3.1.2 .1Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty
3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về hoạt động marketing phát
phát triển thị trường nhựa nguyên liệu của công ty cổ phần thiết bị
3.3.1 Thực trạng về thị trường nhựa nguyên liệu của công ty cổ phần thiết bị
Thị trường nhựa nguyên liệu của công ty Cổ phần thiết bị Machinco 1 tập trung chủ yếu ở một số tỉnh, thành phố miền Bắc. Thị trường hiện tại của công ty nằm ở các tỉnh , thảnh phố: Hưng Yên, Hải Phòng, Hà Nội.
STT Tỉnh, thành phố Tỷ trọng về khối lượng năm 2013 (tấn) Tỷ trọng tương đối 1 Hà Nội 610 31,2% 2 Hưng Yên 400 20,5% 3 Hải Phòng 945 48,3%
( Nguồn: Phòng kinh doanh 2 )
Bảng 3.3 Thị trường nhựa nguyên liệu của công ty trên địa bàn miền Bắc.
Trong 3 năm gần đây, căn cứ theo tiêu thức khách hàng, công ty đã phân chia tập khách hàng thành 3 loại : khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm nhựa nguyên liệu của công ty, khách hàng không thường xuyên sử dụng hay mới sử dụng lần đầu và khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của cơng ty. Trong đó cơng ty lựa chọn thị trường mục tiêu là các khách hàng mua thường xuyên và khách hàng không mua thường xuyên. Cụ thể căn cứ theo số liệu nghiên cứu sơ cấp trên địa bàn miền Bắc thì có 37% khách hàng sử dụng thường xuyên, 17% số lượng khách hàng sử dụng không thường xuyên hay lần đầu,13% khách hàng đã từng sử dụng và hiện tại khơng cịn sử dụng nữa, 33% khách hàng chưa sử dụng (câu hỏi 1 phụ lục 3).
3.3.2 Thực trạng mục tiêu và hướng phát triển thị trường
Căn cứ vào các kết quả nghiên cứu và thu thập thơng tin. Cơng ty có mục tiêu phát triển thị trường trong năm 2014 đó là tăng thị phần của cơng ty trên địa bàn miền Bắc lên 10% so với năm 2013 và dần dần bao phủ thị trường ở các năm tiếp theo. Tăng doanh thu lên 15% so với 2013 ( câu 6 phụ lục 4). Để đạt được 2 mục tiêu này cơng ty có cần có những hướng phát triển thị trường đúng đắn.
Có 3 hướng phát triển thị trường: Tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới, tìm kiếm các thị trường mục tiêu mới, tìm ra các giá trị mới của sản phẩm.
Hiện nay công ty đang theo đuổi hai hướng phát triển thị trường. Trước tiên, bên cạnh việc kinh doanh trên các thị trường hiện tại là Hưng n, Hải Phịng, Hà Nội thì cơng ty muốn mở rộng khu vực địa lý, tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới, mà cụ thể là tiếp tục phát triển thị trường trên địa bàn miền Bắc, tiến tới bao phủ toàn bộ thị trường.Theo kết quả nghiên cứu sơ cấp trên địa bàn miền Bắc thì có tới 33% khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của công ty (câu hỏi 1 phụ lục 3). Phần lớn số khách hàng này nằm ở các tỉnh Bắc Ninh, Thái Nguyên, Phú Thọ … là những địa bàn mới mà hiện tại công ty cần phát triển thị trường đến các khu vực này.
Song song với đó, cơng ty cũng đang phát triển thị trường theo hướng tìm kiếm các thị trường mục tiều mới thơng qua việc phát triển thêm tập khách hàng mục tiêu mới, bằng cách tạo ra nhiều biến thể sản phẩm mới bên cạnh những sản phẩm hiện tại của công ty để lôi kéo, thu hút những khách hàng mới sử dụng sản phẩm của công ty. Theo kết quả nghiên cứu sơ cấp trên địa bàn miền Bắc thì khách hàng đánh giá công ty cổ phần thiết bị so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành có tới 50% khách hàng đánh giá là cao hơn và 30% khách hàng đánh giá là ngang hàng. Và chỉ có 20% khách hàng đánh giá là thấp hơn (câu hỏi 2 phụ lục 3)
3.3.3 Thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường nhựanguyên liệu của công ty cổ phần thiết bị nguyên liệu của công ty cổ phần thiết bị
3.3.3.1 Thực trạng giải pháp sản phẩm
STT Sản phẩm Tỷ trọng doanh số
1 Nhựa hạt 50.1%
2 Sáp nhựa 9.5 %
3 Nhựa nguyên sinh 9 %
4 Màng nhựa 31.4 %
Bảng 3.4 Danh mục sản phẩm đang kinh doanh của công ty
Dựa trên tỷ trọng doanh số có thể nhận thấy nhựa hạt là mặt hàng chủ lực mang lại doanh số lớn nhất cho công ty ( chiếm 50,1 % doanh số). Trong 3 năm vừa qua, cơng ty khơng có hoạt động biến thể sản phẩm nào đây là điều công ty cần phải chú ý,công ty nên bổ sung thêm các chủng loại sản phẩm làm cho danh mục mặt hàng chở nên phong phú hơn trong các năm tiếp theo.
Chất lượng sản phẩm : Dựa trên kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp từ phía khách hàng, có tới 20% khách hàng đánh giá sản phẩm nhựa nguyên liệu của công ty rất tốt, 45% khách hàng đánh giá tốt, 30% khách hàng đánh giá bình thường (câu hỏi 3 phụ lục 3), trong đó những khách hàng đánh giá tốt và đánh giá rất tốt chủ yếu là những khách hàng sử dụng các sản phẩm nhựa nguyên liệu của công ty cổ phần thiết bị lâu năm và sử dụng thường xuyên. Bên cạnh đó để đảm bảo chất lượng sản phẩm cơng ty có tiến hành kiểm tra chất lượng chặt chẽ theo Tổng cục Tiêu chuẩn - Đo lường - Chất lượng Nhà nước công nhận chất lượng.
3.3.3.2 Thực trạng giải pháp giá
Giá là một thành phần hết sức quan trọng của marketing – mix. Một công ty nếu biết linh hoạt triển khai sử dụng công cụ này một cách hiệu quả sẽ làm tăng doanh thu của doanh nghiệp mà không tốn kém nhiều chi phí cho việc thực hiện. Hiện tại cơng ty đang áp dụng phương pháp đinh giá dựa trên cơ sở chi phí, cụ thể như sau:
Giá thành nhập + các chi phí ( thuế nhập khẩu, thuế GTGT, chi phí vận chuyển,....) + phần lãi dự tính của doanh nghiệp (thường là 5% - 7% giá thành nhập) tùy theo mặt hàng.
STT Sản phẩm Đơn vị Khung giá (triệu)
1 Nhựa hạt Tấn 31 - 32
2 Sáp nhựa Tấn 38 - 39
3 Nhựa nguyên sinh Tấn 32 - 33
4 Màng nhựa Tấn 64 - 65
Bảng 3.5 Bảng giá nhựa nguyên liệu tháng 1/2013
Dựa trên kết quả đánh giá dữ liệu sơ cấp, có 50% khách hàng đánh giá sản phẩm nhựa ngun liệu có mức giá bình thường, 30% khách hàng đánh giá mức giá đắt, 15% khách hàng đánh giá mức giá rất đắt (câu hỏi 4 phụ lục 3). Cụ thể các khách hàng cho rằng mức giá sản phẩm nhựa nguyên liệu ở mức rất đắt và đắt là những công ty đánh giá sản phẩm tốt ( chiếm 35%), tuy giá đắt nhưng họ vẫn mua vì chất lượng cũng như cung ứng ổn định hơn hẳn so với các công ty khác trên thị trường. Ngồi ra cũng có 10% khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm tốt cho rằng giá cả của công ty cổ phần thiết bị là trung bình. Bên cạnh đó những khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm của công ty cổ phần thiết bị là tốt cũng đa phần cho rằng giá cả của công ty cổ phần thiết bị là trung bình. Khơng cao hơn so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Đây thường là các doanh nghiệp khách hàng quen thuộc của công ty, đã sử dụng sản phẩm nhựa nguyên liệu của công ty từ lâu và thường xuyên. Kết hợp với đánh giá dữ liệu thứ cấp về bảng giá sản phẩm nhựa nguyên liệu, có thể đưa nhận xét các sản phẩm của cơng ty cổ phần thiết bị nhìn chung có mức giá khá cạnh tranh, không quá chênh lệch so với các đối thủ trên thị trường.
Cơng ty có những chính sách ưu đãi về giá cho các khách hàng tổ chức như giảm giá khi mua số lượng lớn, ưu đãi tín dụng trả chậm .. Điều này đã khiến cho các khách hàng của công ty cổ phần thiết bị là các công ty, các doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân , công ty cổ phần… trở thành những bạn hàng lâu năm và tiêu
3.3.3.3 Thực trạng giải pháp phân phối
( Nguồn : Phòng Kinh doanh 2)
Sơ đồ 3.6: Hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần thiết bị
Qua sơ đồ cho thấy công ty sử dụng hình thức phân phối cho khách hàng dưới hình thức trực tiếp. Cơng ty hiện tai khơng có hệ thống trung gian phân phối đến khách hàng. Việc sử dụng kênh trực tiếp giúp cơng ty nhanh chóng nắm bắt, tìm hiểu những nhu cầu của khách hàng, thường xuyên chăm sóc khách hàng và giới thiệu các sản phẩm mới tới khách hàng thông qua đội ngũ nhân viên của công ty.
Sản phẩm Số lượng( tấn ) Tỷ trọng
Nhập khẩu Nhựa hạt 418 Tổng cộng: 779 tấn
Tỷ trọng:39.9%
Sáp nhựa 185
Nhựa nguyên sinh 176
Nội địa Màng nhựa 614 Tổng cộng: 1176 tấn
Tỷ trọng:60.1%
Nhựa hạt 562
( Nguồn : Phòng Kinh doanh 2)
Bảng 3.7: Cơ cấu sản phẩm nhựa nguyên liệu từ các thị trường cung ứng cho công ty (2013).
Từ bảng trên ta thấy sản phẩm nhựa ngun liệu của cơng ty có tỷ trọng số lượng ở nội địa là cao chiếm 60.1%.
Các sản phẩm về nhựa và hóa chất được nhập về cơng ty qua 2 hình thức là nhập khẩu từ các cơng ty nước ngồi và nhập từ nội địa. Riêng về hình thức nhập khẩu từ nước ngoài chủ yếu là ở các nước Trung Quốc, Indonesia, Thái Lan, cơng ty cịn phải thông qua trung gian cung ứng (vận chuyển hàng hóa từ nước ngồi về Việt Nam
Cơng ty nước ngồi. Trung gian Cung ứng Cơng ty cổ phần thiết bị Machinco I Khách hàng tổ chức Cơng ty trong nước
đó là cơng ty Yang Ming,….). Sản phẩm sau khi được công ty nhập về trong nước, công ty sẽ chuyển về các kho ( kho Đông Anh, kho Phú Lãm). Từ 2 kho này công ty chuyển trực tiếp đến các khách hàng (Hưng n, Hà Nội riêng Hải Phịng có thể chuyển thẳng từ cảng đến khách hàng ).
Hoạt động dự trữ, bảo quản: Cơng ty có hệ thống kho bãi an tồn, ln ln đảm bảo khơng ẩm ướt, mối mọt và có khá năng dự trữ với số lượng lớn sản phẩm để kịp thời cung cấp cho các đơn đặt hàng.
Lưu kho: Quá trình lưu kho ln được đảm bảo thực hiện đúng qui trình và thủ tục cần thiết cùng với hệ thống máy móc trang thiết bị giúp dễ dàng cho việc thực hiện các khâu xuất hàng và kiểm soát hàng hoá.
Vận chuyển: Cơng ty có đội ngũ nhân viên vận chuyển đảm bảo sự nhanh chóng thuận tiện nhất
Dựa trên kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp có 20% khách hàng đánh giá thái độ nhân viên giao hàng của công ty là rất tốt, 40% khách hàng đánh giá là tốt, 30% khách hàng đánh giá là bình thường,10% khách hàng đánh giá không tốt (câu hỏi 8 phụ lục 3).
Khả năng đáp ứng đơn đặt hàng cho khách hàng luôn được đánh giá là ổn định hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Theo phân tích dữ liệu sơ cấp có đến 85% khách hàng đánh giá khả năng cung ứng hàng hóa của cơng ty là ổn định, 15% khách hàng đánh giá là không ổn định. Trong 15% khách hàng đánh giá là khơng ổn định thì khi được hỏi có 10% khách hàng trả lời là do hàng cung ứng chậm, còn 5% khách hàng trả lời là do công ty hết hàng (câu hỏi 7 phụ lục 3).
3.3.3.4 Thực trạng giải pháp xúc tiến thương mại
Mục tiêu xúc tiến thương mại mà cơng ty đang hướng tới là: Xây dựng hình ảnh
và phát triển thương hiệu Công ty bằng chất lượng sản phẩm, dịch vụ mang lại cho khách hàng.
Những hoạt động xúc tiến thương mại của công ty hầu như là nhằm mục đích thơng tin đến các khách hàng tổ chức. Vì thế, công ty cổ phần thiết bị sử dụng các cơng cụ chính như : Quảng cáo, Xúc tiến bán, Bán hàng cá nhân, Quan hệ công chúng.
Ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại được cơng ty tính tốn dựa trên mức doanh thu lợi nhuận và dựa trên mục tiêu marketing của cơng ty, phù hợp với tình hình kinh doanh thực tế của doanh nghiệp .
Năm
Phân chia ngân sách Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá
nhân Quan hệ công chúng 2011 25% 45% 10% 20% 2012 20% 50% 12% 18% 2013 14% 55% 15% 16%
( Nguồn : Phòng Kinh doanh 2)
Bảng 3.8: Ngân sách phân bổ cho các nhóm cơng cụ của xúc tiến thương mại
Ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến hàng năm được công ty xác định theo phương pháp tỷ lệ phần trăm doanh số. Cụ thể ngân sách đó là: 4% tổng lợi nhuận của năm tài chính trước đó.
Dựa trên kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp có 35 % khách hàng biết đến các sản phẩm nhựa nguyên liệu qua các nguồn khác ( ngồi quảng cáo, giới thiệu của cơng ty bạn, hội trợ triển lãm), 30% qua hội trợ triển lãm. Về mức độ hiệu quả của các công cụ xúc tiến cũng được khách hàng đánh giá cao như sau : 40% hiệu quả xúc tiến bán, 35% hiệu quả bán hàng cá nhân, 15% hiệu quả quảng cáo, 10% đối với quan hệ công chúng (câu hỏi 6 phụ lục 3).
Các hoạt động xúc tiến thương mại mà công ty đã thực hiện được trong thời gian qua
Quảng cáo
- Công ty sử dụng quảng cáo trên website của công ty
http://www.machinco1.com.vn hay trên các trang báo điện tử như http://www.vatgia.com .
- Quảng cáo qua pano, bảng hiệu được đặt tại các đầu mối giao thông. Xúc tiến bán
- Hiện nay công ty đã và đang tiến hành nhiều hoạt động xúc tiến thương mại giảm giá cho các doanh nghiệp, xí nghiệp mua hàng với số lượng lớn…. Bên cạnh đó, cơng ty cịn áp dụng chính sách chiết khấu thêm cho các khách hàng thanh tốn trước và đúng hạn..
- Ngồi ra cịn có các chính sách cho các khách hàng như ưu đãi tăng mức tín dụng trả chậm.
Bán hàng cá nhân
Cơng ty có những chun viên kinh doanh được đào tạo bài bản, có kiến thức chuyên môn, các chuyên viên này thường xuyên liên lạc, nắm bắt nhu cầu của khách hàng, cung cấp những thơng tin cần thiết về chất lượng, giá cả. Ngồi ra các chuyên viên còn thực hiện nhiệm vụ giới thiệu với khách hàng hững loại hàng hóa của cơng ty và tìm kiếm khách hàng mới.
Quan hệ cơng chúng
- Tham gia các hội chợ triển lãm trong nước
- Tham gia các hoạt động cộng đồng: hỗ trợ đồng bào bị thiên tai, hỗ trợ trẻ em nghèo…
- Tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị khách hàng, kết hợp mời khách hàng đi thăm kho khi họ đến cơng ty xem hàng hóa và ký kết hợp đồng.
CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NHỰA NGUYÊN LIỆU
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC 4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
4.1.1 Những thành công mà công ty đạt được
- Tận dụng được tối đa lợi thế dựa vào thương hiệu Machinco1 của công ty cổ phần thiết bị đã có trong 50 năm hoạt động cũng như nguồn nội lực lớn mạnh về nguồn vốn , nguồn nhân lực và cơ sở vật chất đã đảm bảo cho công ty một thị trường ổn định và rộng lớn, là bước đà vững chắc để tạo ra những sản phẩm mới.
- Việc tăng cường giám sát quá trình hoạt động kinh doanh, theo sát các biến động thị trường, đề phòng rủi ro về giá, kịp thời cân đối thu chi, lợi nhuận giúp phần nào giảm áp lực về giá cả các sản phẩm nhựa nguyên liệu cho khách hàng.
- Giá cả các sản phẩm nhựa ngun liệu của cơng ty ln được tính tốn chi tiết để đưa ra mức giá cạnh tranh so với các đối thủ trên thị trường đồng thời thu hút được khách hàng quen thuộc và khách hàng mới, tạo ra nhiều khách hàng lâu năm công ty
- Công ty cho đầu tư các kho hàng ở miền Bắc cụ thể là 2 kho ở Đông Anh và Phú Lãm, sẵn sàng cung cấp các sản phẩm nhựa nguyên liệu ra thị trường và đảm bảo chất lượng dự trữ.
Những thành công trên đã khẳng định được sự nỗ lực của cơng ty trong việc xây dựng lịng tin với khách hàng, thu hút được những khách hàng mới mà chủ yếu là các doanh nghiệp sản xuất trong nước, đồng thời tạo lập được mối quan hệ khăng khít lâu