Tập trung triển khai có hiệu quả các thỏa thuận đã kỹ kết giữa UBND tỉnh Nghệ An và Tập đồn bưu chính viễn thơng Việt Nam. Các chương trình hợp tác chiến lược giữa Tập đoàn VNPT và các sở, ban ngành của tỉnh Nghệ An, tranh thủ sự ủng hộ của tỉnh để tham gia tư vấn, xây dựng, chuyển giao công nghệ các dự án ứng dụng VT-CNTT và truyền thông phục vụ công tác quản lý nhà nước tại Tỉnh, phát triển hạ tầng cáp quang, cung cấp các dịch vụ VT-CNTT đến các cơ quan, ban ngành tỉnh, huyện, xã một cách đồng bộ mang lại hiệu quả thiết thực.
Thực hiện chiến lược quang hóa đến 100% các Xã trong tồn tỉnh, tập trung quy hoạch mạng cáp quang, lập dự án phát triển mạng cáp quang GPON, AON đến tận từng khách hàng, tạo động lực phát triển lâu dài, bền vững, cạnh tranh lành mạnh, khẳng định bằng chất lượng so với các đối thủ.
Đối với mạng di động: tập trung quy hoạch, tối ưu vùng phủ di động 2G, 3G, 4G, thực hiện xóa điểm đen, các điểm lõm, phấn đấu đến hế năm 2021 phủ sóng 100% các điểm dân cư của 139 xã trong toàn tỉnh Nghệ An.
Xây dựng các giải pháp công nghệ triển khai hạ tầng mạng lưới cáp quang, xây dựng trung tâm dữ liệu hiện đại nhất để góp phần giúp doanh nghiệp xây dựng hồn thiện một xa lộ thơng tin hiện đại của Việt Nam trong thời gian tới.
Cơ cấu nguồn lực để tập trung dành ưu đãi cho khách hàng lớn, khách hàng lâu năm kích cầu sử dụng, thường xuyên xây dựng, điều chỉnh và tung ra nhiều gói cước ngày càng phù hợp hơn với khách hàng cùng với đó là chính sách khuyến mại, chiết khấu giá cước như: khách hàng nộp cước trước 6 tháng được tặng 2 tháng, khách hàng nộp cước trước 12 tháng được tặng 4 tháng nhằm gắn kết khách hàng sử dụng lâu bền các sản phẩm dịch vụ của VNPT.
Phân loại tập khách hàng, Tập trung phát triển các dịch vụ giá trị gia tăng, phát triển mạnh việc tư vấn, tiếp cận khách hàng lớn, khách hàng là giáo viên, công an, bộ đội, học sinh, sinh viên và các tầng lớp nhân dân sử dụng các gói DATA…
3.2. Mục tiêu, phương hướng hồn thiện quản lý kênh phân phới dịch vụ di động của VNPT Nghệ An đến năm 2025
3.1.1. Dự báo thị trường viễn thông di động đến năm 2025
Cuộc Cách mạng 4.0 đang từng bước thay đổi cách thức thế giới vận hành thì những doanh nghiệp trong ngành viễn thơng càng phải nhanh chóng nắm bắt cơ hội để dẫn dắt thị trường. Một trong những yếu tố giúp các doanh nghiệp viễn thông tăng năng lực cạnh tranh, mở rộng tập khách hàng và phát triển thị phần là phải tự chủ mạng truyền dẫn quang để kinh doanh các dịch vụ di động. Đặc biệt Trong thời gian diễn ra dịch bệnh Covid-19, thông tin và truyền thông trở nên rất quan trọng. Các mạng thông tin di động là một phần thiết yếu, là nền tảng xương sống truyền thông, cho phép nhân viên y tế, cán bộ trong tuyến đầu chống dịch và các doanh nghiệp trọng yếu luôn được kết nối.
Dự báo đến năm 2025, các doanh nghiệp viễn thông cũng tăng gấp đôi băng thơng tất cả các gói cước FTTH với mức giá giữ nguyên trên toàn quốc; tặng dung lượng data cho khách hàng.
Hoàn thành các mục tiêu: Chuyển đổi hạ tầng truyền dẫn, phát sóng từ cơng nghệ tương tự sang công nghệ số trên phạm vi tồn quốc với gần 100 triệu dân; Giải phóng 112MHz trên băng tần 700MHz là băng tần có độ phủ sóng tốt nhất hiện nay cho thơng tin di động 5G tồn quốc;
Mở rộng vùng phủ sóng viễn thơng di động sẽ đến tất cả 63 địa phương trên toàn quốc (tương đương với 90% dân số) xuống đến nhiều huyện, xã, thôn, bản; Các doanh nghiệp viễn thông di động (Viettel, MobiFone, VNPT) hoàn tất thử nghiệm thương mại mạng và cung cấp dịch vụ 5G tại một số thành phố lớn như Hà nội, TP. Hồ Chí Minh góp phần vào việc đưa Việt Nam là một trong những nước triển khai 5G sớm nhất trên thế giới.
3.1.2. Mục tiêu hoàn thiện quản lý kênh phân phối dịch vụ di động của VNPT Nghệ An đến năm 2025
Với quan điểm khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, đáp ứng nhu cầu, đem lại sự hài lòng tuyệt đối cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình, đứng trên quan điểm và chủ trương chiến lược phát triển của Tập đoàn, VNPT Nghệ An cũng phát triển định hướng chiến lược của mình, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, quyết định đến sự phát triển của , VNPT Nghệ An.
Trên cơ sở đó, VNPT Nghệ An đã đưa ra những mực tiêu chiến lược về quản lý kênh phân phối của mình:
- Tiếp tục coi trọng và duy trì sự phát triển lớn mạnh cùng hệ điểm bán lẻ. - Tiến hành đưa hệ thống chăm sóc, giải quyết các vấn đề liên quan đến khách hàng đến tuyến xã, tuyến huyện và cuối cùng là đến tuyến thơn xóm của từng địa bàn.
- Quan điểm mỗi một điểm bán lẻ là một chiến tuyến trực tiếp của công tác bán hàng. Điểm bán lẻ có thể là một cửa hàng điện thoại truyền thống, có thể cửa hàng tạp hóa, có thể là một cửa hàng bất kỳ, hoặc cá nhân cộng tác viên có tham gia vào bán hàng sản phẩm của Vinaphone. Quan điểm là nhà nhà bán hàng Vinaphone, người người bán hàng cho Vinaphone.
- Duy trì và đưa ra chính sách hỗ trợ ưu đãi cho tất cả hệ thống kênh phân phối của mình, khơng phân biệt q nhiều giữa các chủ thể kênh phân phối.
- Phát triển điểm bán tuyến thôn xã là một định hướng chiến lược quan trọng, mỗi thôn tối thiểu 05 điểm bán hàng, mỗi xã tối thiểu 10 điểm bán hàng truyền thống của Vinaphone.
- Chuyên nghiệp đội ngũ tham gia bán hàng, về hình ảnh, thái độ phục vụ, từ cộng tác viên, điểm bán lẻ, …đến cán bộ nhân viên VNPT Nghệ An. Mỗi một chủ thể đều cảm thấy tự hào khi tham gia vào hệ thống kênh phân phối của Trung tâm, đáp ứng đến khách hàng sự thoải mái nhất có thể.
- Hệ thống kênh phân phối của VNPT Nghệ An phục vụ tận tình, phục vụ tận nơi cho khách hàng.
Theo kế hoạch của Viễn thông Nghệ An, giai đoạn 2022 - 2025, chỉ tiêu là doanh thu tăng hàng năm từ 27% trở lên, lợi nhuận tăng 25%, nộp ngân sách tăng từ 15%; thu nhập bình quân hàng năm của người lao động tăng từ 15% trở lên; 100% CBCNV người lao động được nộp bảo hiểm xã hội, thực hiện đầy đủ các chế độ, chính sách theo quy định của pháp luật hiện hành.
3.1.3. Phương hướng hồn thiện quản lý kênh phân phới dịch vụ di động của VNPT Nghệ An đến năm 2025
- Đảm bảo chất lượng hoạt động của toàn bộ mạng lưới kênh phân phối tham gia hoạt động cung ứng dịch vụ di động. Tăng cường cơng tác kiểm tra, kiểm sốt, tăng tỷ lệ dự phịng để sẵn sang ứng cứu khi có sự cố xảy ra, bố trí lao động phù hợp với từng dịch vụ.
- Nâng cao chất lượng phục vụ tại các điểm giao dịch với khách hàng. Chú trọng cải tiến, hợp lý hóa quy trình cung cấp dịch vụ di động; nâng cao chất lượng dịch vụ, văn hóa giao tiếp, ứng xử, tập trung mở rộng mạng lưới và đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng.
- Đào tạo kênh phân phối giao dịch gồm giao dịch viên và đại lý bán lẻ về kỹ năng giao tiếp, phục vụ và kỹ năng marketing. Nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ cho cán bộ và giao dịch viên, đại lý bán lẻ, có cơ chế khuyến khích và khen thưởng kịp thời với những người làm tốt, có trách nhiệm. Nâng cao tình thần thái độ văn minh lịch sự, nhiệt tình, niềm nở với khách hàng.
3.2. Một sớ giải pháp hồn thiện quản lý kênh phân phối dịch vụ di động của VNPT Nghệ An đến năm 2025
3.2.1. Hoàn thiện hoạch định và quyết định kênh phân phối dịch vụ di động
Căn cứ hình thành giải pháp:
Căn cứ vào hạn chế về hoạch định và quyết định kênh phân phối dịch vụ di động của VNPT Nghệ An đã phân tích, rút ra trong đánh thực trạng: “VNPT Nghệ
An thực hiện hoạch định và quyết định kênh phân phối dịch vụ di động cịn thiếu và yếu, tập trung khơng đồng đều. Chủ yếu tập trung ở khu vực thành phố, thị trấn. Độ
bao phủ của kênh phân phối đối với những vùng xa trung tâm khơng cao, giá cả sản phẩm khó cạnh tranh trước các đối thủ. Thông tin thu thập từ thị trường cịn nhiều hạn chế, tính chuẩn xác chưa cao, dẫn đến việc hoạch định kênh phân phối của VNPT mang tính chiến thuật hơn là tính chiến lược”
Đồng thời căn cứ dự bảo thị trường viễn thông di động đến năm 2025 sẽ mở rộng vùng phủ sóng viễn thơng di động sẽ đến tất cả 63 địa phương trên toàn quốc (tương đương với 90% dân số) xuống đến nhiều huyện, xã, thôn, bản. Tác giả đề xuất giải pháp như sau:
Nội dung giải pháp:
VNPT Nghệ An đang có một hệ thống kênh phân phối tương đối rộng, nhà phân phối trải dài trên khắp cả tỉnh. Tuy thị trường nhu cầu di động hiện đang có xu hướng bão hịa, nhưng VNPT Nghệ An cũng phải đưa ra mục tiêu nâng cao độ bao phủ thị trường, chiếm lại khách hàng từ các mạng đối thủ. Do đó việc mở rộng thêm các nhà phân phối cần xem xét một số vấn đề:
- Tăng mật độ kênh phân phối sẽ khiến thị phần bị chia sẻ, do đó có khả năng dẫn tới mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh.
- Cần thiết lập một nghiên cứu marketing, tiến hành đi khảo sát, nghiên cứu thị trường để nắm bắt được nhu cầu, tiềm năng và tình hình cạnh tranh trên từng địa bàn đó như thế nào, thu thập dữ liệu thông tin thị trường được cần kết hợp với dự báo so sánh với các năm để có thể thấy được sự biến động, từ đó đưa ra điểm nhấn cho từng khu vực thị trường.
- Cần chọn lựa địa bàn tại từng khu vực cụ thể của thị trường, xác định trên đó là nhóm đối tượng khách hàng nào để đưa các gói cước, chương trình bán hàng tiếp thị hợp lý. Ví dụ: khu vực Thành phố….có khối lượng học sinh - sinh viên rất nhiều vì vậy phải chú trọng đối tượng học sinh - sinh viên; có nhiều Doanh nghiệp vì vậy phải đưa thơng điệp, gói cước cho đối tượng là cơng nhân.
- Mỗi thời điểm, VNPT Nghệ An nên đưa ra phân tích dự báo, để từ đó hoạch định chiến lược tiếp cận hiệu quả cho từng thị trường. Có như vậy, VNPT Nghệ An mới chiếm lại khách hàng, chiếm lại được thị phần nhất định từ đối thủ cạnh tranh.
Là khu vực thị trường bị bỏ ngỏ, không đầu tư khá lâu, đồng thời với việc đó, là sự chiếm lĩnh thị trường của đối thủ, nên việc làm sao định vị lại sản phẩm của VNPT Nghệ An là rất quan trọng và là yếu tố có thể nói là quyết định đến việc thành cơng hay thất bại của Vinaphone tại khu vực này.
Công tác hoạch định và quyết định kênh phân phối dịch vụ di động cịn chung chung, chưa khảo sát chính xác nhu cầu sử dụng dịch vụ di động của thị trường tỉnh Nghệ An nên kế hoạch chưa sát với thực tiễn. Do đó, trong thời gian tới VNPT Nghệ An cần hồn thiện cơng tác hoạch định và quyết định kênh phân phối dịch vụ di động.
Trong kế hoạch định và quyết định kênh phân phối dịch vụ di động phải bảo đảm sự an toàn kinh doanh cho VNPT, phải xác định phạm vi kinh doanh, mục tiêu và những điều kiện cơ bản để thực hiện mục tiêu. Việc định ra mục tiêu phát triển dịch vụ di động của VNPT Nghệ An phải rõ ràng và phải chỉ ra được những mục tiêu cơ bản nhất, then chốt nhất. Cùng với mục tiêu, cần có hệ thống các chính sách, biện pháp và điều kiện vật chất, kỹ thuật, lao động làm tiền đề cho việc thực thi các mục tiêu ấy.
Phải dự đoán được môi trường kinh doanh dịch vụ di động trong tương lai trong bối cảnh của kinh doanh dịch vụ di động viễn thông trong nước và quốc tế. Việc dự đốn này càng chính xác thì chiến lược kinh doanh càng phù hợp. Muốn có kế hoạch tốt, cần có một khối lượng lớn thông tin và tri thức nhất định, đồng thời phải có phương pháp tư duy đúng đắn để có cái nhìn thực tế và sáng suốt về những gì mà ngành kinh doanh dịch vụ di động có thể đương đầu ở tương lai.
Trong kế hoạch phát triển kênh phân phối dịch vụ di động cần phải có dự phịng, vì thế, khi xâ hoạch định và quyết định kênh phân phối dịch vụ di động, phải tính đến khả năng xấu nhất mà VNPT Nghệ An có thể gặp phải và trong tình hình đó sẽ có những chiến lược thay thế để doanh nghiệp có thể ứng đối một cách linh hoạt với những thay đổi mà chưa lường hết được.
Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ di động phải hướng vào mục tiêu xác định. Mục tiêu đó sẽ là động lực chính thúc đẩy công ty nỗ lực hành động để
đạt được. Thông thường các mục tiêu kinh doanh của công ty viễn thông là thâm
nhập thị trường cung cấp dịch vụ viễn thông, tăng lợi nhuận, mở rộng thị phần... Nếu như các mục tiêu này xác định không rõ ràng thì công ty, có nguy cơ đổ sập xuống trước biến động không ngừng của thị trường. Do vậy đó yếu tố cần thiết nhất khi tiến hành hoạch định và quyết định kênh phân phối dịch vụ di động là cần có mục tiêu rõ ràng.
Mặc dù hệ thống kênh phân phối của VNPT Nghệ An mới hình thành, tuy nhiên về bản chất, hệ thống kênh phân phối tại đây đã có trước khá lâu. Tuy đã phát triển rộng nhưng sự phân bố các thành viên không đều, không được đầu tư hỗ trợ nên đã khiến nhiều thị trường bị bỏ ngỏ. Vì vậy trong thời gian tới chính sách phân phối của VNPT Nghệ An nên giải quyết theo hướng:
- Khu vực quá nhiều điểm bán cung cấp sản phẩm lớn hơn thị trường hiện tại cũng như nhu cầu tiềm năng của thị trường.
- Phòng Kế hoạch kết hợp với Phòng Kỹ thuật Đầu tư VNPT Nghệ An cần đánh giá và đào thải những điểm bán làm ăn kém hiệu quả.
- Khu vực ít điểm bán, số điểm bán không đủ cung cấp hàng cho khách hàng thì cần chủ động phân phối mạnh nguồn hàng, biện pháp kích thích các điểm bán bán hàng và xét mở rộng điểm bán mới.
- Nếu điểm bán không muốn bán sản phẩm cho VNPT Nghệ An mà tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thì VNPT Nghệ An kích thích thêm các biện pháp hỗ trợ và khuyến khích phù hợp. Nếu khơng có thể loại trừ và triển khai với đối tác điểm bán khác.
- Các điểm bán trên cùng một khu vực cần được phân bố đồng đều, tránh tập trung thành một nhóm để đảm bảo sản phẩm của VNPT Nghệ An được phân bố trải khắp các khu vực thị trường và đến tận tay khách hàng. Việc phân bố lại hệ thống điểm bán sẽ tạo điều kiện cho các điểm bán tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, giảm sự cạnh tranh gay gắt giữa các điểm bán, đồng thời làm cho thị phần và lợi nhuận của các điểm bán tăng lên. Đây chính là động lực giúp các điểm bán nỗ lực tìm kiếm khách hàng do vậy mà q trình tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả hơn.
3.2.2. Hồn thiện tuyển chọn thành viên kênh phân phới dịch vụ di đợng
Căn cứ hình thành giải pháp:
Căn cứ vào hạn chế về tuyển chọn thành viên kênh phân phối dịch vụ di động của VNPT Nghệ An đã phân tích, rút ra trong đánh thực trạng: “VNPT Nghệ An
tuyển chọn kênh phân phối dịch vụ di động chưa chuyên sâu, chuyên trách và ràng buộc về sản phẩn dẫn đến ngồi việc phân phối sản phẩm của trung tâm thì các đại