Quyết định về kênh phân phối luôn là một trong những quyết định khó khăn mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Hệ thống kênh phân phối sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới chính sách giá cả, chính sách xúc tiến sản phẩm.
Sau 13 năm hình thành và hoạt động, công ty CP gạch ốp lát Thái Bình đã xây dựng cho mình hệ thống kênh phân phối rộng khắp. Tồn hệ thống gồm 3 kênh chính:
Kênh I: Công ty phân phối sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng.
Số lượng khách hàng của kênh này rất ít, doanh số bán khơng đáng kể, chủ yếu tập trung ở Thái Bình, những khu vực lân cận địa bàn nhà máy.
Những người tiêu dùng này không muốn mua từ các đại lý (nguyên nhân có thể là do đại lý cung cấp ở xa, có người quen trong cơng ty hay họ chính là cơng nhân viên nhà máy,...) thường đến trực tiếp phịng kinh doanh của cơng ty mua hàng. Một đặc điểm khác của kênh này là tiêu thụ khá nhiều lượng hàng thứ phẩm, do giá thành thấp hơn nhiều so với các sản phẩm loại A. Kênh này cũng phục vụ một số khách hàng là những chủ cơng trình xây dựng. Họ là những khách hàng quen, thường mua hàng với số lượng lớn hơn và rất được ưu đãi về giá. Tuy vậy lượng khách hàng này cũng không nhiều.
Kênh II: Công ty giao hàng tới các đại lý, các đại lý này lại bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
Kênh này tương đối lớn và đóng góp chủ yếu vào việc tiêu thụ sản phẩm. Khách hàng chủ yếu của công ty là các đại lý. Hệ thống các đại lý phân bố khắp các tỉnh thành. Các đại lý này trên cơ sở lượng hàng tiêu thụ sẽ tiến hành đặt hàng qua điện thoại và Internet. Tuy nhiên khơng phải các đại lý có thể tiêu thụ lượng hàng bao nhiêu tùy thích mà phải đạt mức tối thiểu theo quy định của hợp đồng đại lý. Mức tối thiểu này công ty quy định cho các khu vực khác nhau. Thông thường, những đại lý lớn ở các tỉnh thành như Hà Nội, Quảng Ninh có mức tiêu thụ tối thiểu cao hơn nhiều so với các tỉnh như Hưng Yên, Hải Dương, Bắc Ninh. Nếu các đại lý có mức tiêu thụ cao sẽ được hưởng mức chiết khấu tương ứng theo quy định về xúc tiến bán hàng.
Kênh III: Công ty giao hàng cho các tổng đại lý, các tổng đại lý này lại giao hàng cho các đại lý bán trực tiếp cho khách hàng.
Hiện nay, tồn cơng ty mới chỉ có một vài tổng đại lý nằm ở các tỉnh miền Trung và miền Nam. Các tổng đại lý này có nhiệm vụ phân phối hàng cho các đại lý bán lẻ và chịu sự quản lý trực tiếp của cán bộ thị trường khu vực. Doanh số hệ kênh này ở mức trung bình, chiếm khoảng 20% doanh số tồn cơng ty.
Có thể minh họa hệ thống các kênh phân phối của công ty theo sơ đồ sau:
Hình 2.7: Sơ đồ hình thành kênh phân phối
Với nỗ lực không ngừng của công ty trong việc đẩy mạnh phát triển hệ thống phân phối sản phẩm. Hiện nay cơng ty có khoảng 126 đại lý và tổng đại lý trong cả nước, 2 đại lý nước ngoài tại Đức và Nga. Các đại lý trong nước (thuộc sự quản lý của cơng ty) có mặt tại 26 tỉnh thành cả nước, trong đó tập trung chủ yếu ở miền Bắc. Trong năm 2009 cơng ty có tất cả là 102 đại lý, với chính sách đẩy mạnh hơn nữa hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm, năm 2010 số đại lý đã tăng thêm 26 đại lý lên 128 đại lý. Tuy nhiên, nhìn vào những số liệu thống kê cho thấy đa số những đại lý mới mở tập trung chủ yếu ở Thái Bình, là những đại lý nhỏ, vì vậy doanh số tiêu thụ mà
Công ty Tổng đại lý Người tiêu dùng Công ty Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng Công ty Người tiêu dùng Đại lý bán lẻ
những đại lý này mang lại không lớn. Trong khi TP. HCM, Hà Nội, Hải Phịng là những địa bàn có sức tiêu thụ lớn lại rất ít được chú trọng.
Dưới đây là bảng tổng số đại lý tại các tỉnh:
Bảng 2.6: Tổng số đại lý ở các tỉnh Khu vực Năm
2009
Năm