chiến lược tiêu thụ sản phẩm nên cơng ty thường bị động, khơng có quyết định kịp thời khi có cơ hội cũng như thử thách xảy ra, huy động những nguồn lực hiện có và nguồn lực lâu dài.
Tuy cơng ty có mạng lưới tiêu thụ trên cả ba miềm Bắc, Trung, Nam, tuy nhiên do công ty độc quyền phân phối sản phẩm sữa bột Physiolac tại thị trường Việt Nam nên hệ thống kênh phân phối chưa rộng khắp, mới chỉ dừng lại ở việc phân phối tại các siêu thị, các cửa hàng lớn.
Bên cạnh đó, sản phẩm sữa bột Physiolac chưa có mặt nhiều trên thị trường. Tuy chất lượng của sản phẩm sữa bột Physioc là tương đối tốt nhưng giá cả còn tương đối cao so với thu nhập trung bình của người dân.
So với tiềm năng thực tế của thị trường thì mức độ tăng trưởng thị phần của sản phẩm sữa Physiolac trong nhiều thời điểm vẫn ở mức độ thấp và chưa bền vững.
Sản phẩm cịn có sức cạnh tranh yếu hơn so với mặt hàng cùng loại trên thị trường.
Việc tổ chức quản lý kênh phân phối, đánh giá các chương trình xúc tiến bán hàng cịn chưa được tốt.
Chưa thiết lập được hệ thống marketing để đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng một cách nhanh nhất.
Nguyên nhân của những tồn tại trên :
Công ty chưa có một chiến lược tiêu thụ sản phẩm, do đó cơng ty thường bị động trước sự thay đổi của nhu cầu của khách hàng , của các công ty khác. Sản phẩm của công ty không theo kịp được thay đổi của thị trường nên gây khó khăn cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm.
Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường, các hoạt động hỗ chợ công tác tiêu thụ của công ty chưa được chú trọng lắm.
Mơi trường vĩ mơ cịn nhiều yếu tố chưa thật sự tạo điều kiện thuận lợi cho tổ chức và quản lí kênh hiệu qủa như luật pháp chưa hoàn chỉnh, cơ chế lưu thơng hàng hố chưa thơng thống. Nhiều yếu tố mơi trường kinh doanh biến động không ngừng gây nên những khó khăn cho các doanh nghiệp trong tổ chức và quản lí kênh phân phối.
Vấn đề tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty Cổ phần Dược phẩm Việt Nam chưa bao trùm toàn bộ hệ thống kênh, mức độ liên kết trong kênh còn thấp, vấn đề tổ chức, đánh giá hiệu quả của các chương trình hỗn hợp xúc tiến bán hàng trong hệ thống kênh còn chưa được chú ý.
Chưa có hoạt động hỗ trợ hoạt động bán hàng như quảng cáo, chưa kết hợp được các phương tiện sẵn có , cịn hạn chế ở việc chưa thực hiện đánh giá hiệu quả của chương trình quảng cáo đối với từng phương tiện cụ thể.
Là sản phẩm mới gia nhập thị trường Việt Nam, đối mặt với rất nhiều khó khăn và thử thách, lại có những đối thủ cạnh tranh đã có thời gian dài hoạt động trên thị trường Việt Nam.
CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NHẬP KHẨU THỰC PHẨM DINH DƯỠNG CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN DƯỢC PHẨM VIỆT NAM. 4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đề tài
4.1.1 Dự báo nhu cầu về sản phẩm sữa của thị trường Việt Nam
Hiện nay thị trường sữa nước ta khá sôi động và thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Đặc biệt với sự tham gia của khá nhiều thương hiệu sữa nước ngoài như Physiolac của Pháp, Abbott Hoa Kỳ, Dutch Lady của Hà Lan, Milex của Đan Mạch… và khá nhiều hãng sữa trong nước... Trong thời gian tới, các công ty sản xuất và kinh doanh sữa sẽ đầu tư nhiều trang thiết bị hiện đại, đổi mới các dây chuyền, liên kết các nhà khoa học có uy tín trong lĩnh vực sữa nhằm gia tăng sức cạnh tranh sản phẩm nhằm giành lại thị trường trong nước. Vì vậy, cuộc chiến trong ngành kinh doanh sản phẩm sữa này sẽ là một cuộc chiến gay gắt và bất phân thắng bại
Trong những năm gần đây, do nền kinh tế có sự phát triển, thu nhập của người dân khu vực miền bắc nhìn chung được cải thiện nên nhu cầu về sữa ngày càng cao. Các mặt hàng như sữa giành cho bà bầu, sữa bột giành cho trẻ sơ sinh hay sữa giành cho người cao tuổi,… có sự tăng nhanh về doanh số. Đặc biệt là thị trường sữa giành cho trẻ em đươc các nhà nghiên cứu đánh giá có triển vọng nhất vì dân số nước ta là dân số trẻ, sản phẩm cho thị trường này chưa đáp ứng được yêu cầu về chất lượng và giá thành còn cao.
Thị trường sữa bột giành cho trẻ em Việt Nam mấy năm gần đây có sự phát triển mạnh mẽ. Bên cạnh sự đầu tư mở rộng của các công ty sản xuất kinh doanh trong nước, thị trường sữa cịn sơi động hơn bởi sự xuất hiện của những hãng sữa danh tiếng nước ngoài đã tạo ra sức ép cạnh tranh khơng nhỏ.
Tuy nhiên có một thực tế đó là thị trường sữa trong thời gian gần đây gây nhiều chú ý, phần đông là liên quan đến chất lượng sữa và sự lên xuống của giá thành. Tình trạng hàng giả, hàng kém chất lượng gia tăng đỏi hỏi Nhà nước có biện pháp kiểm sốt chặt chẽ hơn.
Với tình hình phát triển như hiện nay, sẽ có nhiều cơng ty tham gia vào thị trường này với mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Vì hiện nay, cũng như dự đốn trong tương lai thị trường sữa Việt Nam nói chung và thị trường sữa bột giành cho trẻ em
nói riếng sẽ phát triển mạnh mẽ hơn về nhu cầu cũng như về chủng loại sản phẩm, nhất là khi nước ra đã gia nhập WTO. Mặt khác, Việt Nam là một nước đang phát triển thì sự tham gia của các đối thủ cạnh tranh nước ngồi là khơng nhỏ. Chính vì thế mà thị trường này ngày càng sôi động, dưới sự cạnh tranh lành mạnh của các chủ thể kinh tế. Để có thể tồn tại và phát triển được trong thị trường này đòi hỏi các cơng ty sản xuất kinh doanh sữa phải có sự liên kết chặt chẽ với nhau, đảm bảo thị phần trong nước khơng bị các đối thủ nước ngồi chiếm lĩnh. Cịn các nhà phân phối nhập khẩ sữa từ thị trường nước ngồi buộc phải hoạt động có hiệu quả hơn nhằm giành được ưu thế và tạo dựng được uy tín của mình trên thị trường mục tiêu.
4.1.2 Định hướng hoạt động mở rộng kinh doanh nhập khẩu của Công ty
Để có thể đề ra mục tiêu và chiến lược phát triển cụ thể làm định hướng hoạt động của cơng ty trong tương lai thì cơng ty phải căn cứ vào kết quả kinh doanh những năm trước đó cũng như phải nghiên cứu thị trường để dự đoán những xu hướng cho những năm tiếp theo. Và dựa trên các hoạt động đó, cơng ty khai thác thêm thị trường mục tiêu của mình, gia tăng khách hàng mới. Theo đánh giá của công ty về thị trường sữa bột Việt Nam trong tương lai sẽ ngày càng phát triển hơn. Do vậy trong vong 5-10 năm tới, để mở rộng hoạt động kinh doanh nhập khẩu cơng ty sẽ có nhiều thuận lợi vì nhu cầu của thị trường này ngày càng tăng mạnh nhưng cũng phải đối mặt với khơng ít những khó khăn vì có nhiều đối thủ cạnh tranh cùng gia nhập ngành. Vì thế địi hỏi cơng ty cần đầu tư lớn hơn để có thể mở rộng thị trường, thu hút khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo dựng uy tín cho cơng ty và niềm tin của người tiêu dùng đối với sản phẩm. Để phù hợp với sự tăng trưởng của thị trường kinh doanh sản phẩm sữa bột giành cho trẻ em đã đạt ra những mục tiêu và phương hướng phát triển sau đây:
- Mục tiêu tăng trưởng: công ty đã đặt mục tiêu tăng 15-20% mỗi năm, và định vị thị trường đứng thứ 3 trong các hãng sữa cao cấp ở Việt Nam.
- Mở rộng quy mô, tiếp tục đầu tư cở sở vật chất kỹ thuật, nhân lực để đảm bảo hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó cơng ty cũng cần tạo ra môi trường làm việc tốt, đảm bảo cho nhân viên được thoải mái và phát huy năng lực trong môi trường làm việc tại công ty.
- Khai thác triệt để thị trường mục tiêu, tiếp tục chăm sóc khách hàng trung thành và tìm kiếm khách hàng mới, chiếm lĩnh thị phần trên thị trường mục tiêu của công ty đối với mặt hàng sữa bột giành cho trẻ em.
- Luôn đảm bảo vượt mức chỉ tiêu về doanh thu, hoàn thành kế hoạch trở lên đối với công ty.
- Đào tạo đội ngũ nhân viên, đăc biệt là đội ngũ cán bộ về kinh doanh và nghiên cứu thị trường cần phải được nâng cao kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng, đối với nhân viên giao hàng cần phải xây dựng mối quan hệ tốt hơn với khách hàng
- Nâng cao hơn nữa trình độ dịch vụ khách hàng và đẩy mạnh doanh số bán, đảm bảo số lượng và thời gian cung ứng cho khách hàng.
- Về hệ thống kênh phân phối: mục tiêu của công ty là giữ mối liên kết với khách hàng và các thành viên trong kênh, tránh những xung đột trong kênh, tạo mối quan hệ hỗ trợ, cộng tác giữa các thành viên trong kênh, nâng cao khả năng phân phối của cả hệ thống kênh.
- Về công tác quản lý: hoàn thiện lại hệ thống bộ máy quản lý, bộ máy kế tốn, phân cơng cơng việc một cách hợp lý.
- Về vốn kinh doanh: công ty tập trung khai thác sử dụng vốn có hiệu quả, bảo tồn phát triển vốn, tích cực giải quyết hết lượng hàng tồn, giúp việc lưu thơng hàng hóa thơng suốt
Như vậy chúng ta đã biết mục tiêu chung của công ty. Đứng trước những cơ hội thách thức địi hỏi cơng ty phải xác đinh đúng đắn con đường đi của mình. Với những định hướng đúng đắn bản thân cơng ty sẽ tìm ra được biện pháp và cách thức để hoàn thành mục tiêu của mình đề ra, khơng chỉ vì sự phát triển của cơng ty mà cịn là mở rộng hoạt động kinh doanh nhập khẩu của công ty.
4.2 Một số giải pháp nhằm mở rộng hoạt động kinh doanh nhập khẩu củaCông ty Cổ phần Dược phẩm Việt Nam. Công ty Cổ phần Dược phẩm Việt Nam.
4.2.1 Giải pháp về kênh phân phối
Công ty Cổ phần Dươc phẩm Việt Nam cần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trên thị trường bao gồm: lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định cấu trúc kênh phân phối tối ưu, lựa chọn thành viên trong kênh, hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định cấu trúc kênh tối ưu
Cấu trúc kênh phân phối phải phù hợp với đặc điểm của sản phẩm mà công ty phân phối. Sản phẩm sữa bột dành cho trẻ em là sản phẩm tiêu dùng hàng ngày có đơn vị là hộp, danh mục rất đa dạng, mỗi loại sản phẩm phù hợp với một đối tượng nhất định, do đó hệ thống kênh phải phổ biến có cấu trúc dài có nhiều cấp độ nhằm phân phối rộng rãi và mang lại lợi ích tối đa cho người tiêu dùng như: cung cấp thông tin cho họ qua việc trưng bày sản phẩm tại cửa hàng, siêu thị, tuyên truyền và bán hàng cá nhân, tiện lợi cho việc mua, giảm thời gian và tăng sự hấp dẫn cho người mua bởi sự đa dạng sản phẩm ở các điểm bán lẻ.
- Hệ thống kênh marketing của công ty Cổ phần Dược phẩm Việt Nam cần khai thác được tối ưu thị trường mục tiêu.
Mở rộng quy mô thị trường từ thành phố tới các thị xã, thị trấn, các khu trung tâm trên khắp mọi miền đất nước.
Về loại hình kinh doanh: bán bn, bán lẻ trực tiếp, bán theo kiểu tự phục vụ hay dịch vụ mang tận nhà qua việc đặt hàng qua điện thoại hoặc internet.
Thiết lập hệ thống kênh phân phối chặt chẽ, tăng mức độ liên kết giữa các kênh, để khắc phục tình trạng việc phân chia cơng việc phân phối giữa các thành viên khác nhau trong kênh chưa rõ ràng cần phải có biện pháp tạo khả năng lợi nhuận cao cho mỗi thành viên kênh và toàn kênh cũng như tong chi phí phân phối là thấp.
Cần có cửa hàng bày bán, giới thiệu sản phẩm riêng của công ty,của hàng chuyên về sữa bày sản phẩm của công ty. Cần cho khách hàng thấy được độ sẵn có trên thị trường của sữa Physiolac.
- Lựa chọn thành viên tham gia kênh
Công ty Cổ phần Dược phẩm Việt Nam cần đưa ra một tập hợp các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh tiềm năng tùy theo mục tiêu phân phối và điều kiện cụ thể:
Điều kiện tài chính, tín dùng nhằm đảm bảo quan hệ kinh doanh chắc chắn an tồn.
Uy tín và sự tín dụng cũng là yếu tố đảm bảo quan hệ kinh doanh vững chắc.
Dòng sản phẩm và phương thức kinh doanh nên sử dụng các trung gian đang bán các sản phẩm tương hợp hoặc sản phẩm có chất lượng tương đương.
Khả năng kinh doanh và phạm vi chiếm lĩnh thị trường.
Khả năng quản lý, quy mô kinh doanh, đạo đức kinh doanh - Hoàn thiện quản lý kênh phân phối
Xây dựng hệ thống thông tin hồn chỉnh trong kênh, đảm bảo thơng tin suốt từ Công ty đến người tiêu dùng cuối cùng.
Những công nghệ thông tin mới đã tạo nên cuộc Cách mạng trong tổ chức và phối hợp các hoạt động phân phối cũng như làm giảm chi phí các dịng chảy trong kênh marketing. Hồn thiện dịng thơng tin trong kênh sẽ tác động lớn đến sự phối hợp giữa các thành viên trong kênh, chi phí điều hành kênh và là cơ sở để hồn thiện các dịng chảy khác.
Bằng việc sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại nhất là từng bước thiết lập mạng máy tính để có thể liên lạc trực tiếp với các thành viên kênh và người tiêu