2.3 Phân định nội dung cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị
2.3.3.3 Giải pháp về phân phối
Để phục vụ mục tiêu phát triển thị trường các công ty cần mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hệ thống kênh phân phối qua đó có thể thỏa mãn nhu tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Hệ thống phân phối cần được mở rộng để tiếp cận với người tiêu dùng một cách tốt nhất nhằm mục đích cuối cùng là gia tăng sự tiếp xúc giữa khách hàng cà sản phẩm, từ đó có thể nâng cao khả năng tiêu thụ. Việc mở rộng hệ thống phân phối có thể theo chiều ngang hoặc chiều dọc tùy vào chiến lược của mỗi công ty. Tùy theo quy mô, tiềm năng phát triển của từng khu vực, tùy vào đặc tính sản phẩm, đặc điểm người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, tùy vào chiến lược mà công ty theo đuổi… mà thiết lập các kênh phân phối khác nhau đối với các khu vực thị trường.
Theo chiều dọc hiện nay có hai loại hình kênh phân phối chủ yếu đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Đối với mục tiêu phát triển thị trường công ty nên sử dụng kênh phân phối gián tiếp (kênh cấp 1, 2 ,3)
Kênh phân phối gián tiếp (Kênh B,C,D): Là hình thức phân phối qua các trung gian. Đây là loại kênh mà các công ty khi mới tham gia vào thị trường thường sử dụng với ưu điểm là ít phải đầu tư, hạn chế rủi ro có thể xảy ra. Tuy nhiên, loại kênh này khơng trực tiếp nắm bắt thơng tin từ phía khách hàng nên khơng thích ứng nhanh với biến động của thị trường.
Kênh A Kênh B Kênh C Kênh D
Hình 2.3: Mơ hình kênh phân phối dành cho hàng tiêu dùng
Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất
Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Đại lý
Theo chiều ngang của kênh phân phối có ba phương thức phân phối là phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối độc quyền. Gắn với mục tiêu phát triển thị trường công ty nên sử dụng phân phối rộng rãi:
Phân phối rộng rãi có nghĩa là số lượng trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối là không hạn chế. Trong trường hợp này công ty cố gắng đưa nhiều sản phẩm, dịch vụ tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt. Phân phối rộng rãi thường được sử dụng cho sản phẩm, dịch vụ thông dụng.