doanh nghiệp viễn thông và bài học rút ra cho VNPT Nghệ An
1.3.1. Kinh nghiệm quản lý kênh phân phối dịch vụ di động của một số doanh nghiệp viễn thông
1.3.1.1. Kinh nghiệm của FPT Telecom Hà Tĩnh
Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (tên gọi tắt là FPT Telecom) chi nhánh Hà tỉnh (FPT Telecom Hà Tĩnh) hiện là một trong những nhà cung cấp dịch vụ di động có uy tín tại thị trường Hà Tĩnh. Để quản lý kênh phân phối dịch vụ di động, FPT Telecom Hà Tĩnh đã:
Thứ nhất, Hoạch định và quyết định kênh phân phối dịch vụ di động:
FPT Telecom Hà Tĩnh đã tổ chức phân tích tình thế mang lưới kênh phân phối dịch vụ di độn, đây là q trình thu thập thơng tin, số liệu về thị trường kinh doanh, phân tích so sánh số liệu đó và rút ra kết luận về thực tiễn kênh phân phối để xây dựng hoạch định mạng lưới thành viên phù hợp, từ đó đề ra các biện pháp thích hợp đối với các doanh nghiệp. Để công tác hoạch định và quyết định kênh phân phối dịch vụ di động đạt hiệu quả cao, FPT Telecom Hà Tĩnh kết hợp cả hai phương pháp nghiên cứu tại bàn và phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.
Thứ hai, tuyển chọn thành viên kênh phân phối dịch vụ di động:
FPT Telecom Hà Tĩnh quan tâm tuyển chọn thành viên kênh phân phối dịch vụ di động nhằm mang lại hiệu quả cao nhất đáp ứng phân phối dịch vụ di động theo nhu cầu thị trường. Trong chiến lược tuyển chọn thành viên kênh phân phối dịch vụ di động đã tính tính đến việc phát triển các sản phẩm dịch vụ mới. FPT Telecom Hà Tĩnh tuyển chọn thành viên kênh phân phối dịch vụ di động dựa trên 3 tiêu chí chính: Vị trí địa bàn phù hợp với hoạch định mạng lưới kênh phân phối, khả năng tài chính đảm bảo, khả năng liên kết tiêu thụ sản phẩm dịch vụ di động đảm bảo....
Thứ ba, hỗ trợ, khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối dịch vụ
di động:
FPT Telecom Hà Tĩnh hỗ trợ, khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối dịch vụ di động thơng qua nhiều hình thức như hỗ trợ quản cáo sản phẩm dịch vụ, hỗ trợ đào tạo thành viên kênh phân phối và khuyến khích vật chất bằng lượng,
thưởng, hoa hồng nhằm khơi dậy khả năng sáng tạo, phát khả năng kinh doanh của từng thành viên kênh phân phối dịch vụ di động. Tăng cường công tác quảng cáo,
xúc tiên và các loại dịch vụ để kích thích nhu cầu của thị trường.
Thứ tư, đánh giá hoạt động và điều chỉnh kênh phân phối dịch vụ di động:
Lãnh đạo FPT Telecom Hà Tĩnh thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối dịch vụ di động bằng kết quả doanh số, mức tăng trưởng số lượng khách hàng để có sự quản lý và điều chỉnh hệ thống mạng lưới một cách có căn cứ và kịp thời.
1.3.1.2. Kinh nghiệm của Viettel chi nhánh Nghệ An
Để thực hiện quản lý kênh phân phối dịch vụ di động, Viettel chi nhánh Nghệ An đã thực hiện các hoạt động sau:
Thứ nhất, hoạch định và quyết định kênh phân phối dịch vụ di động:
Để thực hiện các mục tiêu phát triển và mở rộng kênh phân phối dịch vụ di động, Viettel Nghệ An đã hoạch định kế hoạch và quyết định kênh phân phối mang tính khả thi. Qua q trình nghiên cứu và kinh nghiệm của mình, các nhà quản lý Viettel Nghệ An đã lựa chọn cho mình một hệ thống phân phối thơng qua hệ thống đa kênh. Công ty kết hợp phân phối sản phẩm của mình qua các trung gian, các điểm bán lẻ, các đơn vị cá nhân là các tổ chức có cùng chức năng phân phối cùng với việc công ty nhận phân phối các sản phẩm đó cho khách hàng thơng qua các đơn vị đặt hàng trực tiếp qua điện thoại, qua nhân viên bán hàng của doanh nghiệp, qua mạng Internet. Việc phân phối sản phẩm qua hệ thông kênh như thế đã giúp cho cơng ty đạt được lợi ích quan trọng như: tăng phạm vi bao quát thị trường, mở rộng thị trường, giảm chi phí của kênh, tăng tiêu thụ sản phẩm theo ý khách hàng.
Thứ hai, tuyển chọn thành viên kênh phân phối dịch vụ di động:
Sau khi nghiên cứu thị trường và tiếp xúc các cá nhân, tổ chức có nhu cầu trở thành thành viên trong kênh phân phối sản phẩm của Viettel Nghệ An, lãnh đạo Viettel Nghệ An sẽ tiến hành việc lựa chọn thanh viên kênh phân phối dựa trên nhu cầu và các đối tượng đăng ký. Trong q trình lựa chọn thành viên kênh phân phối,
cơng tác khảo sát, đánh giá là vô cùng quan trọng. Công tác này phải thực hiện một cách đầy đủ, chính xác và trung thực.
Thứ ba, hỗ trợ, khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối dịch vụ
di động:
Viettel Nghệ An thực hiện hỗ trợ các thành viên trong kênh phân phối xúc tiến, quảng cáo dịch vụ di động bằng chính các hoạt động marketing truyền thơng của đơn vị, thơng qua đó sẽ giúp cho khách hàng của các kênh phân phối biết đến dịch vụ di động của đơn vị và nhận diện thương hiệu dễ dàng hơn. Đó là: Quảng cáo qua phương tiện truyền thanh; Quảng cáo qua truyền hình; Quảng cáo qua báo Quảng cáo trên tạp chí.
Đồng thời Viettel Nghệ An còn hỗ trợ các thành viên kênh phân phối về đào tạo, tư vấn về pháp lý, tư vấn kinh doanh và hoạch định chiến lược, tư vấn về quảng cáo và truyền thông, giám sát các nhà cung cấp dịch vụ cạng tranh.
Thứ tư, đánh giá hoạt động và điều chỉnh kênh phân phối dịch vụ di động:
Viettel Nghệ An triển đánh giá hoạt động và điều chỉnh kênh phân phối dịch vụ di động bằng cách xây dựng được hệ thống thông tin như: thông tin về môi trường kinh doanh, thông tin về hệ thống phân phối, giá cả dịch....Liên kết vời các bạn hàng truyền thống để họ có thể giúp đỡ về vấn đề thơng tin. Xây dựng một đội ngũ cán bộ chuyên trách nhằm nghiên cứu đầy đủ, cung cấp thông tin về hiệu quản hoạt động của các thành viên kênh phân phối để có đánh giá chính xác và những điều chỉnh hợp lý như loại bỏ thnahf viên kém hiệu quả, phân bổ lại mạng lưới kênh phân phối....
1.3.2. Bài học kinh nghiệm cho VNPT Nghệ An
Qua kinh nghiệm quản lý kênh phân phối dịch vụ di động của FPT Telecom Hà Tĩnh và Viettel Chi nhánh Nghệ An. Có thể rút ra bài học kinh nghiệm cho VNPT Nghệ An như sau:
Thứ nhất, hoạch định và quyết định kênh phân phối dịch vụ di động:
Việc hoạch định và quyết định kênh phân phối dịch vụ di động phải dựa trên nghiên cứu thị trường, xác lập mục tiêu và xem xét nguồn lực của VNPT Nghệ An trước khi hoạch định và quyết định kênh phân phối dịch vụ di động. Việc hoạch
định và quyết định kênh phân phối dịch vụ di động phải được thực hiện đồng thời và có sự liên kết với nhau về nội dung và mục tiêu xác lập.
Thứ hai, tuyển chọn thành viên kênh phân phối dịch vụ di động:
Tuyển chọn thành viên kênh phân phối dịch vụ di động phải khách quan và bao quát mục tiêu và kết quả hoạch định kênh phân phối. VNPT Nghệ An phải xem xét tuyển chọn thành viên kênh phân phối dịch vụ di động dựa trên nguồn lực thực hiện chiến lược của doanh nghiệp mình, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố như thị trường, công nghệ, các nguy cơ tiềm ẩn ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối dịch vụ di động của cơng ty.
Thứ ba, hỗ trợ, khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối dịch vụ
di động:
VNPT Nghệ An cần giúp các cán bộ nhân viên bán hàng của mình nhận rõ vai trò và nhiệm vụ mà họ phải làm bằng cách xây dựng bảng mơ tả từng vị trí cơng việc và phân cơng cơng việc rõ ràng; Xây dựng cách tính lương khốn theo u cầu cơng việc với các chỉ tiêu có thể định lượng như doanh thu, phát triển điểm bán,.....Tổ chức đào tạo chuyên sâu, trao đổi học hỏi kinh nghiệp giữa các đơn vị phân phối trực thuộc để có thể hồn thiện tốt hơn cơng tác bán hàng. Thực hiện công tác thi đua khen thưởng, động viên khuyến khích thành viên tồn mạng lưới kênh phân phối dịch vụ di động của VNPT Nghệ An hoàn thành tốt nhiệm vụ kế hoạch được giao..
Thứ tư, đánh giá hoạt động và điều chỉnh kênh phân phối dịch vụ di động:
VNPT Nghệ An cần chú trong giám sát và thực hiện các hoạt động điều chỉnh của hệ thống phân phối cho phù hợp với sự thay đổi của môi trường kinh doanh tại từng địa bàn tỉnh. Đánh giá hiệu quả của từng kênh phân phối để xác định kênh trọng tâm phù hợp với từng nhóm khách hàng. Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt trong hệ thống kênh phân phối để có thể thu thập các thơng tin thị trường, cách thức tổ chức phân phối và các chính sách của đối thủ cạnh tranh.. Trong đó, đặc biệt chú trọng đến chiến lược cạnh tranh và những kỹ năng mang tính chiến lược như: Quản trị chiến lược, quản trị rủi ro, và tính nhạy cảm trong quản lý, phân tích kinh doanh, dự báo và định hướng phát triển mạng lưới kênh phân phối…
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VU DI ĐỘNG CỦA VNPT NGHỆ AN