1 .6Các nhân tố ảnh hưởng đến huy động vốn của NHTM
3.2 Phân tích kết quả nhận được đối với từ ng nhân tố
3.2.6 Được giới thiệu
Đây là một nhân tố mới, và thực tiễn tác nghiệp huy động vốn nhóm khách hàng dân cư thường biểu hiện nhưng ít ai đặt tên cho nó và xem nó như một nhân tố ảnh hưởng. Ở đây ta xét trên hai nhóm giới thiệu:
Nhóm thứ nhất là được người thân, người quen đang làm việc tại BIDV thuyết phục gửi tiền ủng hộ, để nhân viên này hoàn thành chỉ tiêu huy động vốn mà chi nhánh, phòng ban đã giao phó. Hiện nay BIDV cịn thực hiện chương trình cơ chế động lực cho công tác huy động vốn đối với mối cá nhân làm việc cho BIDV. Do đó, mỗi nhân viên BIDV là những người bán hàng, bán sản phẩm huy động vốn (có cả các sản phẩm tín dụng, bảo hiểmvà các sản phậm dịch vụ khác nhưng huy động vốn là phổ biến và được nhắc đến rộng rãi nhất). Mỗi nhân viên tận dụng tất cả các mối quan hệ của mình để tìm kiếm khách hàng huy động vốn.
Nhóm thứ hai chính là nhóm truyền miệng. nhóm này được lí giải như sau. BIDV thường có nhóm khách hàng cùng làm việc chung tại một cơng ty, nhà máy, xí nghiệp hay cùng sống chung một địa bàn khu phố. Và nhóm khách hàng thường xuyên gặp nhau tại các điểm giao dịch BIDV, cập nhật cho nhau những tin tức của BIDV. Một số PGD đã rất thành công khi khai thác được đặc điểm này của nhóm khách hàng này. Theo đó, chỉ cần lựa chọn đâu là khách hàng có tính ảnh hưởng cao nhất, có uy tín, hay được lắng nghe nhiều nhất trong nhóm để phổ biến thật kỹ những điểm có lợi, những tiện ích cuả một sản phẩm mới, hay trong mỗi đợt khuyến mãi thì điện thoại thông báo, kêu gọi, chào mời người khách hàng này đầu tiên. Hiệu quả lan truyền là không thể ngờ tới.
Các biểu đồ 1 và 2 cho thấy sự ảnh hưởng ổn định của tiêu chí này lên sự lựa chọn của khách hàng, tuy nó nằm ở vị trí thấp nhất. Điều này có thể lý giải rằng, nhóm này ít được nhận biết bởi chính bản thân khách hàng gửi tiền. bằng chứng là họ quan tâm đến nó ít. Nhưng thực tế chỉ ra rằng, khi người thân quen nhờ bạn gửi tiết kiệm ủng hộ để lấy chỉ tiêu thì lãi suất có thể khơng cạnh tranh một chút, phong cách giao dịch thường cung không cần quan trọng lắm vì lúc này người bán hàng cho bạn là người thân, quen của bạn, các yếu tố cịn lị cũng có thể được bỏ qua. Vì lúc này, yếu tố tác động đáng kể đến bản thân bạn chính là giúp đỡ được cho người thân, quen của mình, hay là làm theo một người mình ln thấy là am hiểu, thơng thạo trong nhóm.
Kết luận chương 3
Kết thúc q trình nghiên cứu, ta có thể rút ra kết luận rằng, có 6 nhân tố ảnh hưởng đến quyết định gửi tiền của KHCN tại BIDV trên địa bàn TP.Hồ Chí Minh. Đó là:
- Lãi suất: lãi suất ở đây được hiểu không chỉ là lãi suất niêm yết đối với sản phẩm tiền gửi, mà đó là tổng hòa của các yếu tố mang lại lợi ích kinh tế cho khách hàng như khuyến mãi, tiện ích, lãi suất khi rút trước hạn…
- Phong cách giao dịch: phong cách giao dịch ở đây được hiểu là phong cách giao dịch của nhân viên BIDV bao gồm cả bảo vệ, giữ xe…,cách bài trí khơng gian giao dịch, cơ sở vật chất nơi giao dịch…
- Sự thuận tiện: thuận tiện ở đây chính là cảm giác thoải mái, tiện lợi của khách hàng khi đến giao dịch tại BIDV, bao gồm tiêu chí
về hệ thống mạng lưới chi nhánh (khoảng cách địa lý), bãi giữ xe…
- Thương hiệu: thương hiệu BIDV được đảm bảo cho sự uy tín và an tồn mà BIDV cam kết đối với khách hàng.
- Chính sách chăm sóc khách hàng: chính sách chăm sóc khách hàng bao gồm các hình thức quà tặng, và các chính sách ưu tiên đặc biệt mà khách hàng được hưởng nếu thỏa mãn một số tiêu chí.
- Được giới thiệu: đây là một nhân tố mới bao gồm sự giới thiệu của đồng nghiệp, hay sự nhờ cậy của người thân, bạn bè
- Trong đó, lãi suất là nhân tố quan trọng nhất, tác động to lớn nhất đến quyết định gửi tiền của KHCN. Và hai yếu tố quan trọng khơng kém chính là phong cách giao dịch và chính sách chăm sóc khách hàng. - Nhóm hai nhân tố về sự thuận tiện, thương hiệu đóng vai trị thứ yếu
trong quyết định gửi tiền của đại đa số khách hàng và cũng là nhóm mà ngân hàng khó lịng khắc phục hay cải thiện nhất.
- Nhân tố ít được quan tâm nhất là được giới thiệu nhưng sẽ gia tăng mức ảnh hưởng trong tương lai.
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP GIA TĂNG HUY ĐỘNG TIỀN GỬI CỦA KHCN TẠI BIDV TRÊN ĐỊA BÀN TPHCM - KIẾN NGHỊ
4.1Giải pháp gia tăng huy động tiền gửi của KHCN tại BIDV trên địa bàn
TP.HCM