CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BETRIMEX
4. Chiến lược sản phẩm cho dòng sản phẩm sữa dừa Cocoxim
4.6. Marketing – Mix hỗ trợ cho sản phẩm
4.6.1. Định giá và chiến lược sản phẩm
Ý nghĩa và tầm quan trọng của giá cả:
- Đối với khách hàng, giá cả là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm khác, là địn bẩy kích thích tiêu dùng.
- Đối với doanh nghiệp, giá cả là vũ khí để cạnh tranh trên thị trường, quyết định doanh số, lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng và ảnh hưởng đến chương trình marketing chung.
Mối quan hệ giữa định giá và chiến lược sản phẩm: - Định giá hỗ trợ cho chiến lược định vị sản phẩm
- Giá cả là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng - Giá cả là yếu tố tạo doanh thu cho doanh nghiệp
Các phương pháp định giá: - Định giá dựa trên chi phí
+ Định giá cộng thêm vào chi phí một mức lời định trước. + Định giá theo lợi nhuận mục tiêu.
- Định giá dựa trên người mua + Định giá theo giá trị nhận thức được. + Định giá theo giá trị.
- Định giá dựa vào cạnh tranh Các chiến lược định giá điển hình:
- Chiến lược định giá sản phẩm mới
- Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm - Chiến lược định giá tâm lý
- Chiến lược định giá theo chu kỳ sống của SP
- Chiến lược định giá theo mối quan hệ với chất lượng Các chiến lược điều chỉnh giá:
- Định giá chiết khấu và trợ giá - Định giá phân khúc
- Định giá khuyến mãi - Định giá theo tâm lí - Định giá theo khu vực - Định giá động
- Định giá quốc tế
Với dịng sản phẩm sữa dừa Cocoxim, cơng ty Betrimex định giá dựa vào cạnh tranh với đối thủ chính là Sữa dừa Vietcoco:
Bảng giá sản phẩm Sữa dừa Cocoxim (Theo Cocoxim Official Store trên Shopee)
Tên sản phẩm Sữa dừa nguyên chất Cocoxim Sữa dừa socola đen Cocoxim Sữa dừa matcha Nhật Bản Sữa dừa hạnh nhân Cocoxim Sữa dừa socola đen Cocoxim
Giá 330ml 330ml Cocoxim 330ml 180ml 180ml 1 hộp 18.500₫ 19.500₫ 19.500₫ 8.000₫ 8.000₫ 1 thùng (12 hộp) 222.000₫ 234.000₫ 234.000₫ 1 thùng (48 hộp) 384.000₫ 384.000₫
Bảng giá Sữa dừa Vietcoco (Theo: Website Vietcoco)
Tên sản phẩm
Giá
Sữa Dừa Vietcoco 330ml
Sữa Dừa Socola đen Vietcoco 330ml
Sữa Dừa Vietcoco organic 330ml
1 hộp 15.900₫ 15.900₫ 19.900₫
So với đối thủ cạnh tranh là Vietcoco, sữa dừa Cocoxim là dịng sản phẩm có mặt trên thị trường trước, bên cạnh đó, Betrimex cũng đã có lợi thế cạnh tranh trên thị trường sản xuất và cung cấp thức uống từ dừa. Mặt khác, Betrimex định vị cho dòng sữa dừa Cocoxim là sản phẩm chất lượng, chính vì vậy mức giá của sữa dừa Cocoxim được định giá cao hơn so với những sản phẩm cùng ngành khác. Betrimex định giá theo chiến lược giá trị cao với mức giá bán trung bình (so với dịng sản phẩm sữa thực vật) và chất lượng sản phẩm cao. Với cách định giá đó giúp cơng ty hướng sản phẩm theo định vị đề ra.
Dù đưa ra mức giá cao hơn so với đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên, sữa dừa Cocoxim là dòng sản phẩm chất lượng khi cung cấp nhiều lợi ích cho khách hàng về mặt sức khỏe nên với mức giá hiện tại, sữa dừa Cocoxim vẫn được nhiều khách hàng lựa chọn.
Định giá dịng sản phẩm
Ngồi sữa dừa nguyên chất có giá là 18.500₫/hộp 330ml, Cocoxim đã quyết định phát triển sản phẩm sữa dừa với hai loại hương vị được ưa chuộng trên thị trường là matcha và socola đen (đã tham khảo từ các sản phẩm sữa khác có nguồn gốc động vật). Đối với hai hương vị mới là matcha và socola đen, Cocoxim định giá cao hơn hương vị nguyên chất với giá là 19.500₫/hộp 330ml. Chênh lệch nhưng cũng không quá nhiều so với sản phẩm sữa dừa nguyên chất cùng thương hiệu (chênh 1.000₫), đánh vào tâm lý ưa chuộng hai loại hương vị này để thu lại lợi nhuận và nhanh chóng thu hồi vốn. Ngồi ra, Cocoxim còn phát triển thêm sản phẩm sữa dừa hương vị hạnh nhân và sữa dừa hương vị socola đen với giá 8.000₫/hộp 180ml phù hợp với khách hàng.
Với chiến lược giá được áp dụng hợp lý khi định giá trung bình cho sản phẩm cùng những cơng dụng tuyệt vời, sữa dừa Cocoxim hiện đã khẳng định được vị thế về chất lượng sản phẩm đối với khách hàng và sự tiện lợi trong tiềm thức của người tiêu dùng.
4.6.2. Phân phối và chiến lược sản phẩm
Mối quan hệ giữa phân phối và chiến lược sản phẩm:
- Giúp thực hiện những ý tưởng của chiến lược sản phẩm
- Giúp sản phẩm có mặt trên thị trường đúng lúc, đúng nơi, đúng thời điểm - Giúp gia tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm
Q trình phân phối có ảnh hưởng khơng nhỏ đến sự thành cơng của chiến lược sản phẩm vì qua quá trình phân phối sẽ tăng độ phủ của sản phẩm trên thị trường, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách dễ dàng, thuận tiện.
Betrimex áp dụng chiến lược phân phối rộng khắp với dòng sản phẩm sữa dừa Cocoxim. Hiện tại sữa dừa Cocoxim được phân phối tại nhiều siêu thị lớn như: Co.opFood, VinMart+, BigC, Bách hóa xanh… và nhiều cửa hàng tiện lợi trên tồn quốc. Hệ thống phân phối sẽ giúp tối ưu tác dụng của chiến lược sản phẩm được áp dụng.
Sơ đồ kênh phân phối của sữa dừa Cocoxim:
*Kênh phân phối hiện đại bao gồm: Các siêu thị lớn, cửa hàng tiện lợi, các trang thương mại điện tử
Triển khai chiến lược sản phẩm giúp công ty xác định đối tượng khách hàng mục tiêu, từ đó lựa chọn địa điểm phân phối cho phù hợp. Sữa dừa Cocoxim được phân phối tại nhiều điểm bán trải dài từ Bắc vào Nam giúp sản phẩm tiếp cận được nhiều khách hàng, gia tăng độ nhận diện và giá trị thương hiệu để từ đó cơng ty có thể giữ vững thị phần trong thị trường đồ uống tại Việt Nam.
Bên cạnh đó, từ việc xây dựng chiến lược sản phẩm, cơng ty sẽ thiết kế bao bì sao cho thuận tiện cho việc phân phối, đảm bảo sản phẩm giữ nguyên chất lượng sau quá trình vận chuyển để đến tay khách hàng.
Hiện nay, sản phẩm sữa dừa Cocoxim được bán trên nhiều trang thương mại điện tử để bắt kịp với xu hướng mua sắm trực tuyến của người tiêu dùng hiện đại, điều đó u cầu cơng ty cần chú trọng việc nâng cao chất lượng sản phẩm, thiết kế bao bì bắt mắt, gia tăng những dịch vụ hỗ trợ sản phẩm, phát triển nhiều dòng sản phẩm mới,… để cạnh tranh với sản phẩm của các đối thủ trên cả thị trường online và offline.
Nhà s n xuấất - Công ty Betrimexả
Trung gian phấn phôấi hi n đ iệ ạ
4.6.3. Chiêu thị và chiến lược sản phẩm
Cocoxim đã sử dụng các kênh Facebook, Instagram và Youtube để truyền tải thơng tin, thơng báo các chương trình khuyến mãi, tương tác với người tiêu dùng.
Facebook: có 295.680 người thích trang, thường xuyên đăng tải các bài minigame,
thu hút sự chú ý và hứng thú của người tiêu dùng, các tvc giới thiệu sản phẩm.
Instagram: với 5.176 người theo dõi, gồm 416 bài viết.
Youtube: dùng kênh tổng là Betrimex Vietnam, với 736 người đăng ký và tổng video
cả kênh là 17 kênh.
Cocoxim hiện đang dùng chiến lược truyền thơng trong giai đoạn giới thiệu, do đó các hoạt động đều thiên về đưa ra thông tin, hướng dẫn khách hàng tiềm năng về sự hiện hữu của sản phẩm sữa dừa, cách sử dụng, các lợi ích thỏa mãn nhu cầu mà sản phẩm sữa dừa cung cấp. Cocoxim kích thích nhu cầu về loại sản phẩm sữa dừa bằng cách đề cập đến các trào lưu sử dụng sữa thành phần thực vật, trào lưu sống khỏe, …
Cocoxim sử dụng các công cụ:
Khuyến mại: Cocoxim thường tung các chương trình ngắn hạn như giảm giá, bán
theo combo để khuyến khích người tiêu dùng mua và dùng thử sản phẩm mới.
Quảng cáo: Cocoxim dùng banner, TVC (thiên hướng functional) để xây dựng mức
độ nhận thức cao về thương hiệu cho khách hàng, đồng thời nhắc nhở về tính chất sản phẩm sữa dừa.
Quan hệ cơng chúng: Cocoxim tài trợ các chương trình để giới thiệu sản phẩm. Bán hàng trực tiếp: Cocoxim đặt booth tại các siêu thị, hội chợ và thuê PGs giới