2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nông
2.2.2 Thực trạng công tác thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nông sản sạch Sơn
Sơn La tại Công ty cổ phần Xây dựng Một Kết Nối
- Về chiến lược sản phẩm:
Sản phẩm của Công ty bao gồm hai loại chính là Xồi cát Sơn La loại 1 và Xoài cát Sơn La loại 2 và các loại nông sản sạch theo mùa, công ty chủ trương duy trì chất lượng sản phẩm cao.
Đối với loại hình cung cấp Xồi cát Sơn La loại 1 Cơng ty cổ phần Xây dựng Một Kết Nối đã khai thác và tận dụng uy tín thương mại sẵn có trên địa bàn kinh doanh và với các hộ nông dân liên kết, nhưng cơ bản chưa đa dạng sản phẩm và đa dạng nguồn đầu vào, nhằm làm giảm sức ép từ các nhà cung cấp để ổn định lâu dài trong suốt thời kỳ hoạt động kinh doanh. Cơng ty cần đa dạng hóa nguồn đầu vào ở khu vực miền Bắc với cả hai loại hình cung cấp nơng sản sạch đó tạo cho cơng ty lợi thế về giá bán trên thị trường khi có giá thành vào thấp hơn đối thủ tại một số thời điểm.
Đối với Xoài cát Sơn La loại 2 và các loại nơng sản sạch khác, hạn chế ở tính đa dạng hóa sản phẩm, Cơng ty chỉ kinh doanh duy nhất Xồi cát Sơn La loại 2 và nơng sản sạch theo mùa như mơ, mận… trong suốt thời gian dài trong khi nhu cầu thị trường nông sản sạch lại đa dạng với nhu cầu ngày càng khác biệt đề cao chất lượng và thương hiệu. Điều này làm hạn chế rất lớn sản lượng Xoài cát Sơn La loại 2 và các loại nông sản sạch theo mùa bán ra. Đối với bơ và mận, hai loại nông sản này theo số liệu khảo sát trên thị trường nông sản trong nước và thị trường đang dần được quan tâm
34
hơn. Do Sơn La là khu vực trồng được những loại nơng sản này do đó tiềm năng phát triển tương đối lớn. Đối với bơ, loại nơng sản này có thời gian bảo quản tốt hơn xồi và có giá cao hơn ngay cả lúc vào chính vụ. Điều này có thể khắc phục được hạn chế về giá cả và thời gian bảo quản của xồi cát. Bên cạnh đó thị trường Trung Quốc từ lâu đã có nhu cầu lớn mạnh đến loại nơng sản này và trước đây thương lái Trung Quốc chỉ thu mua loại bơ tại cũng Tây Nguyên tuy nhiên với vùng nguyên liệu mới này Công ty cổ phần Xây dựng Một Kết Nối cần phải tận dụng lợi thế để có thể liên kết xuất khẩu bơ với thị trường Trung Quốc. Đối với mận, do thời gian thu hoạch và bảo quản rất ngắn tương tự như xoài cát và đặc biệt vào chính vụ thì giá mận rẻ hơn rất nhiều do đó để có thể kinh doanh mận bền vững, Công ty cổ phần Xây dựng Một Kết Nối có thể nghiên cứu hướng xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản do trong những triển lãm nông sản trước đây, các đối tác Nhật Bản đã bắt đầu có ý định thực hiện nhập khẩu với loại quả này tuy nhiên rào cản về an toàn thực phẩm và chất lượng hàng hóa do đó để có thể xuất khẩu thì Cơng ty cổ phần Xây dựng Một Kết Nối cần phải nghiên cứu và chuẩn bị kỹ lưỡng.
- Chiến lược giá:
Công ty cổ phần Xây dựng Một Kết Nối hiện nay vẫn giữ chiến lược giá cao tương ứng với chất lượng nơng sản sạch cao đặc biệt là xồi loại 1. Tuy nhiên chiến lược giá này có tác dụng khác nhau ở các khu vực vùng miền.
Khu vực miền Bắc do hạn chế chính sách sản phẩm. nguồn đầu vào từ các nước khu vực lân cận phía Bắc, nơi có phẩm cấp chất lượng xồi bị giới hạn do tính chất đăc sản và theo mùa vụ nên Cơng ty có giá bán cao hơn các đối thủ cạnh tranh của mình.
35
Khu vực miền Trung tương tự như miền Bắc tuy nhiên gặp phải cạnh tranh từ các sản phẩm tương tự tại địa phương nên giá sản phẩm của Công ty cổ phần Xây dựng Một Kết Nối có sự điều chỉnh linh hoạt và thương thấp hơn đối thủ.
Tại khu vực miền Nam, Cơng ty cổ phần Xây dựng Một Kết Nối có chiến lược về giá đa dạng hơn trong khi các chi tiêu khác so với các đối thủ cạnh tranh là như nhau.
Do đặc tính của loại hình sản phẩm nơng sản sạch xoài cát, số lượng nhà cung cấp tuy ít nhưng tác động ảnh hưởng của các công lại rất lớn, trong một chừng mực nào đó, các cơng ty này thường đưa ra ý kiến về quy định giá theo vùng miền, nhưng trên thực tế họ có các chính sách riêng nhằm tìm kiếm thị phần có lợi cho mình. Giảm giá hàng bán thường được ẩn dưới các hình thức khuyến mãi gắn với khối lượng hàng hóa tiêu thụ qua mỗi thị trường hoặc nhà phân phối, mức độ cạnh tranh rất quyết liệt. Công ty cổ phần Xây dựng Một Kết Nối chưa phát huy được lợi thế chi phí.
Đối với bơ mận và các loại nông sản khác do công ty hiện tại mới chỉ bước đầu đẩy mạnh kinh doanh do đó khơng thể nhanh chóng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bằng chiến lượng giá do sản phẩm chưa có chỗ đứng trên thị trường. Để thực hiện việc đẩy mạnh tiêu thụ bơ mận đặc biệt là bơ, Công ty cổ phần Xây dựng Một Kết Nối cần phân tích lợi thế cạnh tranh của công ty trên từng vùng miền để tìm ra vùng có lợi thế cạnh tranh nhất trong hoạt động tiêu thị bơ. Với việc xác định được thị trường phù hợp, cơng ty có thể nhanh chóng đẩy mạnh tiêu thụ bơ với khối lượng lớn. Điều này có thể khơng mang lại lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp tuy nhiên với khả năng tiêu thụ nhanh với sản lượng lớn, cơng ty có thể mở rộng vùng ngun liệu của mình tại Sơn La đồng thời xây dựng thương hiệu tại địa phương.
36 - Chính sách phân phối
Nói chung thị trường nông sản sạch các hãng đều bán hàng trực tiếp tới các đại lý và siệu thị, khơng thơng qua bất cứ hình thức bán hàng nào. Lợi thế của cơng ty đối với loại hình cung cấp sản phẩm nông sản sạch là do phân bố hệ thống phân phối nông sản sạch trải đều cả ba miền và nằm ở các vị trí trọng yếu trung tâm kinh tế, điều đó giúp cho cơng ty có thể hỗ trợ nguồn hãng giữa các siêu thị trong chuỗi trong khâu tạo nguồn và phân phối bán hàng, điều cần nói ở đây là cơng ty đã đánh mất lợi thế cung cấp xoài cát loại 2 – tiềm năng khá lớn do giá thấp và phù hợp với khẩu vị người dân, và là sản phẩm không khắt khe trong cơng tác bảo quản và hình thức bán hàng, khi chưa quan tâm đúng mức trong việc khai thác hệ thống bán hàng uy tín từ Cơng ty cổ phần Xây dựng Một Kết Nối.
Hiện tại trên thị trường đã có một số thương hiệu bán hàng nơng sản thuộc phân khúc bình dân hơn so với chuỗi siêu thị và thương hiệu nông sản chất lượng cao như chuỗi: của hàng Homefarm, Biggrenn,… hoặc trên những nền tảng bán lẻ trực tuyến đã có những gian hàng dành riêng cho nơng sản sạch. Điều này có thể là cơ hội cho Cơng ty cổ phần Xây dựng Một Kết Nối có thể tiến hành liên kết để bán hàng thơng qua các chuỗi cửa hàng này do mạng lưới rộng trên khắp các chợ hoặc khu đông dân cư trên cả nước.
- Chính sách xúc tiến bán hàng:
Đây là một trong những lĩnh vực đa dạng và sôi động nhất của việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nông sản sạch.
Đối với sản phẩm xồi cát nói chung, khi mới ban đầu nhập cuộc, các công ty đã áp dụng nhiều hình thức bán hàng thông qua sản lượng nhất định qua đó giới thiêu, quảng cáo sản phẩm của mình hoặc trong quá trình kinh doanh, một số công ty khuyến mãi trực tiếp. giảm giá gắn với khối
37
lượng tiêu thụ hay trợ giá cước phí vận tải đối với các cơng ty ở xa hoặc thậm chí là miễn phí giao hàng đến điểm bán; Đơi khi các cơng ty cũng có chính sách hỗ trợ đào tạo các lĩnh vực quản lý , kiến thức liên quan ngành hàng hoặc tổ chức cho khách hàng các đợt tham quan tại vùng nguyên liệu, nơi xuất xứ nguồn hàng của công ty hoặc vào dịp cuối năm có các đánh giá hiệu quả khách hàng để mang lại lợi ích trích thưởng.
Cơng ty có những chiến lược xúc tiến bán bằng cách khuyến mãi trực tiếp, tiếp cận trực tiếp với các công ty bán lẻ, và các siêu thị.
Đối với sản phẩm nông sản sạch khác, các cơng ty có thể linh hoạt áp dụng khuyến mãi trực tiếp cho các siêu thị hoặc nhà phân phối hoặc dùng chính sách ưu đãi tín dụng trả chậm; việc giảm giá cũng được áp dụng khi cần thiết, tùy sản lượng tiêu thụ mà đối tác cam kết.
Với lĩnh vực xúc tiến bán hàng, công ty từ chỗ là người quan sát, ứng dụng sau các cơng ty, nay đã có những hình thức xúc tiến đạt hiệu quả, áp dụng vào các thị trường cụ thể các hình thức khác nhau.
- Nguồn cung cấp đầu vào:
Do công ty kinh doanh mặt hàng nơng sản sạch có tính đặc sản do đó vùng ngun liệu chính là yếu tố cốt lõi ảnh hưởng đến sản lượng doanh thu và lợi nhuận. Do đó Cơng ty cổ phần Xây dựng Một Kết Nối đã ra sức bảo vệ và khuyến khích vùng nguyên liệu tại Sơn La đặc biệt là sản phẩm xoài cát.
Đối với các hộ sản xuất, công ty đã có những cam kết nhất định trong việc tiêu thụ và giá thành trong suốt một khoảng thời gian dài. Ngồi ra cơng ty cũng đã tăng cường đầu tư hỗ trợ khoa học kỹ thuật cho vùng nguyên liệu nhằm đảm bảo chất lượng và nâng cao năng suất.
Kết quả của hoạt động này chính là việc cơng ty đã duy trì được vùng nguyên liệu bền vững nhằm phục vụ hoạt động kinh doanh.
38
Ngồi ra nguồn cung hàng hóa của Cơng ty cổ phần Xây dựng Một Kết Nối vẫn đang tồn tại một số hạn chế nhất định và bộc lộ rõ hơn trong q trình kinh doanh nơng sản trên địa bàn tỉnh và cả nước đó là khi vào thời điểm thu hoạch nông sản đặc biệt là Xồi cát, tình trạng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp nhằm thu mua nông sản đặc biệt là nhóm nơng sản có giá trị cao vẫn thường xuyên xảy ra. Công ty cổ phần Xây dựng Một Kết Nối phải đối mặt với tình trạng các doanh nghiệp kinh doanh nông sản theo vụ nâng giá để thu mua nông sản đối với những nơng hộ đã có cam kết bán nơng sản cho các công ty thu mua theo hợp đồng Hợp tác xã. Điều này khiến cho trong một số thời điểm Công ty thiếu hụt nông sản để giao hàng cho các doanh nghiệp phân phối và buộc Cơng ty phải nâng giá hàng hóa nhằm đảm bảo khối lượng nông sản, tuân thủ hợp đồng. Ngoài những doanh nghiệp kinh doanh nông sản theo vụ thì những thương lái Trung Quốc cũng thường xuyên gây thiếu hụt cung hàng nông sản do chính sách thu mua khối lượng lớn với giá cao dần khiến cho không chỉ Công ty cổ