- Để xây dựng hệ thống phân phối kênh GT hiệu quả phải trải qua nhiều bƣớc, bƣớc đầu tiên là Xây Dựng và Quản Lý Vùng Lãnh Thổ phân phối. Vì sao bƣớc này quan trọng cần đƣợc làm trƣớc tiên rồi mới đến các bƣớc quản trị nhà phân phối, xây dựng đội ngũ..v.v..sau?? Vì nó giúp chúng ta vẽ ra đƣợc bƣớc tranh tổng thể về số liệu cần thiết để tổ chức phát triển một vùng mới hoàn toàn nhƣ thế nào. Mọi việc bắt đầu từ số liệu dân số của vùng cần phát triển ta sẽ vẽ lên đƣợc các thông tin nhƣ sau:
-Từ Dân số của vùng đó sẽ ƣớc lƣợng đƣợc Doanh Số và Số lƣợng Cửa Hàng cần phát triển. Điều này sẽ giúp đánh giá tiềm năng của vùng lãnh thổ.
-Từ số lƣợng cửa hàng và tiềm năng giúp xác định đƣợc số lƣợng đội bán hàng.
-Từ số lƣợng đội bán hàng giúp xác định đƣợc chi phí - mức đầu tƣ, số lƣợt viếng thăm.
-Từ số lƣợt viếng thăm sẽ đánh giá đƣợc tỷ lệ viếng thăm thành công.
-Từ tỷ lệ viếng thăm thành công sẽ đánh giá số lƣợng SKUs bán ra và đánh giá đƣợc doanh số.
Nhƣ vậy nếu chúng ta nhận thức đƣợc đúng tầm quan trọng của việc xây dựng số liệu tham chiếu cho vùng lãnh thổ phân phối từ đầu sẽ giúp chúng ta có đƣợc một kế hoạch triển khai hiệu quả và đáng tin cậy thay vì cứ chạy ra vùng thị trƣờng mới tổ chức triển khai đƣợc đến đâu hay đến đó. Sau đây sẽ
30
chia sẽ chi tiết thêm về từng bƣớc trong xây dựng kế hoạch bao phủ vùng lãnh thổ nhƣ thế nào, có 6 bƣớc nhƣ sau:
Bƣớc 1: Xác định tiềm năng.
Bƣớc 2: Xác định chỉ tiêu bao phủ. Bƣớc 3: Lập chiến lƣợc bao phủ.
Bƣớc 4: Thiết lập Beatplan và Beatmap.
Bƣớc 5: Chuẩn bị hậu cần tại công ty để chuẩn bị phân phối.
Bƣớc 6: Thiết lập PJP (Permanent Journey Plan) - kế hoạch bao phủ lâu dài.
Xác định tiềm năng vùng lãnh thổ sẽ giúp ta đánh giá đƣợc lƣợng hàng bán dự kiến và số lƣợng cửa hàng dự kiến cần bao phủ. Có 4 bƣớc để thực hiện:
1/ Xác định thu nhập dân số cùa vùng.
2/ Thiết lập PCC (mức độ tiêu thụ hàng hố bình qn trên đầu ngƣời tại vùng đó).
3/ Dùng các chỉ số tham chiếu của vùng để ƣớc lƣợng đƣợc số cửa hàng trong khu vực.
4/ Ƣớc tính đƣợc tiềm năng kinh doanh.
Ta sẽ sử dụng số liệu tham chiếu của tổng cục thống kê để có đƣợc thơng số Mức Độ Tiêu Dùng trên một tháng của một vùng. Ở đây Hồng ví dụ lấy số liệu của một Huyện A (ví dụ - 5 tỷ vnd/tháng) và dân số của Huyện A (ví dụ: 500,000 ngƣời). Ta sẽ tính ra đƣợc PCC = 5 tỷ vnd/ 500,000 ngƣời = 10,000vnd/ngƣời/tháng hay 120,000vnd/ngƣời/năm.
Trên cơ sở đó ta sẽ tính đƣợc số liệu Thị Trấn B thuộc huyện A. Ví dụ dân số Thị Trấn B (200,000 ngƣời). Từ đây Ta tính đƣợc mức độ tiêu thụ Thị Trấn B = 200,000 x 120,000 vnd / ngƣời / năm = 24,000,000,000 / năm.
Phần quan trọng tiếp theo là chúng ta ƣớc tính hay giả định mức tỷ lệ tăng trƣởng từ tiềm năng kinh doanh mong muốn tại thị trấn B (ví dụ 30% tăng trƣởng). Ta ƣớc tính tiềm năng kinh doanh tại thị trấn B = 24,000,000,000 / năm x (1+30%) = 31,200,000,000 vnd / năm
Ghi chú: ƣớc tính tiềm năng kinh doanh tăng trƣởng dựa trên sự gia tăng thị phần, tung thành công 1 sản phẩm mới, gia tăng mức độ thâm nhập thị trƣờng, mức độ cơng nghiệp hố, cải thiện điều kiện kinh tế....
31
Chổ này nếu khả năng thu thập số liệu càng chuẩn xác dự báo bao nhiêu thì sẽ có đƣợc thơng tin càng chính xác (market research). Nếu bí q, khơng có thơng tin nào hết thì dùng kỹ năng dự đốn hoặc mong muốn của cơng ty, của mình để giả định.
Cuối cùng ta sẽ ƣớc tính số lƣợng cửa hàng mục tiêu tại thị trấn B (200,000 dân)
Số liệu đƣợc tham chiếu theo số liệu khảo sát của các công ty nghiên cứu thị trƣờng Việt Nam nhƣ sau:
Ở khu vực thành thị: 600,000 cửa hàng / 30 triệu dân
Ở khu vực nông thôn: 600,000 cửa hàng/64 triệu dân. Thị trấn B thuộc khu vực nông thơn, nên ta có số lƣợng cửa hàng mục tiêu tại thị trấn B = 200,000 x 600,000 /64tr dân = 1,875 cửa hàng ƣớc tính phải phát triển bao phủ.
Từ đây ta sẽ có đƣợc chỉ tiêu bao phủ dự kiến: 1,875 cửa hàng (ĐÂY CHÍNH LÀ BƢỚC 2)
Đây là cách tính lên kế hoạch nếu chúng ta muốn đánh giá tiềm năng của một thị trƣờng mới mà trong tay khơng có một tham số nào hết . Điều này sẽ giúp chúng ta có đƣợc số liệu xây một kế hoạch phát triển kinh doanh vùng lãnh thổ mới tƣơng đối để triển khai mục tiêu.
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƢƠNG 2
1/. Để phân vùng, tuyến cho địa bàn hoạt động sao cho hiệu quả? 2/. Hãy lập kế hoạch về nhân sự, tuyển dụng và đào tạo?
32
CHƢƠNG 3: PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
Giới thiệu:
- Với vai trò là một ngƣời giám sát bán hàng luôn lắng nghe, hƣớng dẫn, tƣ vấn, điều chỉnh mức tăng trƣởng, sự tiến triển công việc của các nhân viên bán hàng trong nhóm, giúp họ cải thiện khả năng thuyết phục khách hàng.
Mục tiêu:
- Trình bày đƣợc các phƣơng pháp quản lý con ngƣời trong quản trị bán hang; Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng; Tạo động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng
Nội dung: