1. Nội dung
- Kiến thức:
+ Trình bày đƣợc mối liên hệ giữa kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp với việc xây dựng lực lƣợng bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng
+ Liệt kê đƣợc các mơ hình bán hàng căn bản, nắm đƣợc ƣu nhƣợc điểm của từng mơ hình tổ chức lực lƣợng bán hàng.
+ Thực hiện giao tiếp, thuyết phục khách hàng trong từng giai đoạn tiếp xúc khách hàng, thƣơng lƣợng với nhà cung cấp, kỹ năng phát triển các mối quan hệ với khách hàng, các quy trình mua hàng của khách hàng
+ Vai trò của giám sát bán hàng trong hoạt động kinh doanh. - Kỹ năng: Đánh giá qua các bài tập về nội dung:
+ Kiểm tra khả năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng.
+ Thực hiện công việc đánh giá hiệu quả của hoạt động bán lẻ - Kỹ năng:
+ Kiểm soát hoạt động của cửa hàng
+ Kiểm soát đƣợc việc thực hiện công việc của đội ngũ nhân viên
+ Giải quyết đƣợc những tình huống giải quyết phàn nàn của khách hàng + Đánh giá đƣợc hoạt động của cửa hàng
- Thái độ:
+ Ý thức chấp hành nội quy học tập.
+ Tác phong và trách nhiệm đối với tập thể lớp. 2.Phƣơng pháp
- Kiến thức: Đánh giá kiến thức của học sinh qua bài kiểm tra viết.
- Kỹ năng: Đánh giá kỹ năng thuyết phục khách hàng, xử lý tình huống phát sinh với khách hàng, với nhà cung cấp.
- Thái độ: Đánh giá qua việc thực hiện đƣợc các cơng việc về bán hàng, xử lý tình huống phát sinh với khách hàng.
54 V. HƢỚNG DẪN THỰC HIỆN MƠN HỌC 1. Phạm vi áp dụng chƣơng trình:
- Chƣơng trình mơn học đƣợc sử dụng để giảng dạy cho trình độ trung cấp nghề.
2. Hƣớng dẫn một số điểm chính về phƣơng pháp giảng dạy: - Giảng dạy lý thuyết và thực hành.
3. Những trọng tâm chƣơng trình cần chú ý:
- Trọng tâm: nắm vững một số hoạt động giám sát: giám sát nhân viên, giám sát hoạt động quan hệ khách hàng, lập báo cáo định kỳ.
- Kiến thức kỹ năng cần đạt: trình bày đƣợc các nội dung của hoạt động giám sát.
- Cách thuyết phục khách hàng, xử lý các tình huống phát sinh với khách hàng.
55 4. Tài liệu cần tham khảo:
[1] TS.Nguyễn Thị Thanh Nhàn – Quản trị bán lẻ (NXB. ĐH Thƣơng Mại) [2] Retailing Syllbus – City & Guide
[3]. PGS. TS Hồng Minh Đƣờng, Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương
mại, NXB Lao động - Xã hội, 2011.
[4]. Trịnh Xuân Dũng, Nghề bán hàng, NXB Thống kê, Hà Nội, 2005.
[5]. Tạ Thị Hồng Hạnh, Hành vi khách hàng, NXB Đại học Mở TP Hồ Chí
Minh, 2009.
[6]. Phan Thanh Lâm, Kỹ năng bán hàng, NXB Phụ nữ, 2011.
[7]. Sở Giáo dục và Đào tạo Hà Nội, Giáo trình nghiệp vụ kinh doanh thương
mại dịch vụ, NXB Hà Nội, 2005.
[8]. PGS. TS Đồng Thị Thanh Phƣơng, Quản trị sản xuất và dịch vụ, NXB
Thống kê, 2010
[9]. David Jobber & Geoff Lancaster, Bán hàng và Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 2002.