I. PHÂN TÍCH THỜI CƠ, THÁCH THỨC VÀ ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CễNG TY GIAI ĐOẠN 2002 2005.
3. Những định hƣớng chiến lƣợc phỏt triển của cụng ty.
3.5. Định hướng phỏt triển chiến lược marketin g mix.
* Chớnh sỏch sản phẩm: thực hiện đa dạng húa sản phẩm kinh doanh theo cỏc hướng sau:
+ Đẩy mạnh hoạt động tỡm hiểu, nghiờn cứu nhu cầu thị trường, tỡm ra những nhu cầu về cỏc sản phẩm khỏc ngoài những sản phẩm chu đạo của cụng ty. Cụng ty cần tiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh cũng như là phải củng cố uy tớn của cỏc loại sản phẩm này.
+ Đẩy mạnh hơn nữa việc kinh doanh cỏc sản phẩm đó cú vị trớ trờn thị trường. Cụng ty tiếp tục mở rộnghd kinh doanh cũng như là phải củng cố uy tớn của cỏc loại sản phẩm này.
+ Đỏp ứng tối đa nhu cầu của khỏch hàng đặc biệt là khỏch hàng truyền thống nhằm giữ chõn khỏch hàng, và đẩy cũng chớnhlà một yếu tố quan trọng
để giỳp cụng ty giữ vững thị phần. Đú cũng chớnh là thế mạnh mà PLC cần tiếp tục phỏt huy.
+ Với những loại sản phẩm mà lượng tiờu thụ sản phẩm ớt, cụng ty vẫn tiếp tục duy trỡ kinh doanh để phục vụ nhu cầu thị trường, giữ khỏch hàng, song cần xem xột quy mụ, cơ cấu của nú một cỏch hợp lý để đảm bảo tối đa húa lợi nhuận.
+ Kết hợp đa dạng hsoa sản phẩm là chuyờn mụn húa. Khi thực hiện đa dạng húa sản phẩm, PLC cần xỏc định cho mỡnh một cơ cấu sản phẩm tối ưu nhất: trong phương ỏn kinh doanh phải lựa chọn cho riờng mỡnh những sản phẩm cú thế mạnh đú là những sản phẩm cú mức lói cao.
Ngồi ra PLC sẽ nghiờn cứu, pha chế và đưa ra thị trường cỏc sản phẩm dầu mỡ nhờn PLC thay thế cỏc sản phẩm dầu mỡ nhờn BP, nõng cao chất lượng dầu cụng nghiệp PLC, đặc biệt là dầu mỡ nhờn đặc chủng để tăng khả năng cạnh tranh của PLC với cỏc hóng khỏc trong lĩnh vựcb ỏn cho khỏch hàng cụng nghiệp.
* Chớnh sỏch giỏ:
Cơ chế giỏ của sản phẩm PLC được tổng cụng ty uỷ quyền, cụng ty cú quyền quyết định cỏc loại giỏ trong toàn ngành trờn cơ sở giỏ cạnh tranh bự đắp chi phớ, đảm bảo cú lói. PLC cần ỏp dụng một chiến lược định giỏ phự hợp, cú sức cạnh tranh để cú thể cạnh tranh được với cỏc đối thủ mạnh.
- Sử dụng chớnh sỏch định giỏ thấp (cụng tỏc hạ giỏ thành): Hiện nay giỏ bỏn sản phẩm khụng phải là một điểm mạnh của PLC vỡ hầu hết cỏc loại sản phẩm mà cụng ty kinh doanh đều cú mưcơ sở giỏ ngang bằng với mức giỏ của cỏc đối thủ cạnh tranh trờn thị trường. Song việc định giỏ cho một sản phẩm là một việc mang tớnh tổng hợp, do vậy PLC cần phải xỏc định rừ mức ấn định giỏ bỏn sao cho thớch hợp nhất để cú thể cạnh tranh được với cỏc doanh nghiệp khỏc trờn thị trường. Và để xõy dựng một chớnh sỏch giỏ cả hợp lý, PLC cần phải tớnh tới cỏc biện phỏp để giảm tối đa chi phớ kinh doanh trong
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để từ đú cú thể hạ giỏ thành, đảm bảo lợi nhuận để tăng hiệu quả kinh doanh.
Ngoài ra cụng ty cú thể sử dụng một số loại chiết giỏ như sau:
+ Chiếu giỏ thương mại: Được sử dụng đối với cỏc trung gian phõn phối. Khoản giỏ này cụng ty cú thể quy định tỷ lệ % nào đú để khuyến khớch cỏc trung gian hoạt động tớch cực trong kờnh (tỉ lệ này cú thể là 3 đến 5%).
+ Chiết giỏ khuyếch trương thương mại: đú là khoản chiết giỏ mà cỏc trung gian phõn phối được hưởng tiếp khi họ tham gia hợp tỏc quảng caú, xỳc tiến với khỏch hàng (tỷ lệ cú thể từ 2 đến 3%).
+ Chiết giỏ thanh toỏn: là khoản chiộtgiỏ cho cỏc đơn vị khỏch hàng thanh toỏn trước thời gian ghi trong hợp đồng. Cụng ty khuyến khớch sử dụng chiết giỏ này nhằm khuyến khớch trả tiền tăng nhanh lưu thụng tiền tệ, giảm thiệt hại cho khỏch hàng. Ngoài ra cũn cú tỏc dụng khuyến khớch nhu cầu.
+ Chiết khấu xỳc tiến người tiờu dựng: là loại xỳc tiến xổ số, giảm giỏ, hạ giỏ cho một số đối tượng khỏch hàng, những loại chiết khấu này thường tạo ra cơ hụi để đi đến quyết định mua nhanh hơn. Chiết giỏ này phụ thuộc vào cỏc chương trỡnh xỳc tiến thương mại.
+ Chiết giỏ số lượng: cụng ty cú thể đưa ra cỏc biểu giỏ khỏc nhau theo số lượng mua.
* Chớnh sỏch phõn phối:
Để cú thể mở rộng thị trường của mỡnh, bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia cạnh tranh đều phải cú kế hạch xõy dựng một mạng lưới bỏn hàng càng rụnụng nghiệp lớn càng tốt vỡ đú chớnh là cơ sở tốt nhất để bảo vệ thị trường và xõm nhập thị trường mới, chống lại sự tranh dành thị trường từ cỏc đối thủ cạnh tranh của mỡnh.
Với một hệ thống phõn phối bao gồm hai kờnh chủ yờu slà xuất bỏn trực tiếp và bỏn qua tổng đại lý (bỏn theo lệnh điều động) cú mặt trờn cả nước cụng ty đó đỏp ứng được tương đối đầy đủ nhu cầu ở cỏc phõn ddoạn thị
cho riờng mỡnh nhất là hiện nay mức độ cạnh tranh lại càng trở nờn gay gắt. Đờ cú thể tăng khả năng cạnh tranh của mỡnh PLC cần phải xõy dựng một hệ thống phõn phối chắc chắn và cú hiệu quả hơn cỏc đối thủ cạnh tranh bằng cỏch phối hợp chặt chẽ với cỏc chi nhỏnh để tổ chức một cỏch cú hiệu quả cụng tỏc tiờu thụ hàng húa. Cần phải nõng cao hơn nữa doanh số bỏn qua tổng đại lý, và biện phỏp đề thực hiện được việc này, Cụng ty phải tăng cường cỏc hoạt động kiểm tra, giỏm sỏt đồng thời cú thể tăng tỷ lệ hoa hồng với một mức thớch hợp cú thể chấp nhận được để khuyến khớch cỏc tổng đại lý tăng cường cỏc hoạt đụng bỏn sản phẩm của PLC.
Ngoài ra Cụng ty cũn cú thể hỗ trợ cho cỏc tổng đại lý của mỡnh bằng cỏc hoạt động dịch vụ kỹ thuật. Trờn cỏc địa bàn, thị trường mới hay cỏc khỏch hàng lớn, cú yờu cầu về mặt kỹ thuật mà cỏc tổng đaị lý cú thể đỏp ứng được, PLC cú thể cử cỏc cỏn bộ kỹ thuật của mỡnh xuống giỳp hoặc là trực tiếp bỏn cho khỏch hàng.
* Chớnh sỏch giao tiếp khuyếch trương:
Từng bước phỏtg triển và nõng cao chất lượng hoạt động bỏn hàng trực tiờp và quan hệ với cụng chỳng trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng, khai thỏc triệt để hiều quả khả năng truyền tin gõy uy tớn cho Cụng ty của cỏc cụng cụ thụng tin ở địa phương và trờn toàn quốc.
Tiến hành mở thờm cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại cỏc trung tõm thành phố lớn hay cỏc khu cụng nghiệp. Cỏc cửa hàng này đồng thời đảm nhiệm cỏc chức năng quảng cỏo, yểm trợ bỏn hàng, đồng thời cũng là nơi thực hiện giao tiếp giữa cụng ty với khỏch hàng, là nơi thu hỳt khỏch hàng.
Tớch cực tham gia cỏc hội chợ triển lóm, hiệp hội kinh doanh để học tập kinh nghiệm quản lý kinh doanh và nõng cao hỡnh ảnh thể lực của cụng ty trờn thương trường...