1 .6Các nhân tố ảnh hưởng đến huy động vốn của NHTM
4.1.1 Phân nhóm khách hàng nhằm đưa ra sản phẩm thích hợp
Các giải pháp đặt ra cho BIDV là phát huy ưu điểm và hạn chế cũng như khắc phục các yếu điểm của mình. Nhưng quan trọng nhất là phải biết khai thác thông tin từ khách hàng, xác định và sàng lọc thông tin để xác định xem khách hàng thuộc đối tượng nào, nhu cầu thật sự và chính yếu nhất của khách hàng khi đến giao dịch tại BIDV là gì, đối thủ cạnh tranh lúc này là ai, như thế nào, từ đó đưa ra sản phẩm cạnh tranh nhất, những tiện ích khách hàng có được tại BIDV mà khơng có được tại NH khác hịng thuyết phục khách hàng. Tuy nhiên với khách hàng mới việc khai thác thông tin là không phải dễ. Do đó, nhân viên BIDV cịn cần phải linh hoạt thu thập thêm thông tin từ người thân quen của khách hàng...
Khách hàng của ngân hàng có nhiều tầng lớp khác nhau và nhu cầu gửi tiền của họ cũng rất đa dạng. Do vậy, yếu tố tác động đến động thái và quyết định gửi tiền của khách hàng cũng rất phong phú. Một số cho rằng, sự an toàn là quan trọng đối với họ, một số khác cho rằng sự tiện lợi là quan trọng và một số khác nữa cho rằng cung cách phục vụ của nhân viên ngân hàng quan trọng, trong khi hầu như ai cũng cho rằng yếu tố lãi suất là quan trọng nhất. Đứng trước khách hàng có nhu cầu phong phú và đa dạng như vậy, cách phù hợp nhất để thu hút họ gửi tiền là ngân hàng phải phát triển và cung cấp sản phẩm đa dạng để họ có điều kiện lựa chọn.
Các NHTM cần phân tích và phân loại khách hàng theo nhóm đặc điểm riêng biệt từ đó xây dựng sản phẩm phù hợp và đề ra cách tiếp thị hiệu quả cho từng đối tượng khách hàng, có thể phân ra thành các loại khách hàng sau:
Nhóm khách hàng là học sinh, sinh viên: Đây là khách hàng số lượng tiền gửi không nhiều nhưng số lượng khách hàng rất lớn, mục đích sử dụng của họ chủ yếu là an toàn và sử dụng các tiện ích khác như thanh tốn, rút tiền hơn là mục đích sinh lợi, nên đây là đối tượng ngân hàng huy động được lãi suất thấp.
Nhóm khách hàng là cán bộ nhân viên: Khách hàng này có nguồn thu nhập ổn định nên khả năng huy động nguồn vốn này rất cao, họ có nhu cầu gửi tiền để sử dụng tiện ích của ngân hàng và tăng thêm tích lũy.
Nhóm khách hàng người hưu trí: Đây là sản phẩm dành cho những người lớn tuổi. Họ có nhu cầu gửi tiền để được hưởng lãi hàng tháng ngoài khoản lương hưu họ nhận để bảo đảm cuộc sống của họ được ổn định.
Sau khi xác định được nhu cầu chính yếu của khách hàng và nắm bắt được tâm lý của khách hàng thì việc bán hàng sẽ cịn cần những chính sách sau đây. Các giải pháp được đề xuất sau đây sẽ dựa trên kết quả phân tích của chương 3 và được trình bày theo thứ tự giảm dần về mức độ quan trọng đối với BIDV trên địa bàn Tp. Hồ Chí Minh.